中国能源建设集团广东省电力设计研究院有限公司
1前言
“得标靠低价，利润靠索赔”是建设工程行业的成功经验总结。工程索赔是国内外建设工程市场上总承包商保护自身利益、弥补工程损失与提高经济效益的重要手段，许多项目通过成功索赔能使工程收入达到工程造价的10%-20%。但是索赔管理是一门新兴的学科专业，融合了社会科学、自然科学的综合性学科，涉及到施工技术、合同法律、财会税务及公共关系等专业学科。要想取得成功，不仅需要具备丰富的工程经验，还需要一定的经营管理水平，是我国工程公司走向国际化的必修课。
目前，我国大部分承包商在索赔方面依旧缺乏经验，无法正确地维护自己的利益，不仅是因为缺少有经验的索赔专家、缺少可依据的法律法规，更是因为没有树立起积极的索赔意识，对索赔的业务了解甚少。
文章希望从工程索赔的基本概念出发，对工程索赔的意义、分类及程序等方面进行研究，并在此基础上引入讨价还价博弈论，通过量化计算多个指标，为各个索赔方提供科学的策略分析，也为工程索赔提供一种可参考的解决方案。这种策略分析基于完全信息动态博弈的基础理论，采用逆推归纳法的求借方法，不论是承包商还是业主，都可以采取这种策略分析来申请或应对索赔，最大化的保护自己的内容。通过引入一些仲裁损失值、索赔期望值等变量参数，对不同业主，不同情况的索赔进行模型的建立，寻找出真正影响索赔金额的关键变量参数，并通过与实际工程的应用，寻求最优解。
2、讨价还价博弈论模型
2.1 博弈及讨价还价博弈论模型的基本概念
博弈，就是在一定的规则约束影响范围内，不同的个体或团队组织在特定的条件下，根据相同或不同的顺序，不定次数的选择各自允许选择的行为和策略，并采取相应的行动，并在行动之后获得一定的结果。
从信息的传递来划分博弈的类型，也就是博弈各方对其对手的策略空间和支付函数的了解程度，可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。如果各参与方对其他各方的特征都能够非常了解，那就属于完全信息博弈，如果不能准确了解，那就属于不完全信息博弈。
讨价还价博弈是一种完全信息动态博弈，是博弈论中非常重要又非常特殊的一类博弈模型。它是在一个双方认可的协议中进行的，但是并不影响博弈双方充分发挥其个人理性。因此，用该模型解决问题的时候，我们可以用逆向分析法对其进行分析计算。
2.2 工程索赔讨价还价模型的建立
2.2.1 仲裁损失值γ
假设m和n分别代表一个总承包项目中的总承包商和业主。无论是任何一方发起索赔，若始终无法就索赔结果打成一致，则双方中任何一方可以选择向EPC合同约定的争端裁决部门申请仲裁或者诉讼。但是，无论最后仲裁或者诉讼的结果如何，双方都会因此损失一定的金钱、时间，更重要的是在行业中的口碑，会直接影响后续工程的争取或者是投资。为了更好的计算对比，我们将名誉、时间上的损失转换为经济损失，分别是γm和γn，那么该数据的大小也会直接决定了总承包商和业主方是否愿意将索赔交于仲裁部门进行处理。
对于仲裁损失值γ的大小，不同的企业有不同的在乎程度。对于一些对工程进展及有良好社会声誉的大企业，尤其是国企而言，仲裁损失值比索赔金额要重要的多。而对于小企业而言，仲裁损失值与索赔金额相比并非十分重要，甚至可以忽略不计。
简而言之，对于所有企业而言，只要当仲裁损失值大于索赔金额，无论是总承包商还是业主方都会考虑避免仲裁或诉讼的发生，而是将谈判放在更重要的位置，所以讨价还价博弈在工程索赔谈判中更是有了广泛的应用。
2.2.2 索赔期望值S
在工程建设中，无论是总承包商还是业主都有自己获利的期望，两者更愿意建立一种双赢的合作模式，也就是说索赔只是双方总体获利期望的微调，而不能依靠索赔来获得远大于总体获利期望的主要手段。因此，工程索赔的实质是双方利益的再次分配，为了讨价还价博弈模型的建立，我们需要将双方对于索赔金额的期望加以综合，并估算出索赔期望值S。
