论中国综合商社的经营发展战略，本文主要内容关键词为：商社论文,中国论文,发展战略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中国综合商社经营战略的确立，有三个出发点：一是发挥已有的优势。综合商社是一个以贸易为主导的跨国型企业集团，因而以专业外贸公司为基础所构造而成的中国综合商社，就具备了一些已经固有的优势，诸如进出口贸易、国际贸易、海外经营网络、较为广泛的信息渠道与客户关系等。中国综合商社组建之后，可以以现有优势为基础来确立其经营战略；二是发展欠缺的功能。中国以专业外贸公司为基础组建而成的综合商社，与典型模式的日本综合商社相比， 无论是在本质特征〔1〕还是在功能体系〔2〕上都存在着较大的差距， 因而其功能还需大力发展与完善，中国综合商社的经营战略也就可以与功能的发展结合起来，在考虑发展与完善功能体系的同时，来确立自己的经营战略；三是着眼于发展趋势。即是在确立经营战略时，要对中国与世界经济的发展趋势具有预见性，要参考世界大型跨国公司与日本、韩国综合商社的经营发展战略。根据这三个出发点，中国综合商社的经营战略应包括如下内容。
一、调整交易方式，发展“复合型”交易
所谓“复合式”交易，是指综合商社综合运用其贸易、金融以及以提供某种特殊的服务方式来获取大型国外投资项目的贸易代理权等。在海外投资活动中，一般而言，生产性企业对海外市场的信息不如综合商社掌握的多、快、准，而且到国外投资还会遇到许多繁杂的手续问题，而在这些方面，则是综合商社的强项。而且由于国外大型项目的投资规模较大、交易方式复杂，为了有效地提高投资效益及分散风险，就需要联合国内外相关企业一道组成联合体，共享收益、共担风险，而在众多企业组成的联合体共同进入一个新的投资领域或投资地区的时候，又需要有一个企业在其中起到组织与协调的作用，综合商社所具有的综合优势正适合扮演这一类似于“牵头人”的角色。其应当且可以为这个联合体提供的服务有：市场信息的调研、可行性研究报告、筹融资方面的支持、协调与东道国政府的关系、选择合适的合作伙伴，组织协调众多的企业共同参与国外大型项目的承包竞标、建设，必要时还可以直接参与对外投资等。
综合商社通过这种提供特殊服务的方式，可以获取投资项目所需原材料的进口代理权和所生产产品的出口代理权，从而达到用简单贸易方式所无法实现的扩大贸易规模的目标。
二、调整贸易结构，发展国内贸易业务
在我国，由于内外贸分割的体制局限，使在专业外贸公司基础上发展起来的综合商社的国内贸易业务十分薄弱。但随着我国市场经济体制改革的深化与发展，也使综合商社进入国内贸易领域具备了可能性。目前综合商社发展国内贸易存在着两个方面的障碍，一个方面是体制上的，如国家仍对少数国内专营的重要商品采取指定一家企业垄断经营的方式，这就限制了综合商社对这一领域的市场进入；另一个方面是综合商社本身的局限性，因为其前身是专业外贸公司，由于历史上形成的外贸企业被隔离在国内市场之外的原因，致使其目前仍没有建成较为完整的国内市场流通网络，加上目前国内市场竞争的加剧，其进入国内市场的难度也很大。
但是，根据国际经验来看，综合商社的发展是以国内贸易为基础的，国际贸易业务是国内贸易活动的延伸，国内贸易在综合商社的贸易额中占有相当大的比重。如1994年日本伊藤忠商事的国内贸易额就占到了其贸易总额的52%，九大综合商社的平均国内贸易额也占到了其平均贸易总额的47%。中国综合商社的发展也不可能离开国内贸易这一赖以发展的基础，也需要调整其贸易结构，建立起国内市场的流通网络，发展国内贸易业务。
在发展国内贸易业务方面，日本综合商社的经验值得借鉴。日本综合商社在完善国外经营网络的同时，在国内也建立了科学、完整的一体化物流体系，并通过这套物流体系，掌握了国内贸易的主动权，将国内急需的原材料与商品源源不断地通过体系中的一级进口基地、二级批发网络与三级零售网络，高效率地送到最终用户手中。它们的主要做法是：首先在沿海主要港口投资建设较大规模的仓储运输设施，做为一线进口基地；再根据国际市场供求关系的变化，选择合适的时机与价位进口原材料与产品进行储备，当国内市场需要时就通过自己的国内流通网络快速地运往国内厂家与用户手中。根据日本综合商社的这一经验，我国的综合商社应首先在主要沿海港口建立起自己的、较大规模的物流设施，并根据发展需要在国内建立起自己的流通网络，率先实现国内非专营商品的国内外经营一体化，再在国家政策松动的条件下发展专营商品的国内经营一体化。
三、组建贸工联合体，建立稳定的货源基地
