先秦商家经营策略新论，本文主要内容关键词为：新论论文,先秦论文,经营策略论文,商家论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在学派林立的春秋战国时期，有一个从微观经济角度探讨经营管理问题的学派，即以白圭、范蠡等人为代表的商家学派。司马迁称白圭为“治生”（经营管理）之学的鼻祖，因为他们既有设学授徒的举动，更有不同凡响的经营成就。在具体的经营管理活动中，白圭取得了“积著率岁倍”的效益，即每年的资本翻一番；范蠡“十九年之中三致千金”，而当时“千金之家比一都之君”，（《史记·货殖列传》，本文引用的文献均出自该书）其经营效益不能不令人赞叹。他们怎么能取得如此高的经营效益呢？关于这个问题，近年来许多学者进行过研究，笔者不想重复他们的研究成果。本文拟就先秦商家颇具特色的经营策略谈几点笔者的新认识。
1 适时投机与合理投资相结合
先秦商家经营管理思想中一个重要的内容就是对“时”的认识。白圭的“乐观时变”和范蠡的“与时逐”，都强调了在经营活动中要高度重视市场上的“时”。所谓“时”，就是指行情不断变化的市场中所孕育的经营机会，“观时变”就是对市场行情变化的趋向进行预测以发现经营机会，“与时逐”就是制定符合市场行情变化趋向的经营策略以利用经营机会。这样，经营者就不仅要了解眼前市场的商品价格和供求状况，更重要的是要注意分析和把握未来行情的变化趋势。
由于先秦商家所经营的商品，主要是农产品和用农产品加工而成的手工业品，这些商品受到了季节性和地区性的限制，这就迫使他们在“观时变”时，要对商品的季节性和地区性特点有所认识，然后才能“随时逐利”。先秦商家通过对所要经营商品的认识和对市场“时”的分析，制定出了“岁熟取谷，予之丝漆，茧出取帛絮，予之食”的经营策略。这种经营策略具有投机与投资相结合的特点。从投机上看，他们抓住了秋收季节产粮区谷物集中上市而价低的市场机会，大量收购廉价谷物；同时又利用售粮者想置办服饰家什之机，以产粮区缺乏的丝漆之类商品，将售粮者手中的售粮款又收进自己的帐中，从而在一次经营活动中赚得了双重的利润。以此相同的方式，他们又可以在产茧季节到产茧区赚得双重利润。从投资上看，他们的经营活动并不是简单的贱买贵卖行为，而是一种遵循了商品供求规律的投资行为，因为这里还包含了商品仓贮和转运的环节，只有对商品仓贮合理地进行前期投资，才能使经营利润有可靠的保障。这种投资行为，是先秦商家建立在“观时变”基础之上，并结合了他们对所经营的商品季节性和地区性特点的认识而形成的一种经营策略。
2 适度短线与恪守长线相结合
农产品和用农产品加工而成的手工业品之类的商品，还受到了自然气候条件的极大影响，这又迫使先秦商家在“观时变”时，要对气候变化与农业丰歉之间的联系及规律进行探寻，才能制定出真正符合市场变化趋势的经营策略。由于科学知识的局限，他们用“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”的农业经济循环论来预测市场变化趋势，虽然这种预测理论并不是很科学，但也表现出了他们为把握住市场中的“时”而采取的科学态度。
在分析和预测的基础上，他们采取了一种短线与长线相结合的经营策略。所谓“欲长线，取下谷”，就是一种短线经营活动。他们面对社会需求量大的大众化商品，遵循薄利多销以利于再生产的原则，采取“无息币”和“无敢居贵”的方法开展经营，以加速资金的周转速度来求取资金利润率的最大化。所谓“长石斗，取上种”和“旱则资舟，水则资车”，就是一种长线经营活动。他们面对易受气候影响且不是“腐败而食之货”的商品，本着“务完物”即讲求商品质量的原则，在人们并不急需而价低之时“贱取如珠玉”，予以长线贮存，待季节和气候变化使商品大幅增值时抛售。“上种”就是可以提高粮食产量的良种，秋收时因上市数量大而价低，春播时又因人们急需而市场奇缺价高，这就给先秦商家提供了“贵出如粪土”的获巨利的机会。旱灾之年舟船价廉，水灾之年车辆价贱，此时进行反气候操作，能逢低购进此类商品作长线贮存，就可以利用商品市场冷热转换的时间差，获取巨额的价格差。
3 有形收益与无形收益相结合
先秦商家的巨额经营收益是有形的，但他们的有形收益之中包含着无形收益。在经营管理过程中，他们认识到了劳动力管理与经营利润之间的关系，因而非常重视通过充满人情味的管理方式来调动其下属雇员的工作积极性，以提高经营利润。白圭当时的名望可比王侯，但他在经营管理工作中能放下巨商富贾的架子，常常“与用事僮仆同苦乐”。所谓“用事僮仆”，是指受雇于白圭的普通劳动者，白圭与自己的雇员打成一片“同苦乐”，既可以清除他与雇员之间存在的主仆隔阂，又沟通和融洽了主仆之间的感情，起到了激发雇员工作热情的作用，是有利于调动和发挥雇员的工作积极性的。雇员有了积极主动的工作热情，就可形成上下齐心合力共同追求经营目标的局面，这就是一种使无形收益转化成巨额有形收益的经营策略。
除了白圭这种充满人情味的管理方式外，为使无形收益转化出有形收益，范蠡还有一种全新的超时代的经营策略。司马迁说范蠡在“三致千金”后，竟毫不吝啬地将其部分经营利润“分散与贫交疏昆弟”，并说他是“富好行其德”。司马迁并没有真正理解范蠡这种善举行为，从表面上看，这的确是一种乐善好施、扶贫助弱的善举行为，但透过现象看本质，从经营管理的角度进行分析，就可认识到范蠡的善举行为实际上是一种经营策略。在搞市场经济的今天，类似范蠡的企业家就常以赞助、捐赠等方式来扩大企业影响，提高企业知名度，以求获取企业的无形收益。范蠡善举行为的真正动机也正在此，而且早在两千多年前就已付诸实践，他是一个多么具有远见卓识的经营奇才！随着范蠡善举行为在社会上影响的扩大，他的名声迅速播扬到各地，被人们尊称为“陶朱公”，极大地提高了他的经营信誉。因此他虽只“逐什一之利”，仍能使自己的资产迅速增值，“遂至巨万”，“乃与王者同乐”。这种通过追求无形收益来提高有形收益的经营策略，怎么能用一句简单的“富好行其德”来解释呢？
从上所述可知，先秦商家打破了传统经营理念的束缚，勇于探索，大胆创新，提出了许多全新的经营理念，不断推出别具一格和出人意料的经营策略，从而取得了令当时工商人士望尘莫及的经营业绩。先秦商家的经营策略及控索创新的精神，对今天的工商企业家和投资家来说，仍具有极其重要的借鉴意义。