一旦S确定了，如果n获得了X的赔付，那么m获得了（S-X）价值，即m将赔付X给n。
2.2.3 贴现因子δ的设定
在讨价还价博弈中，我满假设双方轮流出价。如果m先出加个X1 (X1<S)，n可以选择接受或者拒绝；如果n选择接受的话，那么博弈就到此结束了，m会得到X1，n得到（S- X1）也就是赔付X1给n；如果n选择拒绝，那么他出价X2，则轮到m进行选择，如果接受，则m得到的是X2 ，n得到的就是（S- X2）；如果m拒绝则继续出价，直到一方接受为止，也就是n会在时期1,3,5…出价，m则在时期2,4,6…出价。然而，无限期博弈模型不适合解决时间有限的工程索赔问题，所以贴现因子δ是十分必要的，定义域为（0,1】。
贴现因子的大小与双方的耐心程度有关，也与仲裁损失值和索赔金额的比值有关。如果某一方对于本次索赔缺乏耐心，并且不愿意仲裁来解决问题，那么贴现因子则相对比较小，反之，若某方对本次索赔充满耐心，而且接受冲裁的程度更大，则贴现因子相对比较大。因此在博弈论模型建立的过程中，对贴现因子的适度估算是个重要的条件。
2.3有限次数的讨价还价模型
2.3.1 偶数次出价模式
我们假设，博弈次数是有限的为T，并由总承包商先提出索赔金额，δm和δn分别为总承包商和业主的贴现因子。
当T=2时，先有m出价X1，n可以选择接受或者拒绝，如果接受，则m获得X1，博弈结束；如果n不接受，则n出价X2，无论m是否接受，博弈都会结束。那么m所或赔偿为δm X2，n获益为（S-δm X2）。也就是进行到第2次的时候，无论n出价多少，m都必须接受，所以对于n而言，最有利的出价是X2=0。此时m的获利是0，而n的获利是δnS。这种情况m肯定是不接受的，所以m一定会采取一定的策略让n在第一次的时候就接受X1的金额。
转移到先出价的m，索赔方占有一定的价格优势。
2.4 无限次数的讨价还价模型
虽然国内大型发电工程讨价还价次数收到索赔程序和处理时间限制，但是，索赔方和被索赔方不会将讨价还价的次数加以限定失去价格优势，在有限次数讨价还价的基础上，我们挖掘更有现实意义的博弈模型。
同样的方法推理出最大获利估算
3、大型发电工程EPC项目案例应用
我国大部分大型发电工程EPC项目具有以下几个特点：1、总承包商与业主方均是国企，互相之间多有持续的业务合作，不愿意与双方直接交恶，因此仲裁损失值都非常高。2、由于国内业主方强势，总承包商多数不愿意与业主走入仲裁，并且希望早日得到赔偿金额，因此一般总承包商贴现因子位于0.3-0.4，业主方贴现因子位于0.6-0.7.
某火力发电项目由于业主方原因工期延长了12个月，通过总承包商计算，工期索赔期望值为7000万元，总承包商贴现因子为0.4，业主方贴现因子为0.6.
通过模型，最大索赔金额为：3684万元。
因此，通过多次讨价还价后，业主回复4200万元的时候，总承包商接受，索赔顺利结束。
4、结论
本人通过引入讨价还价博弈模型，通过量化多个计算指标，为各个索赔方提供了科学的策略分析，也为工程索赔提供了一种可参考的解决方案。
参考文献：
付振江，EPC合同争端预警及争端解决研究：天津大学，2007
黄莺，基于模糊综合评判理论的索赔风险系统使用研究【J】，西安建筑科技大学学报，2006,38（6）：883-887
周玉美，贸易谈判中讨价还价的策略分析【J】，国际贸易，2007（2）：7-8
论文作者:官嫣嫣
论文发表刊物:《基层建设》2018年第3期
论文发表时间:2018/5/18
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