2005中国特许连锁发展状况蓝皮书（之二），本文主要内容关键词为：蓝皮书论文,之二论文,中国论文,发展状况论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
加盟前，你要考察什么
文/凯朗伯思 陈实
当你拿出多年积蓄准备投资特许项目时，你可知道，你都需要事先考察些什么？
加盟有风险，投资须谨慎，在选择特许加盟项目时，投资者应当保持理性，详细了解盟主的情况和项目情况，认真调查特许项目的实际运行状况，从盟主天花乱坠的推销中分清真伪虚实。
选择特许总部时要考察的14个项目
1.盟主在宣传中使用的企业名称与其在工商局注册的企业名称是否一致，如不一致，要求盟主进行合理解释，在签约时，要注意盟主所用名称的合法性。
2.盟主的住所是否存在。有的不法分子以特许经营名义行商业欺诈之实，其住所可能并不存在。有的租期很短，必要时，要调查其租约期，甚至包括其是否按时向房主缴纳房租。
3.盟主的注册资金小，实力相对较小，业务模式的成熟性可能低，同时，其承担的法律责任小，加盟商的风险相对就大。
4.盟主或其法定代表人是否曾经开展其他经营项目或企业，经营状况如何，是否从事过特许经营，是否有商业欺诈（或嫌疑）的前科。有的不法分子，专门以商业特许经营的方式进行商业欺诈活动，设计各种不同的商业模式的陷阱，在进行第一轮招商后随即人间蒸发，一段时间后又以另一个品牌和模式的名义进行招商行骗。
5.如果盟主从事特许经营的年限较长，加盟商风险就相对较小，如果较短，因其经验不足可能给加盟商带来风险。国家规定，盟主必须符合“2＋1”（2家直营店营业1年以上）。以商业特许经营进行欺诈的盟主，从事特许经营的时间一般不长。
6.盟主所宣传的加盟店的数量是否真实。
7.考察一定数量的加盟店，观察并向加盟店老板和员工了解其经营情况，判断加盟店的经营情况与盟主所承诺的是否接近。
8.向盟主了解加盟店有无被解除特许合同的情况，什么原因被解除合同，盟主的因素有哪些，加盟商的因素有哪些。盟主的商标许可使用情况。包括是否注册，是否取得注册证书，是否有争议和诉讼，注册类别与被许可使用的类别是否一致，许可使用的时间、空间、业务种类限制，是否有明确的商标保护等。其商标如果是他人授权盟主再次许可使用的，是否有授权证书，授权证书是否有效，授权者的基本情况。因为有的不法分子以所谓国外的品牌在中国开展特许经营，其实国外就没有这个品牌，或者这个品牌就是他注册的。
9.盟主有无商标等知识产权诉讼案件，如果有，是侵权还是被侵权。属于侵权的，说明其知识产权的权属有问题，不宜加盟，须等法院判决后才能明确；属于被侵权，也要慎重加盟，看其品牌受到侵害的程度，以及盟主采用哪些措施维护品牌。
10.盟主都收取哪些费用。一般来说盟主收取的费用包括：加盟费、权益金（品牌使用费、管理服务费等）、保证金等。加盟费是一次性收取的，权益金可以按照使用盟主特许权的时间或者使用量（比如销售额、使用次数等）收取，保证金应该在合作终止时退还。
盟主收取这些费用并非越少越好，如果不收取这些费用，那么，他一定有其他收入来源。收费少，他不足以维护特许体系，或者他就不打算维护特许体系，总部对加盟商没有必要的服务，这样的特许体系当然没有生命力，加盟商的风险就比较大。
11.有许多盟主在收费时一次将3～5年的费用都收完，加盟商一定要小心。 有的是不法分子利用这种方式一次性圈钱后“人间蒸发”；有的是盟主担心加盟商不能按期缴纳应该缴纳的费用而采用的预防措施。对于前者，我们要提高警惕，对于后者，我们应予以理解，但同时可以与盟主协商。
12.盟主提供配送的服务。大多数行业的盟主都应该给加盟商提供配送服务， 部分因为行业特性可能没有配送服务，比如教育行业能够配送的物品较少。盟主提供配送的物品应该包括其专用的物品，比如专用的、在普通渠道无法得到的原辅料和设备，零售企业统一采购的商品等。
如果有盟主讲“不需要配送”，“当地都能够采购到”，那么说明他的商业模式可能容易模仿，或可能有诈，他也许并不打算提供配送服务。盟主还可能对统一配送的物品指定供应商，加盟商就应对供应商进行考察，他是否有持续的供应能力，其供应的商品有无同类商品，与同类商品比较，其性能、质量、价格、服务是否具有优势。否则，加盟商有权拒绝指定的供应商。
