对代理制理论的一些认识问题，本文主要内容关键词为：代理制论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
经济界在总结生产资料产销体制经验教训时曾经指出，只注重放开搞活，而忽视宏观调控和建立市场秩序，不可避免地会带来三方面的问题：一是市场秩序比较混乱，主渠道作用发挥不好；二是企业相互拖欠十分严重；三是价格波动较大。上述三方面问题带来的后果是，市场扑朔迷离，价格飘忽不定，企业受沉重的债务链的束缚，维系正常生产经营所需资金极度匮乏，发育社会主义市场经济举步艰难。究其原因，固然有政策方面的影响，但其中一条重要的原因是忽视了大型生产企业与流通企业应具有双重功能。毫无疑问，企业生产经营应该而且必须体现效益。但在追求企业自身利润的同时，不应忽视国有大型企业在国民经济中的主导与基础性作用。市场经济缺乏主导与基础性要素，必然是一盘散沙，毫无秩序可言。而市场无序的直接与最终受害者首先是大型生产企业和流通企业，因为大型生产企业和流通企业本质上不同于投机商人。投机商人单纯以追求利润为唯一目的，市场好时一哄而上，瓜分利润，市场不好时一哄而散，避而远之。大型生产企业和流通企业生产经营具有连续性、系统性、社会化分工的特点，无论市场如何变幻，生产企业和流通企业都将是市场的主体。共同的利益必将促使生产和流通企业携起手来，真正发挥其市场主导性和基础性功能，驾驭市场，引导需求，促进社会主义市场经济健康发展。
经济界权威人士认为，我国所要发展的代理制，是指流通企业通过契约协议的形式，取得生产企业的代理权、经销权，产销双方建立长期稳定的合作关系，来衔接产需，组织商品流通，形成高效、合理、畅通的流通网络。代理制的本质在于：生产企业与流通企业长期稳定合作，划分社会分工，取得平均利润。上述观点符合经济发展的客观规律。社会分工的划分是社会化大生产的客观要求，生产企业与流通企业长期稳定合作，建立高效、有序的市场经济是国民经济健康发展的必然趋势，而取得平均利润是双方长期稳定合作的基础。通过试行代理制的实践人们对代理制有利于理顺工商关系，逐步形成社会分工，建立良好的流通秩序，降低流通费用，提高流通效率，提高资金使用效益，增强产品竞争力等积极意义普遍形成了共识。另外值得重视的是，代理制有利于发展民族经济，控制国内市场，有效地抵御国外钢材大量涌入及倾销行为给国民经济发展带来的危害。去年夏秋之交进口钢材大量涌入，严重地扰乱了国内市场秩序，其冲击之急，涉及面之广，不良影响之深，是人们所始料不及的。如果我国已经形成工商紧密联合的流通网络，及时联合采取对策，将能有效地消除或降低进口钢材的冲击和影响，避免企业利益和国家利益受到损害。
我国生产资料产销体制改革正处于由传统经销制逐步转向代理制的过渡时期。目前推行的钢材代理制，并不完全符合国际通常采取的代理制所具备的特征，或多或少地还包含着传统经销制的痕迹。如由于市场价格飘忽不定，生产企业为谋取较好的经济效益，不能完全将经销权全权委托流通企业代理；产品由生产企业交付流通企业时，仍坚持先交款后发货原则；流通企业仍然采取实质上的买断方式购得产品，双方在交换的同时，产品所有权已由生产企业转向流通企业，自然产品最终售价由流通企业视市场行情确定，而非由生产企业确定。在此情况下，生产企业和流通企业虽然在共同利益的驱使下走到了一起，形成了一定意义上的产销同盟，但真正体现出代理制所应具备的产销荣辱与共、休戚相关的命运共同体特征还有很大差距。
