新环境下券商经纪业务的策略调整，本文主要内容关键词为：券商论文,经纪论文,策略论文,环境论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
证券经纪业务发展趋势
证券经纪业务是证券经营机构最重要的业务与利润来源之一。据统计，在1996～1999年的4年中，国内券商手续费收入占总收入的比重分别达41.2%、38.4%、36%、32.9%，其比重虽呈逐年下降态势，但占据业务核心的地位并未有根本性的动摇。
随着证券市场的发展，特别是去年以来管理层采取的“建立完善多层次的市场体系”、“超常规培育机构投资者”、“大力推动网上交易的快速发展”等一系列举措，将有助于证券市场快速发展。这将可能赋予券商投资银行业务和资产管理业务更大的发展空间，并促使其快速发展，届时券商自营与经纪业务占业务的比重将有所下降。在发达国家成熟市场里已明显地表现出这种趋向。1980年，全美券商的佣金收入占总收入的比例超过35%，到1998年这个比例只有14.9%。
境外券商业务结构的“今天”，将是国内券商的“明天”。在境内相关政策的推动下，结合全球证券业发展趋势，尽管经纪业务总量的增长仍很迅猛，但来源于经纪业务的利润所占的比重会有所下降。
券商经纪业务的运营环境正在发生改变
目前，券商经纪业务的运营环境正在发生一些重大的变化，包括：佣金自由化的趋向、网上交易的蓬勃发展、银证的业务合作等，这已引起业内人士的普遍关注。
一、佣金自由化开始显山露水
1.佣金自由化是全球证券交易的发展趋势
“减佣减税”是各国交易所为提高其在全球证券市场中的竞争地位，推动证券市场快速发展采取的重要举措，其中“佣金自由化”是各交易所“佣金制度”的核心。从全球证券业的发展来看，佣金在早期大多是固定的且收费标准普遍比现在偏高。20世纪70年代以来，技术的快速发展与全球金融自由化浪潮的到来，使传统佣金制度有了变革的可能。1975年5月1日，美国率先打破固定佣金制，采取竞争性的协议佣金制。此后，法国在1985年开始对大额交易实行协议佣金制。英国在1986年的金融改革中取消了固定佣金制。90年代以来，更多的国家和地区放弃了固定佣金制，日本在1999年10月实行了佣金自由化；泰国宣布从2000年10月开始，所有证券交易佣金都将实行自由化，不再统一规定；新加坡为保证其在亚洲的金融中心地位，在降低交易费率上更为激进，“不仅放开佣金管制，还免收印花税”；另外中国香港与中国台湾也即将放弃佣金管制。
佣金自由化虽是发展趋势，但自由化的程度不尽相同。世界主要的27个证券交易所中，对佣金的管制主要有两种：(1)自由协商，这被绝大部分交易所采用，主要包括：纽约证券交易所、NASDAQ、东京证券交易所、伦敦证券交易所、大阪证券交易所、巴黎证券交易所、多伦多证券交易所、意大利证券交易所、阿姆斯特丹证券交易所、瑞士证券交易所等；(2)规定最低费率、最高费率或在一定区间范围协商议价，主要包括斯德哥尔摩证券交易所、新加坡证券交易所、雅加达证券交易所、新西兰证券交易所、孟买证券交易所等。
在“佣金自由化”的营运环境下，衍生出“佣金的差别化”，即对“大宗交易”和“小额交易”佣金（率）有所区别，这也成为佣金制度的一种趋势，即按交易额的大小递减收费，且大宗交易的佣金比率也较低。另外，“佣金自由化”也使佣金水平普遍降低，这是全球佣金制度的重大变化，对提高交易所在国际资本市场的地位作用明显。
2.国内券商跃跃欲试
“佣金”一直是国内投资者与券商共同关心的敏感议题，虽然从未得到管理层的许可，但“返佣”已成为业界公开的秘密。近期，部分券商为推动“网上委托”的发展，先后公开提出了对“网上委托”进行“减佣”。其中广发证券最先公开提出“网上委托”减佣40%；青海证券于2000年11月更将“减佣”范围扩大到“网上委托、电话委托”的所有客户，并不分资金大小，均无条件减佣至5折；其后国信证券对所有使用“工行国信牡丹卡”的客户，也提出佣金5折，是首家宣传跟进的全国性大型综合类券商。
