如何进行企业渠道升级，本文主要内容关键词为：渠道论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
所谓“渠道升级”指的是当一个企业发展到一定规模后，特别是在完成了资本的原始积累之后，利用现有的资本进行战略投资，从而对企业自身的定位、体制前途进行全新的塑造。从这个意义上来看，“渠道升级”本身就是一个企业从游击队走向正规军的阶段，它所带来的影响将是持久的，企业的命运在很大程度上将由渠道升级来决定，它与创业的生存阶段不同，它是一旦定位，将难以象创业初期那样进行“船小好掉头”式的改变，也无法再用企业业绩的迅速增长来掩盖企业内部存在的问题。因此，可以这么看，渠道升级是企业的成熟阶段，它与创业阶段的最大区别在于，它要将企业提升到战略的层面上加以考虑。从过去的经验来看，一个流通企业要经过3——5年左右的创业阶段才能走向“渠道升级”，这是目前流通行业中大多数企业已经跨越的阶段。
渠道升级对于企业实际上是风险与机遇并存的一次抉择。这个抉择必须解决以下四个方面的问题。
1、设计成功的战略
成功的战略应该首先分析企业当前的资源，所遇到的现实困难以及企业可实现的目标。在这个界定中，许多资源实际上仍然带有创业阶段的痕迹，比如不够稳定，无法长期利用。一旦被界定的资源体现出不稳定的因素时，一个企业就很有可能走向危机。
值得一提的是，在企业进行战略规划时，寻找合作伙伴也是资源界定的一个重要内容。选择稳定的、严谨的合作者是企业进一步提升的可靠保证。比如选择上海大众、神龙富康这样在汽车行业中拥有非凡资历的企业，就更符合汽车销售企业“渠道升级”对规范化与秩序的需求。
2、选择成功的双赢策略
其一，一个成功的战略不能停留在一时一刻，它是随市场的变化而变化的，战略的开放性是企业发展的真正保证。从实践来看，那些能够随时调整，具有较大开放空间的企业战略往往是最成功的战略。如果一味关注细节这样的战略可能很难适应将来的发展。
其二，企业什么样的提升才可以算得上真正意义上的提升？在现代市场经济中，市场变化可能只有一瞬间，但结果却可能有多种多样，将自己的企业与国际先进企业接轨，不断提高渠道企业的生产占有率，增强自身的盈利能力，使渠道企业自身和生产企业都获利，才是在严酷的竞争中求得生存的最好方案。
3、寻找新的增长点，提高营销能力
渠道企业经过一次创业的积累后，就应该考虑建筑新的利润增长点的问题。是多元化经营还是多角化经营，是横向一体化，还是纵向一体化。创造出更高的增长点，这也是渠道升级的根本目的。
提高营销能力是企业实现渠道升级的重要手段。厂商可根据情况，有条件的地方设立区域经理、营销经理等，他们的工作就是负责针对该地区的不同代理商设计有针对性的营销方案。说销售过程包括从发现顾客、了解客户的需求、提供方案、达成销售供货、提高售后支持与服务等一系列环节。在这些区域经理的管理下，统一开拓当地市场、有效地利用各种资源，在为代理商们节约市场营销费用的同时，达到最好的市场营销效果。在市场营销的资金方面，可以专门代理商设立市场合作基金。该基金的数量与代理商的业绩挂钩，业绩好，市场基金的量就大，这样就可以形成一个很好的良性循环。公司业绩上去了，市场营销的费用就会更多，反过来，更多的市场营销费用的投入，促进了市场容量的上升，市场需求旺盛了，代理商的业绩就会更好。
4、建立规范的管理
其一，转变经营观念。现在许多初具规模的公司总经理还是把主要精力放在销售上，仍在销售方面冲锋陷阵，这对于一个公司来说是很危险的。所以观念的转变是一个痛苦的过程，同样也是一个非常必要的过程。
其二降低股权集中度。党的十五届四中全会以后，搞活国企成为当今最重大的课题。对于流通企业，基本属于竞争性领域，国有资本应逐步退出，转而充分发挥民营经济的作用，充分发挥民营经济机制灵活。员工积极性高的优势。成功的厂商会鼓励代理商通过产权制度改革等方式吸引更多的资金和人才，并不断地向他们灌输现代的管理理论和方法，引入科学的管理机制，以促进渠道企业健康有序的发展。