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账款拖欠，吞噬企业的黑洞！
最近，美国管理协会的专家们在分析我国企业目前的管理状况时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷，一个是预算管理，大多数中国企业不懂得如何进行预算。另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白。剩下的半个是人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定的距离。这一分析是否全面还有待评说，但我国企业普遍缺乏专业化的信用风险管理，却是不争事实。
由于没有进行信用风险管理，已给我国企业带来了极大的损失。比如。应收账款拖欠成为一种普遍的现象，而且许多企业逾期账款拖欠都很长。一项调查表明：目前我国企业中应收账款占流动资金的比例平均在40%～50%之间，而且逾期一年以上的账款占有相当大的比重，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，应收账款高达10.8亿，其中逾期1年以上的账款为4.7亿。初步估算结果表明，该企业每年在应收账款利息和呆账坏账上的损失就高达1亿。严重的账款拖欠不仅吞噬了企业的大部分利润，而且造成现金流量不足，企业缺少足够的偿付能力和继续参与市场竞争的能力。
到底该打谁的“板子”？
为什么会产生如此严重的拖欠？这与我们企业在经营过程中的一些管理上的错误认识有关系。
信用风险损失仅是坏账吗？
谈及信用风险损失，人们往往首先想到的是追不回来的账款，也就是坏账。这是因为坏账损失将直接从利润中扣除，比较直观、明显。然而，信用风险的另外更大损失却没有得到企业管理人员的足够重视，这就是逾期应收账款利息损失。一位名叫爱德华的外国企业管理专家曾作过一项统计，发现在几乎所有的企业中，由于应收账款不能及时收回而造成的利息成本，竟然要高于坏账损失的十倍！
企业真的无能为力吗？
许多人认为，企业间拖欠账款现象在国内很普遍，但企业本身对此无能为力。但在1999年，我们曾对亲自处理过的2000个被拖欠企业和案例进行了管理诊断，统计分析结果发现：在全部拖欠案件中，约有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往人们所说的“政策性拖欠”（或三角债问题）仅仅占16%。
应收账款该由谁负责？
我们在调查中发现，很多企业产生应收账款的原因就是因为没有人对应收账款负责，企业的销售部门和财务部门并不真正对账款回收承担责任，结果造成管理真空，以至于产生大量的拖欠和呆账、坏账。
“收账”是销售部门的事？
认为企业的应收账款管理责任可以由销售部门承担。但销售人员的目标永远都是要多接订单，它既没有能力，也不应当承担应收账款管理的责任。就像一个足球队中的得分手，你不可能既让他冲锋陷阵，又让他回来防守。
“收账”是财务部门的事？
还有些企业认为应由财务部门承担账款控制的责任。事实上，财务人员并不了解客户的资信状况，也不具备风险管理的专门技术，因此无法合理地控制应收账款。如果让财务部门承担责任，财务部门为了控制风险，肯定会采取过于保守的态度，所在客户的赊销额度都会减少，销售额的下降就无法避免。
正是由于这些管理上的误区，造成我国企业目前在账款管理上往往陷入拖欠困境，资金使用效率和销售业绩均无法提高。对此企业应该怎么办？
如何化解“欠账黑洞”？
根据我们的经验，企业要从根本上改变上述信用管理落后的状况，就必须消除以上的认识误区，从企业的管理入手，采取全程信用管理模式，对企业的应收账款进行全过程、全方位的管理。
建立合理的信用管理组织机构
在全程信用管理模式中，首先提出要从企业的经营管理体制入手解决信用风险问题。所谓体制乃是基本的组织结构。一套科学的信用管理组织结构是企业的信用管理目标得以实现，业务流程和方法得以顺利运行的基本保证。目前我国企业在组织机构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，主要表现在如下四个方面：第一，企业最高管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制；第二，信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门，其结果往往是只重权力不重职能；第三，部门内部管理目标、职责和权力不配套，而且部门间在信用管理上缺少协调和沟通；第四，缺少独立的信用管理职能和专业化分工。
根据上述管理现状及未来企业管理的走向，企业要做到：
(1)企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理），从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。
(2)将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等各业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。
改进销售／回款业务流程
销售／回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。实践表明：企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程包括如下一些基本项目（如下图）：
