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在世界经济全球化及金融一体化潮流的推动下，国际化已经成为各国商业银行融入全球市场、参与国际竞争的必然选择。随着我国加入WTO，其平等互惠原则一方面使许多国外市场对我国开放，消除了市场准入方面的限制，为我国商业银行的国际化提供了契机；另一方面我国的市场也进一步对外开放，从而国内市场的竞争更加激烈，这种压力也迫使许多商业银行将目光投向国际市场。在这种外有机遇内有压力的形势下，当务之急是制定符合自身实际的竞争战略，并以此为指导大力推进我国商业银行的国际化进程。
我国商业银行国际化的竞争五力识别
哈佛大学的迈克尔·波特在其经典巨著《竞争战略》一书中提出了一个在产业中进行结构分析，诊断竞争的框架称为五力竞争模型。这种竞争模型认为，一个产业中投资的收益率取决于作用于产业的来自于五种源泉的竞争压力，其中两种来源于垂直方向的竞争——供应商和用户的侃价能力；三种来自于“水平”竞争——产业内部现存的竞争者、潜在进入者、替代品供应者，如图1所示。
附图
图1 迈克尔·波特五力竞争模型
供应商是指企业从事生产经营活动所需的各种资源、配件等的供应单位。买方顾名思义就是企业所提供产品和服务的购买者，买方的侃价能力即客户的实力。供应商往往通过提高价格或降低质量及服务的手段，向产业链的下游企业施加压力，以此来榨取尽可能多的产业利润。由此可见供方的讨价还价能力越强，现有产业的盈利空间就相对弱小；反之亦然。而买方的产业竞争手段是压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，所有这些都是以产业利润为代价的。对某一产业来说，如果出现以下情况，则认为该产业的买方集团是强有力的：相对于买方的销售量而言，购买是大批量和集中进行的；从产业中购买标准或非歧异产品；买方转换成本低；产品对买方的产品及服务质量无重大影响；购买者掌握着充分的信息。
在识别我国商业银行国际化的供应商威胁和买方侃价能力之前，我们有必要分析和认识商业银行作为特殊的企业所提供的特殊产品和服务。银行是经营货币的特殊的服务性企业，它本质上也是企业，和任何其他企业一样，也以利润最大化为自身的经营目标。这就决定了银行与工商企业一样也拥有众多的客户、供方、以及对整个银行业来说的潜在进入者和其所经营产品的替代品。但由于银行是特殊的盈利性企业，其经营范围包括货币的收付、各种形式的资金借贷和融通，以及种种与货币信用有关的金融服务等，具体而言可以向社会提供以下这些产品：存款、借款、贷款、投资、结算、信托、代理、租赁以及各种形式的表外业务等产品。通过对上述产品的分析和研究，我们发现银行向社会提供的产品实质上可分为两种：信用产品和服务产品，而以上各种形式的产品只是信用和服务这两种产品的具体表现形式罢了。
首先，来看银行提供的信用产品。信用产品是资金提供者由于暂时让渡货币资金使用权而向资金的使用者求索利息的权力。机构和个人向银行存入存款相当于以存款利息为代价以存款额为限将信用(资金的使用权)让渡给了银行。同样，银行向机构和个人融通资金也相当于银行以贷款利息为价格以贷款额为限将其信用(资金使用权)转让给了机构和个人，如图2，这样一来，存款者相对于银行而言就是其信用产品的“原料”供方，而资金需求者则是银行信用产品的买方。
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图2 银行信用产品生产过程
其次，再来看一下服务产品。对银行而言，服务产品是指银行利用其机构、技术、信誉、信息等方面的优势，而不占用银行本身资金为机构和个人服务的相关业务，比如结算、代理、咨询等，很明显这一产品的“原料”供方是银行的人力资源(占用的其他资源为分析方便忽略不计)。综上所述，国际化发展中的银行的供方是信用“原料”供给者(资金的供给者)，即国内外工商企业、政府事业单位、普通消费者与服务产品的提供者——银行的人力资源。而其客户为信用产品与服务产品的需求者(资金的需求者)，即国内外工商企业、政府事业单位、普通消费者。
