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日本商业银行私人理财业务（Private Banking，简称PB）兴起，一般认为肇始于1993年以后。美国花旗银行1987年在东京设立分行，不久在东京地区发展了4000多名顾客，20多位花旗集团的员工活跃在纽约、香港、新加坡等地为日本顾客提供全球化的私人理财服务，这一举动对当时日本当地银行起到刺激与示范作用。但不管怎样，总的来看这时的日本商业银行包括都市银行依旧起步迟，行动慢，私人理财业务不仅不能与欧美各国商业银行并驾齐驱，而且与香港、新加坡、印度等国家和地区的商业银行相比，也略输风骚。1995年英国《金融时报》推介积极开展私人理财业务的世界大银行（瑞士4家、美国3家、英国2家），日本商业银行查无踪迹。从真正意义上看，1997年日本泡沫经济崩溃后，商业银行私人理财业务的才得以广泛兴起和发展。
一、PB业务兴起的背景
（一）日本金融自由化取向的改革，尤其是金融大改革为商业银行私人理财等业务创新做了良好铺垫。日本的现代金融制度和其他现代经济制度一样，于明治维新时期从先进资本主义国家引进。日本商业银行的基本属性也是借鉴英国的分业经营制度，致力于短期金融的专门化经营。在此之外，日本补充建立了具有特定服务对象的专业银行，如日本劝业、北海道拓殖银行、日本兴业银行等。总的目的在于聚集闲散资金为产业资本提供集中支持。正因如此，从明治维新到20世纪80年代中期，日本银行业、信托业、证券业等分离经营，表现得壁垒森严、政策鲜明。20世纪70年代金融自由化浪潮的掀起，对日本金融业的分业经营和规制管理带来冲击。1985年有感于与欧美银行相比，日本商业银行海外经营机构体现出的封闭性、滞后性、排他性，日本金融当局允许当时9大银行在海外以子公司形式建立信托银行，由此打开了日本商业银行混业经营的一扇小窗。接着，1993年经过金融制度改革的讨论，出台了金融制度以及证券制度等系列金融改革法，日本商业银行以往的混业经营改革不仅得到法律支持，而且在国内籍此推开。1996年11月，桥本内阁针对日本金融体制被动状况，打出了“日本金融大改革”的一面虎旗，并提出了在2001年完成金融改革的行动计划。日本金融大改革贯穿的指导思想是自由、公正和国际化三原则。自由(Free)，即立足于自由市场经济原理，不论什么金融机构都能提供各种各样的金融服务，金融商品及其手续费等实现自由化。公正(Fair)，即本着“由市场来评价、任竞争去淘汰，自己担负责任”原则建立公正的有透明标准的金融监管体制。金融机构经营情报公开。全球化(Global)，即建立基于国际基准的开放的市场，推行符合国际基准的立法。税制度和会计制度等。经过金融大改革尤其是金融机构大重组，日本商业银行开始银行、信托、证券、保险的混业灵活经营，开展多样化金融服务和自主制定市场竞争性价格。应运而生的PB业务不仅被三井住友、瑞穗等几大金融集团，而且被众多地方银行视为零售业务战略重点和新的效益增长点。各行都采取快速整合内部资源的步骤，开发新产品，提供优质服务，大力拓展PB业务。
（二）庞大的个人金融资产总量及其结构预期变化，蕴藏着日本商业银行拓展PB业务的一片商机。2002年，日本个人金融资产余额约为1400兆日元，接近当年GDP500兆日元的三倍。根据2001年统计比较，国民人均金融资产日本为1148万日元，美国为1494万日元，英国为909万日元，德国523万日元，法国620万日元，位居发达国家第二位。从储蓄倾向看，金融资产占全年可支配收入的比例，日本为5%，也是比较高的国家（法国和德国约7-8%，英国为1%，美国为0.4%）从个人金融资产的结构看：（见表1）
表1 2001年个人金融资产结构比例
项目现金／
债券
信托
股票／
保险／年 其它
国家 存款投资
出资金
金准备金
日本 54% 5% 2% 7% 27% 4%
美国 11% 10%13% 34%30% 3%
英国 24% 2% 5% 14%52% 3%
德国 34% 10% 12%13%29% 1%
法国 27% 2% 9% 32%26% 3%
表2 花旗银行日本分行顾客分类与理财战略
