（安徽含山供电公司 238100）
摘要：随着电网商业化运营的逐步发展，电力营销已成为公司运作的重要组成部分，电力营销工作的质量直接关系到公司的良性发展；目前我国的电力行业正处于转型时期，这将会面临着许多电力发展的问题有待于解决，给电力企业的生存发展带来了严峻的考验。本文先浅析了电力营销管理风险，分析了当前电网运行面临的营销风险过程，以及提出适当的对策与合理的建议，以保障电力企业的根本利益，并有效地促使企业向着健康的方向不断发展。
关键词：经营 营销 攻略
一、供电企业营销产品到营销服务的转型
在许多场合，我们都说电是一种特殊的商品。而我每次向新员工组织培训时，我也会问他们一个同样的问题：“我们做得是什么生意？我们卖的是什么？”大部分的员工都顺其自然地回答“我们做得是电力生意，卖的是电。”少部分员工则回答“我们做的是供电服务的生意，卖的是服务。”无可厚非，作为电网经营企业来说，我们通过电网将发电厂发出的电输送到千家万户，通过电能表计量后向客户收取电费，给人最直观的就是“电网公司是卖电”的感受。
其实不然，一个客户从需要电力供应的欲求诞生开始，电网经营企业为客户提供的是受理用电申请、编制供电方案、提供技术咨询、做好设计审查、组织竣工验收、装表接电等一系列的售前服务；而客户在使用电力的过程中，我们又通过合理安排电网运行维护，全力提高供电质量和可靠性，为客户提供准确的计量和方便的缴费，当客户发生电力故障时提供抢修服务，向客户提出科学用电的建议等等售中的服务；当客户不再需要使用我们提供的电力时，我们还要为客户提供销户、退还预付电费等售后服务。
从整个产品的销售过程中来看，客户在消费电力的过程中，可靠、高质量的电力供应，是电能产品的核心价值体现；电价政策执行的规范性、电费结算的准确性是电能产品的经济价值的体现；用电报装、电费缴纳、故障抢修等服务的提供，是客户在使用电能产品过程中与电网经营企业直接接触的环节。
电网经营企业全力做好电网规划建设，组织管理好电网检修运维，其根本目的就是为客户提供高质量、可靠的电力供应，工作的核心价值也是为客户服务。如果连电都不能正常供应，其他方面即使做得再好，客户的基本需求都是不能满足的，客户都是不满意的。在保证客户正常用电的前提下，我们为客户提供的电费结算、用电报装、故障抢修等服务将是客户对电网经营企业整体形象感受最直接、最深的方面。因此，电网经营企业不仅仅卖的是电，更重要的是服务。就如文中所说“消费者需要更多的、带有情感的服务，需要信任，需要沟通，从而获得心理上的满足。”我们只有将营销“电”的思维转变为营销“服务”的思维，电力营销工作的方向性才能得到根本转变。
二、电力文化营销
之前和同事交流、沟通的过程中会想到一些事情――“为什么主流媒体的电视、电影上看不到电力工人的形象？电力企业的形象？”、“为什么社会上一提起电力企业就想到电老虎，想到高收入？”。企业文化的营销，除了在企业内部建立核心价值观，引导企业、员工融入企业，为企业做出贡献。还可以在社会舆论引导和社会形象塑造方面做一些事情的。举个例子，一部《士兵突击》，将中国军人的形象塑造得很生动，通过一名名普通士兵、军官身上发生的小事展现在大家眼前，让大家对军人的尊严、钦佩油然而生。我们电网公司也可以通过建国以来电力事业的变迁、高山峻岭架设电网、抗冰抢险、昼夜不停为客户抢修等等事件来展现电网人的风采，我坚信在电力企业中感人的故事素材是极其丰富的。虽然也曾经出版过一些书籍，但是受众基本上是供电企业的干部、员工。但是要能够让全国人民了解电网企业，看到电网人的辛苦和努力，不对电力工人产生误解，文化营销方面，我们可以做的事情很多。
三、共享营销