产业内部现存的竞争者是指产业内部与企业产生竞争的其他企业。对于一个产业来说，影响其产业内部的竞争激烈程度的因素一般有以下几个方面：产业中是否有众多的或势均力敌的竞争对手；该产业的市场增长速度怎样；是否存在过高的固定成本或过高的存货成本；是否存在重大的战略意义；企业退出壁垒怎样等。对国际化发展的我国商业银行来说，影响其产业竞争激烈程度的因素主要是产业中存在众多强大的势均力敌的竞争对手、银行业的市场增长速度总体上来说不会太大、获取竞争优势对中外各方都具有重大的战略意义三个方面。
所谓潜在进入者是指产业外随时可能进入某行业成为竞争者的企业。由于潜在进入者的加入会带来新的生产能力和物质资源，并要求取得一定的市场份额，因此对本产业的现有企业构成威胁，这种威胁被称为进入威胁。综合分析我国商业银行国际化的国内、国外环境，进入威胁主要来源于国内的其他非银行金融机构和非金融机构以及国外有意国际化发展的金融机构和非金融机构。
替代品是指那些与本企业产品具有相同功能或类似功能的产品。替代产品设置了产业中企业可获取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。伴随着经济的发展，金融创新能力逐渐提高，金融产品和工具也呈现出日新月异之势。国内外蓬勃发展的资本市场所提供的直接融资对商业银行的间接融资功能构成巨大的威胁。此外，随着我国加入WTO，国内外市场的一体化发展，国内外的融资租赁公司、财务公司、管理咨询公司以及其他信用中介所提供的产品和服务也是我国商业银行国际化发展中的威胁之一。
按照以上的分析，我国商业银行国际化发展所面临的五种竞争力威胁可以归纳如表1。
表1 我国商业银行国际化的五种竞争力
五种基本竞争力量具体内容
母国的工商企业、政府事业单位和普通消费者
供应商 东道国的工商企业、政府事业单位和普通消费者
各银行的人力资源
国内的工商企业、政府事业单位和普通消费者
东道国的工商企业、政府事业单位和普通消费者
竞争对手
行业现有竞争状况银行市场增长速度
战略意义
国内的其他金融机构和非金融机构
潜在进入者
国外有意国际化发展的金融和非金融机构
国内外蓬勃发展的资本市场直接融资的威胁
替代产品和服务 国内外的融资租赁公司、财务公司以及管理咨询公司
其他信用中介
我国商业银行国际化的竞争五力分析
(一)供应商分析
影响供应商侃价实力的因素很多，但影响国际化发展中的银行的供方侃价实力的主要有：①供方在向银行销售其产品时有无替代产品竞争；②银行是否是供方产品的主要客户；③供方产品是否是银行的主要投入品。首先来考察第一个因素——供方向银行提供的信用资金的替代品问题。随着资本市场的蓬勃发展，银行的资产结构发生了较大的变化，存款所占比重逐步降低；相比之下，中、长期债券与短期借款所占的比重越来越高。从长期看，银行的资产来源呈多元化趋势。可见，随着资本市场的发展，供方信用资金的替代品将越来越多，无形中削弱了供方的侃价能力。接下来考察第二个因素——银行是否是供方产品的主要客户。银行的供方分为两类——信用资金的提供者、服务产品的提供者。信用资金的提供者主要是资金的盈余方。从目前发展的状态看，将盈余资金存入银行还是国内供方的首要选择。但随着我国资本市场的进一步成熟，人们投资理财观念的转变，完全可以预见资本市场对资金的分流作用将越来越大。而且，在东道国盈余资金的运用方式更是多元化，这些都无形中增强了供方的侃价能力。服务产品的提供者——各银行中的人力资源，其也可以通过“跳槽”选择其他银行或其他职业向其服务银行施加压力。