从表1可以看出，与5个国家比较，日本个人金融资产结构中，现金／存款的比重最高且超过50%，而股票、出资金、信托等资产比例很小。因此，日本国民被认为有非常重视资产安全性的倾向。的确，长期以来，一方面，由于日本收益性高的风险资产供给少且股票市场低迷，证券公司诚信欠缺等因素影响，使得风险高的金融品种对个人缺乏魅力；另一方面，日本邮政储蓄、年金运用等都是以国家信用为支撑，日本大都市银行也是在“护送船团式”的政府保护下有惊无险，因此，国民偏重低风险的存款等金融资产也自有其理。但近两年，随着日本构造改革的整体推进特别是日本金融体制改革的深化，特殊法人机构民营化、存款保险制度和低利率现象等出现，日本国民个人金融资产结构面临新的调整。日本商业银行在全球化背景下，拓展PB业务也是势在必然。
（三）日本社会老龄化、少子化现象以及社会保障体制的改革，国民个人资产管理与运用的现实需求为商业银行PB业务提供了客户资源。根据厚生劳动省人口研究所的报告，日本人口老龄化日趋加速。1989年日本人口总数为1.23255亿人，65岁以上人口占11.6%，75岁以上占4.7%；2000年人口总数为1.26892亿人，65岁以上人口占17.2%，75岁以上占7.0%；预计2005年人口总数为1.27684亿人，65岁以上人口占18.6%，75岁以上占8.7%；2010年人口总数为1.27623亿人，65岁以上人口占22%，75岁以上占10.5%。与此同时，晚婚晚育、低出身率和少子化倾向不断加深。1975年以后未婚率一直上升，到2000年25-29岁的女性未婚率超过50%，46%的适龄人认为小孩教育费太高，养育小孩艰辛。年人口出生数从1965年的200万下降到2001年的11万，出生率由2.08人下降到1.33人。人口出生率，目前在西方发达国家中，英国为1.68（1999年）、法国1.77（1999年）、美国2.13（2000年）、日本(1.33)处于低下的水平，预计2006年日本人口总数将开始减少。伴随人口减少，少子化等现象，劳动人口的中老年比例大幅上升。2005年．总劳动人口为6870万人，就业人口比例与1997年比较，15-29岁为17.3%，下降6个百分点，30-59岁为61.5%，下降4个百分点，60岁以上为21.2%，上升10个百分点。1947年—2002年，日本平均寿命不断延长，男性由50.06岁上升到78.07岁，女性由53.96岁上升到84.93岁。人口尤其是劳动人口变化，不仅对劳动就业、养老保险、医疗保险、看护保险等日本现行社会保障体制提出了挑战，也带来了国民未来生活的不确定性。自主抉择，自己负责生活时代日渐来临，日本国民私人理财的内在需求不断加强，尤其是日本50岁以上年龄层的人，拥有纯金融资产总额的92%，如何帮助其理财并设计安排老龄生活是商业银行PB业务关注的重点。
二、PB业务运作的主要环节
（一）富裕层的市场调查。个人财富的多少带有很大的隐秘性和差异性，怎样掌握拥有高额个人资产富裕层的情况，这是PB业务的第一步。比较多的方式是根据高额纳税者名册和在本行大额存款客户来推断。主要想了解到个人、家庭或公司方面的总资产、金融资产、纯资产以及可运用资产。一般，称得上富裕阶层的个人，之前其资产积累大体经过三个阶段，即资产形成、资产运用和富裕阶段。日本4500万个家庭，21%的家庭资产1500万日元以上，14%的家庭资产3000万日元以上。各层大约有21%的资产形成层，11%的资产运用层，3%的富裕层。商业银行PB业务的对象是3%的富裕层，潜在对象是作为后备军的11%的资产运用层。日本商业银行PB业务的客户基础都按这种路径建立。
（二）需求分析。富裕层的需求千差万别，不可能模式化。但不管怎样，首先选择财产的保全自古以来没有变化。在此之后，再考虑家庭财务管理、资产形成、外汇风险防范、避税、收益机会、新的投资、国际分散投资等选择。作为顾客需求的分类。把握和分析，以下因素被认为是很重要的线索：(1)有无充足的时间；(2)流量收入和存量收入的比率；(3)价格的敏感度；(4)资产知识运用的有无，以及兴趣程度；(5)总资产，金融资产和可运用资产的比率；(6)消费倾向；等等。
