专栏17 亮点决定卖点，本文主要内容关键词为：卖点论文,亮点论文,专栏论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西·马格和伊莲娜·马丁两位女士联合开办的。但开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店难以为继。
后来，他们忽然想到，饭店后面的大花园可开发咸菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会改观。于是，她们聘请了有13年菜园工作经验的贝蒂·佩雷兹女士。她干得很出色。没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。顾客到这儿，不仅可吃到刚从菜园里采摘的新鲜蔬菜、水果，而且可到菜园里去散步，采摘园中的果蔬来品尝。由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店不受市场上菜价上涨的影响，始终让顾客感受到这里的蔬菜价廉物美，因此生意越做越好。
卖产品其实是在卖“卖相”，即产品的独有特色。同样是南瓜、茄子，你不声不响地从市场上买来下锅，与“大张旗鼓”地从自家菜园里摘下入厨，对顾客的心理影响和情绪调动，不可同日而语。这就是亮点。
有一句营销格言：你卖的不是一个钻头而是一个洞。消费者其实买的不是产品，而是一种感受。独特的感受就是亮点。亮点决定卖点。
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