随着我国改革开放的扩大，市场经济的进一步成熟和人们素质的提高，银行最活跃的因素——人力资源供方也在无形中提高其侃价能力，对于东道国的人力资源供方这种趋势更甚。最后来看一下供方产品是否是银行的主要投入品。供方产品——各类存款是银行负债业务的主体，是银行的主要投入品，银行所销售的信用产品和服务产品严重地依赖于各类存款。这种投入品的结构严重地削弱了银行的侃价能力，相对而言提升了供方的侃价能力。因而从长远看，供应商的议价能力是一个不容忽视的威胁。但是由于目前我国的资本市场还不够成熟、投资产品比较单一、资金国外投资还受到诸多限制，因而使得这一竞争力还不对我国银行的国际化发展构成现实的威胁。
(二)客户分析
商业银行的产品从量上可以分为批发业务和零售业务。首先批发业务的买主一般是母国或东道国的工商企业、政府事业单位，其在购买银行产品的量上一般是较大较集中的，故其侃价能力相对是较强的。其次来看看商业银行产品的买方转换成本。商业银行销售的大部分产品(少数创新程度较高的产品除外)是标准的或非歧异的，对买方而言可以购买任何一家商业银行的产品，其转换成本是很低的甚至是没有的。这就决定了买方可以压低银行销售产品的价格。再次随着人们生活水平的提高，科学技术的发展，尤其是信息技术的发展，人们获取信息的成本越来越低，获取信息的能力越来越强，这就使得买主们对银行产品的性能、结构、成本构成越来越了解、越来越熟悉，从而无形中也提高了买方的侃价能力。在零售业务方面对于母国和东道国的普通消费者而言，其侃价能力是相对较弱的，是银行产品价格的接受者，他们只能通过选择不同的银行来向银行施压。从分析中我们不难看出买方的侃价实力是一种不容忽视的竞争力，而且随着外资银行的进入、对其业务的逐步开放以及信息化的发展，这种竞争力将逐步增强。
(三)行业现有竞争状况分析
首先对于国际化发展中的我国银行而言，其现有竞争对手主要是大型跨国银行和东道国的本土银行。大型跨国银行的竞争优势显而易见，不用赘述。而东道国的本土银行拥有强大的经营零售网络和地域文化优势，无形中增强了其竞争力。其次，从世界范围来看银行市场增长速度不大，从而使银行间的竞争将变成好似众多的竞争对手争夺一块不会增长的蛋糕，一方竞争对手市场的扩大必然是以另一方竞争对手市场的缩小为代价。这必然造成一方竞争对手的竞争行动会强烈而显著地影响另一方竞争对手，从而提高行业的激烈竞争程度。再者取得强大的竞争优势对各中外银行而言都具有重大的战略意义。对于大型跨国银行，在目标市场取得相应的有力地位是体现其竞争实力的重要途径。同样对东道国的本土银行来说也具有重大的战略意义。只有保住目前的市场地位，才能更好地为本国的企业和个人服务，从而维持其持续竞争优势。可见商业银行国际化进程中的竞争是非常激烈的。
(四)潜在进入者分析
潜在进入者对于产业现存企业的威胁即进入威胁，而进入威胁的大小主要取决于进入壁垒的高低以及现有企业的反应程度。在现有企业的反应程度方面，如果现有企业对新进入者采取比较宽容的态度，进入某一产业就相对容易一些；反之如果现有企业非常敏感，新进入者的进入就会非常困难。随着世界经济的发展，现代意义的竞争越来越表现为一种双赢的竞争模式，因而，现有的国际化的银行对新进入者一般采取比较宽容的态度。从而使得银行国际化方面的进入威胁主要体现在进入壁垒方面。
决定进入壁垒的因素主要包括：规模经济；产品差异优势；转换成本；获得分销渠道；政府政策等。纵观银行国际化发展的现状，影响其进入壁垒的因素主要集中在规模经济和政府政策这两个因素上，尤其是后者政府政策。银行作为市场中的特殊主体，有其固有的属性，比如银行经营的高负债、高风险性等，这些都要求银行要有一定量的资本并且在经营上要有一定的规模，对于国际化发展的银行而言这种要求显得更为突出。由规模经济所引起的进入壁垒对国内的非银行金融机构可能有一定的影响，但对于实力雄厚的其他国家特别是发达国家国际化发展的银行而言，这种限制根本不在话下。