国外物资流通中代理制和配送制的理论分析，本文主要内容关键词为：代理制论文,物资论文,国外论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、代理制和配送制在国外物资流通领域的广泛应用
第二次世界大战以来，特别是七八十年代以来，随着世界经济的发展，全球经济贸易呈一体化发展趋势。国际上知名的大公司、大财团彼此联合兼并的风潮迭起，市场竞争已经突破国家和地区界限并日趋激烈。同时，经济发达国家流通业获得巨大发展。在世界各主要市场上，生产资料呈现供大于求的局面。在此背景下，物资流通领域的营销手段与方式发生了重要变化。在发达国家发展了100 多年的代理制和标志着流通现代化的配送制，逐渐呈现制度创新上的优势，成为发达国家物资流通领域中的重要营销方式。西方一些大型生产企业和流通企业纷纷推行代理制和配送制，并创新出多种模式。
战后美国商业发展迅速，一个特点是批发商以比零售商更快的速度发展，并在批发活动中充分利用以电子技术为主的新兴技术。比如美国医院设备供应公司，从70年代起就在顾客和厂商之间建立了电子计算机联系，使各医院能够通过该公司的终端机订货，并能够向全国十多万个医疗保健单位提供相关产品。美国流通业发展的另一个特点是代理人和经纪人的兴起。市场经济中信用的高度发展，使流通中特别是物资流通中的代理制得到很大的发展。一些批发商既无商品、又无库存，只是在流通中起中间人的作用，在自己经营品种的范围内，向零售商转卖订单，并向零售商提供信息、情报、咨询和信贷，收取佣金和服务费。
日本从60年代起，为推动流通现代化（日本称为“合理化”），于1962年10月，在通产省产业结构审议会设立了专门的“流通部会”，先后提出了数次中间报告，以《关于流通活动的系统化》为题的第七次中间报告提出，为了持续推进流通业现代化，必须集中力量向提高流通活动的功能和生产率这两个方向努力。该报告特别提出，从交易管理的方面来看，各企业要通过加强对每种商品的分别管理，将库存保持在合理水平，利用现代化信息手段实现订货和接受订货管理的现代化，并建立与远距离同行业企业之间的委托交货体制；从物流管理的角度看，要努力实现企业内部配送中心的作业自动化和时控管理，进而建立同行业企业共同使用的配送中心来实现物流的集中管理和流通加工设施的合理配置。到七八十年代，该报告提出的这些要求得到了很好的实现，日本流通业的配送制和代理制获得了明显的发展。
在代理制、配送制的各种模式中，最具代表性的是以“代理权代理”为主体的加拿大“多伦多”模式，以“佣金代理”为特征的美国“罗兰达”模式和以“指定销售”著称的日本“商社”模式。英国钢铁公司的佣金代理制和代理配送制、加拿大劳伦斯水泥公司的加工配送制是比较典型的形式。
从整个经济发达国家的流通业发展趋势来看，配送制和代理制，成为当今世界物资流通发展的重要方向。
二、代理制和配送制的理论内涵及实施条件
（一）代理制的理论内涵及运行条件分析
代理制作为商品流通的一种重要组织形式，在发达的市场经济国家经过100多年的发展已相当成熟。
1.代理制的理论内涵。代理制原本是一个法学上的概念，是指代理人在代理权限内，以委托人的名义实施民事法律行为。这里所说的代理制则是这种行为关系在厂商之间的体现，表现为厂商之间的委托—代理关系，即制造商与代理商之间通过合同契约形式把产品所有权和定价的最终决定权归属制造商，产品销售权归属代理商，代理商按产品销售额提取代理佣金。这是一种较为典型的双方相互委托—代理关系。这种相互的委托代理关系产生的前提是制造商存在委托中间商代理产品销售的需要，但由于未来的不确定性，双方当事人无法预见在契约执行过程中可能出现的各种情况，也不能仅仅借助心理计算来事先确定每个人在所有情况下的权利和义务，所以契约中包含着不确定因素。这些因素极有可能变化无常，并且无法计算，从而不能最终以详尽的契约用语勾画出来，直接影响到双方当事人的契约收益。为了使这种不确定性降低到最低限度，以保证双方的契约收益，双方当事人之间从而形成相互的委托—代理关系，体现了“风险共担，利益共享”的原则，即制造商承担产品定价不合理造成的风险，代理商承担销售组织不合理造成的风险，如少得佣金或佣金不能弥补销售费用等；当获得赢利时，代理商与制造商会遵循平均利润的原则，合理分配。这就使得双方形成一个利益共同体，有利增强双方的信任，这种信任本身作为非契约性因素，可以使契约中的不确定性因素大大降低。