为了进一步推进钢材代理制工作，真正实现合理的社会分工，发挥国有流通企业主渠道作用，政府有关部门和产销双方都应进一步转变观念，摒弃狭隘的利益观念，克服短期行为，从构筑稳固的供销渠道和长期合作、稳定发展的长远大计出发，在一些事关钢材代理制健康发展的较重大问题上形成共识。对此，我们认为应明确几个观点：一是供需双方存在必然的相互依赖性。在市场经济条件下，大型生产企业和大型流通企业是一对天然的合作伙伴。面对广阔而多变的市场，大型生产企业想占领市场，离不开大型流通企业作为基础；大型流通企业试图驾驭市场，同样离不开大型生产企业作为其坚强后盾。离开这一基础与后盾，双方将如商海浮萍，飘忽不定，难以生存和稳定发展。相互依赖性是供需双方长期合作的基础和前提。二是应遵从利润均衡性原则。生产企业在选择代理商过程中大都考虑到地区与行业合理分布因素，以产品合理流向作为其制定与调整营销策略的一个重要参考依据。作为代理商的流通企业，主要应立足于开发与占领本区域或本行业市场，在拥有本区域或本行业相当市场份额的基础上拓展市场。区域市场划分实质上是利润均衡问题。代理流通企业应从长远利益出发，克服短期利润行为，以取得长远的共同利益。三是市场同一性原则。代理商在本区域或本行业实现销售最终体现了钢厂产品市场占有率与覆盖率目标，体现了双方的共同利益。因此，在开发区域目标市场过程中，钢厂应充分发挥自身优势，与代理商共同开发市场，新增市场成熟稳定后，便全部移交给代理商，以不断扩大与巩固代理网络，促进共同目标的实现。四是风险共担原则。在市场经济条件下，利益与风险是相伴相生的。你只有承担了必要的风险，才有可能获得企盼的利益。就风险而言，钢厂多承担价格风险，如在跟市销售情况下先期锁定代理价格，给予代理较其他销售方式更优惠的政策等等。代理商则应承担市场开发的风险。代理利润的高低多与代理量成正比。代理商与钢厂签订协议量往往高于其固有的稳定预销量，而依靠不断扩展其市场最终实现协议代理量。在实际销售过程中，即使暂不具备预期市场，代理商也应自觉承担市场风险，保证协议履约，维护钢厂利益。五是信息共享原则。生产与流通企业为发展共同利益，有必要建立区域性市场价格信息反馈网络，体现市场价格信息共享，以利开发市场，调整价格政策。流通企业要及时向生产企业反映当地市场及其他有关钢厂产品价格变化情况，由生产企业汇总提供给各代理商，并以此为参考依据适时调整产品价格，使生产企业产品出厂价格更贴近市场，更具市场竞争力。同时，生产企业要将各项与代理相关的管理规定及有关政策的制订与调整情况及时通报各代理商，保证各项代理措施顺利实施。
除了上述需供需双方共同解决的问题外，作为钢厂还应做到以销定产，保证合同履约。同时，应以代理经销为主渠道，兼顾开发辅助营销渠道，实行多元化经营。现阶段，生产企业委托流通企业全权代理的客观条件尚不具备，代理制尚处于有待进一步扶持的阶段。真正社会化大生产需要社会分工明确，体现产销高效率和高效益。为逐步实现上述目标，生产企业在确定营销策略时应把代理作为营销主渠道加以考虑，优先满足代理资源配置。同时，由于以流通企业为主渠道的市场格局尚未完全建立，作为生产企业一级代理的流通企业无论在资金方面，还是在市场占有率上，还不能担负起全权代理的职能，生产企业在保证代理资源相当比例的基础上，应考虑销售多元化问题。如作为一级代理区域上的补充，有选择地发展一些空白区域的二级代理（即企业代理）；对代理资源配置上由于代理商缺乏市场方向的品种实行专项代理，减轻配盘矛盾与压力；对专用料实行直达供货方式，减少中间环节，以取得更佳的社会效益等。