摘要：本文分三个方面，对服装行业的分销渠道信息化建设进行初步探索，以期对于服装行业的企业分销渠道信息化建设有所帮助。
关键词：服装企业；分销渠道信息化；建设策略
服装行业的分销渠道信息化建设，是一个非常复杂而又极其重要的问题。说其复杂，是因为中国的服装企业是一个由各种不同类型、不同形态组成的庞大而又多样化的企业群体，企业的性质、规模、发展阶段、目标市场等都不相同。说其重要，是因为服装行业在我国的国民经济发展中占有重要的地位，既解决了大量的劳动人口就业，又是国家的重要的对外贸易行业；并且，对于IT 企业来说，服装行业是一个非常重要的目标市场，服务与经营好服装行业的企业信息化建设，对于众多的IT 企业而言，具有重要的生存与发展意义。
一、服装行业的分销渠道信息化建设的误区
目前，对于服装行业企业的分销渠道信息化建设，存在着不少的认识误区。归纳起来，主要有三个方面。
第一，偏重服装行业特性而忽视服装行业企业特性。
服装行业中不同的企业差别极大。企业特性是服装行业企业分销渠道信息化规划与建设的出发点。服装行业的特性仅是服装行业企业分销渠道信息化建设的参考因素，而不是主要因素，企业的自身状况与特性才是服装行业企业分销渠道信息化规划与建设的基础与出发点。
第二，对服装行业企业的分销渠道认知不到位。
对于分销渠道的认知是IT 公司帮助服装行业企业进行分销渠道信息化规划与建设的基础。对于服装企业分销渠道的认知不够，将会成为IT公司帮助服装企业分销渠道信息化建设的短板。不同性质、不同业务类型、不同规模的服装企业，所采用的渠道模式是不同的。这些采取不同渠道模式的服装企业，对于分销渠道信息化的需求都是不同的，因此在进行分销渠道信息化规划与建设时，其方向与重点都是不同的。
二、服装行业分销渠道信息化建设的策略
服装行业分销渠道信息化建设，需根据企业的性质、业务类型与业务规模、企业的发展阶段、目标市场等因素，并结合企业的具体需求，进行综合的分析与考虑，从而找到满足服装企业需要的相对最佳的分销渠道信息化建设策略。
1、基于流通的分销渠道信息化建设。
服装企业分销渠道承担着五种不同“功能流”：实物流、所有权流、资金流、信息流和促销流，只有这些功能的正常流通，分销渠道才能实现渠道功能。而为了让分销渠道的这些功能更好、更快、更高效地流通起来，就需要借助于信息化来实现各“功能流”的优化，从而提高服装企业分销渠道的效率与效能
基于流通的分销渠道信息化建设，其重点在于整合渠道的功能流程，加强企业的内部业务整合。信息化的需求主要在ERP 各功能模块，如生产计划、产销衔接、财务、仓储等；就服装产品的流转而言，主要表现为包装、条码、库存等与产品流转相关的方面。基于流通的分销渠道信息化建设的重点在于加强内部各业务流程与职能流程的整合与管理，提高企业渠道“功能流”的速度与质量。对于终端的信息化建设不是这种模式的重点。
2、基于营销的分销渠道信息化建设
基于营销的分销渠道信息化建设，是服装行业企业分销渠道信息化建设的另一种策略选择。企业的良性运营，除了内部管理高效有序，渠道“功能流”顺畅有效外，前端的营销也应做到管理有效。就好比哑铃的两端一样，一端是企业的内部业务流程，另一端则是企业的营销流程。基于营销的分销渠道信息化建设，重点表现为以下三个方面。
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第一，终端货品管理。终端货品管理不仅包括终端的货品品类、品项、品牌、条码、色号、型号、计量、规格、畅销品与滞销品、赠品等货品信息的管理，还包括货品的货源管理。后一点往往容易被忽略。事实上，货源管理应成为货品管理信息化的重要内容，因为有效的终端货源管理是服装企业避免窜货，维护市场秩序的有效手段。比如，企业对发往各个销售区域的货品都进行编码，通过终端的扫描，与仓库发货系统对接，就可以知道货品是从哪里发出的，是否属于跨区域窜货。对于采用经、分销渠道的服装企业而言，这是防止窜货的有效方法。
第二、终端价格管理。终端价格管理借助于信息系统实现对终端价格的有效管理。服装行业企业的终端价格表现为一个复杂的价格系统，随着销售季节、时间、数量、节奏、竞争环境等因素，表现为各种不同的价格。比如季节折扣、时间段折扣、数量折扣、促销折扣、竞争折扣、付款期限折扣、VIP折扣、折上折扣等，如不借助信息系统，要做到上述价格的有效管理，具有相当的难度。
第三、终端客户管理。客户管理是终端管理的重要内容之一，直接影响到终端的销售业绩。第一，客户资料的建档与分析处理。客户的购买历史记录于系统之中后为客户建立一个基本的档案，对客户的档案进行分析，就会挖掘出很多对终端销售有益的信息。比如客户的购买能力、客户的购买喜好、客户的购买频率等，这些信息都有助于终端销售决策。第二，老客户促销开展。有客户档案，就可以有针对性地开展老客户促销。终端的新品信息、优惠折扣信息等都可以及时地送达老客户，从而增加促销的影响力与销量。甚至可以建立老客户俱乐部，加强重点老客户客情。
对于服装行业企业来说，基于营销的终端信息化建设，是当前较为薄弱却又是亟待加强的问题。
3、全方位分销渠道信息化建设
所谓全方位信息化建设，就是从前端营销，到企业内部管理，再到后端供应一体的信息化建设。包括基于流通的分销渠道信息化建设和基于营销的分销渠道信息化建设。随着竞争的日益激烈，服装企业分销渠道信息化建设已不能停留于“内向”的流通层面，而应同时着眼于“外向”的营销层面。终端管理的信息化，客户管理的信息化，将为企业带来最快的市场资讯，最大化的市场资源，从而提升服装企业的外部竞争力。从这个意义上来说，也是目前服装行业企业由“流转”层面的信息化，转而加强“营销”层面信息化的动因。全方位的分销渠道信息化建设能为服装行业企业赢得全方面的企业信息化竞争力。
三、结束语
服装行业分销渠道信息化建设是行业提升竞争力的趋势，也是服装行业企业提升竞争力的必由之路，选择合适的信息化建设策略，结合企业发展现状与目标，开展有效的信息化应用，是服装行业企业分销渠道信息化建设的成功保障。
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论文作者:陈俊琥
论文发表刊物:《基层建设》2018年第14期
论文发表时间:2018/7/23
标签：分销渠道论文; 信息化建设论文; 服装行业论文; 企业论文; 终端论文; 服装企业论文; 货品论文; 《基层建设》2018年第14期论文;