“红桃K”怎样开拓农村市场，本文主要内容关键词为：红桃论文,农村市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在红桃Ｋ集团公司的总营销额中，有７０％的份额在农村市场，他们用数年的营销事实表明：只要有适应农村特点的营销策略，并能坚持、适时地进行调整、实施，农村市场很容易做好。先研究市场，后进入市场
红桃Ｋ集团在推出生血剂产品前，进行了认真细致的市场调研，调研结果表明：生血剂是农村消费者所渴求的产品。因为：
其一，农村贫血群体大。
其二，传统的习惯及现实的心理，农村消费者极为看重血。
其三，可见的失血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。
其四，红桃Ｋ补血见效快。农村消费者的消费心理及动机比城市消费者更求实。他们对产品的功效要求更迫切。合理定价，确定农村消费者认可的价位
农村消费者与城市消费者比较，求廉的消费心理更重。农村消费者的经济条件也决定了只有较低价位的产品才能受到普遍的欢迎。红桃Ｋ经过对农村市场的研究得出结论：３０元左右一盒，是可以得到农村消费者认可的。这样，红桃Ｋ生血剂便在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批的忠诚消费者。
知己知彼，揣摩农村消费者心理，推出他们喜爱的宣传广告
根据农村消费者的文化背景、生活环境等的不同特点，在对农村消费者的广告宣传上，其内容和方式也应适应农村消费者的特点。
第一，为产品起个易被农村消费者接受的好名字。红桃Ｋ生血剂的主要成份是卟啉铁，但卟啉铁这个名字太专业，不易懂，不易记。从营销角度看，名字要既成为产品的代号，又为产品的品牌建立和提升创造条件。要面向农村消费者的产品，其名称应该是在反映产品特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。以“红桃Ｋ”为生血剂命名，达到了这样的效果。一是“红”字，反映着生血剂补血，其血是红颜色的这一特点。二是“桃”字在传统文化中有长寿的含义，寿桃就是长寿的象征。在此“红桃”组词，喻意着补血增寿这一产品特点。三是“Ｋ”字是扑克牌中王牌的代表，喻意产品的定位和企业定位是要追求第一品牌和一流企业。四是易懂易记。“红桃Ｋ”三字在民间早有相当高的知名度，在农村哪怕不识字的文盲也知道“红桃Ｋ”这个词，将知名度如此高的名称借用作为生血剂的名称，无疑借来了数百年自然形成的无形资产，很容易提高生血剂的知名度。五是“红桃Ｋ”三字吉利。在农村以寿桃为题材的彩画常被摆于农家堂屋中堂的位置，供于敬拜，带来吉利。因此，用红桃Ｋ为生血剂命名，在农村消费者心目中有着特殊的亲情。一个产品好的名字，实际是一个最好的宣传广告，生血剂命名为红桃Ｋ是营销宣传中最亮的一笔。
第二，策划适应于农村消费者的好广告语。在开拓农村市场之初，“呼儿嗨哟，中国出了红桃Ｋ”，像号角，响到哪里，市场就发展到哪里。这个广告语的特点：一是易记，农村消费者一看就记得住；二是对于消费者有着一定的亲情。许多消费者看过这个广告语后，都有一种似曾相识之感；三是有韵味。“呼儿嗨哟”，这样一种陕北农村的音调，有着一种激昂的乐感，能很快拨动农村消费者的心弦；四是给人一种探求欲望。“中国出了红桃Ｋ”，早期人们未看到产品时不禁要问，到底“红桃Ｋ”是什么？这种悬念式的广告，使消费者去询问，去寻找。在号角式的广告词吹响后，又推出“红桃Ｋ补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，其特点，一是直说功效：“补血快”就是告诉消费者，“红桃Ｋ”是一种生血剂，消除了消费者心中的悬念；二是语气肯定：“补血快”以肯定的口气说明“补血快”。犹如是服用过的人讲述着自己的经历和体会；三是作出承诺语气肯定：“疗效客观可测”，是直接告诉消费者疗效的真实性、可靠性，并且似乎是一种无疑的承诺，坚定消费者的信心。对于农村消费者而言，这一承诺至关重要。“千句的吹嘘，不如一句的保证”，这句承诺，算是给农村消费者一个“定心丸”。
