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2002年，太阳能行业杀出了一匹“黑马”亿佳能。成立于2001年底的亿佳能公司，2002年销售额即超过1亿元，跻身于以皇明、清华、华扬为代表的第一集团军，成为中国太阳能行业四强之一。
2003年，亿佳能更是以“热力冲出来”的恢弘气势，推出新一代三高190太阳热水器，在市场上一炮走红，前4个月就完成了去年全年的销售收入，再次创造了太阳能行业发展神话。
亿佳能老总冯建华说：“我们抓住了渠道（经销商）这个核心，并且真正调动了他们的核心作用。”
后来者如何突破“围剿”、出奇制胜？如何正确定位、铺开销售网络？如何维护渠道的忠诚度？让我们解读亿佳能的“实效营销”完全版本。
品牌定位“热力出击”
太阳能产业是最近20年兴起的，从生产、销售到营销，其运作不如家电业规范、成熟，在国内大大小小的3000多家太阳能企业中，能拿出像样生产线的为数不多，导入现代营销的更是寥若晨星。
太阳能热水器市场品牌云集，科技、品质、专业、技术、价格等种种旗帜都有人摇鼓，为了避免人云亦云，体现亿佳能品牌人性化、现代感的差异性，亿佳能从一开始就确定了新的定位，“让1亿家庭用上太阳能”既是亿佳能的品牌含义、企业目标，也明确表明其产品定位——占领太阳热水器的中高档市场，让中国乃至世界的消费者用上质优价廉的太阳热水器。其广告语“魅力新一代，热力冲出来”，“魅力”形象地传达“新一代”的特点：全新的技术突破、完美的外形，赋予它现代、时尚的精神内涵，切合人们对美的追求、对创新的期待。同时，它代表着太阳能行业发展的新气象，是太阳能的新一代产品。“热力冲出来”是对产品全新概念的提升，一个“冲”字将产品卓越的热效能，提升到热情四射的感情体验，给人很好的联想。
营销策划巧借外脑
策略是战略的延续，方法是思想的捷径。借用外脑无疑是企业实现目标的一种行之有效的途径，经过缜密筛选，2002年下半年，亿佳能公司正式“借用”中国著名营销策划大师朱玉童，与深圳采纳营销策划公司（朱为该公司总经理）正式签订合作协议。术业有专攻，采纳公司最擅长的就是营销策划与管理，与亿佳能合作，自然是强强联手，相得益彰。其服务形式主要有：
贴身服务。即采纳公司从总部挑选一支营销策划、管理队伍长驻亿佳能，外派队伍在亿佳能设立工作室，与亿佳能公司一起工作，一起生活，全面介入公司的营销策划与管理工作，从某种意义上说，工作室是亿佳能公司的一个职能部门，一个责任重大的部门。
培训服务。即采纳公司通过会议、方案或现场演示，与亿佳能公司领导、员工、经销商进行多层面的沟通与互动，达到共同提高的目的，从而打造出一支年轻充满朝气的营销队伍，建立太阳能行业一流的营销团队。
顾问式服务。这个形式是不定期的，形式不拘一格，内容也是多方面的，如全国性的市场综合调查、座谈会、公司的品牌长远规划等等。
时尚“革命”形象代言
2003年3月，亿佳能聘请著名影视明星陶虹作为形象代言人。
聘请明星做企业代言人在今天的商业社会并不是什么重要的新闻。但在太阳能行业，这绝对是大胆的创意。一直以来，太阳能行业由于有科技作为整个行业的背景色彩，困顿在技术陷阱中的太阳能行业，除了不断更改的技术指标，各品牌的宣传中没有人性化的企业内涵、品牌内涵。在这个角度上来评判，所有的太阳能热水器更适合定义为产品而不是商品；太阳能热水器行业的竞争也因此局限在一个相当低的层面。亿佳能为太阳能注入了时尚因子。
由于是太阳能行业第一个聘请代言人的公司，一次十分普通的市场营销活动却引起了一些同行业的担心：这标志着太阳能行业的发展已经进入了一个新的品牌竞争阶段，必将引发太阳能“绿色环保产品”的新一轮洗牌运动。
一个企业的一次营销活动，能达到这样的效果，已经是非常成功了。
“1+1暖冬行动”情满华夏
从去年秋天开始，亿佳能在全国各大城市特别推出“1+1暖冬行动”，即购买热水器免费赠送二合一浴霸和防冻电热带。该活动同时集公益、科普、促销、展示、服务为一体，摒弃了“作秀”之嫌，带给消费者更多亲情、温情和实惠（解决太阳能热水器冬季不好用问题）。
