美国高技术企业寻求发展资金的主要途径，本文主要内容关键词为：美国论文,高技术论文,途径论文,资金论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
文章在研究美国高技术产业的基础上，分析了高技术企业在发展阶段1)和持续发展阶段2)对资金的需求及资金的主要来源、高技术企业如何筹措资金及风险投资商的投资行为。
关键词：高技术企业，发展，风险投资决策。
高技术企业在进一步发展期间，资金的需求量增加迅猛，创业者已很难靠自己解决这个时期企业所需的资金，而主要依赖于外部投资。因此，企业家需要准备企业计划，分析各种因素，了解投资者对高技术企业的投资决策及行为，以争取获得外部投资。这里，我们主要介绍美国高技术企业如何寻找并获得外部资金、投资公司又如何评估高技术企业并做出投资决定的。
1 美国高技术企业在发展时期对资金的需求及资金的主要来源
高技术企业的发展在不同时期对资金有不同的需求，一般来说，企业的创业资金不足以支撑其运行和发展。在美国大约有60%的企业需要进一步筹集发展资金，30%的企业需要筹集持续发展资金[1]。据统计，美国风险投资的75%投在处于发展时期的企业。在美国新英格兰和加利福尼亚地区，非正式投资商们把50%的资金投在起步后的企业上，大湖地区要稍稍差一些[2]、[3]、[4]。
发展资金指的是企业发展到有一定的销售能力时所需要的资金。通常，银行、投资资本家和类似机构对发展到这一阶段的企业进行投资的可能性较大。
企业对发展资金的需求量，视其行业范围而异。咨询公司需要资金很少，而且都不超过10万美元；软件开发公司和生产企业需要约50万美元的发展资金，大部分硬件制造商(59%)和多种经营公司(67%)需要筹集100万美元以上的发展资金，一般占公司资金的四分之一以上。对成立不久的能源制造企业的抽样调查表明，其中57%的制造企业需要发展资金[5]。
表1表明110个从麻省理工学院(MIT)分离出来的新兴企业和公司所需发展资金的主要来源。
从表1中，我们可以看出：其中有71个公司得到了发展资金，31个公司得到了持续发展资金。在这些得到发展资金的公司中，仅有7%来源于创业者的个人储蓄，仅5%来自于他们的家庭和朋友。有个别企业因缺少寻求资金的渠道，未能筹集到资金，另外也有一些公司希望保留独立的经营权。
在企业创业时期，只有21%的公司得到不同的投资商的投资，而在发展和持续发展期，专业金融家的投资就占了近90%。从此不难看出，较之与初期资金投资，金融家更愿意对发展时期的企业进行投资，而技术企业和公司对投资商必须以其企业和公司的股份作为报偿。由于这类企业已开始投入运行，他们要比只有技术思想的公司更易于获得投资。
表1来源
发展资金投资
持续发展资金投资
（71个公司）
（31个公司）个人储蓄
5
4家庭和朋友
4
0个人投资
24
9风险投资
9
2商业银行
11
3证券发行
7
8商业公司
11
5
银行提供借贷资金，以企业的设备或应收帐作为抵押。在美国波士顿银行和高技术企业有长期良好的关系并理解这些企业的特殊需要。但情况也不总是这样，他们有时也以“我们不向思想贷款，你们拿什么作抵押？”作为答复。不愿意向那些只有技术而无财产的企业投资。
个人和风险投资商将资金投入主要着眼于企业的未来，等待这些公司或企业股票上市或出卖给一个更大的公司。个人投资经常采用认购股票的形式，大部分投资商也希望与技术公司建立金融关系。这就是为什么个人投资商的投资占发展资金投资的34%，持续发展资金投资的29%，成为持续发展资金主要来源的缘由。个人投资商在发展资金的投资中具有突出作用。
大约有一半刚兴起的大规模电子公司需要发展资金，三分之一的公司需要筹集持续发展资金，而这些资金没有也不可能来自于个人储蓄。个人投资商、风险资本家和商业银行的投资是发展资金的主要来源。