13.盟主提供的培训支持。培训是特许总部非常重要的支持， 包括开业前的培训和后续培训。培训可以收费，也可以不收费。
但是，并非不收培训费的盟主就是好盟主，不收培训费或者是因为他在其他方面已经收取了相应的费用，或者是他不打算提供培训。盟主应该有比较完善的培训机构、培训设施和详细的培训计划，如果盟主在招商的时候不能真实地展示其培训设施，不能提供已经开展过的培训信息，不能充分说明培训计划，加盟商可以对其培训支持表示怀疑。
14.关于盟主获奖情况。奖牌往往能够给投资者更多的信任。但是， 目前各种各样的评奖使奖牌的含金量变得难以捉摸，有的评奖机构本身的合法性、权威性值得怀疑，有的评奖程序不够科学，有的甚至是在卖奖！为此，投资者要谨慎对待盟主的各种荣誉。
调查了解的4个途径
1.收集盟主公开发布的资料，比如盟主的宣传介绍、公司网站、媒体报道、参加展览会的情况等。
2.向盟主的加盟商、供应商、竞争者和消费者了解情况。比如可以考察盟主已有的加盟店，以消费者的身份体验其产品和服务，考察他的经营模式和赢利情况；从供应商处了解盟主的采购规模，以明确盟主的经营情况是否良好、与其介绍的情况是否一致、有无信用危机等信息；竞争者往往了解盟主的要害，但是，对竞争者提供的信息要认真分析，不能全信。
3.向盟主所在地的工商行政管理部门了解其注册情况与其所披露的情况是否一致。
4.向盟主直接了解情况，包括提出自己的疑问。负责的盟主一般会将自己的情况真实充分地披露，对投资者的疑问给以合理的说明和解释，当然，盟主保留自己的商业秘密是必要的，投资者不能将其视为信息披露不充分。
别忘考察项目背景
项目或行业的选择也是至关重要的，“特许经营无禁地”，基本上各行各业都可以开展特许经营，但每个行业是不一样的。
1.项目的行业性质，即看项目是属于传统行业还是新兴行业。
一般来说，传统行业的供应市场与消费市场都相对成熟，而且人们对它的市场运行规律已经基本掌握，所以，风险相对会小一些。但传统行业一般已经进入了买方市场，市场竞争比较激烈。当然，如果你选择的项目有经营理念、业态、产品组合等方面的创新，则该项目就是一个非常值得考虑的项目。
新兴行业与传统行业相反，但如果有明显的市场需求，而且你有一定的抗风险能力，可以考虑进入。我们这里着重提出的建议是切勿盲目求新，做别人没做过的事情不一定是在填补市场空白，即使是对待一些从国外引进的项目，也要慎重考虑，因为国外项目不一定都能适应中国市场，有的项目在国外市场已经开始萎缩甚至沦为垃圾，进入中国，风险就更大了。
2.看项目的市场潜力。市场潜力的大小与是否属于传统行业没有必然的关系，我们认为，看一个项目的市场潜力，可以从以下几个方面去考察：
*是否符合产业结构变化的趋势。随着社会、经济与技术的发展，社会分工越来越细，从而形成或促进了一些产业，产业结构也就不断地变化，比如家庭的社会化，会促进餐饮发展，并形成家政市场。
*是否符合人们不断提高的需求。人的需求从低到高依次是生理需求、安全需求、精神需求，在物质基本满足的今日中国社会，能满足人们的精神需求的项目相对要有优势一些。
*看是否有大企业进入。大企业一般都有严谨的投资分析，当然，大企业看中的项目，不一定适合小企业。此外，还要看目前经营这个项目或类似项目的企业，它的生存发展状况如何。
3.看项目目前的发展阶段。一般的项目都会经历一个孕育、初生、发展、稳定、没落、死亡的过程。孕育期与初生期对加盟商来说可能风险要大些，没落期和死亡期的项目是不能进入的，进入的最佳时机是项目的发展期。
4.看投资与回收情况。由于项目不同，特许加盟的投资与回收期也不同，有的投资数万元，有的数百万元甚至上千万元；有的回收期只有几个月，有的长达几年，甚至十几年。但投资金额大，投资回收期长的项目不一定不好，“短平快”的项目往往因为门槛低而风险较大，而且你很难做成一个百年老店。盟主声称“保证收回投资”的往往风险较大，因为世界上没有100％安全的投资项目。
5.看行业的竞争情况。竞争不可怕，但最怕无规则的竞争和低级的竞争。市场无序对行业领袖尤其是想做行业领袖的企业来说，或许是一个机会，但对实力不够雄厚，想“背靠大树乘凉”的，恐怕不是件好事。
