论中国保险业经营重点的转变，本文主要内容关键词为：重点论文,中国保险业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
目前的中国保险业的发展正面临着巨大的瓶颈，抓住机遇，勇于改革，中国保险业将进入一个更高的层次。为此，各保险企业应该转变经营重点，实现中国保险业的可持续发展。
一、改变中国保险企业经营观念
在1992年美国保险业进入上海后，将个人代理人这一行销方式引入国内，对于新兴的中国保险市场的发展起到了非常积极的作用，但是，当市场规模扩大、市场环境发生巨大变化以后，过度强化营销的经营方式，已经不能支撑保险业继续快速发展。
（一）当前中国保险营销存在的问题
1、保险企业经营过分依赖于营销环节。实行人海战术，采取了跑马圈地的策略，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长。但是却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。目前，公众对保险营销员的销售行为普遍存有戒心，甚至是比较反感，保险营销人员的压力也比较大。有些基层团队仅靠几个绩优高手大单打天下，即由团队中20%的人完成团队80%的业绩，维持一种表面繁荣。有些团队连续3个月不举绩的个人代理人比例一度高达20%，大多月份举绩率在60%以下。据波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险企业第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。
2、销售渠道单一，中介严重不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，不能满足不同客户的不同需求。中国中介所经营的保险业务量目前为1%左右，而发达国家约为50%以上的保险业务为中介所操办，如瑞士就有1000家保险中介，英国60%的保险业务由中介完成。
3、企业缺乏凝聚力。我国140万保险代理人的队伍一直处于没有固定底薪、没有社会福利、没有归属感的“边缘化”状态。由于保险代理人不是保险公司员工，双方没有劳动雇佣关系，保险公司不负责员工的社会保障，收入也完全依赖业务提成。保险代理人法律地位的不明确及收入的不稳定，导致了他们对行业和公司归属感不强，流动性大，这不利于对客户的长期服务，甚至容易发生一些急功近利、损害消费者利益和保险业形象的行为。
（二）完善保险业营销体制的措施
1、加强营销队伍建设、建立多层次的营销渠道。
(1)组建保险代理公司。建立企业自己的专业销售人员，把“业务代理关系”正式变为”聘用关系”。发展培养一支稳定队伍，将保险营销员纳入《劳动法》调整的范围，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。解决保险企业长期售后服务难题，企业的服务质量势必提高。同时，此举还将提高营销人员的整体素质，提高其学历层次，避免出现营销人员良莠不齐和缺乏专业知识的情况。
(2)加快建立专业保险经纪公司的步伐。在保险经纪公司成立以前，我国保险市场上，保险公司、保险代理人和投保人三者之间构成了不平等的平衡关系，保险公司、保险代理人都代表着保险人的利益，作为被保险人的投保方由于对市场不了解等原因而处于一种劣势，当前保险市场上“投保容易索赔难”就是一个证明。代表客户利益的经纪公司的出现有助改观“投保容易索赔难”局面。
(3)积极推进银行柜台销售、保险企业直销、互联网上销售、网络经纪人销售等多种销售方式。
2、树立以人为本的经营理念。以人为出发点并以人为中心开展营销活动，实现经营者、员工，顾客三者利益统一的营销活动，高度重视企业文化的培育和建设，提供市场营销成功的内源动力，只有这样优质的服务才可以真正得以实现。
3、树立正确的保险营销理念。正确的保险理念比保险营销更为重要。中国保险企业应该放弃过度依赖营销的局面，避免急功近利，坚持以市场营销的普遍规律为基础，走长远和可持续发展之路。
二、强调保险的保障功能，促进保险产品创新
保险在现代社会经济中的重要地位是不言而喻的，可以说每一个人都离不开保险。中国目前保险营销所面临的困境是因为背离了保险的本质。保险基本职能就是补偿，投保人是“为赔而保”。然而，最近几年，我国的保险产品正越来越背离它的基本职能。例如，不强调保险在社会经济保障体系中的地位和作用，不强调保险的补偿职能和保障作用，不强调根据需求购买保险，而片面强调保险的金融功能，导致对保障性保险产品的开发推广不足。对投资性的保险产品推崇有余。有的保险产品保障的比重很少（不足20%），实际上已沦落为“变相存单”或是基金产品，而它的储蓄功效跟真正的银行存款和投资基金相比又要大打折扣。由于剥离了保障职能，当前这类品种的营销越来越困难。
在国家财力有限而形成的国民社会保障程度和质量捉襟见肘的情况下，保险业总资产、保险市场主体和保险业务收入等数量指标屡创新高的同时，国民商业保障的程度与质量并没有真正提高。反使得政府决策机关和整个社会很难了解中国民众的真实和实际的保障状态。高速增长的人身保险业务规模和保险费收入中的高比例泡沫掩盖了中国民众商业保障程度和质量的真相。事实上，对于刚刚走出贫困的中国百姓而言，最迫切的需求应该是保障型产品，而绝非是理财型。近日，在瑞士再保险公司举办的保险业展望周年简报会议上，人寿与健康险亚洲区总监夏德礼指出，中国所需的人寿保险保障与人们实际拥有的保障两者之间的保障缺口为45000亿美元。
