摘要：从合同的签订到实施中，施工企业加强索赔管理可以更好地维护好自身利益。成功的索赔需要及时的发现并把握好时机，正确的处理并营造良好的索赔氛围与环境建立良好的关系更能增加索赔的成功概率。
关键词：索赔；索赔敏感度；索赔时机；索赔艺术
引言
索赔，是指通常是指在合同履行过程中，合同当事人一方因对方不履行或未能正确履行合同或者由于其他非自身因素而受到经济损失或权利损害，通过合同规定的程序向对方提出经济或时间补偿要求的行为。工程中的索赔可以是承包方向发包方提出，也可以是发包方向承包方提出，本文针对前者进行阐述。
施工具有时间跨度大、涉及因素多、参与方多等特点导致施工企业在工程实施过程中遇到不确定因素多，风险大。这些风险中，有一部分是由于自身管理不当造成或者非自身原因导致，属于应该承担的风险；还有一些则是因为对方不履行、不完全、不正确履行合同造成，或者按照合同约定应该由对方来承担的风险。当第二种风险发生时，索赔成为施工方维护自身经济利益的利器，可以从对方那获得相应的补偿来减少风险造成的损失。
1 树立索赔观念，提高索赔敏感度
施工企业在执行合同过程中干扰事件时有发生，造成额外损失是必然结果，或是经济损失或是工期延误。当损失发生时，如果不敢索赔或者不懂不会索赔，就会导致利润下降甚至出现负利润，比如我国建筑企业在早期进军国际市场时的失败就是例子，长此以往企业无法生存。因此施工企业应该将索赔视为维护自己合法利益的武器和手段，不要碍于面子或者惧于建设单位的不对等地位而放弃索赔，树立索赔观念并不断学习索赔的技巧与法律来提高索赔敏感度成为索赔第一步。
索赔观念的树立，应该从招投标阶段开始，贯穿合同签订与工程实施整个过程。分析招标文件有无含糊不清、表述不明的条款，清单有无漏项，特征描述是否与实际不相符等容易产生纠纷的地方。简而言之，就是要仔细研读招标文件，将其真实含义理解透彻，分析实施过程中变更的可能性，尤其是对允许变更及索赔条件，费用及工期补偿的明确规定更应弄清楚其真实意图，为将来的索赔需找突破口。其次，合同作为索赔的最重要依据，签订一份有利合同更能保障其利益。应尽量争取合同拟稿权，则能在拟定合同条款中取得主动权，但是大部分情况下，这个权利一般甲方不会让出，这时施工企业仍需针对合同的重要条款草拟一份初稿，这样在拿到甲方拟定的合同条款时逐条对比更容易发现当中的风险，双方分别所承担的风险责任是否公平。
索赔机会隐藏在整个施工过程中，业主或业主代表的行为中存在索赔存在潜在机会，设计变更、合同文件缺陷、施工条件与施工方法的变化、不可抗力事件及不可预见因素的发生以及指定分包商的违约行为等均存在潜在机会。机会时有发生，能否获得相关补偿，取决于能否把握索赔时机及时按程序索赔。
首先，索赔具有时效性。施工方索赔必须注意以下几个28天，即索赔事件发生后28天内，提出索赔意向书，意向书提出后28天内，提出正式的索赔报告，工程师在收到索赔报告28天内答复或要求是施工企业补充材料， 28天内未答复视为认可。若事件为持续进行，则应阶段性提出索赔意向，待事件终了后28天内递交正式的索赔报告。按此程序，索赔的提出必须在时效期内。虽然现在有些工程甚至在竣工验收后还有提出索赔也能获得批准，但这毕竟是不规范的，随着建筑市场管理地不断规范，这种超期索赔会失去其法律保护性。
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2 注重索赔技巧性与艺术性，构建和谐合同实施环境，提高索赔成功率
索赔是一项综合性很强的工作，需要管理人员具有专业的知识找准索赔机会，还需要有策略的提出索赔。让对方感觉出索赔只是为了减少自己的损失而非为了盈利或者惩罚报复， 构建和谐合同实施环境，可以有效地提高索赔成功率。
