宫雪娇[1]2014年在《招商证券西安营业部经纪业务营销策略研究》文中认为从最初的上世纪90年代中国证券市场出现至今,我国证券市场经历风风雨雨已经走过二十多年。期间不断吸收先进的管理模式和经验,向着国际化发展,并且引入了合规化管理,对证券市场良好发展起着重要作用。在证券公司的经营活动中最重要的部分当属证券经纪业务,正由于其占公司整个营业收入的50%以上,证券经纪业务发展的好坏直接关系到券商的荣辱兴衰。近年来,国内各大券商的竞争日益激烈,其竞争环境与竞争模式也发生着巨大变化。我国在2002年5月开始实行证券公司“浮动佣金制”表明,现在的证券市场已经由过去的卖方市场转变成买方市场,慢慢步入市场运作轨道,市场化价格竞争模式将取代传统的经纪业务的行业壁垒保护模式,服务营销创新模式将取代中介服务模式。我国证券行业正式开启完全竞争的新篇章。券商如何打破目前所面临的僵局,摆脱当下经营困境,采取何种经营方式才能增强自身生存能力和竞争力是摆在国内每个券商面前的重要待解决问题。提高券商经纪业务的服务营销能力的核心就在于服务营销策略的制定和实施,本文以市场营销相关理论为基础,以招商证券西安营业部为研究对象,通过发现问题——分析问题——解决问题的研究思路,针对招商证券西安营业部经纪业务存在的营销问题,进行了细致而深入的剖析,致力于寻找到符合营业部当前实际的营销策略,为的是让该营业部在证券经纪业务方面取得一定的成效,能够长久的立足于当今竞争日趋激烈的证券市场,并且对其他券商在经纪业务方面也起到一定的指导和借鉴意义。本文首先介绍了本文的选题背景、研究目的和意义,以及本文的主要研究内容框架和研究方法,接着对市场营销中的相关概念进行了系统的梳理,为本文奠定了理论基础。然后对招商证券西安营业部概况进行了介绍,并运用PEST、波特五力模型、SWOT等方法分析了招商证券西安营业部的外部及内部环境,找出当前所遇到的问题并进行深入分析,找出原因。接着在分析了招商证券西安营业部STP战略的基础上,得出企业营销战略应以市场占有率为目标,进而以7P和CRM为框架,设计招商证券西安营业部的营销策略。本文在最后提出营销策略的实施保障,以确保所制定的营销策略能够有效实施。
张伟[2]2017年在《C证券公司经纪业务服务质量优化研究》文中提出我国证券行业通过二十多年洗礼,经过了初期试点、盲目扩张、规范整改、创新发展等多个阶段,已经形成了证券交易所、证券公司、上市公司等组成的重要金融行业,为推进整个社会市场体系经济发展起到了举足轻重的作用。特别是2012年以后,我国证券业务不断创新,收入结构不断优化,绝大多数证券公司取得了较好的经营业绩,但与国际同行业相比,我国证券公司普遍存在业务规模偏小、管理模式粗放、抗风险能力较弱等缺陷,特别证券公司最为基础的经纪业务,其经营模式、收入结构、服务流程等已经不能适应当前市场发展和同业竞争的要求。本文旨在引用C证券公司发展历史及经营情况,通过服务蓝图、穿越调查、调查问卷等方法,分析C证券公司经纪业务发展瓶颈、客户对服务期望和感知重点、服务质量的差距等因素,在提升优化服务流程、消除服务差距、提高工作效率等方面,提出较为可行的经纪业务服务质量优化方案:贯彻实施客户服务理念、优化经营网点布局,规划内部环境管理,构建以客户需求为中心的组织架构,制定服务规范标准;员工树立服务理念,对培训、绩效管理等进行系统性优化,提升业务人员专业水平与工作积极性;整合经纪业务客户服务一体化平台,对经纪业务客户进行多层次的分类管理,打通各个独立客户服务平台之间的链接,提升客户服务质量的效率和准确性;统筹规划95363客户服务热线,优化客服人员管理,减少客户业务处理时间,破解业务处理空间限制,最终实现C证券公司经纪业务服务质量整体提升的目标。