中国保险企业之间产品没有太大差别，产品结构单一。实现产品创新有利于提高保险企业的竞争力，更好地满足客户的多样化需求。在财产保险创新上，重视家庭财产保险、房地产质量保险、农业保险、工程保险、责任保险、高风险保险等产品的开发。在人身险产品的开发上，要把健康险和人身意外伤害险作为重点，细化产品结构，费率的制定不应该局限于短期盈亏，而应该立足于长期规模效应，提高赔付率。只要产品符合公众的需要，公众又能够负担得起，规模一定可以大大提高，从而实现企业和客户的“双赢”。
三、加强保险企业的财务管理
1、改革佣金制度。降低首期和前几年佣金的支付比例，适当提高后续佣金的支付比例，延长后续佣金的支付年限。考核营销员的业务退保率、投诉率等指标发放后续佣金，抑制营销人员的短期行为。同时，控制保险企业的成本，避免高额佣金挤占偿付资金。一些保险企业为了刺激员工积极性，带动产品销售的增长，首期佣金的比例往往高达60%。这种短期行为加大了保险企业的经营成本，严重损害客户的利益，最终也将损害保险企业的利益。
2、推进保险企业人事制度改革。科学、合理地设置岗位，充实一线队伍，降低企业的管理费用。
3、以精算为基础制定科学的保险产品价格，并且严格执行。放弃盲目扩大规模的粗放式经营，避免低价促销，以亏本为竞争手段来扩大保险规模。
四、提高保险资金的运用效率
我国保险产业已连续多年快速增长，2004年10月，保费收入达到3669.33亿元，资产总额截至2004年4月末达到10125亿元。快速增长的保费收入既为保险投资提供了充足的资金来源，也给保险公司资金运用带来了巨大压力。目前，中国保险业资金运用效率低下来自两方面的原因，一方面受制于保险法，从而使投资的范围过窄；另一方面是保险企业自身的投资能力不高。
（一）拓宽中国保险资金的投资领域
严格的投资管制造成了投资工具品种短缺，使保险公司资金投资难以形成有效组合，来实现在既定收益水平下的风险最小化或既定风险下的收益最大化。在发达国家，保险业既是金融领域也是实体经济部门重要的投资者。保险资金有比较完善的投资环境，能在各种投资环境中找到与其来源相匹配的投资工具，从而提高保险资金的投资效率。而目前，中国保险资金的投资主要局限于金融领域。在金融领域的投资品种主要分布在协议存款、国债、金融债、中央企业债券和证券投资基金。虽然国家最近已经取消了保险资金进入股市的限制，对投资境外市场的限制也已放松。但是，由于中国资本市场持续低迷，短期内也难以见效。保险资金运用已成为我国保险业发展的软肋所在，今后保险资金运用渠道应主要向以下几个方向拓展：
1、将保险投资的范围从金融投资扩展到实体经济部门，准许保险公司以投资人股，金融租赁、合作经营、信托等方式介入相关企业或事业组织以及国民经济基础设施的运作。保险资金投资公共事业领域可采取多种实施方式。如BOT、TOT、PPP模式等等。
2、拓展保险的金融投资范围，提高保险资金投资公司债券的比例，由原先的中央企业债券拓展至可购买上市公司可转债和其他企业债。随着以国债为主体，公司债、市政债、金融债及其他债券为补充的债券市场体系的逐步形成，在严格防范风险、保证资金安全的基础上，适时调整保险资金在证券投资方面的政策，扩大保险资金投资债券的力度，继续推进拓宽保险资金运用渠道的工作。
3、大力发展股票市场。中国股票市场存在的问题很多，期望短期内得到解决是不现实的。当前应该首先本着让利于民的原则解决股权分置的问题，同时逐步完善公司治理结构和加强市场监管。股票市场的健康发展将极大促进保险资金的高效运用。
4、推动衍生金融工具市场的发展。目前，我国金融市场上金融期货、期权、远期外汇、互换等衍生金融产品尚未出现，这使保险投资无法利用衍生工具回避风险，也制约了保险的投资组合选择。由于期货和期权是国际衍生交易中发展景为成熟的衍生工具，且日益为广大投资者所青睐，我国应在加强监管的前提下，大力发展这两种金融衍生工具。虽然衍生金融工具也具有较大的风险，然而只有经历风险的考验，中国保险企业的竞争能力才能得到提高。
5、积极拓展海外市场。在保险外汇资金投资境外市场获得一定经验之后，根据中国资本账户开放的进程，积极探寻运用QDII的形式，率先使保险资金能够进入境外资本市场，提高资金运用效率。
（二）提高中国保险企业资金运用能力
1、组建专业化资产管理组织机构，提高专业化经营水平。构建独立于保险公司运行的专业化保险资产管理公司有利于增强保险公司的风险控制能力，提高决策的科学性。可以针对不同金融产品属性，打造与保险资金运用特征相适应的投资业务操作流程，并对保险资金实行集约和高效管理，最大限度和最大效率运用保险资金，进而提高整个保险行业的承保能力和偿付能力。
2、设立证券投资保险基金。对于一些缺乏优秀投资管理人才的中小保险企业，可以共同发起设立开放市的证券投资保险基金，委托信誉良好、投资水平较高的基金管理公司负责管理。可以享受专业投资的服务，短期内提高保险资金的运用效率。
3、加强投资专业人才的培养。专业化管理人才不足是制约我国保险投资发展的主要障碍之一，许多保险企业的投资业务直接由保险业务人员操作，造成投资收益低下的局面。因此，应该根据保险资金运用特点吸引国内外优秀的专业投资人才，培养和建设一支适合保险资金运用特点的专业化投资队伍，并建立有效激励机制，完善用人机制，为今后保险资金运用进一步奠定和拓展人力资源基础。