（三）PB最低限度业务量的测算。在日本，PB业务收取咨询费比较困难，相对而言收取资产运用管理费相对容易。按日本服务行业的成本费用率测算，假设1位FP人员工资费用1500万日元，物件费用500万日元，间接费用占营业额的10%，毛利润率为25%，那么1位FP人员全年手续费收入应当为3000万日元。如果按资产运用的1%收取手续费，1位理财师(FP)人员运用资产的规模要达到30亿日元。按1位FP人员管理的幅度为客户20位来测算，每位客户资产规模应在1.5亿日元。（见表2）
（四）PB营销战略的策定。银行要时刻注意PB业务的中心是收益。必须以时间为主线，对预期收益和成本构成进行模拟测算，将收益和成本构成各科目列举，参考期待值，选定理财管理项目。为此，对顾客的分类是必要的，分类情况参见上页花旗银行日本分行顾客分类表。
（五）PB组织系统的完善。为实施营业战略，应建立银行内部的组织体系。其中不可缺少的事项有：业务整体流程设计，商品与业务类别的程序设计，各程序必备的技术的定义、人才选用与培训，有关操作过程中的责任、权限和人员配置的组织形式，组织单位、个人预定目标执行管理、业绩回报等评价制度，各事项实行高效率的IT技术对应。必须做到各种措施不分散实行，而是浑圆一体地推进。
三、拓展PB业务的FP人才
目前，在三井住友，瑞穗等日本商业银行的个人业务部门，有一批拓展PB业务的，具有FP资格的专门人才。他们不仅构成了一道商业银行的职业风景，而且奠定了商业银行PB业务发展的雄厚基础。
（一）FP的涵义及其种类。“FP”作为一种国际认可的职业资格，目前在欧、美日等国家是一个使用频率很高的词汇。“FP”是什么？准确地说是两层意思：一种是“Financial Planning”的略写，即：理财；另一种是“Financial Planner”的略写，即：理财师。前者偏重工作角度，后者偏重职业角度。从工作角度看，“FP”就是根据个人生活愿望与目标，围绕存款、保险、继承等金钱的综合使用，在进行专门的、中立的分析基础上，提出计划和对策的工作。其中最重要的是根据顾客的年龄、家庭构成和家计收支状况等，提出各人生活目标设计，从经济面加以分析诊断。从职业角度来说，“FP”就是从事个人理财的专家，也就是中国国内俗称的“个人理财师”。国外形象地称呼为家庭金钱使用的“保健医生”。
在日本，FP资格不是国家资格，而是由民间团体认定。认定资格的团体有2个。一个是社团法人金融财政事情研究会举办的资格考试，并进行资格认定，称为“金财FP”。“金财FP”应试资格要求在金融业有一定的实务经验，因此难度较高，但在社会上的认可度不高。另一个是日本FP协会举办的资格考试，并进行资格认定，其FP资格分为普通资格(AFP-AFFILIATED FINANCIAL PLANNNER)，高级资格(CFP-CERTIFlED FINANCIAL PLANNER)两个级别。取得日本FP协会的高级资格(CFP-CERTIFIED FINANCIAL PLANNER)者，可以被认可为国际资格的FP。CFP资格认定委员会，总部设在美国的科罗拉多州，保有登录商标。在日本只有日本FP协会与该委员会签定协议，独享资格认可使用权。为推进CFP资格国际认证，1990年该委员会设置事务局，致力于全球范围的CFP资格制度采用。到2000年12月，吸收参加国际CFP审定委员会的国家和地区有美国、澳大利亚、新西兰、英国、日本、加拿大、德国、法国、南非、新家坡、瑞士、马来西亚、韩国、香港。
（二）FP资格要点、取得条件与从业要求。①FP资格要点：一是具有为顾客理财的会谈技术、提案制作技术、计划实施的援助技术等专门知识。二是具有为顾客理财的生活设计、金融、证券、保险、年金、贷款、房产、税收等丰富知识。三是在指导和帮助顾客时，具有个人理财相关的经济、法律和税务的基础知识。四是具有作为个人理财师，为顾客谋求最大利益的职业伦理观。五是具有作为社会职业人士相应的教养、知识。②FP资格的取得条件：一是完成必修科目（FP基础；金融资产运用设计；房地产运用设计；生活设计、退休生活设计；风险与保险；税金计划；继承、事业沿袭设计；提案书的制作等8科目）。二是参加资格考试。每年举行3次。出题范围为科目考试（金融资产运用设计、房地产运用设计、生活设计、退休生活设计、风险与保险、税金计划、继承、事业沿袭设计）与实务考试（与FP有关的法律和职业伦理道德。理财程序。客户财务状况分析与评价、理财提案的制作）。从1999年到2002年的报名人数和应试人数来看，是逐年上升，合格率一般每年控制在40%左右。