中国电信VoLTE营销现状与思考
［蔡玮莎］
摘要 中国电信VoLTE从2018年11月29日开始试商用。VoLTE能提供高清语音、视频通话，还能实现语音和数据上网同时进行，值得大力发展。在分析电信VoLTE的营销推广现状后，对接下来的继续推进发展提出了几点思考。
关键词： 电信VoLTE 高清语音 营销
1 中国电信推出VoLTE业务
1.1 VoLTE是安全可靠、品质保障的基础通信业务
VoLTE（Voice over Long-Term Evolution）， 是 运营商基于4G网络提供，具有高安全可靠、端到端QoS保障的基础通信业务。VoLTE能使得语音服务在LTE数据承载网络中传输，通过IP传输技术，实现语音、视频、数据及短信彩信业务的统一承载。
VoLTE业务的优点也很明显，主要体现在：高清语音（语音质量提升2倍）、高清视频通话（比微信目前的视频通话高清）、接通时延3s以内、可边打电话边上网。
1.2 中国电信VoLTE业务的发展历程
中国电信VoLTE业务不断推进，2017年7月到2018年3月进行了VoLTE功能联调和业务穿测，然后在2018年3～11月进行了内部员工体验与友好用户体验、网络优化和感知提升，终于在2018年11月29日开始VoLTE试商用。目前，中国电信逐步向全国各本地网用户推广VoLTE。在元旦和春节的两节营销之际，各省纷纷扩大发展VoLTE用户。截至2019年1月9日，全国的电信VoLTE用户已达到360万，平均每省发展超10万用户，取得了较好的进展。
校企合作模式是当前高职院校培养应用型技能型人才的重要方式。在跨境电商实践技能培养上，学校应该深化与企业的合作，邀请电商企业入驻校园，建立“校中厂”，由企业提供平台、网络、客户、货源和就业岗位等，学校则提供免费办公场所和办公设备，学校的学生可以进入“校中厂”，以员工的身份在企业指导教师的带领下开展真实的跨境电商经营活动，营业收入可按一定比例支付给学生作为工资。通过建立以上“校中厂”，学校和企业可以为学生搭造一个真实的实践教学平台，让学生提前获得宝贵的工作经验，磨砺实践技能，同时也可以为企业减少用人成本，免去了新员工入职培训的环节，从而达到共赢的效果。
2 中国电信VoLTE营销现状
对全国30省（除新疆）的电信VoLTE营销情况进行调研后，可以将目前主要的营销举措总结如下。
2.1 线上：主要针对终端匹配的老用户推介VoLTE
（1）短信等分场景推荐：通过分游戏、视频等场景，持续向电信老用户推荐VoLTE高清通话，引导用户自主开通。更有效的是辅以新技术，如利用大数据精准营销，引导匹配的新用户开通。如某省对190万VoLTE适配终端用户进行大数据分析，找出50万游戏或通话长的用户，在2018年底分批次进行短信推送，推荐使用VoLTE业务。
根据对电信VoLTE用户的调查统计，目前使用VoLTE体验差的排名前3个场景是：封闭室内、郊外和地铁站。目前，电信VoLTE的网络接通率已经达到99.6%（V2V场景VoLTE语音网络接通率），网络覆盖也比较全面了，需要重点提升的是以上3个场景的VoLTE使用质量，包括语音通话和数据上网。只要把VoLTE的用户体验提升了，确保优良的使用感知，还能解决用户的使用痛点，那么就能达到用户有口皆碑、口口相传的裂变式营销效果。
（3）加强VoLTE功能体验：营业厅主要终端上柜逐步用电信VoLTE终端替换，合约购机补贴适当向电信VoLTE手机倾斜。对新购机用户，帮助用户打开VoLTE开关，现场体验高清通话、边打电话边上网等。
（4）彰显优点：主要突出边打电话边上网、高清语音更畅快、视频通话免流量的优势，向购买支持VoLTE功能的终端用户推荐VoLTE业务，以优势体验促进VoLTE用户的增长，同时以双卡双待来增加用户应用场景，比如两个微信号、增加一个生活号（副卡）等，通过副卡扩群，提升拉新的能力。
再比如，如何在线上和线下各种渠道中，加强对用户如何打开VoLTE开关、使用VoLTE的指引。因为调查发现，有的用户开通VoLTE之后，找了很久都找不到手机里的VoLTE开关在哪里，如何打开，所以只是开通，并没有实际使用VoLTE。如果是线上的（比如微信公众号的推文里）使用指引，建议是按匹配的终端型号做成可查询的效果（并定期更新匹配终端型号库），并在用户查询出相应开关操作后可生成使用指引图，由用户选择存到手机相册，方便后续查看。因为日常生活中，我们有时遇到这种既要返回到微信的文章里查看说明，又要不断切换手机其他应用的操作界面，本来使用起来就感觉比较麻烦，还可能因为网速慢等中断链接需要重连接。
（1）提高实体渠道新用户开通率：电信营业员对新入网移动用户了解使用的终端型号，适配VoLTE的终端，争取100%为用户推荐开通VoLTE。这也能使得中国电信的移动4G用户和VoLTE用户互相引流，互相促进发展。