2.代理制的特征。代理制与一般的货物买卖有着本质的区别，概括起来有以下几个特征：（1）从委托人与代理人的关系来讲， 代理人直接接受卖方委托，推销指定产品；代理人没有购买指定产品的义务；产品价格由委托人决定，代理人获取的报酬是佣金，而不是差价；代理人对经营上的盈亏不负任何责任；代理人不能称为买方。在代理关系中，由顾客向代理人提出订单，并经卖方委托人确认而订立货物买卖合同，顾客是买方，委托人则是卖方，各负不同的法律责任。（2 ）从代理—委托关系的建立来看，一方面是由卖方委托人指定，另一方面是代理人接受，双方的权利和义务，由所订立的代理协议确定。货物买卖关系，则由买方和卖方自行签订契约，在买卖关系中不涉及第三者。（3 ）代理具有时间性和地域性。卖方委托人委托代理商推销指定产品，代理商享有收取佣金的权利。但这种权利可能受地域和时间的限制。委托方指定代理商一般在合同中规定期限和地域，代理人不得将代理的产品跨地域进行推销，也不可超越合同规定的期限，以免打乱委托人的全盘推销计划，侵犯其他地区代理人的权利。在一般买卖关系中，卖方对于买方何时再出售该商品或销往何地，均不得进行干预。
3.代理的主要形式。代理是由商流、物流、信息流共同组合的商品流通体系，由于代理商的实力、信誉和产品性质、市场等不同，在实践中表现为多种代理形式。按照代理商代理权限的大小，可分为三种代理形式：（1）独家代理。 是指在约定地区和一定时期内享有某种或某些指定商品的专营权的代理。在协议有效期内，所代理的商品在该地区只能通过该代理商独家经营。它适用于有一定实力、拥有较广的销售网络和较高信誉的中间商。（2）一般代理。在同一地区和同一时期内， 制造商可以指定几家代理商作为一般代理，代理同类商品，其中任一代理商不享有独家经营权。而且，制造商可以超越代理商在该市场区内直接进行产品销售。它适用于实力较小或专业性强的中间商。（3）总代理。 代理商成为制造商在指定地区的全权代表，不仅有商品专营权，可以代表制造商从事签订合同、处理货物等商务活动，而且有权代表制造商从事一些非商业活动。它多适用于大批发商。
4.代理制的经济功能。（1）有利于货币资本的节约。 工业品自销需要制造商投资建设销售服务设施，买断制需要中间商垫付大量购货款项，代理制则使这些货币资本得到节约，这是由于代理制在制造商和代理商之间确立了一种稳定的信用关系，制造商可以利用代理商的销售服务设施实现商品销售和售后服务，代理商则通过商品销售权有了可供销售的商品。这样，双方都减少了资金占用。另外，在高级的代理形式下，按订单安排生产，可以实现“零库存”；制造商与代理商的合作，更能够实现商品流向、流量、流速的合理化，节约流通费用。（2 ）有利于降低市场风险。制造商在开拓产品的新市场时，由于对新市场不熟悉，无法确定产品的销售情况，进行自销需要投入大量资本建立新的销售渠道，一旦失败就会蒙受巨大损失。在买断制下，由于制造商的产品对中间商来说在当地市场也是未知的，如果销路不畅，中间商就会冒商品压库的风险。代理制则可以使制造商与中间商所冒风险降低。（3 ）有利于社会分工和协作的发展。代理制的产生促进了流通的专业化和社会化，专业化程度高于工业自销，协作程度高于买断制。（4 ）有利于商品价格的稳定。实行代理制相对于工业自销或买断制形式，可以使制造商根据代理商汇集的订单更好地做到以销定产，实现市场需求的多变性、周期性和生产的计划性、稳定性的有机统一，保证商品在市场上的供求平衡，维持商品价格的稳定。另外，代理制还使双方当事人建立起长期稳定的供销渠道和充分协商的定价基础，减少了购销盲目性，减少了定价随意性，有利于商品价格的稳定。