③国际理财师资格(CFP)的认定：日本的CFP，是和美国CFP资格认定委员会共同提携并导入的国际认可资格，是能证明具有高级FP技能和高尚职业伦理的权威性资格。取得的条件：一是日本FP协会实施的CFP资格审查考试合格（科目为金融资产运用设计、房地产运用设计、生活设计、退休生活设计、风险与保险、税金计划、继承、事业沿袭设计）；二是协会认定的FP普通资格取得后一年间的实务经验；三是严守协会制定的伦理规程；四是CFP资格每2年进行资格更新，更新时必须参加协会规定的研修活动。④FP的“4E”职业要求。作为FP，必须遵循“4E”职业要求。一是教育(Education)。要参加FP资格考试规定的科目学习，以及资格证更新时的后续教育。二是考试(Examination)。学习规定科目后，要参加资格认定考试，证明自己达到合格水准。三是经验(Experience)。FP实际经验是必要的，必须有一年以上的专业工作经历，而且每2年的资格更新时也同样要有一年以上的专业工作经历。四是伦理(Ethic)。教育、考试、经验等各条件都达到，在取得资格前要签署遵守日本FP协会制定的《伦理规程》，这是从事FP职业的前提条件。
表3 生活大事表
表4 家庭资产负债表
（三）FP在日本金融界受到重视的象征性事件。日本金融机构FP热的兴起，是在20世纪80年代中期。其中象征性事件是，1997年11月末，日本4大证券公司之一的山一证券申请停业，当时再就业人员有7500人，其中大多数具有FP资格的人员均被外资金融机构择先录用，顺利转职。从此FP资格应试成为许多金融机构从业员工的必修功。
三和银行等都市银行，以安田信托银行为首的信托银行，千叶银行等地方银行，他们通过给予数量很少但却会带来很大利益的部分顾客在遗产继承，接受赠予和继承事业时候的进行税务及运用的方面的建议从而获得这些顾客的存款和融资的趋向出现在各类金融机关。但当时，正处于泡沫经济的鼎盛时期，在股市高涨，地价高涨的运营环境中，忽视了FP本应持有适合个人生涯蓝图的综合的财产运用／管理和设计的出发点。而是注重于眼前的税金对策，遗产继承对策等。在为谋取更多的顾客的存款融资阶段，不是给每个顾客设计适合顾客自身的不同的综合篮图，而是忙于开发更多的客户。所以，在初期的FP并没有做到真正意义上的个人理财师。自1998年12月，随着银行被允许销售投资信托的金融商品，在银行界特别是都市银行的业绩评价中尝试导人增加信托投资、外汇存款等资产运营商品的余额的新标准。以往，都市银行把在个人交易中的定期存款额的增加作为评价的重要标准。日本金融大改革后，随着银行办理的金融商品的增加，出现了银行营业体制的变化。从此，着重FP的本来意义的银行开始增加，开始取得FP资格的人士开始增加。
（四）FP推荐金融商品时应遵守的劝诱方针。根据日本《金融商品贩卖等相关法律》（2000年法律101号），日本各商业银行都制定了包括FP涉外员工在内的所有职员向客户推荐金融商品时，应当遵守的劝诱方针，一般内容为：①根据客户对金融商品的知识、购买经验、财产状况、购买时间等事项综合考虑，努力提供和充分说明适合客户需要的金融商品。②让客户自身判断，选择和决定购买金融商品，对于金融商品的结构以及本金损失风险等重要事项向客户作充分揭示，让其认识理解。③在推荐时，对客户不利事项充分说明，不可作武断说明或与事实不相符的说明。④在营业场所推荐，原则上在规定的营业时间内进行。此外，电话，走访等形式推荐金融商品时，不可在给客户造成麻烦的场所与时间带内进行。⑤客户咨询时，应当迅速而且适当的回答。客户有意见时，应当诚实应对并努力改进。
（五）FP理财咨询的一般程序。一是客户理财目标的设定。根据客户的意愿和计划，以及什么时候，需要多少资金，为此明确要进行怎样的资产运用。二是为了有效的咨询，应收集必要的情报。客户的家庭构成、年龄、资产内容、收入、人生设计方面的计划和梦想等，以及金融资产投资的目的、投资经验、对风险的承受力等。三是进行情报分析和诊断。对客户财务现状进行分析，找出问题点，提出多种解决问题的方法。四是各种理财设想和提案。为达到客户理财目标制定具体方案。制订出金融商品选择一览表，以及保险的估价、税务的咨询、不动产的活用等相关报告。五是协助执行理财计划。汇集各领域的专家方案制作操作程序，并协助客户执行。六是跟踪服务。对理财计划执行程序及其有效性、计划是否需要修正等进行跟踪检查是必须的。同时进行定期的计划修订也是必要的。