另外，那些从外部得到初期资金的公司往往回到给于他们初期投资的投资商那儿去寻求发展资金，63%从非商业公司、50%从个人投资商得到初期投资的新企业仍回到原来的投资商那里去申请发展资金，风险资金投资公司向从他们那儿得到初期资金的37%的公司提供发展资金。硅谷的76%的风险投资公司多次给他们以前的代理人提供了资金。
在抽样的110个公司中，有68个公司得到发展资金，表2表明这些发展资金的来源和数量。
从表2我们可以看出，美国高技术产业发展资金中，个人储蓄和家庭朋友的资金量不大，不超过5万美元，其他来源的投资数量各有不同。个人的股票占30%，公开上市的股票为26%，风险资本家占有的股票为22%，大部分投资都在50万美元以上，有7个公司得到了非商业公司的投资，投资量大多在250万美元以上。
表2
为寻求初期资金或发展资金，除了个人储蓄，合伙人，家庭和朋友外，企业家怎样才能够找到理想的投资者呢？
一般说来，几乎所有的高技术企业，包括正在极力寻求外部投资的企业，都不知道寻求资金的最佳方法。新的企业家总是在黑暗中摸索，他们一般采取“四处寻找”的办法，和他们认为有这方面经验的朋友或业务相关的熟人联系，征求他们的意见并安排预约，又是找亲戚，又是找会计师和律师，但得到的却经常是无用的意见和拖延。有些规模较小的事务所、个人律师和会计师还充当中介人，一旦为技术企业和公司找到资金，他们要抽取投资额的%～10%作为介绍费。在四处寻找的过程中，他们虚心向已成功的企业家讨教有关寻求资金的经验，并精心地编写计划报告以争取投资。以便和投资界打交道。而有经验的企业家就具有较大的优势，他们有以前的记录报告和投资商或银行打过交道，并建立了一定的联系渠道，这一切都有利于他们获得发展资金。
另外，企业家也可以直接和各类风险投资公司联系，或在企业家协会举办的聚会上把自己主动介绍给风险资本家。从美国波士顿地区来看，从寻求资金到得到投资的时间一般为14个月左右，最快的只用了4个半月。
2 企业计划书与寻求风险资金的关系
在高技术企业启动和发展阶段的筹资中，编制的企业计划书起着举足轻重的作用。风险投资商首先要筛选、淘汰一批有问题、较差的企业计划。因而，分析和编写企业计划书就十分重要，它是获取风险资金的关键。分析20份提交给波士顿地区风险投资公司的企业计划书，我们可以看出企业计划书的某些不足和值得改进的方向。
.1 企业计划书的特点
这20份计划书在各种程度上陈述了企业的目标，阐述了企业的任务。有14份计划提出了具体的策略，条理清楚、易读，另外6份计划书策略含糊，没有说明如何实现目标。表3反映出这些计划书强调的三个重点以及它们各自所占的比例。
表3企业类型
比例(%)生产
47市场
29人员
24共计
100
47%的计划书把重点放在产品分析上，这是计划书写得比较好的部分，但有时企业家过分地强调所开发产品的优点，如何比别人的好，而忽视了关键的因素：创业者的能力、谁需要这些产品和市场的吸引力；29%的计划书侧重于市场，但大多数只强调市场的吸引力及其不断扩展的趋势，却忽略了创业者在市场竞争中的优势和企业将怎样去占领市场的份额；24%的计划书强调了企业家队伍的能力，资深成功的企业家是企业成功的重要因素，甚至说它们有一流的企业家队伍，有技术和技术转移的能力，自认不必担心产品和市场，但这并不能赢得投资商的信任。因此，好的企业计划书应清楚地阐明以下三个重点：产品、市场、企业家的能力。
2.2 企业计划书的缺点
a.缺乏支持策略的细节。45%的计划书缺少对经济效益的说明，不提及利润，而风险投资商却喜欢看到它所投资的公司的利润前景。因而，企业计划书必须阐明利润的获得情况。
b.缺少对经济环境的充分——评价商业气候和市场竞争的程度。超过一半的计划书，技术含量很高，但却忽视了对非技术方面，特别是商业环境的详细分析。
c.缺少对竞争对手的分析。75%的企业计划书没有提到谁将是竞争对手，只介绍企业将有崭新的产品打入市场。这是远远不够的，商场即战争，竞争对手都不明确，就无法作到知己知彼，百战不殆。