企业通过图中各项业务流程的建立和改进，将在销售／回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中卖方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。
如何建立全程信用风险管理制度？
实践中我们发现，一些企业不能很好地实施信用管理措施，是因为缺少一套科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到期望的效果，以至于不得不朝令夕改，头痛医头，脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有系统化的设计。我们按照过程控制和系统分析的原理在几年来的管理咨询实践中主要为企业研制开发了三个方面的信用管理制度方案。
事前控制——客户资信管理制度
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。
强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，具有非常重要的作用。而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。我们在工作中发现，目前我国许多企业需要在五个方面强化客户资信管理：①客户信用信息的搜集；②客户资信档案的建立与管理；③客户信用分析管理；④客户资信评级管理；⑤客户群的经常性监督与检查。
事中控制——赊销业务管理制度
企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，企业必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：①信用政策的制订及合理运用；②信用限额审核制度；③销售风险控制制度。
事后控制——应收账款监控制度
关于应收账款管理，许多企业已制订了一些相应的管理制度，但是我们在调查研究中发现，这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化：①应收账款总量控制制度；②销售分类账管理制度；③账龄监控与货款回收管理制度；④债权管理制度。
如何应用先进的信用管理技术？
在信用管理的业务手段上，目前我国企业与国外管理先进的企业相比还相当落后，掌握信用管理技术的人才也相当稀缺。从这几年的管理咨询实践来看，如下几个方面的专业技术对于改进企业信用管理现状具有显著的作用：
(1)建立客户信用分析模型
究竟怎样分析、预测客户信用风险的大小？从哪些方面判断客户的真实偿付能力？这些问题常常是具体业务中令销售人员和管理人员头痛的一个问题。目前国际上普遍应用的一些分析技术可以很好地帮助我们解决这些问题，比如特征分析模型和营运资产分析模型，都是一些简捷、适用的分析工具，应当加以普及应用。
(2)完善客户的信用风险等级划分方法
一些企业在对客户的管理中尽管实行了各种等级划分的方法，但缺少对客户信用等级的划分方法，有些企业的划分方法不尽科学，因此在管理上较为混乱。对客户的信用风险等级评定是客户资信管理的基础，因此在等级划分的目的、定义、评级标准和评定流程上都应采取科学、规范的方法。
(3)信用限额的制订
在信用管理工作中，对客户制订信用限额是一个主要的管理工具。企业通过一个简单的数字，就可以将过去较为复杂的管理问题简单化、效率化。然而正是由于这一数字的关键性作用，才使得它势必成为企业各部门关注的焦点。到底由谁制订信用限额，信用限额的准确含义（政策尺度）是什么？采用什么方法评估？这些问题都需要在实践中较为专业化地加以解决。
全程信用管理模式是以信用和风险控制为核心的一套新型企业经营管理方式。它是针对我国企业目前内部管理机制上的严重缺陷以及在销售、财务及信息管理上的落后状况，提出的一套综合性解决方案。所谓模式，乃是一种做事的方式、方法，它既来源于实践，又要回到实践中，得到检验、修正并产生其实用价值。现在，全程信用管理模式经过众多企业家的努力已在上千家大中型企业中得到了成功的应用并不断成熟完善起来。在当今的市场环境下，改革落后的管理体制，全面实施信用管理，将是更多的企业管理者面临的选择。
什么是保理业务？
保理是一项综合性的贸易结算服务方式，它主要在信用销售的情况下，由中介机构（保理商）以承购卖方应收账款的方式，向其提供融资和买方信用担保服务。这种方式由于为买卖双方提供了一种灵活、安全、高效的交易结算方式，因此在世界各国近二十几年来迅速得以推广普及。目前在发达国家和一些发展中国家已成为一种主要的结算工具。在国际贸易中，保理方式的应用也日益广泛，而信用证方式正逐渐减少。
“保理”一词来源于英文Factoring，又译为“保付代理”，其基本含义是通过购买他人债权及收款而获利。
现代保理主要提供如下几项服务：
1.为卖方（或出口方）融通资金，包括贷款和预付款；
2.保持销售分类账并履行关于应收账款的其他财务处理责任；
3.收取应收账款；
4.承担因买方（债务人）无力支付而造成的损失。
由此可以看出，保理业务集企业资信调查与评估、应收账款的管理与追收、贸易融资及信用风险担保于一身，不仅为卖方彻底免除了在销售过程中账款拖欠的风险，而且通过资金融通和应收账款管理，加快了企业的资金周转，给企业的销售管理和财务管理带来明显的改善。
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