营销方式的一种变革：直线销售，本文主要内容关键词为：直线论文,营销方式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
市场是可以创造的，但这种创造不是闭门造车，不是计划经济条件下“我生产什么，你就买什么”的霸道，也不是老福特在20世纪20 、30年代常挂在嘴边的那句话：“不管顾客的需求是什么，福特汽车永远是黑色的。”按照客户要求制造微机并向客户直接发货，这一直线销售的举措使戴尔公司能够事半功倍地了解客户需求并做出及时有效的反馈，最终成为世界上首屈一指的计算机系统直销商，并跻身于业内最大的制造商之列。这种对传统营销方式的成功变革当引起我们企业的关注。
直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关系，让顾客能够直接与戴尔公司互动。通过这种互动，不管是在国际互联网上，还是通过电话，或者与销售员面对面互动，我们的顾客都可以十分方便地找到他们所需要的机器配置。这样，我们可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
有了这样一个直线销售模式，顾客还可以享受到其它好处。比如，顾客能够得到一种高价值的解决方案，因为我们坚持为顾客提供最新技术的计算机。每当英特尔公司（Intel）或微软公司（Microsoft）推出新的产品或软件和硬件，我们随即可以集成一种新的系统产品卖给顾客。这样，顾客知道，由于我们之间有着一种直接的互动关系，他们可以来找我们按订单制造出最新技术的定制计算机。
与此同时，我们也将直线销售模式引入服务领域。如果顾客的机器出了问题，他只需拨一个全国统一的免付费电话给我们，我们的工作人员可以直接在电话上为他解决问题。如果是硬件问题，我们可以直接到顾客那里去为他维修，而且这种服务是全国性的。对于笔记本电脑，我们还有国际保证。如果你去新加坡或香港开会，只要拨打当地的免付费服务电话当地就会派工程师为你解决问题。
总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，而且可以收到很好的投资回报，因为我们提供的是最新技术和最完善的服务。
我们之所以致力于为顾客提供最新技术，因为顾客通常可以从中得到两大益处：其一，最佳价格性能比，同等价格可以买到更快速度的机器，或者快得多的速度只需要稍高一点的价格。第二，最新技术总是有更高的可靠性，稳定性和更多的性能。所以，对顾客来说，投资回报要高得多。
在服务方面，我们为顾客提供全国范围的保修服务。通过直线销售模式，我们能够准确了解信息，很好地跟踪顾客服务。我们是很少几个能够提供现场服务的供应商之一。
我们建立了一个服务电话网络。全国94个免付费电话可以直接打来厦门工厂。目前，我们每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，我们有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。 它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为我们不会让打进电话的顾客等候太长时间。我们每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量， 我们确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。更为重要的是，我们还有一个比较大的投资，建立了一个顾客信息数据库，其中包括了中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉我们的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，我们的工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便，快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。我们可以在30分钟内通过电话解决问题。只有大约两成的问题是硬件问题。如果顾客的硬件有问题，我们的目标是，一周之内就能把问题解决好。现在，我们90%达到了这一目标。
尽管这些成本都计入开支，我们依然能有可观的利润，因为通过直线销售模式，我们节省了很多开支。采用非直线销售模式的企业要花费很大的精力去培训和支持其代理商。他们需要保持2到3个月的库存量。我们没有库存。只有当顾客下定单时，我们才生产。这样，我们能够有很好的现金流量。
那么，或许有读者会问：戴尔的直线销售模式能适用于其它行业吗？我想，多数产品都适用直线销售模式，而且在当今世界上，越来越多的人会愿意接受直销。之所以这样说，是因为我们所说的直销不仅仅指面对面的销售。它可以通过其他途径，如国际互联网、电话，与顾客建立一种互动关系。
我认为中国的电子贸易应该很有前景。所有的大众化标准产品都有机会实现直线销售模式。正因为实现了直线销售模式，你可以节省很多原本用于销售渠道、代理商、展厅等方面的开支，把这些钱转给你的顾客。这样，你提供的产品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的产品。因此，直线销售的最终受益者是你的顾客。
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