国内证券市场一直被认为是交易成本最高的市场之一，有下调的空间。但由于证券印花税在中央与地方的分配比例最近进行了重新调整，加重了中央财政对证券印花税的倚重程度，因此下调交易成本需要券商予以配合。这可能是此次“返佣”公开化与扩大化的重要因素，也可能是证券经纪业在进入WTO时的一项“重要的市场化行为”。但是，鉴于大的价格战可能引发经营环境恶化，目前管理层已明确表示“禁止降低佣金标准”。
3.对“减佣”现象的两种态度
如何评价近期公开“减佣”对经纪业务的影响，存在两种主要观点：(1)“减佣”不必担心。减返佣是证券经纪业务中的公开秘密，绝大多数券商对大中投资者都已有“返佣”，部分已达5折或更低，只不过此次“减佣”主要是针对中小投资者而已。而绝大部分交易量来源于已有“返佣”的大中户时，券商就不必为此次减佣而担忧。因此，客户与交易量的结构性差异，使不同券商对“减佣”的看法完全不同。国内部分券商已明确表示要观望一段时间，同时认为“券商应树立服务至上的宗旨，不要仅在佣金上打主意”。
(2)关注管理层对“减佣”的政策导向，随时准备跟进。在机构投资者还未发展到足够大的今天，忽视中小投资者无疑会使部分券商损失较大的市场机会。美国的“嘉信理财”就以“低佣金”开拓中小投资者市场，大大冲击了“美林”等传统综合券商的经纪业务的霸主地位，并迫使“美林”为夺回失去的市场而开展“低佣金”的“网上证券委托”。因此，当对中小投资者实行“减佣”时，客户结构以中小投资者为主的营业部将可能受到较大冲击，不跟进可能会将市场拱手相让。
4.减返佣对券商经纪业务冲击的实证分析
据深交所的统计数据，在投资者按每笔交易额的成交分类中，大致可以看出：中小投资的交易量仍占股票市场的“半壁江山”（见表1）。从表1中可以看出：若将每笔“千元级”的委托视为散户委托的话，则2000年9月深市散户交易量占当月总交易量的35.76%，1999年全部交易中有37.79%的交易量也来源于“每笔低于10000元”的委托；若将每笔“1～5万”委托的50%视为中户委托的话，则2000年9月中户交易量占当月总交易量的21%，1999年全部交易中有20.31%的交易量来源于中等规模投资者。因此，中小投资者仍是市场主力之一。
在B股市场中，散户的力量相对较弱。据统计，26%的交易量来源于每笔低于1万元的委托，50.48%的交易量来源于每笔1～5万的委托，而每笔5万元以上的委托所达成的交易量占到23.52%。相对而言，A股市场的散户特性更强。
表1 深市1999-2000年10月按每笔交易额大小对交易量的分类统计(A)股
每笔交易 ＜10001000 5000
10000 50000 ＞100000
额（元） —5000—10000—50000
—100000
2000/9
0.50%
15.33%19.93% 42.01%10.13% 12.10%
2000/8
0.34%
13.32%19.92% 43.71%10.67% 12.03%
2000/7
0.43%
14.48%20.37% 42.98%10.16% 11.58%
2000/6
0.48%
15.68%20.01% 42.80%10.20% 11.24%
2000/5
0.57%
15.68%20.27% 41.68%10.11% 11.70%
2000/4
0.47%
14.53%20.12% 42.24%10.37% 12.27%
2000/3
0.51%
14.03%19.38% 42.10%10.79% 13.19%
2000/2
0.56%
13.17%18.32% 41.86%11.42% 14.67%
2001/1
0.91%
17.34%20.22% 39.92% 9.90% 11.71%
1999 0.78%
16.67%20.34. 40.34% 9.97% 11.62%
数据来源：巨潮互联讯网WWW.cninfo.com.cn
另外，在国债及国债回购市场，则完全由机构投资者主导，这从交易量的分布情况可见一斑（见表2）。