而政府政策这个因素则完全不同，它无时无刻不影响着银行国际化发展的进入壁垒。对国际化而言，这种壁垒主要是市场准入壁垒。在国内这种壁垒可以通过我国金融业的分业经营、分业管理充分体现。这种国内行业壁垒一方面降低了潜在进入者的威胁，另一方面促使一些有实力的银行通过国际化规避这一政策，为了实现全能化而走上国际化发展道路。而在东道国，这种进入壁垒则作用于所有有意在其境内进行经营的外国银行。通过以上的分析我们不难看出，潜在进入者还没有对银行的国际化发展构成重大威胁。
(五)替代产品和服务分析
广义地看，一个产业中的所有企业都与生产替代品的产业竞争。替代产品设置了产业中企业可获取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。国际化发展中的银行，其主要功能仍然是作为间接融资的重要渠道，因而其替代品和服务的威胁主要来自于国内外作为直接融资方式的资本市场的发展。九十年代以来我国的证券市场起起落落，但是总体而言呈上升的良好发展趋势。1991年我国股票市场的筹资额为22.06亿元，到了2003年这一数值达到61.75亿元，股票市场发展对间接融资的威胁由此可见一斑。此外，国内外的融资租赁公司所开展的融资租赁也在吞噬着银行的信用市场；财务公司、管理咨询公司所提供的产品和服务也是银行的替代产品和服务的威胁来源。
通过对竞争五力的分析可以看出，目前我国银行国际化进程中起主导作用的竞争力是客户的议价能力和行业现有的竞争状况。因而，在制定国际化竞争战略时须重点考虑这两个方面的因素——特别是对客户的重视，因为国际化获得利润的最终潜力也在于客户。
我国商业银行国际化的竞争战略选择
前面我们详细分析了我国商业银行国际化的行业竞争五力，基于此，结合我国商业银行国际化的宏观环境和其自身的资源和能力，现在我们来考察哪一种竞争战略最适合现阶段的我国商业银行。
(一)三种竞争战略的比较
波特认为上述五种竞争作用力共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争作用力占据着统治地位并对一个企业战略的形成起着关键作用。他进一步指出：“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后，企业的当务之急就是辩明自己相对于产业环境所具备的强项与弱项”，据此，企业应“采取进攻性或防御性的行动，在产业中建立起进退有据的地位，成功地对付五种竞争作用力，从而为企业赢得超常的投资收益”。在上述分析基础上，波特提出了三种可供选择的竞争战略：总成本领先战略、差异化战略和目标积聚战略。
1.总成本领先战略
总成本领先战略是三种基本竞争战略中最明确的一种。在这种战略的指导下，企业的目标是要成为其产业中的低成本生产厂商。可以在全部五类竞争作用力的威胁中保护企业。首先，其成本优势可以使企业在与竞争对手的竞争中受到保护，因为它的低成本意味着当别的企业在竞争过程中已失去利润时，这个企业仍然可以获得利润。其次，低成本有利于企业在强大的买方市场中保护自己，因为买方企业的压力最多只能将价格压到效率居于其次的竞争对手的水平。低成本也构成对强大供方的威胁，因为低成本在对付卖方产品涨价中具有较高的灵活性。导致低成本地位的诸多因素通常是企业与替代品竞争时所处的地位比产业中其他竞争对手有利。
2.差异化战略
