拜访客户，百事施展“天龙八步”，本文主要内容关键词为：百事论文,客户论文,天龙八步论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店销售代表），一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。
百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，被喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（百事公司配发的摩托车、自行车等）的清洁等等。
检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。并要在小店选择最佳的位置、视线最好的角度，以使POP达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在其店内的销售量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店的产品陈列。如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作；该设备内缺货，则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装的容量主要有：200ML、355ML、600ML、1.25L、1.5L、2.25L等几大类。面对这样复杂的产品线结构，百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库存，避免遗漏某个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要清点两个地点的存货，即前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照“1.5倍的安全库存原则”向客户提出订货建议。，根据该原则订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的现象。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5；建议订货量=安全存货量-现有库存。
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表要养成良好的填写客户卡习惯，这可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告知下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域设一个主任，每一条销售线路设一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
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