中国以专业外贸公司为基础组建起来的综合商社，由于实业基础薄弱，不能有效地控制货源，使致出口货源得不到保障，出口规模受到制约，加上国内贸易秩序混乱，出口货源的收购成本增大，出口环节太多，效益下降。为了扭转这种局面，我国的综合商社应当学习与借鉴日、韩综合商社的成功经验，走贸工联合的道路，发展自己的实业基础。
1.综合商社通过为生产性企业、国内供货商提供海外营销、金融支持、信息、组织与协调等多方面的综合化服务，采取合作的方式，建立起稳定的贸工代理关系，形成贸工联合体；
2.综合商社发挥贸易的龙头优势，利用其较强的筹融资及金融支持能力，引进国外资金，积极参与我国地方企业和老企业的技术改造，逐步建立起贸易与工业紧密结合的资产纽带关系，形成较为紧密的贸工联合体；
3.综合商社要善于把握时机，选择适当的方式，以较低的成本对与发挥自身贸易主导作用有关的生产性企业进行兼并与收购，从而奠定自己的实业基础；
4.综合商社应扩大对中小企业进行服务的比重，开拓与中小企业的贸易合作关系，使之成为中小企业进出口代理的“窗口”。这也是日、韩综合商社进出口贸易代理格局变化的一个重要趋势。比如，韩国综合商社对中小企业代理的进出口贸易额占整个贸易额的比重，就由1976年的21%上升到了1994年的36%。根据日本经济发展的情况来看，随着大型生产性企业贸易功能的发展，在商品流通中有日益脱离综合商社而自行独立的趋势，但是广大的中小企业则与综合商社的联系越来越密切，而且对综合商社的依附度越来越高。这些中小企业主要包括下面几个种类：（1）与商品流通有关的各类特约销售店、贩卖店、 二级店等批发商店，与消费者直接联系的特色商店、超级市场等；（2）中小型生产性企业，其大部分原材料要依靠综合商社供给，设备要从综合商社租赁，产品要通过综合商社销售等；（3）物资流通中的运输、仓储、 油库、物资交流中心等中小型企业，为物资流通服务的报关、装卸等专门的机构；（4）由于资信度不高而无力签发信用证， 或因开发了新市场却无法与大型企业直接接触，需要综合商社作中介的广大中小商社；（5）旅行代理、旅馆、饭店、印刷厂等直接为综合商社服务的各类中小型企业等。我国的综合商社也可以比照日本的做法，逐步将这些类型的中小企业纳入自己的控制范围。而控制这些中小型企业的方式也是多种多样的，比如：利用自身的强大融资能力为中小企业融通资金，通过与大型生产性企业之间的代理关系垄断商权，通过购买中小型企业的股票等。
四、注重与国外跨国公司合作，发展对外投资
综合商社的经营活动是以全球为舞台的，海外投资又是其进军全球的先导，因此，日、韩综合商社都十分重视对海外的投资。综合商社对海外投资的发展战略大体上经历了四个阶段，即：50～60年代以建立海外机构为主的投资阶段，70～80年代以建立资源基地为主的投资阶段，80年代以服务业为主体的投资，80年代后期至90年代以高新技术产业为主体的投资阶段等。国外综合商社海外投资的这一发展趋势有值得我国借鉴之处。
1.综合商社的国际先行投资是海外贸易网络的建设。从一般规律上看，综合商社销售额度越大，海外网点越多，地理分布越广。在贸易网络投资类型上，海外地区总部一级的机构，都是百分之百的独资，担任独立的销售指挥和情报中心的角色。在海外地区部门下属的贸易机构中，又组建较大量的或独资或合资的辅助性贸易企业，按照国内总部和海外地区总部的总体战略，独立从事贸易活动，但主要从事一些初级产品贸易的特定领域的贸易。中国的综合商社组建与发展之初，对海外网络机构建设的任务还十分艰巨，而在投资所在国设立独资和合资的法人企业，减少办事处性质的机构，实行公司当地法人化，又更是中国综合商社在海外投资中应该把握的一个重要趋势。
2.海外资源开发投资是获取国内所需稀缺资源的重要手段。海外资源开发投资与经济发展的阶段有关，在60～70年代经济高速增长时期，日本综合商社海外资源开发项目较多，这适应了重化工业迅速发展的需要，而80年代以来，随着以高新技术产业为主体的新兴产业的崛起和资源、能耗与污染高的产业向发展中国家的扩散，日本综合商社的资源开发投资减少，这种变化表明了综合商社的海外资源投资有适应国内产业结构转换和产业结构高级化的升级而变化的趋势。日本综合商社的海外投资是以合资为主，并且多数不控制股权， 少于50 %股权的企业高达76.3%，但都掌握了这些企业的资源开发贸易权，因此综合商社的投资一般不是从生产环节赚钱，而是从贸易环节取得利润。而且考虑到资源开发项目投资风险大，资金额大，有些国家资源开发政策限制等因素，采取与当地合资方式是比较好的选择。中国90年代中期组建综合商社是中国重化工业出口导向为标志的工业化过程的开端，资源需求量很大，如石油、有色金属、木材、化肥等多种工业原材料和农业生产资料的需求在本世纪末不会衰减，在正确的投资环境和项目论证的前提下，审慎地投资在这些领域是有前途的。