王悦来[3]2006年在《我国证券公司经纪业务客户关系管理研究》文中研究指明中国的证券市场经过十几年的发展，几经起伏，目前市场和行业正处在历史性的变革时期。为此，证券公司必须加深对市场变革的认识，彻底改变不能适应市场发展的业务方式。如何对客户实施有效的管理，实现证券公司的可持续性健康发展，是一个紧迫而具有现实意义的重要课题。本文详细阐述了证券公司经纪业务客户关系管理的基本理论，结合目前市场转型时期证券公司经纪业务的实际，对实施客户关系管理的策略进行了多视角的深入考察。全文共分六个部分：第一部分是导言，介绍客户关系管理的研究背景、现状及本文的框架构思。第二章是关于客户关系管理研究文献成果的综述。第叁章建立了一个适合于证券行业经纪业务的客户关系分析管理模型，为证券公司实施客户关系管理提供理论上的指导。第四章介绍我国证券公司经纪业务客户关系管理现状。第五章是证券公司实施客户关系管理的策略研究。通过划分客户细分标准，对不同的客户实施差异化的管理，并建立客户价值、公司价值和员工价值“叁位一体”的客户关系管理体系。第六章阐述了证券公司优化客户关系管理的制度环境。
郭幸[4]2015年在《山西A证券公司经纪业务竞争战略研究》文中研究表明叁十年来，随着我国经济体制改革的逐步深化，国民经济水平得到了较快提高。在宏观经济快速增长的大背景下，随着上市公司股权分置改革、证券公司综合治理等多项基础性制度改革工作的基本完成，历史遗留的一些突出的制度障碍和市场风险得以化解，我国资本市场发生了转折性变化，宏观经济“晴雨表”作用日渐显现。证券市场作为金融市场的重要组成部分，对国民经济的发展起着及其重要的推动作用。本文运用文献研究法、案例分析法、比较分析法等研究方法，结合山西A证券公司经纪业务的实际情况,通过对该业务外部环境和内部因素的分析,确定有利于公司经纪业务长期发展的竞争战略。本论文从山西A证券公司经纪业务创新项目和山西A证券公司经纪业务营业部创新思路两个层面提出了竞争战略的具体实施：（1）山西A证券公司经纪业务创新项目方面提出了账户体系创新、服务体系创新、银联支付业务创新、交易工具创新、移动金融终端创新等方案；（2）在公司经纪业务营业部创新方面提出了旗舰店、高端店、机构店、销售店、门店式网点等创新思路。更重要的是本文提出了差异化竞争战略实施的措施：（1）做好市场的细分，提供差异化服务；（2）延伸经纪业务链，丰富差异化产品；（3）构筑差异化战略的技术平台；（4）建立差异化的人才激励机制。山西A证券公司的经纪业务在证券行业具有代表性,因此对于山西A证券公司经纪业务竞争战略的研究,对同行业的其他公司和相关金融机构的战略管理应该有一定的借鉴意义和现实意义。
杜振华[5]2017年在《东吴证券经纪业务创新策略研究》文中认为经过近20年的发展,我国资本市场从2008年的金融冲击回落到2015年的再次冲向高点,并逐步走向成熟。在这样风起云涌的市场环境下,东吴证券经纪业务随着市场的不断发展,也一步步的快速成长。随着新的市场环境和金融政策的变革,东吴证券经纪业务也面临着一系列亟待解决的问题。本文首先对国内外证券经纪业务的相关研究成果与最新动态进行了汇总与分析,然后再对证券经纪业务相关概念和证券经纪业务创新理论进行了阐述,来详细说明证券公司经纪业务。其次,通过对东吴证券经纪业务现状的具体分析,来说明东吴证券在我国证券业界所处的地位和公司证券经纪业务的具体发展状况。并从业务模式、营销方式、营业管理、客户管理等四个方面的问题来详细分析其经纪业务存在的诸多不足之处。再次,从东吴证券公司经纪业务的创新路径方面进行深入剖析,提出其具体的创新发展策略;并具体从创新业务种类,推进经纪业务转型、强化渠道开发,创新营销模式、加强客户管理,完善服务质量、提高创新能力等多个方面给出有针对性的建议。最后,利用价值链分析为模型提出东吴证券在经纪业务创新方面所需要的保障措施,给其在具体实行过程中提供了强有力的保障。希望东吴证券在经纪业务方面能够改善自身存在的问题,不断地进行业务创新,从而在新的历史环境中创造更加辉煌的业绩和成就。
