一家中资企业在美国的成长，本文主要内容关键词为：中资论文,在美国论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“作为在美国运营的中国公司，应该摆正心态，不要试图用中国的思维和经营模式来强推美国公司的经营管理，应该意识到，我就是一家美国公司。”
2012年10月16日，新泽西州工商联主席菲利普·科斯施奈尔代表工商联将2012年最佳拓展奖颁给了新泽西工商界中有杰出表现的11个企业，这些获奖企业是从21000个企业会员中，根据商业拓展、环境质量、人力资源和公众服务等四个方面评选出来的，中资企业国际维生素公司（以下简称IVC）是其中之一。
新泽西工商联颁奖给IVC的理由是：在过去的两年里，IVC作为一个全球性的维生素制造商在维生素行业将排名从第五名提高到第二名；在此期间，公司增加当地雇用人数200人，提高了40%；截止到2012年底，IVC在新泽西的雇员人数达到400人，销售额翻番。
IVC公司在美国维生素和营养品市场的进步让很多美国人感到吃惊，每年30%以上的销售增长也引起了政府官员、媒体和学者的兴趣。那么，IVC在美国市场快速拓展有哪些关键因素呢？总结说来，就是思维国际化、运营本土化，而本土化主要表现在商业模式的创新、文化融合和社会责任三个方面。
一、商业模式的创新
IVC成功的关键因素表现在运营模式的创新，即垂直整合供应链，使得成本最低、附加值最高，达到多赢。主要表现在以下几个方面：
垂直整合原材料市场。IVC将供应商纳入其价值链中，形成利益一体化，由于其产品的90%原料来自于中国，所以能够优化其供应链。整合的结果是：提高了产品质量，增加了产品品种，提高了市场的反应速度；与此同时，降低双方交易成本，从而更好地为客户服务。
整合客户资源。公司成立专业的市场研发和销售团队，通过研究市场，给客户提供专业的销售、促销建议以及商业规划，帮助客户更敏锐地捕捉机会，从而帮助客户提高了销售额。其商业逻辑是：客户的每个采购员都负责很多产品，每人每年都负责几十亿美元的采购，压力很大；IVC的市场研究人员有时间静下心来做数据分析、目标市场、目标人群、定价策略以及促销策略等，IVC跟客户一起工作，给他们提供免费且专业的销售服务。结果是，IVC同时赢得了客户和消费者的信赖，产品价格甚至比竞争对手还要高，因为IVC能够给客户提供更高的价值和更好的服务体验；不仅帮助客户降低成本，带给他们一些创新产品，并且提高IVC的销售额。在过去的3年中，IVC实现了销售额30%～35%的增长，预计2013年增长将超过35%。总结来说，IVC通过招聘对美国市场非常熟悉的美国公民，建立一个专业的销售研发和市场团队，并设计了一个新的商业合作模式，提供客户最大的附加值，并通过客户将附加值转移给消费者，从而提高了消费者的忠诚度，达到了多赢。
公司总裁戴明认为，在一个成熟的市场上跟美国本土公司进行竞争，就需要在服务、创新、生产效率和供应链管理上多下功夫，生产效率和供应链涉及到成本，价格优势并不明显，主要是通过更好的客户服务和创新来赢得客户支持。
二、文化融合
IVC成功的另一个关键因素是其对中国文化和美国文化的完美融合。戴明认为，IVC的成功因素之一就是因为他们摆正了心态，将自己定位成为一个美国公司，按照美国的商业规则来做事情，而不是抱着来美国游泳的短期心态来经营，主要表现在：
雇用当地员工。IVC公司目前所雇用的所有员工中，除了公司总裁戴明是中国人之外，其销售团队、关键的管理者和其他雇员全部是美国公民，使得IVC成为一个地道的美国公司。当然，戴明本身的国际化商业背景和商业经验也是IVC公司在美国能够进行文化融合的决定因素，他不仅具有在中国维生素行业工作的经验背景，同时其美国MBA教育背景以及在美国维生素和营养公司的工作背景也使得他在管理和运营IVC上得心应手。因此，IVC的股东非常认同其商业模式，并放手让戴明对公司进行全面管理。戴明认为，到一个陌生的商业环境运营公司，必须找到一个能够适应美国文化，能够有敏锐嗅觉来发现问题，并有能力解决问题的CEO。
按照美国商业规则做事。IVC在商业逻辑上完全按照美国的商业原则来做事情，在质量问题、财务要求和审计要求上完全按照美国市场要求来做。IVC的法律顾问团队也很强，以应对市场环境和文化的挑战。戴明建议，作为在美国运营的中国公司，应该摆正心态，不要试图用中国的思维和经营模式来强推美国公司的经营管理，应该意识到，我就是一个美国公司，心态决定一切。
三、社会责任
IVC非常重视对社区和弱势群体的社会责任，其在环境保护、社区服务、捐助活动以及帮助弱势群体方面做了大量工作，并积极履行“好公民”的责任和义务，此举赢得了当地社区公众及美国各级政府、媒体的高度赞赏。
绿色低碳。首先在生产上做到绿色低碳，以保护环境。其在包装项目上的改进获得了客户的认可，并获得在该方面的top3奖。
积极参与社区建设。IVC非常重视对聋哑儿童的帮助，通过捐赠产品给聋哑儿童基金会；其固定客户的一定比例的销售额会自动打到聋哑儿童基金会的账户上；通过相关基金会，帮助世界各地40多个国家的儿童尽快改善生活；此外，还提供一些公众健康方面的赞助，如新泽西州的自行车比赛、10公里竞走等。
间接社会责任。IVC的社会责任还间接体现在增加当地政府税收、增加劳动力就业、进行当地采购上。IVC基于销售增长的需求，在新泽西增加投资1亿美元，以增加设备、更新设备、引进ERP系统以及新建仓库，促进了当地经济发展，也给社区带来就业机会。另外，为了增加企业员工的社会责任感，IVC鼓励员工走进社区，跟当地的州政府和社区进行更多的交流，从而了解当地需求，更好地融人当地社区。
IVC获得的成果主要表现在以下几个方面：
销售快速增长。在美国维生素市场每年5%～10%的稳定增长率的市场环境下，IVC的销售率竟然以每年30%以上的增长率扩大，预计2013年增长率将达到至少35%，目前IVC在这个行业的排名从第五名到了第二名，其市场份额和市场潜力将继续保持高速增长。
获得各级政府认可。IVC2012年连续获得新泽西工商联的最佳拓展奖和包装绿色低碳奖，创新的项目被客户认可；新泽西商业局局长以及负责经济的副州长经常到公司征询工作意见；美国中国商会以及中国驻纽约领事馆也经常参观IVC，并指导工作。因其对当地就业的贡献，IVC还获得新泽西州政府提供的25万美元培训资金的支持，以表彰其对新泽西就业工作的贡献。IVC也是美国中国商会理事会为数不多的民营企业理事。
获得媒体的青睐。IVC在美国的成就引起了媒体的关注，美国媒体纷纷报道IVC在美国的发展，并对其在促进美国就业、增加税收、促进出口和促进当地经济发展等方面给予了高度评价。美国著名媒体CNBC还专门对IVC进行了现场采访报道，主持人也感慨其为美国做出的杰出贡献，履行了好公民的责任。中国多家媒体也对IVC的成就进行了采访和报道。