要想索赔成功，首先应该端正自身形象，即在工程实施过程中，加强管理，严格执行合同，建立一个管理有序文明规范的施工现场，一方面建立良好的形象，当一方面还可以规避对方的索赔。若施工方在工程实施中诚实可信，为工程目标的实现尽了最大的努力与建设方配合，但由于估算偏差大，确实承受很大亏损，恳请发包人施行救助，这种索赔合同内外均找不到依据根本不具备索赔的条件和理由，但是发包人也可能出于对承包人同情和信任，认为双方继续合作可以让工程进展更加顺利而慷慨予以费用补偿。发包人给与这种道义救助，目的在于与承包人建立理想的合作，并且发包人并无损失，因为承包人这种并非管理不善和质量事故造成的亏损过大，往往是在投标时估价不足造成的。换言之，若承包人充分地估计了实际情况，在合同价中也应含有这部分费用。 这种道义索赔的获得取决于施工方严格履行合同所取得的信任以及对方希望其继续履行的意愿。同时良好的形象有助于跟建设单位、监理单位建立良好的关系。在实施工程中，经常有意识性地找业主或业主代表“诉苦”施工中的困难以“亏本”状态示之，当索赔事件导致了损失时，对方也容易在审定索赔时增加主观认同感给予一定的同情分。其次，注重索赔报告的书写。做到事件的描述应该真实准确理由充分，并附有充足的证据，不主观臆断破坏对方的信任，对于索赔要求叙述做到简明扼要，尽量按单项索赔避免一揽子索赔、综合索赔，条理清楚层次分明，注意避免采用强硬、不友好的敌对式用词，尽量做到态度诚恳婉转有礼，争取友好处理。对于索赔金额的计算采用“附加成本法”比较容易接受，因为这种方法只计算引起的额外成本即实际费用加上合理利润与管理费，计价子目具体，补偿性明显。最后的索赔谈判也特别重要。常见的谈判策略[3]有：先易后难策略、休会策略、场外谈判策略，最后通牒战略、以权压人策略、引证法律策略、谋求折中策略、聘用庄家策略、声东击西策略、据理力争策略、苛求策略、澄清说明策略、假设策略等。强调干扰事件的不可预见性或不可抗力，避免指责业主代表或者工程师当事人以防对立情绪的产生，适当在一些小细节上让步，争取长期友好合作关系。注意分析对方的意图与心里，合作共赢的方式双方都比较容易接受，一般情况下建设方更注意按期完工，站在对方出发点进行分析，强调索赔只是为了今后更好的完成双方共同的目标。另外，可以将索赔以变更的形式提出，换一种方式得到相应的补偿。比如03年某钢结构厂房工程，由于工期不超过18个月，采用固定 单价合同模式，并约定“施工期间无论定额和取费标准以及价格如何变化，工程单价均不调整”。当期钢材（主材）价格为3700元/t，随着工程进展，钢材价格大幅度上涨，到04年年初价格已平均上涨至4700元/t，于是承包商于04年3月就以材料价格猛涨，施工方亏损严重无力履约为由要求变更合同单价不调整的条款，同时全面停工。强烈价格上涨幅度如此之大非正常人所能预测的，同时变更合同价款补偿施工方损失让施工方继续履行合同，可以让项目早日完工尽早投产，最终双方签订补充协议“工程单项价格补偿价差600元/t”，实现风险分摊的友好合作关系，并按期交付使用的“共赢”结果。
3 结束语
索赔只是为了弥补自己的损失分摊风险，合理的索赔可以促进双方加强合同管理并不断落实和调整双方责任义务更加全面地执行合同，使得合作关系更加稳固。施工企业作为合同执行中较被动的一方，要树立索赔观念，提前预测索赔事件并进行跟踪分析，当索赔事件发生时把握机会及时有技巧性处理索赔能增加索赔成功率，可以更好地保障自身利益，同时，加强合同管理，按质按量地完成工作任务，可以有效预防发包方的反索赔。
参考文献：
[1]闫肖辉.施工索赔机会浅析[J].中国新技术新产品.2010（05）：219-220 .
[2]赵浩.建设工程索赔理论与实务[M].北京：中国电力出版社，2006
论文作者:宋云珍
论文发表刊物:《基层建设》2017年5期
论文发表时间:2017/6/19
标签：合同论文; 策略论文; 施工方论文; 工程论文; 风险论文; 事件论文; 发包人论文; 《基层建设》2017年5期论文;