特许会后，加盟商该做什么？
文/郑丹阳 陈思廷
时间：8月11日上午10∶00～11∶30
地点：凡佳诗咨询公司
加盟者：小Q
特许专家：郑丹阳
Q：从我开始选项到最后加盟，前后都需要经过哪些程序呢？
郑：一般说来，首先你要收集比较充分的资料，然后对项目进行初步筛选和判断。如果你对某个项目感兴趣，可以先和盟主面谈一下。先面谈，再调查，最后对盟主各方面都了解后，如果你满意，就需要签订意向协议。这个时候，你可能要交纳一定的定金，之后你就可以在盟主的帮助下开始选址、店面设计装潢，准备开店了。
Q：特许会上，各种项目信息太多了，盟主又非常热情，又拉又扯， 煽动的话说得我眼红耳热，结果昏头昏脑带回一大堆项目资料。接下来我该怎么做？要对资料怎样分析？
郑：你从特许会上回来后，首先要冷静分析一下特许会上收集来的资料。一定要根据你的资金实力、兴趣爱好、是不是你熟悉的行业或产品、你能抽出来多少时间和精力等方面来分析，分析之后再从中选择最适合你的项目进行详细的调查。
怎样考察项目
Q：那么，我要怎样判断一个项目是好是坏呢？
郑：我们认为，一个好的投资项目，要从这几个方面来看：
1.项目前景。有个好看的前景，是一个项目最基本也是最重要的条件。如果前景不是很好，周期不太长的话，那这个项目就不是一个好的项目。比如前些年流行的呼啦圈产品，一时间全国上下、男女老少都在玩，但一阵风过后，就什么都没有了。显然，这样短期的项目不是一个好项目。还有，比如现在大家基本都穿成衣了，所以像裁缝店这样的项目，发展前景就不可能很大，只能是满足部分小众人群的需要，选择这样的项目你更加要小心谨慎。
2.提供的产品和服务是否具有竞争力。要从以下多个方面来衡量产品是否具有竞争力。
一是产品在目前市场上的地位如何。我们要求盟主的产品即便不是最好的，但至少不能逊色。
二是盟主是否具有产品创新能力。一个项目发展得好不好，与盟主的产品创新能力是分不开的。比如说中餐行业，很少能有哪个店靠“一招鲜，吃遍天”的，一两个菜很难撑起一个店面的经营，那你就要了解盟主多长时间推出一个新的菜品，顾客反响如何等等。
而对盟主创新能力的考察，不仅要听其言，还要观其行，既要听取他在产品创新方面的做法和打算，更要实际调查他是不是有专门的研发部门，是否有专人负责，是否将产品的研发工作外包了，以前所做的产品创新是否成功，创新的力度和投入有多大等等。
当然，我们不能要求他做得尽善尽美，如果这样的话，做盟主的门槛也就高不可及了。我们主要是通过谈话和调查，了解到他到底有没有产品创新这方面的意识和举措。
Q：产品和项目是否具有竞争力是非常重要的，但问题是我要如何来判断呢？ 难道仅仅根据我直觉上的感受来判断吗？
郑：我认为，直觉上的判断是必须的。比如，你可以根据盟主在业界的声望，在媒体和消费者中的口碑来判断盟主的实力、信誉、产品的质量以及受欢迎程度等等。
当然，靠你个人的直觉感受还不足以支撑整个判断的。你最好到相关行业的管理部门、行业协会等去了解一下，了解盟主的资信、项目近年的发展状况、有无重大的不良记录等内容，这些都是非常重要的信息，也可能是一个重要的信号。另外你也可以找相关行业的专业咨询公司了解一下项目的前景等等，听一下专家的意见。
Q：现在我知道了怎样对盟主产品的竞争力及创新能力进行判断了， 但如果我是想加盟像美容连锁这样以提供服务为主的项目，我要怎么考察和判断呢？
郑：以售卖服务为主与以售卖产品为主的项目有很大不同的，其中最大的不同是，服务是软性的、不易控制的，而产品是有形的成品或半成品，是可见可触摸的，但服务是无形的，是通过感知和感受来得到的。
在类似美容连锁这样的服务性项目中，制度的优劣影响是很大的。譬如说美容加盟店吧，如果设立的制度只是千方百计让美容师把化妆品卖出去，那么给客人的感觉就不是来到了美容店，而是来到了地摊店。因此，当你考察以提供服务为主的项目时，要注意盟主企业制定的标准化制度及服务细节是否合理。