对于电网经营企业来说，相关者很多：有电力设备供应商；有电力设计、施工企业；有不同营业区域的电网运营商；有电力终端市场产品的制造商、销售商。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆可以说，电网公司是共享营销的大胆尝试者，从云电、贵电送粤，对越送电这些战略性的营销模式来看，电网公司做出了积极、有益的尝试，而且取得了让世人瞩目的成绩。而作为一个供电企业的营销管理者，我们企业与电力相关者的营销做到共享营销了吗？我感觉还没有。我们与电力设备供应商、电力设计、施工企业、不同营业区域的电网运营商、电力终端市场产品的制造商、销售商还没有建立起一套规范化运作的共享营销体系。客户来办理用电申请了，有“三不指定”的要求，但是我们不能做成“三不管”。作为电网经营企业，我们可以为电力设备供应商、电力设计、施工企业提供一个渠道、一个平台，让他们展示自己，让客户了解他们，让质量过硬、优质服务的企业不断成长，既能够让客户方便、快捷地选择，满足客户的需求，又能够保证接入电网设备的安全、可靠、稳定运行，从而实现三赢。同样，对于电力终端市场产品的制造商、销售商来说，他们是电力企业增供扩销不可忽视的力量，我们在以电代煤、以电代气的终端市场竞争中只有和电力终端市场产品的制造商、销售商合作，我们才能更经济、更快捷地抢占市场。共享营销可能会付出一定的成本，但是我们会获得更大的利益。
四、价值营销的价值体现
如前所述，客户在消费电力的过程中，可靠、高质量的电力供应，是电能产品的核心价值体现。而价值营销的本质就是通过增加对客户创造的价值来构建自己的优势。结合电网经营企业来说，客户的用电量是我们关注的核心指标之一。而价值营销提倡的不是客户每天用电量越大越好，而是客户如何合理、经济地使用电力，为其产生最大的经济效益和价值。举个例子，一家工厂２４小时不停生产，用电量很高了，可是它的电力使用成本也高了，它能够获取的利益就少了。如果我们指导客户合理安排避峰、错峰、填谷，一方面客户的生产成本降低了，收益增加了，扩大再生产的潜力加大了；另一方面，客户的合理错峰也能够确保电网高峰时段安全、稳定运行，对节能降耗有很大好处。虽然在一定时期内，客户的用电量小了，对于电网经营企业的销售额降低了，但是客户发展的潜力增大了，抵御经济风险的能力加强了，对电网经营企业的理解加深了，从长远来看是利大于弊的。你是要一个售电量大，电力成本高，经不起风吹草动就停产的客户？还是要一个经济运作，电力成本合理，收益稳定增长，抗风险能力强，不断成长壮大的客户呢？同样，电网经营企业还可以在节能设备选用、科学用电指导、功率因数调整电费预警等方面开展一些工作，为客户创造更多价值。
五、电网经营企业的社会责任营销
“主动承担社会责任，全力做好电力供应”是电网公司的使命，作为电网经营企业，社会责任营销可以通过以下方式开展：
１．做好电网建设，为广大人民群众用电提供必要的条件。
２．结合公司经营状况，合理承担无电地区通电责任。
３．在金融危机、抗冰抢险等危难时机，发挥中流砥柱作用，为社会稳定、经济发展做出贡献。
４．公司建设、运维、经营等各方面工作，按照可持续发展和和谐发展的思路，处理好与自然、社会、人文环境的关系。
５．向社会传播电网公司健康、和谐的企业形象，获得社会、客户的认可。
六、策略营销的精髓定位
不同层次的企业，定位是有差异的，只有找准自己的定位，才能找准方向、找准目标，不会好高骛远，不会乱折腾。作为供电企业的经营管理者，营销工作的定位是以电力监管、上级要求为己任，以营销管理专业化作为突破口提升管理水平为目标，以向先进供电企业对标找差为手段，借鉴先进的管理经验，不断强化公司、部门、班组各级管理平台。以供电可靠性为总抓手，不断提升技术装备水平、运行维护管理水平和营销服务水平，全力打造“零距离服务、换位思考、守土有责、执行到位”的优质服务良好氛围；建立依法经营、规范化运作的营销管理模式。全力开拓电力市场，结合工业园区建设，合理规划建设电网，加强电力市场特性研究，对各类电力市场进行市场分析、风险预判和潜力挖掘，不断提升电力终端市场占有率。抓好人才梯队培养工作，着眼未来，带好队伍，培育营销管理人才、服务管理人才、业务骨干人才。
参考文献
[l]李晓慧.电力市场营销策略实施[J].电力市场,2003(5):30一32.
[2]杨荣.关于电力市场营销精细化管理的思考[J].内蒙古科技与经济,2008(7):70一71.
[3]王侃,张连华.电力市场营销策略初探[J].电力需求侧管理,2001(6):21一24.
论文作者:李晋
论文发表刊物:《电力设备》2016年第2期
论文发表时间:2016/5/23
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