d.缺少改进陈旧的生产和服务模式的意识。有一半以上的计划书没有提供代替的竞争策略，宁愿用手工劳动而不用计算机，对售后服务的改进也较差。
最后一个常见的缺点是几乎一半的企业计划书都谈到他们同时在作许多事情，通篇介绍有多少条生产线，产品将如何占领市场。
e.不介绍资源的合理配置和优先条件以及抓住解决的问题的关键
总之，这些计划书在不同程度上缺少对市场计划、管理队伍、技术计划和财务计划这四个主要部分的分析。
表4分析了这几个方面缺少的程度，其中最为严重的是缺少市场计划，占70%。
计划关键因素之一：市场计划
只有40%的企业制定了具体的市场战略计划，其中有一半计划书介绍了具体的目标市场和特殊的市场份额，提供了市场分析和趋势。
只有30%的企业制定了详细的营销计划，大多缺乏对营销作用的重视。表5分析了这些企业计划书对市场的研究情况。
表4计划类型
缺少比例中等
缺少比例严重
总和
(%)
(%)
(%)市场计划
25
45
70队伍管理
35
30
65技术计划
40
5
45财务计划
25
35
60
表5研究问题
比例(%)草略地提到市场的方法
70队伍中有营销经验的人
25详细的客户调查
25潜在的客户调查
45
投资商对以上提到的因素的全面阐述十分感兴趣，计划书对这些问题阐述不够全面，将必然影响投资者作出投资决定。
计划关键因素之二：管理方面
对管理队伍分析得不够是这些计划书的不足之处，在20份计划书中，只有3份报告表明管理队伍的水平和研发与开究队伍的水平有差距，强调这支队伍是纯一色的技术人员，平均每4个创业人员就有2个人有研究与开发或设计背景。40%的企业队伍缺少市场与营销人员，这明显地表明缺乏对市场投入这一前沿作用的认识。甚至有35%的企业提出，万一技术出问题就会给生产运行带来困难。更为严重的是60%的计划书甚至不讨论生产计划，事实是忽略上述任何一点的关键作用都会给企业带来恶运，金融家是不会发慈悲对这类企业投资的。
计划关键因素之三：技术特点
45%的企业计划书阐述了技术特点。有些企业和公司依赖的技术基础是创业者以前工作过的大学或工业实验室的先进技术，他们可以技术优势在市场上参与竞争。没特殊技术的企业和公司在写计划时，就得很费力气地去阐明其如何具有特殊的技术优势以战胜竞争对手。40%的企业计划书表明产品开发已完成，正待生产并打入市场。70%的企业计划书表明继第一产品之后，还要继续研究与开发新的产品。
另一方面是技术保护的程度。45%的企业计划书讨论了技术保护的问题，25%的企业已申请了技术专利保护，10%的技术没申请到专利或专利过期。对于高技术企业或公司来说，专利本身并不是十分关键，而讨论技术的可保护性则十分重要。关键是企业能否保持技术的特殊性并在此基础上继续获取超额利润，而不管其是否是专利产品。|表6表示在计划书中表明的各类特殊技术的比例。
表6特殊程度
比例(%)特殊技术
45有一些特殊性的技术 40无特殊性的技术
15共计
100
计划关键因素之四：财务报表
项目财务表应阐明的项目及所占比例，如表7表示。
企业计划书中的财务问题十分重要，应有财务报表，然而，从表7上看，有10%的企业计划书没有财务报表部分。如果企业计划里没有预期的财务支出的话，投资商是肯定不会给这些企业家投资的。5%的企业计划书只提到财务决算的概要，没有细节，声称还未得到这些数据。10%的企业有1～3年的收益报表，四分之一的企业计划书有收益报表和资产负债表，投资商关心资金流动胜于其他财务参数，然而只有几个计划书列出了资金流动表。
表7财务报表情况
比例(%)无项目财务报表
10无数据
5只有1～3年的收益报表
104～5年的收益报表和资产负债表
401～3年的收益表和资产负债表
154～5年的收益表和资产负债表
10共计
100