朱振彬[6]2006年在《华泰证券经纪业务营销体系构建研究》文中研究说明近几年,营销观念在我国证券公司中开始出现并逐渐被重视。在证券市场处于高速成长时,由于行政干预以及证券品种和数量总体上供给短缺等原因,整个业界表现出明显的卖方市场特征。证券公司经纪业务长期享有高额的垄断利润,逐渐形成了“以自我为中心”的“坐商”经营模式。在这种经营模式下,证券公司营销意识薄弱或者说根本就没有营销意识。随着证券市场连续5年的持续低迷以及内外竞争环境的变化,这种行业垄断格局被逐步打破,大多数证券公司开始在亏损边缘挣扎,作为在证券公司四大业务中长期占主导地位的经纪业务也出现了市场萎缩、客户流失和利润下降等诸多问题。当前,证券行业开始出现由行政性垄断向竞争性服务行业回归的趋势,在这种趋势下,证券公司又重新认识到了经纪业务的在公司发展中的重要战略地位,认识到了营销在经纪业务中的重要性,特别是一些综合类证券公司更是制定了以经纪业务为重心的战略,把经纪业务由“以自我为中心”向“以客户为中心”的转型作为公司的主要目标。而整合资源、构建有效的经纪业务营销体系则成为证券公司实现经纪业务转型的主要途径。本文以华泰证券经纪业务为研究对象,全面分析了当前公司经纪业务的营销现状和存在的问题,结合华泰证券的战略转变和经纪业务转型的契机,从营销策略、组织结构、营销渠道和营销信息系统等四个方面创新地提出了构建华泰证券公司经纪业务营销体系的相关建议,该建议可以对证券公司建立营销体系和开展营销工作具有指导作用。
陈尚峰[7]2012年在《长城证券投资顾问业务研究》文中研究指明随着《证券投资顾问业务暂行规定》(以下简称《暂行规定》)的颁布,明确了证券投资顾问业务的定义及其内容,对于中国证券经纪业务的发展是一种新的指导和支持。中国证券经纪业务正式从简单的通道服务向专业化的增值服务转型,证券公司的经纪业务盈利模式开始步入变革时期。本文通过研究国内外证券经纪业务发展演变,借鉴国外财富管理业务的发展经验,摸索符合长城证券投资顾问业务发展的目标,业务结构和具体措施。通过具体的考察,分析长城证券投资顾问业务发展初期的一些问题：组织架构不够完善,业务体系尚不健全,服务模式相对简单,盈利模式比较单一,投资顾问人才稀缺,团队不够成熟稳定,绩效奖励不充分,未能有效促进经纪业务开展,缺乏较好的咨询策划方案,未能发挥咨询引导营销创造生产力的作用。本文所做研究目的就是,如何解决长城证券投资顾问业务开展中遇到的各项实际问题,利用工商管理等学科相关知识和理论基础,来分析研究投资顾问业务的开展办法,寻求有效的解决方案。本文通过深度挖掘长城证券现有内外部资源优势,利用SW0T分析等方法对长城证券投资顾问业务进行了战略定性和全面的分析,同时在投资顾问管理构架和产品结构方面提出了新的建设性方法。重点解决投资顾问业务中重要的叁个环节：产品线建设,投资顾问团队建设和投资顾问系统建设。长城证券投资顾问业务应从纯资讯类通道类服务向以客户为导向的理财增值服务转变,以“客户化”为目标,进行客户分级分类服务,通过产品线开发,丰富各类产品及服务模式,逐步建立服务体系和服务品牌,进而促进经纪业务发展和转型。同时长城证券投资顾问业务应向着多样化、个性化、系统化服务的业务模式来发展,差别化的定价思路,以服务支撑价差,增加营销人员或是服务人员的谈判砝码,在佣金混战之中提升议价能力,实现“经纪收入=通道收入+服务收入”的多元化收入结构。在投资顾问人员培养,投资顾问团队建设上,敢于投入,做好中长期人才储备。同时应发挥投资顾问系统资源整合、提高效率、统一化管理的作用,通过投资顾问系统实现集客户管理、产品管理、投资顾问人员管理及与客户交流等众多功能于一体的综合性服务。构建强大的“产品+团队+系统”支持,通过“服务、营销与控制”结合打造长城证券投资顾问业务体系和品牌。
梁超锋[8]2013年在《ZT证券公司客户关系管理方案设计与实施》文中研究指明随着我国资本市场的越来越开放,证券公司面临的竞争压力越来越大。证券经纪业务,作为我国证券公司主要利润来源,是券商经营重点。扩大证券经纪业务市场的关键在于不断开拓新客户和维持老客户,因此,加强证券经纪业务的客户关系管理是券商维持利润的关键策略。ZT证券公司作为一家资金雄厚,研发能力突出的证券公司,近年来,在经纪业务上处于下坡路,其对加强经纪业务的客户关系管理的要求非常迫切。为了扭转经纪业务的颓势,ZT证券公司推动了客户关系管理体系的建设,在硬件投入、组织架构调整和制度建设上进行了一系列改革,目的就是利用先进的客户关系管理体系,带动公司经纪业务的发展。本文以ZT证券公司客户关系管理改革为研究对象,首先分析了改革的相关理论基础,包括服务理论和客户关系管理理论等。其次,研究了ZT证券公司客户关系管理的现状,重点分析了在老的客户关系管理体系中,公司存在的问题。再次,研究分析了ZT证券公司新的客户关系管理改革的方案设计,包括公司证券经纪业务的理念重造、客户关系管理的各种配套系统的设计、组织架构流程和制度设计和客户关系管理软件的功能设计等。最后,研究以ZT证券公司FSD营业部客户关系管理体系的实施为例,验证了客户关系管理体系在该地区营业部中取得的成绩。