5.代理制运行的条件。（1 ）代理制是社会化条件下“大生产、 大流通”的必然产物。在社会化分工条件下，一方面是生产的批量化和专业化，另一方面是消费需求的多样化，生产和消费之间存在矛盾。为解决这一矛盾，出现了适应生产专业化的代理商和满足客户需求多样化的配送中心，即生产资料从生产商→代理商→配送中心→用户。（2 ）代理制的发展一般处于社会总供给与总需求趋于平衡，或是总供给略大于总需求的市场态势之中。在卖方市场态势中，流通企业只要能组织到货源，就可以确保丰厚的商业利润；生产企业可尽量地多生产产品，不论其质量好坏，都不难找到买主。在买方市场态势中，生产企业为了追求最大利润，必须发挥自身的技术优势和生产优势，在产品质量上下功夫；流通企业要充分发挥在市场信息、营销手段、渠道等方面的优势，提高流通效率，加速资金周转，实现自身利益的最大化。（3 ）代理制是建立在平均利润原则基础上的一种工商关系。利益分配机制是工商企业联结的纽带。在买断制下，流通企业对商品具有最终定价权，依靠进销差价获取利润。市场处于卖方条件时，由于物资紧缺和层层加价，导致流通利润远远大于生产利润。在这种情况下，流通企业根本没有实行代理制的动机。生产企业在利益驱动下，为了享有流通利润，利用企业富余人员和职工子女组建自己的销售部门，开展自销活动。在销售利润相当高，企业隐性失业职工广泛存在的情况下，生产企业从根本上说，不存在实行代理制的动机。
（二）配送制经济内涵及产生条件
商品流通的渠道和流通形式是由生产力发展水平决定的，同时也要考虑生产组织结构、需求结构、产品特征、经济效益以及资源和流通渠道的影响。要在现存的物资流通企业的基础上建立稳定的重要商品流通主渠道，优化企业组织结构，提高企业规模经营能力，尽快培育出实力强大、市场占有率高、能发挥主渠道作用的大型流通企业，主要途径就是采取国际流行的物资流通形式，发展配送制。
1.配送制的经济内涵。物资配送是一种先进的、现代化的流通运动，是在实现产品销售的流通过程中进行一系列由产品的验收、保管、分拣、配套、流通加工、包装、运输和发送等作业因素构成的相互联系而有机组合的储运销业务的总称。
配送制作为一种先进的流通制度，具有如下特征：（1 ）物流反应快速化。由于采用现代化的信息技术，利用现代化的交通网络和交通设施，作为一种高效的物流组织系统，配送服务提供者对上游、下游的物流、配送需求的反应速度越来越快，前置时间和配送间隔越来越短，物流速度越来越快，商品周转次数也越来越多。（2）物流功能集成化。 配送制着重将物流与供应链的其他环节进行集成，包括物流渠道与商流渠道的集成、物流渠道之间的集成、物流功能的集成、物流环节的集成等。（3）物流服务系列化。 配送制强调物流服务功能的恰当定位与完善化、系列化。除传统的储存、运输、包装、流通加工等服务外，现代配送服务在外延上扩展至市场调查与预测、采购及订单处理，向下延伸至商品配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存控制策略建议、借款回收与结算、教育培训等增值服务。（4）物流作业规范化。 配送制强调功能、作业流程、作业动作的标准化和程式化，使复杂的作业变成简单的易于推广与考核的动作。（5）物流目标系统化。 配送制从系统的角度统筹规划整个公司的各种物流活动，处理好物流活动与商流活动及公司目标之间、物流活动与物流活动之间的关系，不求单个活动的最优化，但求整个活动的最优化。（6）物流手段现代化。 配送制要求企业采用尽量先进的技术、设备与管理为销售提供服务，生产、流通、销售规模越大、范围越广，物流技术、设备及管理越现代化。计算机技术、通讯技术、机电一体化技术、语音识别技术等将得到普遍应用。（7）物流组织网络化。为了保证对产品生产消费提供快速、 全方位的物流支持，配送制需要有完善、健全的物流网络体系，网络上点与点之间的物流活动保持系统性、一致性，分散的物流单体只有形成网络才能满足现代生产与流通的需要。（8）物流经营市场化。 配送制的具体实施体现市场机制，是以“服务—费用”的最佳配合为标准，既能提供优质服务，又能降低物流费用，是配送制委托方选择的目标取向，也是物流企业实施物资配送的行为标准。
