寻找创业投资的策略，本文主要内容关键词为：创业投资论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
安静的西餐厅，简短的交谈，餐巾纸上草草地勾画，毛头小子在15分钟内获得了一笔巨额投资——这类“一见钟情”式的西方创投故事时常见诸报端，但现实中绝大多数创业者与创业投资商的关系，远不是如此“浪漫”。我们的调研发现，创业者和创业投资商常常在投资理念、价值评估、企业发展模式和方向等方面有较大分歧，尽管花费了大量时间，谈判仍然以失败告终；有的创业企业即使获得了融资，但由于创业者与投资者之间的理念、目标差异较大，双方在实际合作中依然矛盾重重，严重阻碍了企业的后续发展。
矛盾的产生带有某种必然性。创业投资商的最重要目标是在创业资本退出时获得较高的投资回报率，而创业者的目标则是企业成功；况且，创业者往往希望保持对企业的控制力或重要影响力，因此双方的目标时常出现错位。那么，创业者该怎样选择合适的投资家，赢得投资，成功创业？
创业投资商最看重什么
芝加哥大学商学院教授Steven N.Kaplan和Per
mberg(2000)对美国创业投资进行了深入的实证研究。研究发现，创业投资商在投资决策时，通常重点考虑以下因素：机会的吸引力（指市场规模的大小）、企业战略、技术水平、顾客对产品或服务的采用情况、管理团队的竞争力、投资交易的条款；拥有强有力管理团队的创业企业可以获得更好的投资合同，上市的机会也更大。科罗拉多大学教授Dean A.Shepherd等人(2000)的研究发现，创业投资商评价企业未来赢利能力的最重要指标，是创业者（团队）的相关产业经验和知识，以及这些因素直接导致的企业竞争力。
从这些研究的结论来看，创业投资商在决定是否对某个创业企业进行投资时，最重要的两个决策因素是人和市场。
在考察“人”时，创业投资商既会审慎考察核心创业者的个人素质，也会考察创业团队的整体水平。1998年，某海外创业投资机构希望在国内多媒体软件行业中，选择一家优秀企业进行创业投资，经过前期筛选后，把目标定为创业才2年多的A公司和另一家著名的软件企业B公司。每次洽谈时，A公司包括总经理在内的3个核心创业者总是一同出现；B公司的老总则很少露面，而是轮番派出不同的代表与他们接触，让人怀疑该企业是不是常有人跳槽。这最终成为该投资机构放弃B公司而选择A公司的重要原因之一。相对于西方发达国家，创业投资在中国所面临的市场、技术、管制等外部环境的变化要大得多，核心创业者的“可替代性”要小得多，因此投资者更是非常强调核心创业者及其团队的素质。
投资者对市场的考察包括两方面：一方面考察目标企业业务所处领域的市场有多大（目前的市场大小、未来市场的成长潜力）；另一方面考察企业目前在市场中的地位和未来竞争力（即未来是否有能力拥有足够高的市场占有率）。我们曾接触过一家特种材料的创业企业，目前已经拥有全国近70%的市场份额，而且由于企业拥有核心专利，利润情况很不错。但进一步了解后发现，该产品的市场容量非常有限，几乎没有什么增长空间。除非该企业能够将技术应用到新的领域，或是能不断开发出有市场前景的新技术，否则是不适合进行创业投资的。反观百度、中星微电子、分众传媒、携程网等“明星”创业企业，大多在国内开辟了新的、具有高成长潜力的市场或行业，并且具有良好的竞争力，这是它们能够赢得创业投资的重要因素。
如何寻找适合的创业投资
别急于拿创意去找投资
一些创业者有了看似不错的创意就匆匆寻找投资者。然而，仅靠创意是很难让人信服的，因为“创意”成功的概率很低，风险很高。即使得到了投资，创业者在其中占有的股权比例通常也很低，因为高投资风险需要高投资回报来补偿。对于真正想创业的人来说，企业过早被外部投资者控股是很不利的。最好的办法是，创业者自己掏钱或找亲朋好友筹集资金，将创意变成一个具体技术或产品的雏形，并寻找创业伙伴形成团队、制定商业计划，然后再去吸引外部投资，其可信度将大大增加。我们不时看到一些缺乏经验的创业者，过于强调甚至夸大创意的重要性，把主要精力用于说服潜在的投资者，而忽略了具体的商业实践。