通过上面的实证分析可以认证，针对中小投资者的手续费“折返”，对下降股票交易成本的作用将非常明显，有益于推动股票交易量的提高。但在相同交易量下，券商手续费收入将下降三成左右，届时其营业部经营的盈亏平衡点会大大提高，将需要有更高的交易量才可能支撑其正常运营。
二、网上证券委托蓬勃发展但条件欠佳
互联网技术的普及和在证券经纪业的应用，诞生了一种全新的证券委托方式－－网上证券委托。虽然网上证券委托仅改变了客户与券商间的信息传递方式，但地域、时空对业务拓展的限制已被彻底打破，从事经纪业务的大、中、小券商均站在同一起跑线上，竞争更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式都将会出现重大变革。为谋求新环境下的竞争优势，境内外券商对网上证券委托倾注了极大热情。
网上证券交易始于20世纪90年代初，最早出现于美国，尽管出现时间不长，但发展迅猛。目前网上委托所达成的股票交易量已占全美股票交易总额的15.9%，网上证券委托的开户数也由1994年的10万户增长到1999年的930万户。在欧洲、日本、韩国等地区与国家，网上证券委托的发展势也相当惊人，目前韩国约有60%的交易量通过互联网完成。境外网上证券委托快速发展的基础在于：低廉的佣金（这对中小投资者极具吸引力）、境外较大的Internet用户数、较成熟的投资者、先进的交易系统与电子通讯网络、做市商制度、券商对冲客户委托和收市后盘后交易等交易制度的支持。
表2 深市1999-2000年9月按每笔交易额大小对交易量的分类统计国债及回购
每笔交易＜1000 1000 5000
10000 50000 ＞100000
额（元）—5000—10000—50000—100000
2000/8 0.00%2.48% 2.45% 16.94% 5.85% 72.18%
2000/7 0.00%1.53% 2.03% 11.97% 7.99% 76.49%
2000/6 0.00%2.50% 3.71% 23.09% 1.35% 69.49%
2000/5 0.00%3.67% 1.64% 17.69% 2.18% 74.83%
2000/4 0.00%3.67% 1.64% 17.69% 2.18% 74.83%
2000/3 0.00%1.17% 3.13% 12.39% 3.97% 79.33%
2000/2 0.01%1.83% 3.47% 10.85% 3.44% 80.39%
20001/1 0.00%1.61% 3.68% 20.98% 3.00% 70.73%
19990.00%0.87% 1.87. 8.26% 3.99% 85.02%
数据来源；巨潮互联讯网WWW.cninfo.com.cn
表3
国内已开通“银证通”业务的部分券商
券商 合作银行券商合作银行
国泰证券
中国工商银行
西南证券
建设银行
闽发证券
中国工商银行
长江证券
农业银行
国信证券
中国工商解行
国通证券
招商银行
数据来源：根据证券类报刊新闻整理
我国网上证券委托始于1997年，目前我国网上证券委托仍处于萌发阶段。据深交所2000年7月份的网上调查显示，当时有40余家会员机构的300余家营业部开展了网上证券委托，日均成交仅74.6笔共70.9万元，仅占这些营业部平均成交量的0.35%。但有些发展较快的券商称其网上委托的交易量已占到其经纪总量的15%。
发展网上证券委托的热潮虽已在国内兴起，但要达到境外发达国家的发展水平需要一定时间，若国内网上证券委托的部分外部条件发生改变，则可能成为“电话委托”之后的重大变革。但是，我们认为目前大力发展网上交易还存在许多问题：
1.网上委托的投资者基础薄弱
网上交易需要投资者对电脑熟练运用并具备一定的经济实力。美国、新加坡、韩国、日本等国投资者的基础条件较好。但我国电脑的普及程度低，主要集中在大城市，且大部分中小投资者不一定具有网上委托的基础条件。同时，据2000年1月CNNIC发布的互联网调查报告，全国890万互联网用户中，18～24岁的用户占42.8%，24～30岁的用户占32.8%，而这一年龄段的证券投资者现在的经济基础相对较差。另外，从投资者结构上看，网上委托对散户的吸引力较大，对中大户缺乏足够的吸引力，在目前散户交易量仅占总交易量36%左右的情况下（未来这一比率还会降低），即使有相当一部分投资者使用网上委托，市场份额也不会太大。