差异化战略是将企业提供的产品和服务差别化，树立起一些全产业范围内具有的独特的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计品牌形象、技术特点、客户服务、商业网络等方面的独特性。最理想的情况是企业在几个方面都有其差异化特点。差异化战略也能够树立起对付五种竞争作用力的防御地位，只是其作用形式与成本领先战略有所不同。差异化战略是利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格敏感性下降，使企业得以避开竞争。这种战略也可以使利润增加却不必追求低成本。客户的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种独特性需付出的努力就构成了进入壁垒。在建立企业的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围都了解企业的独特优点，也并不是所有企业都愿意或者有能力支付这种差异所要求的高成本。
3.目标积聚战略
目标积聚战略是主攻某个特殊的顾客群体、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。正如差异化战略一样，目标积聚战略可以具有许多形式。虽然低成本与差异化都是要在全产业范围内实现其目标。目标积聚战略的整体却是围绕着很好地为某一特殊目标服务这一中心建立的。它所制定的每一项职能化方针都要考虑这一中心。这一战略依靠的前提是：企业能以更高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔的范围内竞争的对手。波特认为这样做的结果是，企业或者通过满是特定对象的需要而实现差异化，或者在为对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。
三种基本竞争战略在架构上的差异远甚于上面所分析的功能上的差异。成功实施它们需要不同的资源和技能。基本战略也意味着在组织安排、控制程序和创新体制上的差异。其结果是，保持采用其中一种竞争战略作为首要目标对赢得成功通常是十分必要的。现将三种基本竞争战略在这方面的通常含义列举如表2。
表2 三种基本竞争战略对技能、财力和组织的要求
基本竞争战略 一般所需的技能和财力一般的组织要求
持续的资本投入和取得资本的途径；严格的成本控制；
加工工艺技能； 经常而又详尽的控制报告；
总成本领先认真的劳工监督；结构严密的组织和责任；
设计容易制造的产品；以满足严格的定量目标为基础的刺激
低成本分配系统
强有力的市场营销能力；
产品工艺设计；创造性的眼光；在研究与发展、产品开发和市场营销
强有力的基础研究能力； 功能方面强有力的协调；
差异化公司在质量或技术领导方面的声誉；用主观衡量和刺激替代定量化的衡量；
行业内的长期传统或吸收其他企业 吸引高技能劳动力、科学家或有创造
技能的独特组合方式；能力的人才的舒适环境
来自分配渠道的强有力的合作
目标积聚 针对特定战略目标的上述政策的组合针对特定战略目标的上述政策的组合
资料来源：波特《竞争战略》P51
(二)我国商业银行国际化的竞争战略选择
三种基本竞争战略在功能上的差异性及其对企业的技能、财力和组织要求的不同决定了不同的企业应结合自身的发展阶段和综合实力，选择适合的竞争战略，才能最大限度的发挥其竞争战略功能，挖掘行业潜在利润，在竞争中立于不败之地，从而实现企业持续、快速地发展目标。由于我国的国有商业银行和以股份制商业银行为代表的中小商业银行处于不同的发展阶段、面临着不同的发展环境、各自的发展现状有所不同，因而在竞争战略的选择上我们将两者分开来讨论。
1.国有商业银行国际化的竞争战略选择
我国的国有商业银行从规模上讲已经可以称为世界上的大型银行，资产规模和资本实力位居世界前列，它们拥有国内市场大的客户和业务网络。国内客户在筹集资金、扩大出口和促进经济国际化等方面的需求是其国际化的强大推动力。
首先，从国有商业银行的活动范围来看。国有商业银行其分支机构基本上是按国家行政区划建立的，工、农、中、建四大国有商业银行基本上遍布全中国，其业务范围相当齐全，包括资产业务、负债业务、中间业务、表外业务。可见国有商业银行的活动范围是极端广阔的，能在产业内的多个细分市场中寻求优势，因此我们首先排除在狭窄的单个细分市场中寻求战略优势的目标积聚战略。