该活动是在亿佳能产品销售势头高涨、深得消费者喜爱的前提下举行的。活动使亿佳能“冬季好用，四季都好用”的设计标准响彻大江南北，也初步锻造出亿佳能独特的企业文化，使亿佳能人“健康、向上、自由、博爱”及“我们年轻、我们富有”的形象深入经销商与消费者的心中。
促销活动同时大大提高了经销商的信心，为提升网络整体竞争水平以及品牌传播打下了坚实的基础，有力支持了公司的全面招商工作。活动过程中，还对现有不规范不专一的网络提出了整改的标准和时间，强行推动网络扩张，突出专营店形象，填充了专营店内容，为加大终端广告推行，强力推行终端促销政策，增加市场占有率提供了样本与典范。
“20万创富计划”吸引眼球
为了激活渠道的核心作用，2002年底亿佳能极具创意的提出了“20万创富计划”：凡是想运作亿佳能系列产品并自愿成为亿佳能公司经销商者，均可写出自己的市场运作计划，并参与评选。
创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析（10万元无偿提供＋自己投资）、终端建设规划、当地媒体炒作、最佳创意计划。
最后由专家委员会评出创富计划金、银、铜奖各一名。分别给金银铜奖计划获得者10万元和5万元的市场运作费用支持（店面费用＋广告）。该活动取得了空前成功，极大地调动了经销商的积极性，是一条营销终端建设的“捷径”。
揭开八大支持秘笈
为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变为战略伙伴关系，该公司从自身改制入手：将渠道建设重心下移，完善客户关系管理，强化营销服务……使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。对此，公司的支持是多方面的：
一是巨额广告支持。亿佳能2003年包括中央媒体在内近5000万元广告费用的巨额投入，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。
二是方案支持。实践检验智慧，该公司制定了周密的市场推广蓝本，用于指导经销商启动市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员管理手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例各类规范管理表格。
三是资金支持。资金是基础，知本是动力，该公司充分考虑到经销商的资金难题，并为坚定经销商的信心，特别制定了一切资源倾向市场的资金援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、陈列架等等。
四是样板市场支持。打造强势经销商的黄埔军校，公司选择出2-3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。
五是人力资源支持。公司营销人员即是导师，又是士兵，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以传、帮、带的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队：协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；进行营销专业知识的培训；举办经销商业务经理短训班，激励业务精英的同时，给经销商的业务队伍进行知识投资。
六是服务支持。在全国范围内建立紧密的售后服务网络、专业周到的售后服务，让经销商毫无后顾之忧。
七是提供服务援助。对样板市场，派出市场专员，协助经销商进行市场开发业务推进；对经销商人员进行专业知识和营销专业技巧培训。提供专业的服务热线，由专业人员对消费者的疑难问题进行解答。
八是经销管理支持。没有规矩，不成方圆。该公司在制定各种奖励政策的同时，也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格贯彻，绝不姑息。
亿佳能通过与经销商间建立“绿色战略伙伴”关系，改变了许多厂商间纯交易型的关系，并给经销商“授之以渔”，厂家为经销商着想，商家更忠于厂家，并且以市场为中心，厂商共同为消费者着想，形成了厂、商、消费者的三赢。