张元亮
（上海政通建设发展有限公司）
【摘 要】在招投标市场的激烈竞争中，承包商能否科学、合理地运用决策与报价技巧是整个投标工作的关键所在。本文通过工程投标实例分析，探讨如何运用投标决策与报价技巧。
一、前言
随着建筑市场发展的规范化，承包商通过参加公开招投标取得工程项目将成为主要途径，也是市场经济条件下的必然。但对承包商来说并非每标必投，这涉及投标决策问题。投标决策包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标还是放弃；其二，若投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，不但关系到能否中标和中标后的效益，还关系到承包商的发展前景。除了有正确的投标决策外，承包商还应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标策略和报价技巧来达到中标目的，从而给企业带来经济效益。以下作者通过亲身实例来浅析投标决策与报价技巧。
二、工程实例
本市某市政道路，全长660.8米，红线宽度24米，建设范围包括道路、桥梁、雨污水管道、附属工程等设施。雨水管最大管径D1350，污水管最大管径DN400。项目总的投资规模为 2753.14 万元，采用公开招标的方式分期招标。先期招标的是一标段，本标段实施范围为K0+230至K0+486.937，道路全长256.937米；桥梁一座，采用三跨空心板梁，分别为13米+20米+13米，建安费用893.728万元。
三、投标决策分析
投标决策分析是指承包商在投标中的系统部署及其参与竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标项目的实际情况，结合自身实力，组织有关投标人员进行策略分析。
1、投标决策的方法分析
◆ 分析本企业在现有资源条件下，在一定时间范围内，可承揽的工程项目数量。
◆ 对可投标项目的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；如有若干项可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个项目投标。
◆ 确定对某项目进行投标后，在满足招标单位质量和工期的前提下对成本进行估算，即结合自身实际情况对本企业的技术优劣和实力作出合理判断。
◆ 在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本报价策略。
我公司是一家植根于本地的民营企业，对建筑市场比较熟悉，在施工管理和成本控制上也积累了许多经验。但由于现阶段无后续工程，一些项目部已出现部分工人待工现象，如该项目中标，可在一定程度上缓解公司近期的压力。再分析业主的意图，该项目实行分期招标，我公司决定参加投标，且计划持续参加后续项目的投标。若在该项目的前期施工中表现优良，给业主留下极好的印象，则能达到先入为主的目的，为企业创下品牌，为承接项目后期工程开创条件。鉴于竞争对手太多，为慎重起见，我公司决定投低价保本标，在该工程中让利给业主，而利润争取在项目的后期工程中得到补偿。
2、影响投标决策的因素分析
◆ 技术实力分析
我公司是一家民营二级总承包企业，经过多年的经营和发展，公司现已拥有工程技术、经济和会计等系列中高级职称人员一百多人，具有解决市政道路、桥梁、下水道及其他工程中的技术难题和技术创新能力，且以往做过大量的类似项目。
◆ 经济实力分析
该项目招标文件规定的工程预付款较少且工期较短，而作为桥梁工程前期的投入较大，因此需要承包商具有较强的前期垫付能力和拥有充足的桥梁施工设备。经过统计和分析，我公司近期内有多个项目竣工结算，拥有满足该项目施工的模板设备、周转材料和所需垫付的前期费用。
◆ 管理实力分析
综合本公司的实力，我公司决定在成本控制上下功夫，向管理要效益，缩短工期，进行劳动定额和施工定额管理，开源节流，并采用新技术、新工艺、新材料和新设备，针对该项目提出了先进、可行、具体的质量和工期保证措施。
◆ 信誉实力分析
我公司在上海地区拥有良好的信誉，连续多年被评为“重合同、守信用”企业，平均每年创一项市优和文明工地称号。
◆ 竞争对手和竞争形势分析
一方面目前上海市的建筑市场面临着“僧多粥少”的局面，另一方面其他的外地企业却在虎视眈眈的想到上海市场分一杯羹。参加本项目投标的单位除了我公司外皆为本市和邻近省市的知名建筑企业，有着丰富的施工经验。
3、投标风险分析
决定是否投标前，应该对项目进行风险分析。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆风险分析的因素包括：经济、技术、管理和其它等。针对以上各种风险因素，可采用最常用的“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：
◆ 先对上述分析的因素分门、别类，分别确定各个因素的权重；
