摘要：施工企业要中标必须运用相关决策办法提高中标概率，而商务标在整个投标文件评分中占有很大比重，因而编制商务标要运用相关理论及方法提高中标概率。
关键词：投标报价；决策研究
投标报价是指投标人根据招标文件有关要求及省市地方有关文件规定，按照自身施工工艺管理方案计取的工程造价，及研究一定的投标策略，订制最有竞争力的最终报价，以此获得项目承包权的经济活动。那么，投标报价的经济标部分并不是简单的建设工程计量与计价，还是投标人分部分项工程的综合单价及其取费费用，更是以计量计价为基础，并要应用一定的投标报价策略和方法。
一、投标报价的编制依据
建设工程投标报价是投标文件中商务标（经济标）的主要内容，它是投标人计算和确定承包该项工程的投标总价格。投标报价应根据工程的规模、性质、工艺复杂程度、结构特点、现阶段当地市场技术经济条件及其他投标博弈对手情况、施工现场情况等，确定经济合理报价。随着我国招标项目摒弃以往“最低价中标”的评标方法，越来越多的招标项目采用“综合评估法”的评标方法，意味着在我国最低标价不意味着必然中标，但价格指标在评标中占有较大权重。所以，投标报价决策是整个投标活动的核心环节，是投标人能否中标的关键性因素。
其投标报价的编制依据主要有：
（1）设计图纸、招标文件及补充答疑文件；
（2）工程量清单；
（3）现行国家计价规范、当地定额及取费定额或企业定额；
（4）国家、各省市地区造价主管部门颁布的有关工程造价文件；
（5）项目施工方案、施工组织设计；
（6）分包工程概算；
（7）当地劳动力、材料及机械台班市场价格；
（8）投标方法、技巧策略；
二、报价决策及策略
投标决策是指投标人以实现其生产利润为目标，根据发包项目具体情况，选择哪种投标方案及最终决定投标方案的过程。建设工程投标决策，是建设工程投标过程中的关键问题，是工程项目经营管理的核心组成部分。投标人能否中标及中标后的利润效益多少取决于投标决策。因此，投标人必须高度重视决策问题。
投标策略是指投标人在竞争中的中心意图与投标工作部署以及参与竞争的方式及手段。投标策略贯穿于投标竞争的整个过程，包括着丰富的内容。投标策略的思想充分体现在是否投标的决策、投标报价、投标积极性的决策、投标取胜等方面。
1、投标决策的依据
投标决策依据主要有如下几个方面：
（1）建设单位状况。投标人进行投标决策时，应考虑建设单位资格是否合法、公司财务资金实力如何；了解其以往合作信誉度如何；了解项目的管理能力。
（2）监理单位因素。调查了解监理单位的专业水水准、职业道德、监理的公正公平性以及与其他投标人以往的合作关系等。
（3）招标代理单位水平。调查了解招标代理单位的业界水准、操守、代理公正公平性以及与其他投标人的关系等。
（4）其他投标人情况。了解各投标人的竞争水平、优劣势和其在建工程的情况及其他重要参考价值的信息。
（5）考量投标人自身因素：
①经济情况。建设单位一般都是按工程进度支付工程款，投标人能否垫资施工，投标人现阶段资金链情况；
②信誉状况。投标人自身在以往工程的信誉状况能否达到发包人的要求等。
③管理水平。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆投标人对企业的管理能力能否达到项目要求，投标人是否能有成本管理控制能力和管理水平；
④技术水平。投标人有无与复杂项目相匹配的技术管理专业人员；
（6）各类风险因素。投标人要全面考量项目投标过程中及施工过程中的风险因素，对其预估影响程度，制定风险防范措施。
2、投标策略
投标人的投标策略对其能否中标及中标后的利润空间有着非常重要的意义及关键作用。目前，在国内建筑市场竞争激烈，投标策略的选择显得尤为重要。其意义主要体现在以下三个方面：
（1）投标人的投标策略基本思想是竞争中成败的关键因素。投标人如能制定正确的投标策略，他便能够发挥自己的优势避开缺点，如“田忌赛马”之以己之长胜人之短，从而在竞争中取得先机。
（2）影响投标人经济效益的重要因素之一是预期利润的预控措施投标策略。投标策略的合理应用，使投标人找出一个既能中标又能获得最高利润的最优报价的结合点。
（3）实现企业经营利润收益的投标策略，能够保证投标人实现发展企业目标的实现，提高企业市场份额，实现规模经济的效果。
三、投标策略常用方法
（1）仔细研读招标文件
招标文件中的内容，是投标人制定标书的根据。
①在招标文件规定的不可更改的条款，应评估能否实现，以及实现的方法、成本等。
②对于有些要求，如银行开具保函，应由其他单位完成，则应分析第三方能否配合。
③应关注招标文件中存在的问题，如条款是否有不清楚、不确定、不详细的地方；是否还需招标人提供其他资料文件；对中标后合同签订和履行中的风险作出评估。
（2）制定科学合理的项目实施规划
确定科学的组织规划，是招标人选择投标人的重要依据。因此，投标人订制的组织计划应务求规范合理、切实可行。
（3）合理订制投标报价方案
投标报价是投标人完成项目施工所需的全部费用。特别要注意分部分项工程量的计量、综合单价或组价的确定，以及各项费用的取费等是否正确。
（4）技术标科学合理
指导拟建工程施工的技术、经济、组织的综合性文件即是施工组织设计，它也是项目投标文件中技术标的重要组成。投标人要在获得较大的经济利润的前提下，完成优质项目，就要编制符合项目实际的组织计划及施工现场平面布置，订制科学合理的施工方案，以及制定科学合理的各项技术控制措施。
（5）靠缩短工期取胜
在满足招标文件要求竣工时间的前提上，采取各种缩短工期的有效技术组织措施，工程提前竣工交付业主，使其早投产、早收益。因而，吸引业主的有效投标策略之一即是缩短工期。
（6）注重施工索赔
有些招标项目技术复杂，工期紧，施工难度系数大，任务重，可以研究施工图纸、技术说明书及合同条款寻找索赔机会，价格虽报低，但也可获取较高利润（通常施工索赔金额可达到合同价价的10%以上）。
（7）采取低利报价
如果投标人的资金、设备、技术及管理等各方面的综合实力都较弱，且投标人的工程任务也不是很多，甚至部分项目部出现停工待命状况；同时，投标人为了打入新市场，达到拓宽市场的目的而适当压低报价。对于这种情况的投标人，可以采取低利策略参加投标。
小结
近年来，国家调整产业结构，房产税改革即将出台，房地产业逐渐去除泡沫，民众购房趋于理性，一些中小型企业项目任务极少，建筑业企业竞争激烈。因而要想在这高手如云的建筑市场中分得一杯羹，要采用一定的科学理论和方法来编制投标文件，来投标决策，才能提高中标概率，使自身能够在这“弱肉强食”市场大潮中发展壮大。
论文作者:徐晓娜
论文发表刊物:《基层建设》2017年第36期
论文发表时间:2018/4/3
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