（六）FP对客户生活设计的三大工具。FP对客户（主要针对家计）理财时，必须运用三大工具明了现在与将来。①生活大事表的制作。即以家庭为单位，设想将来的事情，在什么时候发生，花费多少费用。一般充分考虑：夫妇有关的就业与退休后住居安排等大事；孩子的有关大事；夫妇双亲是否同居或照顾等大事；家庭全体的大事（见表3）。
②家庭资产负债表。对家庭而言，资产与负债都有详细记录。金融资产一般要登记金额，存款处、利率、到期日等，实物资产也应登记时价，税收、费用等缴纳情况。负债要登记返还金额、利率和返还时间等（见表4）。
③现金流量表。将家庭未来收入与支出以年度表格的形式动态反映出来，保证家庭收支平衡（见表5）。
表5 现金流量表
西历 2003年 2004 2005年 2006年 2007年 2008年
夫魏猛（年龄）40 4142 43 44 45
妻张丽（年龄）36 3738 39 40 41
子魏勇（年龄）10 1112 13 14 15
女魏晶（年龄） 6 7 8
9 10 11
夫 工资
收 妻 工资
入其它
合计
生活费
住居费
支 教育费
保险费
出 一次性支出
其它
合计
收支差额
资产运用收益
（七）FP对人生三大资金的理财。在人的生涯和家计中教育资金、住宅资金和老后生活资金是人生的三大资金。在有限的生涯收入中如何分配三大资金，是保证人生安定生活的关键。一是教育费的安排。教育费一般包括学校教育费、学校伙食费和学校外活动费，其中学校课外活动费、指参考书、家庭教师、学习机等发生的辅助性学习费用。孩子的生活费（含学校伙食费）和学校外活动费已经作为基本生活费在家庭现金流量表中作了安排处理，而教育费的高低，取决于选择的孩子就学路径。小孩的教育资金要从长计议。目前日本有学费保险、小孩保险和教育储蓄和教育贷款等品种。在教育资金不足时，首先考虑有无利用奖学金的机会和具体情况，然后利用教育贷款。二是住宅资金。买住宅时的考虑有多种。孩子独立后分开住居，或者迁居他处。在日本，购买住宅时，各种费用占到购房总费用的10%。按揭贷款时，自己要准备20%，其余80%依靠贷款。住房贷款的种类不同，期限长短不同，利率不同，返还的条件不一样，一定要根据个人与家庭的收入情况安排借款偿还方式。根据2001年的调查，每位购买住房的平均所需资金为3133万日元，自有资金为1055万日元，借款为2078万日元。三是老年生活费安排。在日本，到达退休年龄（60岁）后，按平均寿命男性、女性分别还有22年、27年的生活期。根据2001年国民生活调查，这时住房贷款已还清，孩子已经独立生活，夫妇2人共同生活，一般月平均生活费用支出为26万日元，按平均寿命计算，26万日元×12个月×22年＝6864万日元，再加上夫妻年龄差8年，妻子1人生活期间费用按7折计算，26万日元×12个月×8年×0.7=1747万日元，合计老后最低生活费8611万日元。按宽裕生活月平均费用37.3万日元考虑，按前叙方法计算，则需要1亿2300万日元。老年生活资金来源，主要靠养老年金（占61.8%），一次性退职金。不足部分必须从40岁开始计划安排，根据社会形势变化，保持必要的积蓄。
（八）FP理财收费参照标准。在美国，FP理财收费方式为：①固定额；②单位时间费用标准×时间；③运用资产×费率。①和②混合采用的占45%；①占30%；②占25%。①的一般标准为500-600美元；②每小时为75-225美元；③客户资产的0.5-1.5%。在日本，银行理财收费标准是自行规定，因行因客户不同。目前独立经营的FP公司收费标准大致如表6。
表6 FP公司收费标准
费用种类费用标准
咨询费（参照律师咨询费用标准）2万日元／小时
金融资产运用计划
教育、住宅等的积蓄、运用计划
生命保险以及损害保险等的评估等
方案制作费
住宅贷款的设计和还款计划的制定等
以上各种分别收费10万日元
退休后生活计划安排收费20万日元
综合计划收费30万日元
运用金额的0.5-1.5%／年（按运用金额
资产运用管理费 不同有区别，一般金额越大，
费率越低）
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