亲和力营销成就北京现代，本文主要内容关键词为：亲和力论文,北京现代论文,成就论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在盘点2004年汽车市场时，北京现代成了媒体关注的热点，也成了业界注目的焦点。这无论是销售的数字，还是企业的发展势头，北京现代犹如神助，仅用两年的时间迅速攀升到单一车型的老大地位，轿车行业中排名第五。这在业内还十分罕见。那么，北京现代何以后来居上？
思路决定出路
北京现代的问世曾经并不被业内看好。原因大致有三。首先，早在20多年前北汽就尝试过中外合资（北京吉普），但迄今都无大的起色，总是磕磕碰碰，没能成为业界期望的企业；其次，合作者多次变更（先是美国汽车公司，再是克莱斯勒，现在是戴—克还有三菱也插一杠子），不仅贻误了“战机”，还影响了企业的发展；再次，车型不对路，以吉普车跻身轿车市场很不适宜，产量始终上不去，被耽搁了。
从这样的历史和现状来看，北汽在国内几个地方企业中已被甩在了后面，而且呈现出积重难返的窘况。在如此背景下，北京现代的问世有什么理由取信于同行和市场？
也许应了一句老话：“哀兵必胜”。
在利用旧厂房和存量资产基础上建立起来的北京现代并没有像其他汽车企业那样大肆张扬地为自己吆喝，而是埋头实干地做产品，用事实说话。以2万辆起步，5万辆收获的真金白银到手，让人不敢小瞧。用两年的时间，边生产边建设，很快就滚出一个以北京现代为主干的汽车产业集群，成为振兴北京现代制造业、拉动经济发展的“火车头”，令产业界和经济界为之震惊。这就不能不引起人们的思考，这是为什么？
如果说索纳塔一炮走红是基于中高档车性能价格比的优势而一举夺得细分市场份额的话，那么，伊兰特通过亲和力营销的强势出去却在中国家轿中夺得了一面帅旗。看来这里的关键是思路的转变。我们说，尽管北京现代项目与其它汽车项目相比也许并不算大，但它是依据市场需求而设计的，投资模式是最精益的，而不是为了合资而合资；其次，车型的选择适销对路，抓住了市场需求的热点，不是被动地跟进，而是市场的引导者；再次，能自知自明，苦练内功，赢得发展的空间。相对于一些新冒出来的汽车项目来说，北京现代的成长是有质量的健康成长。
事实改变一切。现在无论是纵还是横、过去还是现在，人们对北汽的看法将由北京现代的崛起发生变化。
产品是硬通货
当初把索纳塔投放做出租车时，媒体称，这不是在自毁品牌吗？另有一种声音说，车子销路有问题，是不得已之举等。事实上，消费者很快从索纳塔的品质、性能和时尚中尝到了甜头。新车上市一年5万辆的销售业绩使索纳塔一举成名，由此扭转了市场对索纳塔的看法。
后来媒体对这一现象作过分析。原来索纳塔的原型车就是韩国现代的王牌车，也是在国际市场上的畅销车，经过30余年的不断改进，已经完全是一款成熟的车型，先后被国际汽车权威机构和专业媒体多次评为畅销车。随着市场对这款车的认识和消费者的认可，索纳塔成了中产阶层的入门车、白领阶层升级换代车型。
2004年初，北京现代响鼓重槌，隆重推出一款更贴近市场期待的伊兰特，又很快风靡起来，在同类车型的对比中脱颖而出，尤其是在同类的韩国车型中一马当先，赢得头彩。媒体称，这才叫真正的“不怕不识货，就怕货比货”。
销售学问在诗外
有人说，北京现代的成功得益于手里有两个好产品，加上好的切入时机（汽车市场井喷）。我们说，成功有成功的理由，失败有失败的原因。但就北京现代来看，确实靠手里两个产品打响了牌子、夯实了基础、赢得了时间。但这不是全部，关键是把握了企业运作的节点和市场的态势。这里，产品成了企业拿捏的一种“物化的文化”，被经营者当作了一种“生活方式”在销售，成了卖点。
韩国汽车对中国人来说并不陌生，以前也有，但不引人关注，尤其是品牌的认知度也并不高。为什么现在就热起来了，而且成了一种时尚消费文化了呢？这里，客观上不排除北京现代合作的背景有政府和社会资源上的影响力，但最重要的是北京现代抓住了国人对汽车消费理念由过去的盲从消费向理想化消费转移的机遇。
相比较而言，过去的“老三样”与现在的索纳塔和伊兰特相比确实反差很大。显然，这是两个不同时代的车型，传递的消费信息和生活方式也完全不一样。即便是与其它新推出来的车型相比较，北京现代的车型也占有明显优势，占了“韩风”流行的文化光。
如果细心注意北京现代车型的细节就会发现，产品具有实用好看、配置适宜、外观时髦的特点。这些长处正好符合当前城市白领阶层所向往的温馨、精致生活的追求，巧借了韩国市民生活伦理上的有序化所折射的儒家文化，很有亲和力，这对车型的演绎起到了事半功倍的辅佐作用。
当不少市场观察家们都在喋喋不休地议论性价比和差异化的竞争性时，是否意识到产品文化的附加值正成为一个不可忽视的要素？现在谁也不敢说北京现代的车型是最好的车型，但它是最适合当下市场需求且有品位的车型这已是不争的事实。从消费市场的角度看，一个产品能做到这个份上就是不小的成功。但问题是，北京现代以后的产品也能做到这样成功就真的了不起了。