2.远距离委托的多种代替技术，共享网上委托的市场份额
投资者除可以使用网上委托来达成交易外，还可以很方便地使用电话委托、移动证券服务（移动电话）等方式，实现网上交易的基本委托功能。而且目前已发展出可以利用某种终端设备接收实时行情信息，再利用固定电话或移动电话完成委托，对投资者而言其委托成本反而更低。
3.网上委托目前尚不能降低交易成本
网上委托是一种“自助”委托，可大大降低证券经纪商的员工成本，而境外传统经纪商的最大经营费用就是员工成本；同时，境外传统券商的佣金包括了交易佣金与资讯或研究服务费用，网上经纪商以提供交易服务为主，将资讯服务与交易中介服务进行了分离，因此境外网上经纪商能以很低的佣金收费来开拓市场。目前境内券商的佣金水平相对固定，而且投资者还需支付一定数目的上网费用，网上委托不具有降低交易成本的优势。
4.境外网上委托的快速发展得到其交易制度大力支持
在我国的证券交易制度中，场外交易被禁止而且所有的交易委托必须向交易所申报，券商不得对方向相反、委托价格相同或更优的委托进行对冲，但美国的经纪制度与做市商制，使美国券商具有交易所的部分职能。券商可以不经过交易所，直接在自己的客户之间进行撮合，并被允许在交易所收市后按交易所收盘价继续接受客户委托并进行撮合。在这种法律与监管制度下，证券经纪商通过互联网直接撮合证券买卖完全可行，此时券商可以建立一个自己的网络，或与其他几个券商共用一个网络，在他们的客户之间进行交易，这已形成了一个实际上的“网上交易所”。
因此，虽然网上证券交易在华尔街被认为是“自200年前纽约证交所把股票交易从梧桐树下移到室内以来华尔街发生的最大变革”，但是在国内只是投资者可供选择的多种委托手段之一，只有“加大投资者培育、大幅降低交易成本、交易安全得到有效保障、券商大力推动网上证券委托”等措施多管齐下，网上委托的市场份额才会快速提升。
三、经纪业务中的银证合作
在我国金融业推行的“分业管理”制度下（但有部分金融集团从事多领域的金融业务，并积极准备推进“金融超市”），银证合作开始于代理结算，后发展到法人结算、短期融资、股票质押、“银证转账”等。虽然目前在证券经纪业务中的“银证合作”绝大部分还停留在商业银行仅承担券商在经纪业务中的出纳与结算的部分职能（其中结算业务采取了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算手段），但最近出现了“银证通”业务却使双方在证券业务中的融合度越来越高。
所谓“银证通”业务，是指券商、银行双方的电脑系统相互联结，将投资者在银行处开立的“活期储蓄账户”与在券商处开立的股东账户建立对应关系，投资者通过券商交易系统进行证券买卖，并通过投资者在银行开立的储蓄账户完成资金清算的业务，这是目前广泛使用的“银证转账”业务的进一步发展。在传统“银证转账”模式下，银证互联系统建立了投资者在券商开立的“资金结算账户”与在银行开立的“活期储蓄账户”的对应关系，投资者通过电话或其他终端设备输入指令，实现资金在两个账户之间的互转。
开展“银证通”业务，对券商与银行而言可以实现双赢：
1.券商可以实现低成本、跨跃式扩张。因为目前完全放开新设证券部的限制还不成熟，且新设证券部成本也较高。同时，前十大券商共拥有769家营业部，但工行在全国有3万多个分支机构、农行有6万多个营业网点，相比而言券商网点数要少得多。“银证通”是券商借助银行网点将其经纪业务触角拓展到营业部无法覆盖地区的一种有效策略。
2.银行可以拓展业务领域，并收取适度的“代理费”或“手续费”。虽然银行目前尚不能与券商分享证券交易手续费（部分券商认为可视客户来源适度让利），但多数银行与券商在达成“银证通”协议时，一般会要求成为该券商的资金清算行。