对于服务性项目，至少应该用两种方法进行考察。第一个是提问题，比如你提出这样的问题，“你要求的服务水平是什么样的水平？你的服务内容、流程、培训是如何做的？有没有标准的可执行的培训流程？你的企业如何使我这样的初加盟者达到你要求的服务水平？为此你都采取了哪些措施？”有的盟主往往会对你大包大揽，他会说：“没问题，开业前我们给你做一个培训，什么都没问题了”。仅仅做出这样的保证显然是不够的，你必须要求盟主说出具体的措施，包括培训的流程、周期以及如何培训的。
第二个是在记下盟主所介绍的情况后，接下来你需要走访盟主已有的加盟店。你要尽量多走访几家加盟店，避免偏听偏信，不能仅仅去看盟主提供的样板店，还要多听听加盟商是怎么说的。通过加盟店主的介绍、你自己对服务的亲身体验和观察、对顾客的抽样调查等方式，客观地了解盟主实际中是怎么做的，做得怎么样。
Q：除了以上这些方面，我还要对盟主哪些方面考察？
郑：首先是广告支持。一般说来，产品的模仿是很快的，只有品牌的力量是无法被盗用的，这就是为什么大家都说去吃“肯德基”而不说去吃“炸鸡腿”的原因。因此，要从盟主的广告投入、品牌战略方面来看它的品牌运作能力。
在广告投入方面，能不能在市场上看到盟主的广告是一个重要的判断标准，另外可以观察它在主力媒体或行业强势媒体的曝光率等等。当然，在广告投入方面也不能一概而论，并不是广告打得越多越好，有的连锁企业广告打得多只是为了吸引加盟者。太大的广告投入比例反而分散了盟主的实力，这样它就很难在其他方面给加盟者更好的支持了。
其次就是品牌维护。品牌维护需要不断地打广告，但仅仅是打广告肯定不是好的品牌战略。一个好的品牌，要看它的企划方案如何，都做了哪些对品牌提升有益的事情，开展了怎样的公益、促销活动等等。其实，好的连锁企业，往往在广告投入、企业策划等方面越是成熟，越是谨慎，不会像暴发户一样一掷千金。
最后，你最好了解一下盟主企业老板的个性和处事方式。当然，这是一个感性的判断。如果盟主企业的老板个性强硬，刚愎自用，很不好打交道，那么，在加盟之前你最好还是仔细掂量一下，否则加盟后会烦心事不断。
如何考察盟主标准化手册
Q：除了对项目前景、盟主的产品和服务的竞争力， 以及服务水平方面的考察之外，我还需要考察哪些方面？
郑：还有一方面你也得好好考察，那就是盟主是不是有一套标准化运营和管理的系统文件，因为它可以让你在市场运作和店面管理中有章可循。当然，现在有很多连锁企业把这个标准化文件做成了一个摆设，这也是需要你仔细分析和判断的。你想想，如果一个连锁企业连一个可以参考执行的标准化管理文件都没有，它如何保证每个店面都能达到它的形象要求？如何保证它的产品和服务都达到统一要求和标准呢？如何保证它对你提供统一的市场、服务、管理、培训的支持呢？
事实上，商务部此前颁布的《商业特许经营管理办法》，也明文规定了盟主必须提供相关管理经营的操作手册。
Q：盟主在文件里，会承诺给你各种支持和指导，它们是不是纸面上的大空话，我们该怎么来判断呢？
郑：其实从它提供的实际内容就可以判断。
一个店面从开张到兴盛或者倒闭，会遇见各种各样琐碎的事情，作为盟主，他是否在提供给你的指导中把可能遇见到的各种情况都提出了警告，内容是不是有实用性，有没有具体的做法以及为什么要这么做，这一点也是鉴别盟主的手册是否有实用性的一个有效方法。
这一点非常重要，据此可以判断盟主的管理文件是什么样的，是实在地为你服务呢，还是在用大话空话忽悠你。
Q：您能否举一个实际的例子来说明一下， 手册中哪些内容对我是真正实用有效的呢？
郑：比如说吧，一个餐饮连锁的老总请我们吃饭，当上来一个菜的时候，他就对我们介绍，这个菜有100多年的历史了，当初是谁发明的这个菜， 这菜后面有什么样的一个故事，这其中哪些原料是自己做的，是和其他餐饮店不同的，等等。当时，我就问他，有没有把这些东西教给他的服务员，让她们在为顾客服务的时候也这样介绍，让顾客除了享受到美味之外，还受到文化和历史的熏陶？
另外，在服务员为我们夹菜的时候，我问老总，有没有规定当顾客是左撇子的时候，服务员应该怎么操作？因此，判断手册是否实用，你也可以从这些细节方面出发，看看操作手册中所说所写，是不是真正实用的。
如何考察盟主团队
Q：我对盟主的管理团队是不是也要有一个了解和考察呢？
郑：是的，盟主管理团队的素质高低，对店面经营的影响很大，甚至是你赚不赚钱的关键。首先，你要了解盟主管理团队是否稳定，是否成熟。如果一个连锁企业的管理团队都搞分裂，这样的企业肯定不是一个好的连锁企业。
