哈尔滨人民同泰医药连锁店 150000
【摘 要】随着我国经济的快速发展，人们的生活质量得到了显著的改善，相应的需求也会有所增加，用药需求就是其中的一种，只有满足人们的用药需求，才能更好的保护患者的健康。这就无疑对于医药行业提出了更高的要求，尤其对于零售药店而言，更加需要加以重视，不仅要做好有关的销售工作，同时还应该加强商业客流的分析，以更好的进行药品品种的选择，从而更好的满足广大民众的用药需求，同时也有助于更好的促进零售药店的经营发展。
【关键词】零售药店；商业客流；药品品种
零售药店的商业客流分析及药品品种选择是值得人们进行深入分析的，因为这关系着零售药店的实际经济效益，同时对于今后医药行业的发展具有很大的影响。只有加强对于零售药店的商业客流及药品品种选择的研究，才能更为深入的帮助人们了解其中的知识，进而做好客流分析以及药品品种的合理选择，获得较大的收益。因此，这就要求有关工作人员能够提高这方面的认识以及重视程度，并且能够结合实际情况进行认真的分析与选择。
1零售药店分析商业客流的重要性
在如今各类市场日益竞争比较激烈的情形下，各个行业在发展的过程中都面临着一定的挑战，而为应对这种挑战，就需要采取关键的措施，而商业客流的分析就显得至关重要。针对零售药店而言，同样需要做好这方面的工作，这就要求有关人员能够提高这方面的重视程度，在进行客流分析的过程中注意考虑多种因素的影响，并且能够以此作为依据，及时的调整零售药店的经营战略等，这样不仅可以满足广大用户的需求，同时也有助于零售药店业绩的提高。因此，做好商业客流的分析尤为关键。而这里的商业客流主要指的是在特定时期以及区域内被吸引的各类消费者总量以及下层次等方面的综合，而商业客流的多少以及构成等都会零售药店的业绩具有很大的影响。所以，针对零售药店商业客流就要懂得加以分析和利用。而结合实际情况而言，这类客流大多都为目标客流，具体而言，可以分为以下四种。即忠诚客流、有效客流、变动客流以及潜在客流。
2零售药店的商业客流分析及药品品种选择
2.1忠诚客流
忠诚客流是零售药店的主要消费群,他们与药店关系已经从价格敏感转至品牌认同,他们对药品的选择性不高,只是希望在特定的空间里得到特别的尊贵服务。因此,他们的消费倾向主要是听从营业员的指导购药,消费金额有较大的延展扩张区间。忠诚客流指对某一药店有特别偏好,经常去该处购药的消费者。这些忠诚客流包括会员药店的会员、慕名于一家药店的形象、商品或服务的顾客,商圈范围内的消费者。对于这种类型的顾客,我们吸引他们的办法主要是一些常见的慢性病病理跟踪,建立顾客档案。
如今在药店购药的常见病患者主要的购买品类是:心脑血管系统用药、眼科用药、胃肠道用药、抗病毒、抗生素类药品、维生素类药品。在心脑血管用药中,自购药多以调血脂的他汀类药品为主。眼类疾病属于多发常见病,在药房OTC柜台的零售额直线上升,年增长率已达30%左右。药房的眼科用药主要以减轻视疲劳、轻度炎症眼睛干涩症为特点,销售的产品以眼科保健品为主。空气污染增大,抗病毒、抗生素药品就成了市民自我治疗感冒症状、咳嗽的常用药。因此,这几类药品都有较大的开发经营空间。
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2.2有效客流
有效客流就是零售药店客流分析中的重要内容之一，具体而言，有效客流是针对无定向进店的客流而言的，因为即使在客流高峰的时期内，进店的客户也不一定会有购买的倾向，而有些人只是为了参观或者闲逛，这就难以实现零售药店业绩的增加。而如何将其中的无定向构面意识的客流变为有效客流就成为了人们主要思考的问题。具体而言，这就需要有关药店能够结合实际情况制定自身的战略，然后根据这些战略再具体进行药品品种的选择。就其战略而言，实际上有很多种，不同的战略所对应的药品品种选择也有所不一。例如，总成本领先战略就是比较常见的战略，主要是利用价格上的优势来吸引客户，一些比较常用的药物价格要略低于其他要点的价格，一些抗过敏药品以及保健品等就可以采取这样的价格策略，以起到吸引目标客流的作用，进而使得这些客户能够变为有效客流，实现经济上的创收。
2.3变动客流
对变动客流及他们购药习惯的正确分析有利于药店对这些顾客进行跟踪管理,因此,发展会员制就成为药店留住变动客流的主要方式。地处商业中心地带的药店稳定客流所占的比例小,而变动客流所占的比例大,因为客流的流动性较强,所以就要在顾客的心目中不断地重复品牌形象,而专业的服务、会员制、家庭金药箱计划都是树立药店形象,带来品牌效应的关键。专业的服务是指药店里提供了简单健康检查、健康咨询及中医问诊服务。只要先让变动客流坐下来,就可以有间接销售的机会。发展会员制,就是要建立顾客健康档案的追踪,为会员提供特色品种的价格优惠,这样就使变动客流的情况变成可跟踪、可联系的情况,为药店培育自己固定的消费群。专业的服务是指药店里提供了简单健康检查、健康咨询及中医问诊服务。只要先让变动客流坐下来,就可以有间接销售的机会。发展会员制,就是要建立顾客健康档案的追踪,为会员提供特色品种的价格优惠,这样就使变动客流的情况变成可跟踪、可联系的情况,为药店培育自己固定的消费群。维生素类药、皮肤用药、咽炎用药、晕动药都是家庭小药箱里必备的品种。
2.4潜在客流
是指有效客流身边的社会圈中人群。这部分客流很大程度是受有效客流的影响,他们从有效客流处听到有关药店提供的专业服务与特定品种质优价廉的信息,但仍然没有进一步的购买要求。他们的购买倾向必须是被激发的。潜在客流主要是指由于零售药店的地理位置所限,暂时无法吸引的顾客。而扩大市场份额,争取潜在顾客,是药店商战制胜的一大策略。因此,健康课堂就成为药店药品品种巧做广告的最佳地点。健康课堂的授课,可以根据都市人的特色病:季节性流行病、妇科常见病、皮肤病、心理疾病等不断推出一些药店经营的特色品种,并对这些品种的疗效具体说明,接受顾客的咨询,这样就可以使某一顾客接受后回去向自己的亲戚朋友处广为宣传,从而使他身边非购买倾向的人群变成潜在顾客。健康课堂还可以通过会员积分送礼,发展新会员奖积分的方法等系列宣传活动扩大实际商圈范围,变潜在顾客为实际顾客,就能产生更多的购买机会。
3结语
随着时代的不断向前发展，各个行业获得了较大的发展，而我国的零售药业同样也取得了一定的进步，但是同时还存在一些挑战。这就要求有关方面能够做好商业客流的分析工作，并且结合实际的情况进行细致的考量，保证药品品种选择的合理性，积极的采取有效的销售以及经营措施，以更好的加强客户管理，使得客户的忠诚度以及满意度都有所提升，进而更好的实现经济效益与社会效益的增长，同时也有助于促进药店的良好发展。
参考文献
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论文作者:李爽
论文发表刊物:《世界复合医学》2018年第08期
论文发表时间:2018/10/30
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