其次，从国有商业银行的不足方面考察。国有商业银行的市场营销能力还处于初级阶段，与外资银行有不小的差距。另外国有商业银行的研究与开发能力较差，其产品的开发还仅限于传统的存、贷、汇业务等，无法很好地满足客户的多样化需求；在国有商业银行推出的金融产品中，模仿的多，真正有创新的少；国有商业银行在新业务方面的研究与开发能力是弱项，而这些方面恰恰是国外银行的强项。另外国有商业银行在吸引人才方面，与国外银行相比还有较大的差距。这些都决定了国有商业银行不具很强的有创造性的鉴别能力和基础研究能力。再加上国有商业银行对企业文化的建设程度不够，很难在经营上拥有特色。国有商业银行的以上不足不利于其在国际化中追求差异化，因而差异化战略不太适合国有商业银行。
再次，从国有商业银行自身拥有的能力与资源来考察。国有商业银行规模庞大，总资产占全国金融机构总资产的69.8％，这决定国有商业银行可以共享很多基础活动，如新产品的研究与开发、全国乃至全世界范围的广告活动等，有利于国有商业银行挖掘其低成本优势。另外国有商业银行在国内拥有庞大的分之机构和营业网点，这决定了其具有良好低成本的信用产品和服务产品的分销系统以及信用原料的采购系统，再加上国有商业银行拥有结构分明的组织机构，利于实行以满足严格的定量目标为基础的激励机制及对员工的严格监督。以上国有商业银行的这些优势决定了总成本领先战略是国有商业银行目前国际化的最佳竞争战略。
最后，我们得出结论：国有商业银行国际化的最优竞争战略是总成本领先战略，只有总成本领先战略才能将在国际化的发展过程中将国有商业银行自身能力与资源和外部环境建立起最佳联系。
2.中小商业银行国际化的竞争战略选择
以股份制商业银行为代表的中小商业银行，它们没有沉重的历史负担，经营管理机制灵活，特别是在利润的增长速度上已高于国有商业银行，呈现出较强的经营活力和增长势头，但与世界大型银行和国有商业银行相比，它们在资本实力、经营规模等方面还存在较大的差距，缺乏全方位开展业务、争夺国内外市场份额的能力。
首先，总成本领先战略的低成本虽然可以在全部五类竞争力的威胁中保护银行，但是并不是任何银行都有实力选择这一竞争战略，它对银行的实力、技能和管理的要求突出表现在持续的资本投入和取得资本的途径以及严格的成本控制方面。纵观我国中小商业银行的现状，其实力、技能和管理方面远远不能满足总成本领先战略的要求。
其次，从功能上讲差异化战略是最符合我国商业银行目前的竞争五力状况的。它抓住了客户这一主要竞争威胁，并以此为突破口，防御其他的竞争力威胁。但是它对银行技能、财力和组织的要求突出表现为设计、创造与研究开发。而我国中小银行的研究与开发能力虽然一定程度上讲优于国有商业银行，但是相对于大型跨国银行仍然普遍偏低，导致金融创新能力低下。在创新产品上，由于金融产品的易于模仿性，中小银行也大多是采取模仿的战略，这是适合我国银行目前的实情的。所以总体而言，现阶段的我国银行还没有实力实行这一战略。
最后，中小商业银行的市场一般是细分的，因而可以在一个特定的目标市场范围内，选择竞争状况对自身最为有利的区域，锁定目标客户群，深入了解客户的需求，从而设计出符合客户需求的金融产品，为客户提供个性化服务，尽快培养出在目标市场的竞争力。目标市场的竞争力，特别是核心竞争力一旦建立起来，在目标市场乃至更广阔市场的有利竞争地位也将随之确立。而且目标积聚战略在实施过程中可以实现目标范围的差异化或者低成本，它也为将来竞争战略的转变做好了准备。
通过上面的分析，我们已经可以看出，对于我国的中小商业银行而言，目标积聚战略才是适合的国际化竞争战略。
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