其次，你要了解盟主的团队是由哪些人构成的，都来自哪些行业，每人的声誉怎么样等等。通过交谈，你也可以初步了解到盟主的团队的专业水平怎么样，是夸夸其谈还是有真才实学。有的盟主企业平时根本就没有几个人，只有招商的时候才紧急招聘一些人，这时候你要是问一些深一点的问题，招商人员可能连话都说不清楚，出现这样的情况，你就得加倍小心在意了。
而管理团队的实际水平怎么样，最有效而且最简单的办法还是访谈加盟商。通过对加盟商的访谈，你可以了解到盟主对加盟商的实际支持与其承诺的差别有多大，盟主的管理团队实际水平怎么样，能不能为你的实际运营提供有用的指导。实际中，有不少加盟商十分不满盟主派来指导的管理人员，埋怨他们“来了也提供不了什么有用的东西，反而到处指手画脚，尽添麻烦”。
怎样得到第一手材料
Q：如果我去盟主的加盟商那里考察的时候，我怎样着手调查才能获得最真实的第一手材料？
郑：你到了加盟商那里，首先不要着急去问，要先从消费者的角度来感觉一下门店的气氛、陈列的水平、内外形象是否统一、门店人员的素质及服务水平等等；同时你还要注意门店所在商圈是什么情况，附近其他门店经营状况怎样，人流量以及客单价如何等等。
在对以上内容了解后，可以和加盟商聊一聊，其实只要你有诚意，表明了身份，很多加盟商还是愿意以诚相待的，反正你又不会和他产生竞争。
首先你在产品方面要问的是，产品的销售怎么样啊，毛利如何，消费者认知度如何？通过这些信息你可以倒算出能不能赚钱，什么情况下你可以赚钱。还有要问的是，和同行相比，产品有哪些不足？开店以来，盟主提供的产品有多大的创新？如此等等。
除此之外，你还要了解盟主是不是说话算话。比如，在培训方面，盟主都提供了哪些支持？培训周期是多长？都有哪些内容方面的培训？培训的效果怎么样？等等。
还有，是否有专职督导常来巡店，督导的水平如何？督导的作用非常重要，加盟商的水平参差不齐，对手册中无法理解的内容要靠督导来指导，督导督导，其实是“先导后督”。督导其实是加盟商的专家资源。有的企业的督导到了门店不是指导，而是净找碴，谁会欢迎啊？而另外一些企业的督导压根儿就懒得要死，有的加盟商就说道：“开店后就没见盟主来过人，只有收钱的时候才来”，对这样的盟主你就得小心了。
总之，对加盟商的询问应该事无巨细，你能想到的都要问，而且要多问几家，这样才能客观地了解真相。
开店应该获得盟主哪些帮助？
Q：在建店过程中，盟主都应该给我提供哪些帮助和指导呢？
郑：由于自身水平和经验限制，加盟者往往不能独立地完成建店的工作，那么在建店的过程中，每个环节都需要得到盟主的指导和帮助。
首先是选址工作。一般说来，有的盟主会派员直接参与你的建店工作，给你指导；也有的盟主在前期会让你将自己中意的店面地址的详细情况报告给他，然后他对此做出判断，到底适合不适合开店。这时候，你收集的资料应该包括：所处商圈的经济情况和消费情况、消费者消费行为习惯、同类经营的数量多少、经营情况如何、客流和客单价都处在什么水平、你选择的店面的位置以及店面内部的结构如何，这些都必须附上详细的照片等等。
在选择好了店面地址后，盟主再对你店面的内部结构设计、CI设计提供明确的指导和要求，最终使你的店面形象达到统一的要求标准。
在店面正式营运之前，盟主还必须对你的管理人员和服务人员进行有效的培训和指导；另外，在开店的初期，盟主有义务对你的店面营运时刻关注，以保证你有问题能及时得到指导和解决；当你的运营上了正轨之后，盟主也必须要有督导定期对加盟店进行巡查，同时还要对你的人员定期培训。
另外，在产品的供应、调换等方面，盟主也有义务严格按照约定给你提供相应的服务。
Q：最后，我在和盟主签订合同的时候，要怎样才能防止在合同上被骗啊？
郑：特许经营有特殊性，所以也有着许多特有的陷阱，不是专业人士很难辨别出来。因此，我建议你最好请律师看一看要签的合同，也花不了多少钱。当然，律师也不能随便请，你一定要找在特许经营业有一定经验的专业律师为你把关才行。
加盟商，你的算盘该怎样打
文/潘文富
管好财务，就是维护自己的生命线
无论大小，是生意就会涉及财务管理问题。