不同阶段选择不同投资商
创业早期最好自筹资金。当企业要进一步发展而所需资金量不大时，可以寻找天使投资。专业创投机构所管理的资金量较大，而投资经理的数量有限，因此他们对单个项目的最低投资额通常有一定的限度。天使投资者恰好填补了这个空缺。好的天使投资者不仅有一定的财富，还有经营理财或技术方面的专长，有的本身就是成功的创业者，十分了解创业企业的成长规律。他们能在经营理念、关键人员选聘和下一步融资等方面帮助创业企业。
此外，天使投资者对创业者的要求不像正规创业投资机构那样苛刻，程序也相对简便。在硅谷，天使投资非常普遍， Google在初创阶段曾获得Andy Bechtol sheim提供的10万美元；搜狐的张朝阳早期从尼古拉庞帝等3人那里获得了22.5万美元的创业资本；亚信最初创业的50万美元来自美国华侨刘耀伦先生提供的天使投资……近年来，随着国内越来越多的接受过创业投资洗礼的创业企业在海外上市或者被大企业收购，诞生了一批新的成功创业企业家，他们对中国的创业和投资有着独到的体会，加上其拥有的能力和财富，完全可能成为中国天使投资的主要参与者。
一旦创业企业步入快速发展阶段，就应选择正式的投资机构了。是选择战略投资者（主要是大企业所属的创业投资机构，或与大企业关系非常密切的投资机构，如Intel Capital、高通投资等），还是选择独立的创业投资机构或投资银行？这要看他们各自的优势和劣势。战略投资者通常能为创业企业提供技术支持和市场开拓的网络，如亚信和UT斯达康曾得到Intel的创业投资。而独立的创业投资机构有良好的经验和声誉，拥有广泛的网络，能够及时发现创业企业成长中的问题并给予解决，如帮助创业企业组建经营团队、制定战略规划等。投资银行背景的投资者则能帮助创业企业更好地进行上市准备，并帮助其他潜在机构投资者更清晰地了解企业的价值。
在选择投资机构的数量方面，也有不同的情形。较早期的创业企业可以选择单独的创业投资机构；需要资金量较大，或进行上市前(Pre-IPO)融资的创业企业，通常需要吸收多家联合投资的方式，一方面可以分担风险，另一方面可以充分发挥投资者的不同作用。例如，百度公司在2000年9月获得共1000万美元的第二轮创业投资，共有4家风险投资商联合投资，其中DFJ ePlanet Ventures（德丰杰全球创业投资基金）担任领投商。
理性评估创业投资商
寻找创业投资商不仅仅是找钱，更重要的是寻找支持企业可持续发展的外部资源。创业企业应当尽可能地寻找那些真正有可能提供增值服务的投资者。评估创业投资商的适当与否，通常从三个方面进行分析：
声誉的好坏。好的创业投资商能给其他投资者和客户更充分的信心。如果赢得那些声誉显赫的投资者的投资，企业就有可能站在巨人的肩膀上，更快、更好地走向成功。
能提供怎样的增值服务。1998年9月，谢尔盖·布林和拉里·佩奇创建Gooele时，缺人、缺资金，但更缺经验和声誉。 1999年上半年，GooSle赢得Sequoia Capital和Kleiner Perkins Caufield & Byers两家硅谷老牌风险投资公司2500万美元的创业投资。创业投资商迅速帮助Google组建了更为职业化的管理团队，2001年上半年又帮他聘来原Novell的CEO埃里克.施密特担任CEO。在施密特的领导下，Google从一个新锐型的互联网搜索引擎技术服务提供商，发展成为全球互联网行业市值最大的企业。如果没有创业投资商的帮助，仅凭布林和佩奇刚出校园时的声望，Google何以吸引这么多优秀人才一起创业并实现高速发展？
能否帮助下一轮融资。创业企业进入快速发展阶段时，需要更多的资金支持。如果创业投资机构实力不够，就难有足够的资金再注入企业，也很难凭借自己的声誉和网络关系帮助创业企业获得新的投资，这很容易使创业企业面临财务危机。由于融资心切，企业在与后续潜在的投资者谈判中，常常会处于非常不利的地位。