企业计划书写得好坏与获取风险投资有很大的关系，一般的企业计划书从一开始就大谈特谈其在启动阶段的成功而很少提及企业后期的成功。起步成功包括得到风险投资商和其他投资商的投资。表8反映了20份被评为较好的企业经营计划与企业是否得到风险资金的关系。当然，并不是所有的投资决策都是仅以经营计划作为评估基础的。在这20份的计划评估中，5个企业的计划书写得很好，其中4个企业得到风险投资公司的投资。8个企业的计划书写得很差，然而有2个企业得到了风险投资。总之，经营计划写得越好，得到投资的比例就会越大。
表8经营计划的总评估 得到风险投资的企业 没得到风险投资的企业缺点少的计划
4(20%)
1(5%)缺点一般的计划
4(20%)
3(15%)缺点较严重的计划
2(10%)
6(30%)共计
10(50%)
10(50%)
表8反映了20个企业计划书的不足与获得资助之间的关系。
3 风险投资公司如何作出投资决策
风险投资公司在技术发展时期的投资中虽然不起主导作用，但是却起着十分重要的作用。在投资决策上，风险投资没有一定的框框条条。风险投资公司各有不同，各有所爱，有的喜欢对技术企业投资，有的则不；有的喜欢进行后期投资，但很少愿意早期投资，特别是对那些处于萌芽时期的企业；有些投资不超过50万美元，有些则从不少于50万美元；有些将投资决策的重点放在人的素质上，有的则把重点放在市场、产品和技术上，各公司在投资决策上的侧重点各有径庭。
以美国波士顿地区两家较大的个人风险投资公司为例。这两家公司一年多来一直活跃在投资界，而且不仅限于对技术公司的投资。分析这两家公司16年来的投资行为有助于我们对美国投资商们的投资决策的了解，也可以作为我国金融业对高新技术产业投资决策的参考。
风险投资公司1（简称公司1）
公司1的管理部门声称该公司愿为早期发展阶段的企业投资。而实际上，公司1以前只为运行了2～5年的企业投资。公司1的投资哲学是给技术领先、有发展潜力的企业投资，与他们保持有效而密切的工作关系，并要求在短期内或将来能获得大量的股息。公司1对将要投资的企业做详细的投资分析，重点放在管理能力上，对只有设想、甚至有样机或少量产品的企业不感兴趣。他们认为：申请资金的企业的产品，要在技术、工艺上比市场上现有的同类产品好，而且不会受其他工业界的控制企业；应由几个而不是一个人创立，其中至少要有既懂技术又懂管理的人；过分乐观的营销和利润预测是企业不善管理的象征。其实，他们更愿提供发展资金的投资，数量在25～100万美元之间，而不是像他们宣称的那样对早期发展阶段的企业投资。
公司1对通过一般渠道来申请投资的企业或公司并不重视，而对以前曾和公司1有过业务关系的企业更感兴趣，他们才更有可能获得投资的机会。
公司1的领导认为潜在的顾客购买力也非常重要，并仔细对此进行评估。投资决策很明显地倾向于重视新技术市场的营销、有专门用途的产品和特殊顾客及大量售后服务的企业。对于那些认为价格是顾客主要的购买标准的企业持否定态度。
在评估风险时，公司1分别对人员、市场、产品进行评估。认为产品问题要比人员素质的影响大的多，因而，公司1拒绝为那些具有明显产品风险的企业投资。
公司1至少对2千个企业和公司提出的申请感兴趣，其中150个企业和公司通过了第一轮审查，最后决定给45个公司进行投资，获得投资率为2%左右。公司1曾对24个企业进行了仔细分析和深入的调查，其中，有13个企业被列为投资对象，11个企业被驳回，但有2个企业拒绝了公司1所提供的投资，而接受了其他投资公司的投资。得到投资的企业的技术领域是：计算机系统及其支撑产品、供电、高温材料、晶体技术、电子测试仪器、真空加工设备和塑料。
风险投资公司2（简称公司2）
