中小跨境电商如何在万亿级市场立足?,本文主要内容关键词为:跨境论文,如何在论文,市场论文,此文献不代表本站观点,内容供学术参考,文章仅供参考阅读下载。
电商全球化的时代已到来。 这年头,如果你没在微信朋友圈刷出一两条代购信息,那只能说你还没有“国际化”。但“代购”到现在也有点OUT了。那“海淘”呢?也不是很时尚。在政策力挺下,“跨境电商”如今成为了“高大上”。 各路诸侯抢食跨境电商 如何理解跨境电商?从交易的走向来讲,全面而言,跨境电商应理解为两个部分:一是“买进来”,就是所谓的海淘、代购等海外产品;二是“卖出去”,指对外贸易中的国内产品通过线上出口。根据海关总署和中国电商研究中心统计的数据,2014年海淘人群1800万,成交规模1400亿,从百亿级市场步入千亿。其中,美国成为中国进出口电商的主要目的国,占中国整体进出口电商份额的16.6%,欧盟占比则为15.3%,东盟则占比11%。预计在2018年,中国跨境电商市场规模将达万亿级别。 目前中国中产阶级电商用户在3亿左右,消费升级需求旺盛。一方面,旅游、海归群体的消费习惯辐射带动周围亲友海淘,对海外品牌认知度不断提高;另一方面,国外消费者对中国制造的产品也愈来愈青睐,要求日益提高,迫使中国不断提高中国产品的性价比水平,以提高国外竞争力。 2014年被业内人士称为跨境进口电商元年,而2015年将是跨境电商的盛年。这一年里,传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商等纷纷加入战局,加快跑马圈地。在资本支持下,各路玩家棋逢对手,既强烈竞争又互利共生,一起培育、推动中国向万亿级市场进军。 跨境电商模式各领风骚 其实对于跨境出口电商,我们并不完全陌生。从最初的B2B模式,到后续的B2C外贸平台,再到由此演变而成的小额批发再零售,出口电商的模式越来越多样化。随着全球消费者网购习惯的形成,跨境网购服务和基础设施的不断完善,零售出口模式亦在不断变化,影响着消费者生活。 M2C模式:这一类的典型玩家如天猫国际和阿里针对国际市场打造的C2C平台速卖通,主要做法是开放平台入驻国际品牌。优势是用户信任度高,商家需有海外零售资质和授权,商品海外直邮,并且提供本地退换货服务。痛点在于大多为电子商务代运营,价位高,品牌端管控力弱。 B2C模式:保税自营+直采。这一类的典型玩家如京东、聚美、蜜芽。优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程,销售流转高,时效性好,通常B2C玩家还会附以直邮加上闪购特卖等模式补充SKU(库存量)丰富度和缓解供应链压力。痛点在于品类受限,目前此模式还是以爆品为主。 C2C模式:海外买手制。典型玩家如淘宝全球购、淘世界、洋码头扫货神器、海蜜、街蜜等,海外买手入驻平台开店,从品类来讲以长尾非标品为主。痛点是商品真假难辨,区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾,在获取消费者信任方面还有很长的路要走。 BBC保税区模式:跨境供应链服务商,通过保税进行邮出模式,与跨境电商平台合作为其供货,平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力。痛点在于,BBC借跨境电商名义行一般贸易之实,长远价值堪忧。 海外电商直邮:典型玩家是Amazon。优势在于有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU,其以产品为核心,只要有好的产品就能获得较大推荐。痛点是,跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力,对本土用户消费需求的把握尤为重要,Amazon是否真的能做好本土下沉还有待考量。 返利导购和代运营模式:玩家有么么嗖、Hai360、海猫季。通过自行开发系统自动抓取海外主要电商网站的SKU,全自动翻译、语义解析等技术处理,提供海量中文SKU帮助用户下单。这种方式易切入,成本低,解决信息流处理问题,SKU丰富,方便搜索。而痛点在于中长期缺乏核心竞争力,库存价格实时更新等技术要求高。 中小电商如何立足万亿级市场 跨境电商“井喷”的背后,是国人“买遍全球”的巨大需求,以及将产品“卖向世界”的无限潜力。可以预见的是,跨境电商将成为未来国内网上交易的主流,各路诸侯的激烈角逐,未来将会形成以中国为中心的跨境电商贸易中心,会促进全球跨境供应链规模化,推动整个零售行业的整体价值升级和成本结构优化。那么作为中小跨境电商,该如何抓住良机,重新布局,做大做强? 量体裁衣对症下药,做好跨境电商 不同电商群体适合去做不同跨境电商平台,这跟公司、行业、产品是有关系的。量体裁衣对症下药,才能做好跨境电商,把产品更好卖到国外去。 单一品类的产品供应链非常全,价格非常有竞争优势,如果做速卖通很快就可以成功。速卖通主要以发展中国家、欠发达国家为主,以“价格为王”,卖家一定要价格低才能有优势,才能生存。eBay则是面对成熟市场,门槛较高,对品质要求较高,规则是比较偏向买家的,有工厂、质量可保证的企业可以去eBay做跨境生意,不过eBay同样也拼价格,即产品质量要过得去,价格也要有优势。对卖家要求最高的是Amazon,它对品牌最严肃,它以产品为驱动,就是产品质量好亦必须要有独特的产品优势,而且还必须要有较强的知名度的品牌才行,如果没有品牌,最好不要去做Amazon,小的贸易商基本没机会。 