2.配送制实施的经济效益。配送制实施的载体可成为配送中心或物流中心，与普通物资流通渠道和物流形式相比，物流形式发生巨大变化，具有如下优点：（1）有利于工厂将生产产品集中为大批量、 远距离满载的整车运输，运送到配送中心贮存；用户也不必面对众多的制造商或批发商，从配送中心可以得到自己所需的一切生产资料。这样大大节省运输费用和降低交易成本。（2）产品在配送中心集中储备， 接近用户，有利于及时调节产销变化，保证生产消费需要，增强用户对产品供应的安全感，从而可以提高产品在市场上的竞争能力，扩大配送业务量。（3）按用户要求，定时、定线、小批量地组织短途巡回送货， 利于缩短产品的运输距离和发送时间，方便用户，提高销售服务质量，提高流通企业市场竞争能力。（4）由于产品在配送中心集中储备， 同时加速产品运输发送时间，用户可以减少库存储备，有利于降低社会储备总水平，节省资金占用和减少存货保管费用。（5 ）配送中心具有较大的业务量，能做到装卸作业机械化和仓库管理自动化，提高工作效率和质量。
3.推行配送制的条件。考察发达国家商品流通发展的历史可以清楚地看到：作为完善流通服务功能手段的货物配送及配送制度，是在众多的经营者围绕着提高劳动效率和利润而开展竞争的环境下产生和完善起来的。这种先进的流通制度是市场竞争的产物。众所周知，在现代市场经济中，许多产品经营者（营销商）之所以把相互关联的商流、物流和信息流聚为一体，进而采用配送的形式向社会提供多项目、系列化后勤服务，根本原因是为了挖掘潜藏在流通领域中的利润和提高自己的市场占有率和竞争力。
在全社会范围内推行配送制以及广泛开展物资配送活动，首先必须大力培育市场体系并充分发挥市场机制的调节作用，建立起相应的、能够促使各行为主体强化管理、注重经济核算和锐意改革进取的经济体制。
三、代理制与配送制的关系研究
（一）从形成的条件分析
1.市场经济条件下的产物。代理制与配送制最先起源于市场经济国家，其实施效果和功能的发挥程度取决于市场经济的发育水平和先进程度。代理制与配送制的运作，一是要求商品流通市场化，即按市场交易规则，公平竞争；二是要求商品流通体行为市场化，即流通企业有充分的自主权，能够决策自主，自负盈亏。
2.买方市场的存在。在买方市场条件下竞争十分激烈，流通企业以其流通渠道网络体系完善、销售规模大、专业化水平高，能够达到商品流通的高效率、低成本，从而赢得制造商的信赖和依靠，为委托代理创造客观的前提条件。同时，买方市场的存在，流通企业有着积极主动改进经销方式和渠道的压力与动力，从而促使配送制这种专业化、现代化的流通方式得以采纳和推行。
3.微观经济主体行为的规范化。代理制、配送制作为现代化的流通方式和流通制度，除要求流通企业有独立自主的经营权力外，要求流通主体行为市场化、规范化、法制化，并要求流通主体营销手段网络完备、组织体系健全、服务功能完善、商业信誉良好。这是推行代理制与配送制实施运作的基本条件。
4.物资运动大市场、大流通的要求。随着生产规模扩大，以及市场化程度的提高，商品流通必然形成大市场、大流通格局。这样要求流通企业承担起一头联结生产、一头联结零售，完成商品流通全过程的任务。成为商流、物流、信息流有机结合的综合流通机构，具有销售代理、集散转运、订货处理、商品配送、信息传递等基本功能，其核心功能便是销售代理和商品配送。
（二）从功能角度分析
代理制是在流通企业与生产企业自愿的基础上形成的比较稳定的合作关系。流通企业的优质服务获得生产企业的信任，生产企业的优质产品吸引流通企业承担代理。生产和流通结成利益整体，造就联结生产企业和流通企业的一种新型工商关系。配送制是流通企业根据订货企业的需要，经进货、储存、加工、组合、包装、运输，按时将产品送到用户手中的一种现代流通制度。从物资经销的功能来说，配送制是代理制在广度和深度方面的延伸。代理制从销售的角度把制造商和代理商联结起来，配送制则从供应的角度把代理商和用户联结起来。这是整个现代营销手段系统不可分割的两个组成部分，是商流、物流、信息流的有机结合。将代理制与配送制紧密结合起来，会大大提高物资经销系统的整体效益，提高代理制的总体水平，降低配送制运作的成本。