第三，制作深受农村消费者喜欢的电视专题片。在早期红桃Ｋ开拓农村市场时，借用“王婆”这一历史人物的形象，制作了“王婆篇”电视专题片。该片中，神采飞扬的“王婆”一手接电话，一手又开大哥大，业务繁忙。这个专题片有着明显的农村特色：一是农村消费者心目中，“王婆”的知名度高。借用王婆形象，可以很快达到提高产品知名度的效果；二是图像夸张、诙谐，易受到农村消费者的欣赏。在图像中，“王婆”神采飞扬，面部表情夸张；“电话”“手机”忙于业务的情节是夸张；历史人物与现代通讯工具的对比是夸张，这些场面简直让农民朋友看后乐得合不拢嘴。三是“一正纠曲直”，达到克短扬长的效果。众所周知，“王婆卖瓜，自卖自夸”，这句话可谓贬意，而在借用“王婆”提高知名度时，就必须通过一种方式纠正这一历史流传下来的贬意。
为此策划了“过去卖瓜，自卖自夸；现在卖它，不用我夸”这一句“新王婆词”，以“现在卖它，不用我夸”来褒扬“王婆”推荐的新产品。让农村消费者在乐呵呵地观看王婆篇专题片的同时，自然地接受红桃Ｋ生血剂这一新产品。
第四，利用农村习惯的宣传特点制作墙标。在农村制作墙标，宣传效果好。农民们接受的信息量相对较少，而将宣传产品的广告语以标语的形式刷在农户墙上，使他们进门出门都看得见，平时活动空间处处可见。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，使他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。一旦某个时候出现了贫血的症状或失血，就首先想到了红桃Ｋ生血剂。有的消费者甚至在反复宣传的作用下，出于各种目的，也要争取试用。好产品是不怕试用的，红桃Ｋ生血剂功效好，而且见效快，只要受到试用，就很有可能吸收一个忠诚的消费者。
组建队伍，形成刺激需求及货款畅流的营销网络
任何形式的营销，都需要相应的营销队伍和经销渠道。由于农村市场的特点，其营销队伍和经销渠道明显与城市营销不同。红桃Ｋ拓展农村市场时，认真地研究与建立营销队伍及经销渠道相关的农村市场特点：农村市场地域辽阔，人口众多，但居住相对分散；农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小；农村市场消费者渴求信息，较容易相信信息，但对大媒体的接受程度低。根据这些特点，红桃Ｋ开拓农村市场，组建了深入县乡村的营销队伍。
深入县乡村的营销队伍，其主要工作：一是向农村消费者诚实地宣传介绍产品。哪怕地域辽阔，哪怕人居分散，只要哪里有县城，哪里有乡镇，哪里有村庄，红桃Ｋ的产品功效，红桃Ｋ的品牌形象，就能够通过深入县乡村的营销队伍，宣传到哪里。他们诚实地宣传产品功效，介绍产品形象，不断地刺激农村消费者的需求。二是组织经销商、联络经销终端。经销商和经销终端是货和款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。三是跟踪消费，售后服务。消费者是“上帝”，要靠人去抬举。只有真诚地服务消费者，才能让消费者感觉是“上帝”。消费者接受了服务，会更忠诚地相信产品。抬举“上帝”，就是在抬举产品。服务消费者，不能靠典型服务，而应面对绝大部分消费者提供服务；不能靠阶段性服务，而应该坚持长期的售后服务，把消费者当亲戚，真正做到有多少忠诚消费者，红桃Ｋ就有多少个亲戚。要做到长期坚持对绝大部分遍布全国各地的农村消费者提供售后的服务，没有深入县乡村的营销队伍，是不可能的。
组织一个过硬的深入县乡村的队伍，关键的是：第一，要合理科学地进行层级管理，管理层精干高效，经营层竞争拓展，操作层扎实细致；第二，要全员地进行专业培训，使每一位员工都达到岗位职责所要求的营销专业水平；第三，建立有效的激励机制，及时、适度地激励员工，使员工保持一个可持续发展的热情。