许多加盟商加入了盟主的特许经营体系之后，并没有认识到财务管理的重要性。不少人认为：小买卖还要建一套财务管理系统，根本不值得。
其实，在生意刚开始时，不学会打“算盘”，不注意管账，以后一旦业务膨胀怎么管得过来呢？从小到大，一千元的生意和一千万元的生意，在财务管理系统上并没有根本上的区别。
也有很多人对财务管理的理解则过于简单，以为现金进出账、销售流水记录就是财务管理了。虽然这些是财务最基本的环节，但仅仅停留在这个层次还是远远不够的。
因为你需要知道自己经营活动中的所有成本与费用构成，以及它们是在哪里消耗掉的，也需要清楚真正的利润有多少，都是在哪里产出的。
从安全方面来说，资金运转是任何生意人的生命线。加盟商由于资金小、抗风险能力差，一旦资金运转上出现问题，很容易受到巨大的伤害，甚至导致加盟商直接“光荣下岗”。
如果一个正规企业有几十种产品，那这家企业的财务系统肯定有一个十分庞大的系统来支撑。对于加盟商来说，由于产品或服务数量相对较少，所以相关的财务要简单很多。加盟商如果能未雨绸缪，打好小生意的算盘，就意味着在日常的工作中维护着生存的生命线。
加盟商的七大费用
与企业相比，加盟商具体的成本核算有所不同。比较适合加盟商的成本核算项目主要包括什么呢？
1.常规销售费用。
即在销售过程中发生的运费、样品、储存等明显可见的费用，较容易计算。
2.自己的人工费用。
许多加盟商往往把自己的精力和时间成本不当钱，严格来说，自己的人工投入也应该计算入成本的，具体的核算方式参照自己的月薪和付出的时间比例来核算。
如果一个项目以牺牲你个人的工资为代价来达到盈亏平衡，除了在创业初期还能让人承受外，否则请尽早考虑出手转让吧！
3.资金利息。
无论资金是自有的还是外借的，在该笔资金的使用期间，就应该计算其发生的利息。在核算时，请参照民间现行的而非国家银行的资金借贷利息。
4.客情费用。
创业初期免不了动用各方面的熟人关系，请人帮忙之后要答谢宴请，这些费用都要计入营业成本，而决不能视作普通朋友之间的消费开支。
5.自家的场地使用费用。
在创业初期，绝大多数加盟商把自己的家当作办公场地和仓库。如同许多年轻人工作之后常年在家白吃白喝也没有交钱的概念一样，年轻的加盟商自然也没有费用成本的概念了。但从商业角度来说，即便是使用自己的场地，也应计入成本，计算时可以附近相似房屋的出租费用作为参考标准。
6.所投入固定设备的分月折算费用。
加盟商为经营添置的设备，当然要折算到成本里面。具体的方法是核定这些设备的使用年份，再折算出月度分摊的费用额，例如1台传真机，花了2400元买进来的，如果能使用2年，那么每月分摊的成本就是100元。
7.损耗较大商品的预设损耗成本。
对一些容易出现损耗、可能退换货的商品，还得预先设立损耗（风险）成本，提前把可能要发生的损耗计入成本内，比如某花瓶的单价为100元，破损率约为3％，那么在成本核算中，就得为每个花瓶增加3元的预设损耗成本。
加盟商在每月的销售核算中，首先用总销售收入减去进货成本，然后再减去这些七大类基本费用成本，剩下的才是真正的净利润。
学会财务评估，算盘才算打得精
对于加盟商来说，真正意义上的财务系统的功能不仅仅只是把账算清楚，还有其他诸多重要的功能：
1.从财务角度评估上游的供应商以及盟主。
不少加盟商进入特许经营体系之后，习惯性地依赖盟主企业的供货系统。如果盟主企业的物流系统非常规范，这样操作没有问题，可事实上他们通常达不到这样的标准，他们也不能完全取代当地供货商的作用。比如餐饮连锁企业，盟主提供的是核心原料和核心技术，像半成品调料秘方、集中采购的香料等，而每天消耗的原料则要通过当地供应商供货，如鸡鸭鱼肉等。
因此加盟商要学会用财务的角度分析上游供应商，从而判别哪些上游供应商是有价值的，如表1。
项目
资金占压情况
产品周转情况
厂家结算款的情况 综评
X厂家 较少 正常 严重 较快 正常 较慢 宽松 正常 苛刻
2.从财务角度评估有价值的产品。
同样，在每个加盟商的物流系统内，也都会面临一大堆产品，这些产品中哪些是真正带来利润的呢？又有哪些商品一直在吃费用，属于隐形亏损的呢？如表2。
项目 单品 销量 退换 运输 服务 占用 综评
利润货率 成本 成本 资金