公司2也公开声称它的投资目标是为早期发展的小企业或公司提供集资，重点放在具有长期发展潜力的、资金增值的高技术企业。但实际上并非如此，根据前5年的投资记录表明公司2给技术含量高的企业和公司投资的比率占26%，技术含量低的企业占35%、非技术企业占了39%。实际上它并非只投资高技术企业。他们还声称：愿意和其他外部投资商一起进行规模为10万到50万美元的初期（不是种子基金）投资，并考虑作为联合投资的风险投资之一，给更为成熟的企业投50万美元以上的资金以减少风险；愿意为有企业家队伍的企业投资，而不是为只有一个企业家管理的企业投资。它要寻找精力充沛、懂得金钱价值的强悍的领导；寻找能够清楚阐明企业重点、打开市场、善于管理的企业；寻找处于第一批产品已处于销售阶段的企业，以便于对企业发展前途进行评估。一般更多地给美国东北部地区投资，以便沟通和控制。
每年大约有1000个企业以电话、信件和访问的方式与公司2进行初步联系，其中有50%的企业被当即打发走，根本不对他们的企业计划书进行审核。对剩下的50%的企业，在初审他们的企业计划之后，只有75～100个企业被邀请参加评审会议，最后只对20个有技术含量的企业计划书进行了详细而深入的分析，最终得到投资的企业只有10个，约占申请公司的1%。这些企业和公司的技术领域包括微机、激光检测、程序控制器、光纤应用、遗传工程和红外图像。
公司2对其他风险资本投资商推荐来的企业更感兴趣，更愿意为以前有过成功经验的公司介绍来的企业投资。这符合公司2愿意做合伙投资的角色。通过其他介绍途径来申请投资的企业也有得到公司2投资的，但大多数均遭拒绝。而公司1却只愿意做主要的投资者。
被公司2拒绝的企业一般成立的时间不超过3年，而被接受的企业成立的时间要比前者长6年。这些企业均已得到过初期资金的投资，并且正在销售其第一批产品。
公司2偏向于对具有技术和商业人员配备均衡的队伍的企业进行投资，其接受的8个企业都是技术和商业人员配合得很好的企业，但也拒绝了3个类似的企业。公司2曾拒绝过创业者教育层次很高的企业，在对5个有博士的管理队伍企业的申请评审中，拒绝了其中的4个企业。理由是在和他们的接触中，认为他们缺少灵活性，头脑不够开放。
公司2对20个性格各异的企业管理队伍进行过评估，被接受的和被拒绝的企业区别很大。被接受的企业家多是思想开放、有自知之明、更加关心企业的长远方向而不是近期目标。
因此美国的泰吉和布鲁诺（Tybjee和Bruno）在1984(9)总结出风险投资公司对高技术企业投资的五条基本的评估条件：市场吸引力；特殊的产品；管理能力；环境影响和现金支付能力。缺少管理能力会在很大的程度上加大风险度，可观的市场对预期的偿还能力有很大的影响。他们发现风险投资商认为对企业投资很重要的评估标准是企业家本身的素质，其次才是产品和其他因素。丁和基格里忒诺(Dean& Giglirano)则认为，初期投资和发展期投资的标准迥然不同，初期投资的标准应放在管理队伍、市场需求、技术及产品的特色上；对发展资金的投资，除了上述标准外，还要看这些企业经营计划的执行情况。
通过对美国高技术企业寻求企业发展资金的途径、企业计划书与寻求风险投资的关系、风险投资公司如何做出投资决策以及分析企业申请投资的报告——企业计划书的态度及其投资决策的分析，我们对一般风险投资商的投资行为有所了解。这对处在经济过渡时期的中国将如何发展风险资金，高技术企业如何筹措资金，金融机构如何评估高技术企业并做出风险投资决策会有所裨益。美国的高技术企业的发展早于我国近50年，希望我们能够通过了解他们的成功经验和失败教训，以使我们在解决高技术产业发展、特别在发展风险资金的前进途中少走弯路，加快我国高技术企业的发展，促进我国经济的高速发展。
收稿日期：1994-08-17
注释：
*国家自然科学基金委资助课题。
1)发展阶段指企业发展到生产线水平，并有大量的销售额和利润；
2)持续发展阶段指企业已走向成功，销售额和利润都相当可观，并进行多种经营，向更大的目标发展。
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