3.作为我国金融业两个重要部分，银行业和证券业尽管分业经营，但双方有着千丝万缕的联系，其交叉、竞争、依存、合作时刻体现在业务营运中。目前，银行因存贷款利率的不断降低以及存贷利差的逐步缩小，存贷款业务利润逐步萎缩，开拓其他业务显得十分紧迫。而券商在激烈的同业竞争中，迫切需要寻求银行的支持与合作，以维持生存或保持优势。近期央行行长提出要大力支持银行发展中间业务，加强银行、证券、保险三大监管部门的合作。中国证监会秘书长屠光绍日前在亚太金融学会年会上也指出，要在分业经营管理的基础上，加强银行、证券、保险业的相互支持和协作，允许商业银行利用其营业网点，为证券经营机构和基金管理公司提供某些延伸服务。
目前相当多券商已认识到开展“银证通”对经纪业务的支持作用，但行动迟缓，存在顾虑。具体包括：(1)金融业的分业管理体系。在分业管理体系未彻底松动之前，认为银行不应或不能介入证券业务，其介入越深，未来管理层可能的打压力度就越大；而且分业管理也造成了经纪业务实质上由券商垄断，没有其他金融机构介入的压力，从而要求合作、提高竞争力的动力也较弱。(2)券商担心不能再享受客户资金余额的利差，但笔者认为在目前息差收窄的情况下，这种顾虑完全可以消除，而且银证合作，客户量扩大，券商受益将更多。
券商拓展经纪业务的策略建议
1.调整网点分布，适当在西部地区部分中心城市增设营业网点
从国内证券经纪业务的发展历程上看，因经济发展水平较高，东部省市的证券经纪市场最先被开发出来，全国股票交易量最大的前10个省市的成交量占全国的78.45%，预计可供挖掘的潜力已有限；同时，西部地区大部分省市的营业部拥有的客户资源相对较多，有挖掘的潜力。从合理调配公司有限资源的角度出度，可以适度增加在西部地区的营业部数量。
对增设营业部，可以通过“收购、新设与互换”等方式进行。管理层在近两年来一直冻结“新设”，营业部总量增长有限，目前已有所松动，并于2000年10月批准20家券商新设67家证券营业部；关于营业部“互换”，近期部分券商已开始有所动作，如东方证券与国通证券的营业部互换：“国通证券”将其受让的广东国民信托投资有限公司的深圳证券营业部与东方证券上海周家滨路证券营业部于2000年7月正式互换，实现了双赢。另外，调整网点布局还可以通过单向搬迁来进行。
2.实行区域差别化的市场营销策略
由于各地经济发展水平差异，公司各营业部的客户与交易量结构并不完全相同，营销手段必然有所差别。面对公开或非公开的佣金“减返”运动，以中散户为主的营业部受到的冲击最大，若一味限制营业部的跟进步伐，可能使其丧失在该地的市场份额；若采取过于激烈的手法，又将使当地营业部的经营环境急剧恶化。因此，券商在经纪业务拓展中，应充分考虑各地的实际情况，在经纪业务中实行“地区差别化”的市场开发策略，但同时应强化券商经纪业务总部级的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，并控制风险。
3.积极建立并完善多种委托通道
客户资源的拓展与交易通道的多样化密切相关，从柜台交易到电话委托，产生了经纪业务的一次飞跃。目前网上委托利用互联网打破地域、时空限制的特性，将可能引发经纪业务新的变革，应积极关注。同时，国内移动通讯用户的快速发展，移动证券委托可能是另一潜力较大的市场。另外，双向寻呼、远程委托等，也满足了特定客户的需要。因此，积极关注委托手段的技术发展，建立多种委托通道，是拓展经纪业务所必需。
4.与银行合作，挖掘在中小城镇与经济发达农村的客户资源
在证券经纪业务的银证合作中，券商可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算。在这种合作方式下，直接通过银行卡、存折投资证券，券商可以将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源，银行可以得到投资者资金账户的余额，并取得券商可能支付的一定额度的代理费。
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