摘要：在建筑工程里投标是企业最为重要的部分，是施工企业生存和发展的主要手段和方法。这就要求施工企业要掌握必要的投标报价策略以及投标报价技巧，投标报价对于投标的中标率以及获得利益的多少有着重要的作用，报价过高可能造成失去中标机会，报价过低也可能导致失去中标机会或者可能中标但是会给施工企业造成亏本的问题。因此在建筑工程中要正确的使用投标报价策略与技巧，才能使得施工企业有更多中标机会和得到更多经济利益。
关键词：建筑工程设计；投标报价策略；技巧
引言
建筑工程施工招投标制度的确立，能更好地体现出一家施工企业的技术和管理水平。为获得工程项目，就要求广大施工企业要不断优化自身综合实力，做足投标工作。为在投标竞争中取胜，施工企业须在投标中采用正确的策略及运用恰当的报价技巧来作出合理的投标报价。因而，施工企业间的投标竞争，其实也就是投标报价的竞争。换言之，投标竞争取胜的关键是投标报价，其取决于报价策略及技巧的选用是否正确，是否得当。
1建筑工程中投标报价策略
1.1保证成本或者获得微利
这种投标策略适用于那些要克服生存发展危机的企业，这些企业如果得不到这个施工项目就无法继续生存，甚至会倒闭，处于这个状况的企业多半会放弃各种利益，只有中标是最重要的。采用这个策略的情况主要有：（1）企业已经没有正在施工的工程，或者正在施工的工程快要竣工，但是却没有接到后续的施工项目，已经出现窝工或者将要出现窝工现象。这将会导致企业的资金无法维持企业正常运作，使企业面临着破产或者倒闭的危险。处于这个状况的企业就会使用这个策略，有标就投，只为中标，不考虑经济利益。中标后又采取有效的方法来控制成本，来使企业渡过难关。还有就是有些地区规定企业必须在一定时期内有施工业绩，不然就会取消企业在该地的投标资格，所以为了能够继续在该地承包施工项目，企业也会采用这种策略来进行投标。（2）施工企业为了开拓新市场与新领域，就必须使投标价格最低，因为在这个新市场与新领域，该企业没有任何的业务业绩与信誉度，所以只能通过保证成本或者获得微利策略来进行投标，才有可能中标获得在新市场与新领域的发展资格。（3）施工企业的竞争对手实力很强，当施工企业遇到的竞标对手各方面都强于自己，那么施工企业必须通过较低的投标价格来和对手竞争，才会有中标的可能。（4）投标项目的施工条件较好而且工程量较大，这样的施工项目易于控制和掌握成本，而且风险也小，可以采用保本或者微利的策略来进行报价。（5）投标项目处于施工企业在建工程项目的附近，使得施工企业比起其他企业更加具有优势，不仅是在对地理情况的了解上，还是在与业主的业务交往上，都比其他企业具有优势，而且施工地之间的距离较近可以将调迁费用大大的降低，此时采取这个措施，会大大的提高中标率。
1.2以盈利为目的的报价策略
这种报价策略主要是为了获得最佳盈利，其报价很高。采用这个策略的情况有：（1）受到业主邀请来进行投标的项目，一般来说业主会选择自己信赖的或者了解更多的具有较强综合实力的施工企业进行邀请投标或者进行议标。业主做出这样的邀请证明业主关心的不是工程的价格，此时施工单位就可以适当的以高价投标。（2）投标项目的施工难度大，技术要求高或者是具有非常规的复杂性。针对这种项目的投标，如果施工企业具备征服这些施工难点的实力与优势，就可以采用高价投标。（3）投标项目的特点为施工条件差，施工难度高，资金支付条件差，工期质量要求高等，此时由于投标项目的特点，将会使得项目施工的投入以及成本都会加大，而且稍有不慎就会造成企业亏损。如果要对这种项目投标，就要采取高价投标。（4）竞争对手较少的投标项目，竞争对手少一方面说明对参与投标的企业进行了筛选，另一方面说明该项目并没有多少吸引力。对于这种项目的承包可能具备了很高的风险，所以应该采用高价竞标。
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1.3竞争型报价策略
这种报价策略是以为了开拓新市场为目的，需要在精确的计算施工成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，通过报出有竞争力的价格来获得施工承包权。采用这种策略的情况有：（1）竞争对手的实力强且对自己存在着威胁。（2）为了开拓新市场新区域。（3）投标项目施工任务适中且施工企业已经打开了这个地区的市场。（4）与业主有良好的合作关系，并且自身具有较高的信誉。（5）投标项目的施工风险小，而且施工简单、工程量较大，以及具有良好的社会效益。（6）投标项目附近有施工企业在建的工程。竞争型报价策略和保证成本或者获得微利的报价策略较为相似，都是以竞争的方式来获得中标机会。
2常见投标报价技巧的运用
2.1不平衡报价法
指在投标报价中，投标总价不变的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不提高总报价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方法，即通常所说的不平衡报价。此为目前投标报价中常见手法，其可操作范围较大，一般适用于以下情形的招标项目：（1）可早日收回工程费用的项目。（2）预计工程量会出现增加或减少的工程项目。（3）设计图纸不明确，设计修改后工程量要变化的项目。（4）标段多，但不分标的项目。（5）暂定项目。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上以及一定要控制清单各分项报价的不平衡分配幅度。
2.2多方案报价法
其实质是在投标文件中作出多个标价的手法。此种报价技巧能提高中标概率，减少废标风险；但采用多方案报价法，将会增大投标企业的投标工作量。运用多方案报价法作出的多个标价，需保障其中一个要严格按照原招标文件作出，避免出现因被认为对招标文件未响应而导致废标。而其余标价，则可以是在对原招标文件提出合理修改建议的基础上作出的相应报价。譬如，在标书中注释提出，只要修改了招标文件中某一不合理设计，标价就可降低多少；以此来吸引业主，扩大中标机会。多方案报价法一般适用于以下情形：（1）招标文件中的工程范围不够明确或合同条款不很清楚或很不公正。（2）招标文件对技术规范要求过于苛刻，且不合理。特别注意的是，当业主对原招标文件或合同条款有明确规定，不允许被修改时，不建议采用多方案报价法，否则会增大废标风险。
2.3无利润竞标法
招投标工作中，业主一般会对那些即能完全保证施工质量、施工工期、又作出较低报价的投标单位产生浓厚兴趣。投标单位一般采用无利润或微利保本竞标法时，是基于有利于自身发展而长远考虑的。如某些企业投标目的不在于从当前工程获利，而是为开辟市场或为掌握某种有发展前途的工程施工技术。无利润竞标一般适用于以下情形：（1）相较竞争对手自身缺乏竞争优势。（2）一定时期内，企业无在建工程，若再不得标，将难以维护生存。（3）分期建设的项目，为获得首期项目。
结语
施工企业的投标是一项集科学性与艺术性为一体的工作，投标工作的重点还在于企业本身的施工经验和综合实力。综上所述，在竞争残酷的建筑工程投标中，如何有效地运用投标策略和技巧使企业的软、硬实力都得以充分的体现，从而提高中标率，保证企业的合理利润和在建筑市场中的竞争地位。
参考文献：
[1]余云泉，李振荣．工程施工投标报价策略与技巧初探［J］．中外建筑，2017（4）：87-90．
[2]王少辉．浅谈建筑工程投标报价策略与技巧［J］．内蒙古科技与经济，2017（14）：106-107．
论文作者:韩战亚
论文发表刊物:《基层建设》2019年第18期
论文发表时间:2019/10/18
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