具备较好的利润空间和稳定的销量，其资金的占用及周转情况较为合理，且后期维护服务成本低的产品，才是有价值的产品（如用表2进行评估）。而简单地以单品进销差价大小，无法断定是否属于有价值的产品。
3.从财务角度控制资金风险。
资金风险，最可怕的地方是从表面上看不出来的隐形性，但财务系统却能帮助加盟商进行风险分析和预防。
加盟商的资金主要压在上游供应商的进货款、场地租金、仓库的压货、大客户或下线客户的应收款等方面。如果管理不慎，压款过大，很快就能使加盟商陷入资金困境。财务系统可以设定相关的数值比例，在各方面的占压款项达到一定的比例后，及时提出警报，以便迅速做出相关调整。
比如，某加盟商通常要留出一定量的预留周转资金，而当仓库压货和应收款方面占压的资金超出预留周转资金的安全线时，万一突然需要一笔额外的周转资金就麻烦了，这时你对出现问题的部分，应早做分析，看看对于哪些资金占压是不合理的，并随即追踪不合理的构成原因，及时解决。
我们以客户不合理应收账款做个例子，见表3。
不合理应 回收时间预测
造成原因分析 具体分析 解决建议
收账款分 一周内收回制度造成的
析：
半月内收回
内 经办人员造成的
X客户在 一个月内收回 部 内部衔接造成的
相应项目 两个月内收回 原 计划失误造成的
处划圈明 三个月内收回 因 产品问题造成的
示无法确定 服务问题造成的
可能收不回
外 客户原因造成的
确定收不回
部 突发事件造成的
原 恶意的
因 中转方造成
的（银行）
对压在仓库里的货，也要进行财务监控（见表4）。
监控项目 库存量 库存时间 平均出厂 损耗情况 应退产品
日期情况
正 实 原 正 实 原 正 实 原 正 实 原 正 实 原
常 际 因 常 际 因 常 际 因 常 际 因 常 际 因
值 值 分 值 值 分 值 值 分 值 值 分 值 值 分
析
析析
析析
XX产品
总之，作为商业项目整体的一部分，财务系统的作用是多重的，比如，全方位配合业务工作的开展，做到明细才能节省成本，作为整个公司的安全底线等。精准、全方面、有预见性的财务系统就像个忠诚可靠的卫士一样，时刻保卫着加盟商的生命线。
你应当知道的特许“国法”
——《商业特许经营管理办法》条款选摘
特许人应当具备下列条件：
（一）依法设立的企业或者其他经济组织；
（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；
（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；
（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；
（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务；
（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。
特许人应当履行下列义务：
（一）按照本办法有关规定及时披露信息；
（二）将特许经营权授予被特许人使用，并提供代表该特许经营体系的营业象征及经营手册；
（三）为被特许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务；
（四）除专卖商品及为保证特许经营品质必须由特许人或者特许人指定的供应商提供的货物外，特许人不得强行要求被特许人接受其货物供应，但可以规定货物应当达到的质量标准，或提出若干供应商供被特许人选择；
（五）特许人对其指定供应商的产品质量应当承担保证责任；
（六）合同约定的促销及广告宣传；
（七）合同约定的其他义务。
被特许人享有下列权利：
（一）获得特许人授权使用的商标、商号和经营模式等经营资源；
（二）获得特许人提供的培训和指导；
（三）按照合同约定的价格，及时获得由特许人提供或安排的货物供应；
（四）获得特许人统一开展的促销支持；
（五）合同约定的其他权利。
特许经营合同的内容由当事人约定，一般包括以下内容：
（一）当事人的名称、住所；
（二）授权许可使用特许经营权的内容、期限、地点及是否具有独占性；
（三）特许经营费的种类、金额、支付方式以及保证金的收取和返还方式；
（四）保密条款；