◆ 其次将各个风险因素按出现的机率大小分为很大、较大、一般、不大、较小这几个等级，并赋予每个等级一个数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；
◆ 最后将每项风险因素的权重与等级分相乘，求出该项风险因素的得分。几项风险因素得分之和即为该项目风险因素的总分。当然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也相应取较高水平。
◆ 由于该项目的业主方单位是本地知名国企，项目建设资金充足，信誉良好，经过综合分析认为该项目的投标风险值在企业可承受的范围内。
四、报价技巧分析
报价技巧分析，其实质是在保证工程质量和工期的前提下，寻求一个好的报价方法。承包商报价的主要方法有：不平衡报价、成本分析报价、多方案报价、低投标价报价、突然袭击报价、联保报价等等。报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须配备与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。在一个项目投标过程中往往不能单一的运用一种报价法，而应采用多个报价法相结合，取长补短，互相呼应。针对低价保本策略，在该工程的投标过程中我们主要运用了不平衡报价法和低投标价报价法两种方法。
1、不平衡报价法
不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（每个子目单价由成本加利润组成）而言的，指在投标总价基本确定后，通过调整内部子目的单价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的效益。适合提高单价的内容包括：能够早日计量的项目、预计今后工程量会增加的项目等。巧妙地运用不平衡报价有利于资金提前回笼、减少财务费用和转移风险，间接赢得经济效益。
◆ 提前资金回笼
因为该工程付款为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在投标报价时，我们采用了不平衡报价法，对前期工程如清淤、挖土、桩基础和桥梁下部结构等通过调整此部分子目的措施费、管理费和利润，适当提高这部分内容的单价；而对后期工程如侧平石、人行道、桥面铺装等则适当降低，经过这样不平衡调整后对工程总造价并没有什么影响，但在工程开工后一定程度上缓解了因工程预付款少而产生的前期垫付资金压力，加快计量款的支付，间接赢得了经济效益。
◆ 风险转移
该工程为单价合同，投标子目单价不变，工程量按实结算，巧妙运用不平衡报价，有利于提高工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能增加的清淤、挖土等项目，适当提高其单价；而对工程量可能减少的项目如水泥搅拌桩，其子目报价则可适当降低。在该项目的投标中，工程量清单中水泥搅拌桩的数量较大，我们在结合项目所在地的地质勘察资料，经研究论证后发现实际数量应有所减少，因此我们适当降低了该部分的报价。在工程开工后，设计单位对图纸作出多处修改，使得水泥搅拌桩的总长度减少了近10％。由于我们在投标报价时已将该部分的利润转移到了桥梁结构中，巧妙地避免了因工程量减少而降低利润的风险。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起评标专家的反感，认为报价不合理，甚至对评标专家的判断产生负面影响，造成废标。
2、低价报价法
为了缓解企业内部分员工待工和机械设备闲置带来的压力，保持公司的良性运作，以及为了更好的在竞争激烈的建筑市场中保住自己的市场份额，我公司决定降低投标利润和管理费，以最低保本价的的策略来中标。我们在投标文件中对报低价子目做了充分说明以消除业主对我们低价子目的疑虑，增加了业主对我们报价的信心。
五、结束语
通过成功的投标决策和巧妙地运用报价技巧，我公司以低价保本策略（限价下浮22%）赢得了该项目一标段的中标，同时结合不平衡报价法还获取了一定利润；并且通过在施工过程中给业主留下的良好口碑，以达到先入为主的目的，力争在后面的二标、三标投标工作中能击败其他竞争对手，保持我公司在该项目施工上的连续性，以创造公司持续的利润来源。
但是，投标竞争不仅仅是投标者之间技术、设备、资金和管理水平等的竞争，更是综合素质的竞争。除了企业自身需要具有强大的综合实力外，投标决策与报价技巧的正确性和预见性都显得十分重要。只有在投标工作中认真总结各方面的经验和教训，深刻剖析和不断探索，才能提高企业的中标率，保证合理的利润和在建筑市场的竞争地位。
参考文献
[1]范运林 工程招投标与合同管理 北京：中国建筑工业出版社，1995
[2]卞耀武 中华人民共和国招标投标法实用问答 北京：中国建材工业出版社，1999
[3]谷学良 孙波.工程招标投标与合同管理 哈尔滨：黑龙江科学技术出版社，2000
论文作者:张元亮
论文发表刊物:《工程建设标准化》2016年5月总第210期
论文发表时间:2016/7/14
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