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外贸代理制作为我国外贸体制改革的主要内容之一，早在1984年就在全国开始推行。但代理制推行10多年来，推而不广，成效甚微。据统计，九十年代以来，全国外贸代理出口额占出口总额的比重仅在5 %左右，1994年甚至降为1.4%。 外贸代理制作为一种符合国际惯例的贸易方式，从理论上说，其既不同于过去外贸收购制的买断卖断，能充分发挥工贸双方各自优势，又能降低经营成本，提高经济效益，但在中国外贸企业的实践中为何困难重重，举步维艰？其症结何在？出路又何在？本文拟对此作一番探讨。
一、代理制在我国外贸实践中出现的问题和困难
（一）对外贸代理制的内涵、外延缺乏了解，导致实践中走入误区。
客观地说，对什么是代理制，其表现形式如何，在我国还可衍生出哪几种操作方式，工贸双方对它的理解都是含混不清的。在实践中，一部分人认为委托代理进出口只是发生在没有进出口经营权生产企业与具有进出口权的外贸公司之间；另一部分人把没有外贸经营权的一些生产企业或三资企业或外贸公司盖章出口的方式当成是代理制，还有人把工贸双方在一些项目工程或成套设备的买卖中共同签约等方式纳入代理制的范畴；凡此种种，不一而足。实际上，作为一种法律契约关系，代理制是在长期的贸易实践中基于分工和利益原因而发展起来的，在实务操作中，代理人在委托人授权的范围内代表委托人从事某项活动，并由委托人对该活动的后果负责，这便是代理制的核心所在，对该问题认识的含糊或偏差都可能导致实践走入误区。
（二）职责不明，权义混淆。
1.外贸企业与国内生产企业未签订委托协议，或协议条款不详实明确，一旦出现纠纷，难以分清委托人与代理人双方的责任。
2.外贸企业应国内生产厂家要求和外商签订外销合约，履约期间，生产企业和外商未经外贸企业同意变更合约条款。当外商违约在先时，因为外销合约是以外贸企业名义和外商签订的，因此，外贸公司必须承担全部赔偿责任；当国内生产企业违约时，因为外贸企业是合约的另一方当事人，外商又要求外贸企业赔偿。结果是，外贸公司收取了1—3%的手续费，却承担双方的完全责任，这便大大削弱了外贸企业参与代理业务的积极性。
3.另一方面，在实行代理业务过程中，外贸公司作为代理一方未尽职责，或未及时向外商通报工厂生产情况，或未向生产企业通报进出口交易情况，导致纠纷不断；有时生产企业发现货物质量有问题，要求外贸公司向外商索赔，外贸公司不及时办理，造成对生产企业利益的损害。
4.外贸公司应生产企业与外商的要求签订外销合同以后，在实践中，外贸企业往往以自身的银行信誉凭外商开出的信用证去银行申请打包贷款，预付30%—40%的资金给生产企业。这种形式的代理，外贸公司一方面需投入大量资金，另一方面须承担合同风险。这种类似于收购制的做法一旦在生产企业出现生产紊乱、无法正常交货的情况下，外贸公司将遭受更为严重的损失，这也同样会挫伤外贸企业参与代理业务的积极性。
5.从外贸经营微观主体来看，外贸公司普遍陷入冗员增多、机构臃肿、人均经营额减少、效益下滑的困境。
（三）代理制法律、法规不完善，在实践中造成外贸代理法律纠纷不断，司法操作困难，这是代理制在我国难以广泛推行的重要原因。
1.外贸代理立法不统一造成实践中外贸代理无法可依，工贸双方无所适从。由于《关于对外贸易代理制的暂行规定》中的绝大部分代理行为以代理人的名义进行，因此，代理行为产生的权利义务均由代理人直接承担。但在我国的《民法通则》中则对显名代理作出规定：代理是代理人以委托人的名义对外进行民事行为，行为的后果由委托人直接承担，而对不显名代理则未作规定。显然，《民法通则》不能涵盖现行的全部代理实践，造成事实上与法律不相一致。再者，我国于1994年颁布的《对外贸易法》虽提及代理业务，但仅对没有对外贸易经营权的单位可以委托有经营权的单位办理外贸业务，双方的权义由合同规定作了一个笼统的规定，而对代理制的范畴、责任、义务划分全无具体规定，凡此种种，都在具体操作中造成工、贸、外商三方发生纠纷时事实上的无法可依，多方权义无法律保障。
2.外贸代理司法实践困难。由于外贸代理中涉及三方的纠纷分别适用于不同的法律，增加了解决争议和纠纷的难度。例如，外贸公司与生产企业的委托协议适用于《经济合同法》并在工商仲裁机构仲裁，而外贸公司与外商签订的进出口合同适用于《涉外经济合同法》，可在国际贸易仲裁委员会仲裁，这种同一案例却涉及两部适用的法律和两个不同的解决争议的地点的做法，对外贸代理各方当事人均可能造成不利影响。
二、外贸代理制在我国出路的对策思考
（一）统一、完善代理立法，切实保护各方当事人合法权益。
针对当前立法滞后的实际情况，我国应尽快补充《民法通则》中只对显名代理作出规定，而对隐名代理的权义无划分标准的做法。此外，在代理立法中，应特别注意委托人与代理人双方责权对等问题。目前，在我国代理业务中外贸公司只收1—3%手续费，却承担100 %的双重责任的做法明显不符合公平、等价有偿的法律原则，亦与国际惯例不符。
（二）改善宏观经济环境。
为此，必须全面放开外贸经营权，使外贸代理业务在平等、自愿、互利的基础上进行。目前，在我国外经贸界，要求实施外贸经营登记制以彻底放开外贸经营权的呼声很高，可以相信，随着外贸体改的深化及外贸经营权的全面放开，代理制才有可能在我国焕发出勃勃生机。同时，建立国内统一大市场，改变地方垄断状况。经济效益的产生很大一部分源于规模经营，只有在国内形成一个完全放开、统一的大市场，代理双方才能在一个竞争和相互选择的环境中实现双方利益的最大化。毋庸讳言，我国许多工贸代理业务都是由政府部门靠行政命令“拉郎配”式操作起来的，其动因往往是出于完成出口业绩，这种短期行为的直接后果往往造成工贸双方为完成出口任务而不计成本，不计利润。另外，要改革出口退税制度，使代理制与出口退税改革有机结合。如果在条件允许情况下实行出口产品增值税抵扣作法，或实行不征不退的做法（以零税率为前提），必然可以在相当程度上调动工贸双方运用代理制的积极性）
（三）借鉴国外代理制做法和经验，在实践中规范代理各方行为。
外贸代理制在发达国家已有百余年历史，其在实践和法律上都积累了丰富的经验，而在我国，代理制的试行和推广仅十余年，因此对由此而产生的各类问题，我们完全可以借鉴发达国家的代理制经验，引入国际通行的代理制，在实践中规范各方的代理行为。建议有关部门在借鉴发达国家代理做法的基础上制订出对我国外贸代理业务有指导意义的、可操作的规范性文本，以减少目前工贸双方因不规范操作而引发的各类纠纷。