2.2 线下：主要引导终端匹配的新用户开通VoLTE
（4）内外奖励，营造营销氛围：对内具体奖励到店员，对外具体奖励到用户个人，这些奖励对于拉新很有帮助。例如，针对VoLTE业务，对外用户办理VoLTE当月新增赠送100分钟VoLTE时长优惠，相应的对内办理VoLTE用户另得10元/户店奖激励。再比如，为鼓励用户激活使用VoLTE，原1月1日前办理的电信VoLTE老用户在1月一次性赠送100分钟VoLTE时长优惠。
围绕提高防洪保安能力，防洪薄弱环节治理成效明显。提前完成222座重点小（2）型水库除险加固任务，完成137座一般小（2）型水库，启动10个国家中小河流治理重点县项目。德惠新河治理清淤疏浚工程建成并投入使用。完成了56个山洪灾害防治县级非工程措施项目建设任务。重要河道堤防、重点水库闸坝连续多年安全度汛。
（2）统一组织宣传：如结合两节营销统一宣传布置，增加所有实体厅店的VoLTE宣传单投放和派送，在突出VoLTE产品优势的同时，增加VoLTE促销优惠宣传。同样的，可增加优惠吸引，目前在各省实体渠道开通VoLTE，也大都可获得赠送话费或通话时长。
（2）主动营销：实现VoLTE终端用户标签，在10000号、CRM、网厅等触点进行冒泡提醒，并说明线上各种快捷办理渠道的开通电信VoLTE方法。
江阴水利信息化一期工程新建32套水位计（8座水位井）、27套闸位计、1套流量计、2套水质监测系统、94个视频、24套闸泵站自动控制、1套长江巡防系统、1个农业园区中100路自动化精准灌溉示范点的数据自动采集及控制系统。另外实现与省水利厅、无锡市水利局、江阴市环保局及气象局等进行数据共享交换。
3 中国电信VoLTE营销思考
3.1 提升VoLTE网络质量，解决痛点场景
2.德治奠定社区治理道德基础。社区文明德治，才能发挥宣传教化影响的作用。每个社区成立的背景有所不同，但是社区的大小私事务却大同小异。通过弘扬和鼓励公序良俗，形成自治章程、社区文明公约、社区精神，增强社区居民的认同感、归属感、责任感和荣誉感；通过文明评比、表扬先进、宣传善行义举等，发挥道德教化作用，引导社区居民崇德向善；通过开展文化宣传、邻里互助、安全巡逻、纠纷调解、环境护绿等服务，营造“邻里帮”、“邻里情”的浓厚氛围，增强形成互帮互助的良好氛围。
3.2 从客服的角度做好VoLTE售前售后
目前很多省采取外呼的营销方式，那么在这基础上，考虑能否提供一个外呼开通路径。据调查，很多10000号客服人员外呼了，用户口头答应但就是不开通，把用户说通了，用户电话一挂就忘了或者懒得开通了。
（3）加强新媒体宣传：官方微信公众号、微博号，每周一定频率发VoLTE宣传文案。员工、代理商等利用微信朋友圈统一时间段转发文案，从亲友圈开始宣传。
3.3 从营销时间和频率考虑，建议做好二次以上的营销
据调查，有的省短信群发效果第一轮当天效果好，但第二轮明显减弱，需要有间隔的多波次推送。为了加快VoLTE用户数量发展，还可以采取给予推荐奖励，即每位用户帮助拉新的用户成功开通，双方都能得到一定的现金奖励。只要确保用户的VoLTE使用体验好，用户一般都更加会为了奖励，向身边的亲朋好友推荐VoLTE。
3.4 丰富奖励种类，优惠吸引
经验表明，一般新产品的大力推广，还是需要广告、促销等政策的实施。电信的业务平台和产品多且丰富，要发展VoLTE，除了宣传其自身的优点，使用电信公司的赠送话费或通话时长优惠外，还可以结合其他电信平台。例如，结合翼支付，开通VoLTE且使用活跃的用户，次月送20元翼支付，可用于消费满减；翼支付上也有很多电商接口，可线上购物，也可投资理财，因此，送现金是最实用的，对于用户的吸引力也大。
2.2 近期疗效 术后6周，观察组患者临床总有效率为79.2%，对照组为62.5%，两组比较，差异无统计学意义（P＞0.05）。见表2。
3.5 加强营销效果数据分析，共享经验给各省
各省可按不同渠道不同场景的VoLTE营销活动，在每个活动开始后，按天或按周闭环统计营销效果，及时总结，倡导经验分享，多站在用户需求的角度考虑，效果好的活动可多次实行。
当中国电信VoLTE的营销做到一定程度之后，就可以考虑实现默认开通VoLTE了。到那时，VoLTE就与目前的4G一样，非常普及了。届时，将考虑的就是VoLTE的业务创新、结合发展，还有谋划5G语音承载的部署了。
参考文献
1 OVUM.VoLTE市场发展和网络部署趋势[J].电信工程技术与标准化,2018,(10):21-23
2 杨利险.E公司VOLTE产品市场营销策略研究[D].河北经贸大学,2017
DOI: 10.3969/j.issn.1006-6403.2019.02.008
蔡玮莎
中国电信股份有限公司广东研究院，市场运营研究所营销研究室。
（收稿日期： 2019-01-09）