第三方平台+自建商城巧妙结合 对刚涉足跨境电商的中小电商来说,建议先选择第三方平台,省得自建国际商城耗费太多时间与成本。选择第三方平台既能把产品卖到国外,也能第一时间把国外好产品引进来卖。这既可找淘宝全球购、淘世界、洋码头、海蜜等C2C模式平台,也可找Amazon这样的海外电商直邮平台,另外像么么嗖、Hai360、海猫季这样代运营模式也是不错的合作模式。这些第三方平台有成熟的规则,且这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的。它首先最能保护卖家们的利益,然后最大程度保持公平竞争。 不过,对卖家而言,第三方平台的好处就是流量可以不花钱,坏处是电商企业做得越大,企业的战略隐患越大。难说哪天,企业的一个不经意的错误,就被关店了。 然而,这些隐患对自建商城的跨境B2C来说并不存在,因为自建商城并不求流量而在于做品牌背书。如果用户能在官网上搜到企业的品牌,会感觉你的品牌是有基础的,对于企业做跨境生意大有好处。自建国际商城的意义绝对不能简单理解成销售,因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态,因此第一功能是信息传播,其次才是成交。 也看到很多商家把第三方平台和自建B2C商城做了一种很巧妙的搭配:在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单,这样也实现了自有商城的免费推广。 从移动端进行跨境电商突破 当前我们社会正处于从PC端到移动端全面迁徙的时代。然而,能够真正摆脱传统思维,以移动为中心进行营销推广布局的中小跨境电商很少,而如Amazon、eBay、速卖通、兰亭集势等这些大型的跨境电商平台也处于探索阶段,这对于中小跨境电商无疑是个突围的契机。具体来讲,中小跨境电商可以采取如下可行策略: 首先,移动跨境电商应对自有平台资源进行移动优化,移动邮件、移动网站、移动APP、移动支付等尽量标配,利用响应式设计等进行移动用户体验全面提升与优化。 如移动跨境电商必须具备强大支持PayPal快捷支付。因为在移动端输入是一件麻烦事,任何能减少输入的功能都是正确的。各位可以尝试在手机上填写地址,至少需要20秒以上的时间,这是非常有可能让客户放弃订单的步骤,而我们可以借助PayPal庞大的用户量,以及他们预先填写的地址,实现在移动端2秒就完成下订单步骤。 其次,还必须能支持游客快速下单、并且一页快速下单。每增加一个下单页面,等于增加客户放弃的几率。提交订单时,填写地址、选择配送、选择支付,要能在一个页面内完成。 最后,随着移动端客户行为习惯不断转变,中小跨境电商需突破传统思维,想方设法抓住无时无刻不在的客户碎片时间,然后直接向海内外移动消费者推荐感兴趣的信息。这就需要大力丰富移动端的活动形式和内容。如组合套装能增加订单SKU数,而且能增加运营深度,挖掘客户购买潜力。另外,开发及挖掘外部移动平台可利用资源,如移动APP广告、移动端内容营销等。 从卖货到做品牌,整合供应链,提高竞争力 做跨境电商不能冒进,而是有一个循序渐进、从小到大,从代工到打造自己品牌、整合供应链的历程。ROXI是一个借由外销渠道成长起来的中国饰品品牌,最早在eBay起家,后拓展至速卖通、Amazon等平台,目前已经是速卖通珠宝手表类目的Top3卖家。现在其品牌在俄罗斯、巴西等地都有较好的认可度。 针对不同国家做好市场调研,将产品针对性投放 外销市场的消费者不像国内那么单一,能准确投放,虽然国内也有很多民族和宗教信仰,但人口基数毕竟有限,而国外就不一样了,每个国家有每个国家的特色,每个地方的人士风情都各不一样,加上认知程度实在有限,这就需要对产品和品牌线再细分。 对于韩都衣舍这样一个旗下拥有众多品牌,每个品牌的货品结构和数量又是十分庞大的集团型公司来说,在海外市场的运营上,更加注重根据用户需求来针对性投放产品。比如海外服装产品一个最显著的特征就是欧美人群对大码服饰的需求,而按照国内服装的尺码分类是很难满足这部分人群的需求。因此,基于海外市场需求以及集团自身多品牌发展的需要,韩都衣舍推出大码女装品牌,重点在海外市场销售,并推出更有地域风情、文化特征的设计师品牌,同时在国内也有一定的销售投放,取得不错的效果。可见,商家在布局海外市场时,要针对不同国家做好市场调研,将产品进行针对性投放,才能有的放矢。 进行战略仓单贷款融资 对那些资金不够、不正规且没有能力融资的中小电商,如果他们想要发展跨境电商,可以选择仓单贷款。主要做法是:把国际知名的贸易公司开具出来的仓单,以及自己可控的现金流,还有整个现金流的管理系统,通过信用证换仓单然后再进行贷款,如此反复,现金流就可以扩张20至30倍。当然战略仓单贷款融资并不是易事,需企业做足工作。 电商全球化时代已经到来。中小跨境电商如果在海外有较好的商品组织和货源整合能力、在国内有较好的流量获取和转化能力,如果团队有电商基因、有擅长运营和海外供应链管控的人才、能够驾驭高复杂IT程序,如果企业有正确的战略模式、有较强的融资能力、有良好的地方政府关系,就能在万亿级的市场立足并逐渐做大做强。中小型跨国电子商务公司如何在1000亿市场站稳脚跟?_市场营销论文
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