谢伟峰[9]2014年在《分析型CRM系统在证券公司经纪业务中的应用研究》文中认为近年来,证券市场的竞争日趋激烈。越来越多的证券公司意识到传统的“通道式”服务及“佣金战”并不能为企业带来更多的利润。为此,证券公司纷纷开始了由“通道式”的盈利模式向“服务式”的盈利模式转变。“服务式”的盈利模式是以客户为中心,以满足客户的需求为导向,尽可能推出服务型产品,尽可能增加服务型产品的销售,通过满足客户的需求来提高客户的忠诚度。厦门证券作为一家地区性的券商,面临着各大券商在厦门地区开设营业部带来的冲击,出现了客户流失严重,市场份额不断缩小的局面。厦门证券需要认清自己在经纪业务方面面临的问题,通过建立分析型CRM系统来引导公司经纪业务的转型,这样才能保住甚至扩大在这个地区的市场份额。论文采用理论分析和实证分析相结合对分析型CRM系统在厦门证券经纪业务中的应用进行分析。论文先对客户关系管理理论进行了梳理,并对客户关系管理的分类进行了介绍。就分类中的分析型客户关系管理进行了详细的说明,重点讲述了分析型CRM系统的功能及作用并对国内外分析型CRM系统应用的现状进行了描述。其次,论文介绍了厦门证券及其经纪业务的现况并对厦门证券经纪业务的发展现状进行了分析,发现了厦门证券经纪业务中存在的问题即：目标客户不明确,客户细分不详细；客户流失严重,新客户增长缓慢；客户需求难以得到满足,贡献度低于行业水平：经纪人管理较为粗放,管理体系不健全；竞争手段简单,潜在客户管理不足等几个方面的问题。根据提出的问题,就厦门证券经纪业务应用分析型CRM系统的必要性和难点进行分析。鉴于以上分析得出的问题,论文有针对性地提出了分析型CRM系统在厦门证券经纪业务中的应用设计可以从客户细分、客户保留、交叉销售、经纪人管理、潜在客户管理等五个方面来体现。最后,总结了厦门证券应用分析型CRM系统的保障措施,提出了数据保障、信息技术保障、组织管理保障、人才保障等四个方面。厦门证券只要能够及时调整公司的战略方向,加强分析CRM系统在经纪业务中的应用,依据自身在厦门地区的资源优势,就一定能不断提高自身的竞争力,巩固自身在厦门地区领导者的地位。
孟卫东, 王永靖, 周建军, 刘建明[10]2003年在《证券公司经纪业务客户关系管理设计》文中进行了进一步梳理分析了证券公司经纪业务现在面临的诸多挑战,指出证券公司实施客户关系管理的必然性及可行性。提出了证券公司实施客户关系管理战略的思路,即依托客户互动中心分化其经纪业务,根据客户终生价值以及投资偏好分别差别化其管理和服务,用信息流改造其业务流程。最后设计了证券公司经纪业务客户关系管理的框架并说明了实施时要注意的问题。
参考文献：
[1]. 招商证券西安营业部经纪业务营销策略研究[D]. 宫雪娇. 西安电子科技大学. 2014
[2]. C证券公司经纪业务服务质量优化研究[D]. 张伟. 河北科技大学. 2017
[3]. 我国证券公司经纪业务客户关系管理研究[D]. 王悦来. 浙江大学. 2006
[4]. 山西A证券公司经纪业务竞争战略研究[D]. 郭幸. 太原理工大学. 2015
[5]. 东吴证券经纪业务创新策略研究[D]. 杜振华. 云南师范大学. 2017
[6]. 华泰证券经纪业务营销体系构建研究[D]. 朱振彬. 东南大学. 2006
[7]. 长城证券投资顾问业务研究[D]. 陈尚峰. 山东大学. 2012
[8]. ZT证券公司客户关系管理方案设计与实施[D]. 梁超锋. 西南交通大学. 2013
[9]. 分析型CRM系统在证券公司经纪业务中的应用研究[D]. 谢伟峰. 福州大学. 2014
[10]. 证券公司经纪业务客户关系管理设计[J]. 孟卫东, 王永靖, 周建军, 刘建明. 重庆大学学报(自然科学版). 2003
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