（五）特许经营的产品或服务质量控制及责任；
（六）培训和指导；
（七）商号的使用；
（八）商标等知识产权的使用；
（九）消费者投诉；
（十）宣传与广告；
（十一）合同的变更和解除；
（十二）违约责任；
（十三）争议解决条款；
（十四）双方约定的其他条款。
特许经营费是指被特许人为获得特许经营权所支付的费用，包括下列几种：
（一）加盟费：是指被特许人为获得特许经营权而向特许人支付的一次性费用；
（二）使用费：是指被特许人在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用；
（三）其他约定的费用：是指被特许人根据合同约定，获得特许人提供的相关货物供应或服务而向特许人支付的其他费用。
保证金是指为确保被特许者履行特许经营合同，特许人向被特许人收取的一定费用。合同到期后，保证金应退还被特许人。
特许经营双方当事人应当根据公平合理的原则商定特许经营费和保证金。
信息披露
特许人和被特许人在签订特许经营合同之前和特许经营过程中应当及时披露相关信息。
特许人应当在正式签订特许经营合同之日20日前，以书面形式向申请人提供真实、准确的有关特许经营的基本信息资料和特许经营合同文本。
特许人披露的基本信息资料应当包括以下内容：
（一）特许人的名称、住所、注册资本、经营范围、从事特许经营的年限等主要事项，以及经会计师事务所审计的财务报告内容和纳税等基本情况；
（二）被特许人的数量、分布地点、经营情况以及特许经营网点投资预算表等，解除特许经营合同的被特许人占被特许人总数比例；
（三）商标的注册、许可使用和诉讼情况；商号、经营模式等其他经营资源的有关情况；
（四）特许经营费的种类、金额、收取方法及保证金返还方式；
（五）最近五年内所有涉及诉讼的情况；
（六）可以为被特许人提供的各种货物供应或者服务，以及附加的条件和限制等；
（七）能够给被特许人提供培训、指导的能力证明和提供培训或指导的实际情况；
（八）法定代表人及其他主要负责人的基本情况及是否受过刑事处罚，是否曾对企业的破产负有个人责任等；
（九）特许人应被特许人要求披露的其他信息资料。
由于信息披露不充分、提供虚假信息致使被特许人遭受经济损失的，特许人应当承担赔偿责任。
广告宣传
特许人在宣传、促销、出售特许经营权时，广告宣传内容应当准确、真实、合法，不得有任何欺骗、遗漏重要事实或者可能发生误导的陈述。
特许人和被特许人在广告宣传材料中直接或者间接含有特许人的经营收入或者收益的记录、数字或者其他有关资料应当真实，涉及的地区及时间应当明确。
特许人和被特许人不得以任何可能误导、欺骗、导致混淆的方式模仿他人商标、广告画面及用语或者其他辨识标记。
在特许经营推广活动中，特许人不得人为夸大特许经营所带来的利益或者有意隐瞒特许经营客观上可能出现的影响他人利益的情况。（资料来源：中国商务部）
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加盟有风险，选择须谨慎！
现在，依然有特许人在宣传册中写着这样的话：特许经营被国际上证明是失败率最小的经营模式，其加盟商成功率达到95％～97％。
从《如何避免特许经营欺诈》一书中你就可以知道，上述数字绝对是一个虚假产物。因为它没有计算因为门店经营不下去而被迫转让的加盟商——他们实际上也算失败了。“成功率达到95％～97％”来自美国商业局在大约20年前的漫不经心的调研。
而美国上世纪90年代的几次调研显示：大约有近1/3到1/2的加盟商企业都失败了。而美国律师协会特许经营论坛的主席鲁伯特·巴可夫估计一般的特许经营连锁：“可能最多1/3运营得很好，1/3陷入一定的财务困境，1/3可能盈亏平衡。”
这些真实的数据教育我们：认真地选择加盟项目是多么可贵！要不然你所积累的几十万可能在同样的漫不经心间就打了水漂。你不能像美国政府那样粗心！
这些数据还教育我们：认真而力求专业地经营自己的加盟项目该多么重要！因为我们不能说所有的加盟企业失败都是总部出的错，仔细想想我们的运营状况吧，你的门店是否问题重重？
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