那么，评估创业投资机构以上方面的能力时，创业者应该掌握哪些关键信息？他们可以通过创业投资机构的网站了解其基本情况，着重了解其投资的企业案例，以初步判断其声誉的好坏；可以更深入地接触该机构投资的企业（包括成功的和不成功的）；还可以参加创业投资研讨会、创业论坛等，多与投资者接触并对不同投资者的风格进行比较。当然，除了外部考察，最重要的考察方式就是在洽谈融资时与投资者直接接触，只有这样才能发现双方的理念和风格是否吻合。例如，某创业企业在进行第二轮创业融资时，曾经与多家风险投资商接触，有两家都准备投资。但该企业的创业者明显感觉到，其中一家风险投资商非常傲慢，不愿与自己平等对话，直到最后投资协议要签字时，它的总裁仍然不愿见面。该创业者认为这样的投资者恐怕难以合作，最终放弃了它。
可以采取分阶段引入创业投资的方式。一方面前期引入的资金额度较少，避免过早失去控股权；另一方面通过创业者的努力，将人力资本转变为企业的实际价值，如技术上获得专利、开发出样品、开始有销售额、实现赢利
恰当评估自己的价值
创业投资合同谈判中，最敏感的问题是双方对企业的价值评估及相应的股权结构。创业企业（尤其是初创企业）的大部分价值都在创业者的“脑袋”里。许多创业者对自己企业的价值评价过高，动辄对还处于起步阶段的创意或技术开价上千万，令投资者望而止步。在这种情况下，可以采取分阶段引入创业投资的方式。一方面前期引入的资金额度较少，避免过早失去控股权；另一方面可以通过创业者的努力，将人力资本转变为企业的实际价值（包括实物资本），如技术上获得专利、开发出样品、开始有销售额、实现赢利等。随着创业者人力资本的逐渐显现，其承诺的可靠性大大增强，则在下一阶段的融资时更容易赢得投资合约的谈判。总之，创业者需要创造价值，而不是通过数字游戏增加“价值”。
股权结构则可以借鉴国外创业投资中最常用的可转换优先股（海外创业投资机构对中国企业投资时，大多采取可转换证券），它使得创业投资家在投资失败的情况下，能够获得优先清偿的权利；在风险企业成功的情况下，创业投资家能将其转化为普通股。这样可以较好地降低创业投资商的风险，也使得投资协议更容易达成。如果创业者和投资者对企业价值的评估相差较大，那么双方可以考虑采取状态依存的合同形式，即如果创业者在一定时期内完成某些特定的指标，则释放相应部分的股权。通过这些股权安排的变通，创业者与投资者更容易达成协议。
创业投资商一方面要帮助企业成长，另一方面最终要选择时机退出（通常3～7年）。由于终极目标的不完全一致，创业者和投资者的矛盾冲突有时在所难免。但是，毕竟双方之间更多的是共同利益，正如华平公司的董事总经理孙强所说的，他们与创业者之间80%的利益是一致的。解决潜在矛盾的关键，是双方要努力建立相互尊重、相互信任的伙伴关系。正如UT斯达康董事长陆弘亮先生曾在接受作者访谈时所强调的：“创业者和创业投资商应当坦率地将问题摆在双方面前，共同讨论，以便更好地进行沟通。”
创业者的融资陷阱
在调研中，我们发现很多创业企业由于缺乏经验而在融资时遇到一些常见“陷阱”：
融资时候“乱投医”。没有选择地去找很多外部投资者，既不知道这些投资者的投资理念、投资领域，也不知道他们是否真的有资金且愿意投资，更不知道这些投资者除资金外还可能给企业带来哪些价值。这不但消耗了大量精力，甚至严重耽误了创业企业自身业务的发展，而且融资工作常常做不好。
高估价值、低估风险。创业者常常会过分高估创意或技术的作用和商业价值，低估其商业价值实现过程中的风险，这常常使得创业者难以获得投资。创业者不妨试问一下， eBay、Google的创意难道不好吗？可是在它们刚诞生2个月的时候，有哪个投资者会认为其创意就值5忆美元，并愿意据此评估价值进行投资呢？
急于大笔融资。有些创业者在企业发展早期就希望一次性获得一大笔投资，认为这样就可以一劳永逸了，但现实的结果基本上是四处碰壁。
融资谈判时过于“精打细算”。很多创业者在股权融资时过于拘泥于局部小利益，错失了融资的时机，结果也使企业失去了发展的良机。对大部分的创业企业来说，资金缺乏是制约企业快速成长的关键因素，而“机会之窗”常常是“机不可失，时不再来”。