3.海外服务投资是综合商社获取贸易权和扩大贸易规模的一种重要手段。综合商社可以通过向海外的流通业投资，建立销售网点和仓储设施等方式，来扩大贸易规模，如丸红公司在德国建立了全资的仓储公司，在泰国投资于港湾建设等；在原料产地国则可以投资于仓库的建设，投资于初级产品加工，如粮食食品加工，海产品加工等，以作为贸易的货源基地，或在当地销售，或作转口贸易，或是向本国进口；综合商社还可以与本国厂商合资建立各种销售公司，如与炼油厂合资建石油产品销售公司，与机械厂商合资建立机械贸易公司等。
4.综合商社广泛地与跨国公司联合，开拓新的产品销售渠道和销售领域，进入高技术领域，已经成为了80年代末以来在海外投资方面的一个重要趋势。如三井物产与美国道格拉斯飞机制造公司和贝尔直升飞机制造公司之间达成协议，三井物产负责两家公司新型民用飞机和直升飞机研制费用的一部分，取得部分销售利润，由此介入了航空领域。三井物产还通过对美国最大电子计算机生产厂商尤尼西斯公司参股5 %的方式，代理在日本市场的销售，进入计算机这一高技术领域。伊藤忠和三井物产还与美国休斯公司合资成立了日本通讯卫星株式会社， 总投资240亿日元，其中伊藤忠产事占40%， 三井物产和休劳动保护公司各占30%，由美国休斯公司负责卫星的制造，日本两家综合商社则负责卫星线路的销售工作。韩国的大宇公司也加快了对航空、航天、机器人、生命科学、新材料等高科技领域的投资，鲜京综合商社也于1994年1 月兼并了韩国移动通讯株式会社，从而进入了信息通讯领域，同时还加强了对制药、生命工程、激光等高新技术产业的研究与投资等。在这方面，也是值得中国综合商社学习和借鉴的。在高新技术领域与国外大型跨国公司进行合作，一方面有利于我们学习跨国公司先进的经营管理经验，迅速培养自己的国际竞争能力；另一方面也为将来自己向高新技术领域的进行，为将来贸易规模的扩大打下良好的基础。
五、调整地区战略，注重对发展中国家市场的开拓
我国改革开放十几年来，对外贸易取得了很大的发展，但对外贸易的经营网络与地区分布还是主要集中在几个发达国家，广大的非洲、南美及中东地区几乎没有建立海外机构，同它们的贸易规模也很小。这种国际贸易的市场结构不仅大大降低了企业抗风险的能力，而且还限制了企业进出口贸易与国际贸易规模的发展。因此，我国的综合商社面对今天发达国家出口市场竞争日益加剧的局势，应当转换贸易的市场区位经营发展战略，将现有在发达国家和地区建立的贸易网络扩展到发展中国家，并努力开拓同这些国家和地区的对外贸易，扩大国际市场的占有份额和贸易规模。
开拓发展中国家市场的方式可以有这样几种选择：
1.直接在国内组织货源销售到上述地区目标市场的传统出口方式；
2.与国内生产性企业合作，或在海外目标市场找准生产性企业进行投资，以根据当地消费者的偏好、购买能力生产出适销对路的商品，直接供应海外目标市场；
3.采取兼并（生产性企业或贸易性企业）的方式进入并开拓海外目标市场；
4.与中国企业或海外目标市场企业合作，进行合资进入并开拓海外目标市场等。
六、扩大经营领域，发展资产经营和资本经营
我国综合商社在继续发展有形贸易的同时，还应不断地拓展经营领域，向资产经营与资本经营领域发展，以创造新的竞争优势。在资产经营方面，综合商社可以通过投资、兼并、收购和国有资产的授权管理等方式，新建项目或对亏损企业进行技术与管理上的改造，包装后上市销售，以实现国有资产的增值。在资本经营方面，综合商社要创造条件，参与一些非银行金融机构和股份制商业银行的投资，将一部分商品经营的利润转用于资本经营，扩大资本经营在整个经营额中的份额。这一方面是为了将来扩大对资本领域的经营打下基础；另一方面也是为了增强综合商社的金融功能，使其获得强大的筹融资能力，以支持自身贸易规模的扩大和综合性、多功能经营目标的实现；此外，还有利于扩展综合商社的经营领域，提高企业从事国际竞争的能力等。
注释：
〔1〕典型模式日本综合商社的本质特征包括五个方面，即（1）综合商社是以贸易为主导的流通类企业；（2）综合商社是多功能有机结合的综合性企业；（3）综合商社是外向型发展的跨国性企业；（4）综合商社是经营规模领先的特大型企业；（5）综合商社是企业集团。 参见拙文《综合商社的企业性质与我国综合商社的目标模式》，《市场营销导刊》，1996年第3期。
〔2〕典型模式日本综合商社的功能体系包括六个方面，即（1）贸易功能；（2）金融功能；（3）信息功能；（4）开发功能；（5）组织与协调功能；（6）软件系统化功能。 参见拙文《综合商社的功能结构及其启示》，《市场营销导刊》1996年第2期。