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摘要：当下市场竞争日趋激烈复杂，企业面临更加严峻的挑战。企业要想在市场上占领一席之地，谋求不断发展、更好的发展，必须大力实施以创新驱动发展战略，大力推进市场开发健康发展。对施工企业来说，市场开发始终是企业生产经营的首要工作。工程项目意味着收入、意味着发展、意味着稳定，没有项目，企业的生产经营无从谈起，企业管理也没有了基础和平台，职工收入便没有来源，队伍稳定将面临挑战。
关键词：施工企业；市场开发；对策
1施工企业市场开发过程中存在的问题
施工企业因为行业和企业性质存在一定差异，并且在市场开发过程中存在一定问题，总结起来主要体现在四个方面：首先，信息量比较少，施工企业在发展过程中没有建立有效的信息搜集渠道，从而导致缺乏有效的信息来源，在市场开发过程中存在较大困难；其次，标书编制质量不高，在市场中以某企业为代表的施工企业，缺乏高质量的标书直接影响企业的技术实力和发展状况；第三，项目成本预算存在问题，影响结果的准确性，企业以营利为目的，但是部分施工企业如果不能准确作出成本预算，在激烈的市场竞争中将会错失发展机会；最后，对企业形象的塑造缺乏重视，很多施工企业将重点放在招揽工程项目上，但是没有利用高质量的服务提高企业形象和影响力，从而给企业市场开发带来一定难度。
2施工企业加强市场开发的对策
市场开发是个系统工程，需要企业上下联动，内外配合，形成合力，调动一切力量为市场开发服务。重点应做好以下几方面的工作：
2.1拓宽信息渠道，广揽市场信息，构建高效信息网络
一要强化全员市场意识，牢固树立“人人都是市场营销员”的理念，发动每名员工都来关心市场开发工作，利用个人的工作关系、社会关系为企业搜集市场信息。为调动员工积极性，企业应建立市场信息搜集激励措施，对提供有效市场信息的员工，不管最终是否中标，都要给予相应的奖励，充分调动全体员工协助、参与市场开发的积极性，切实改变仅依靠领导和市场部门来开发市场的局面。
二要充分发挥项目部在市场开发中的“据点”作用。施工企业的每个项目部都要作为市场开发的一个“据点”，主动辐射周边地区，负责跟踪后续项目，搜集周边地区市场信息。企业应给项目部下达市场开发任务，作为项目考核的主要指标，与项目负责人的考核兑现挂钩。通过强化项目管理人员的市场意识，落实项目部市场开发的责任，使项目部真正发挥市场开发的“据点”作用。
三要充分发挥分承包商的作用，进一步拓宽市场信息渠道。施工企业往往都有一些长期合作的专业分承包商，这些分承包商贴近市场、信息渠道广、公关能力强。施工企业在市场开发过程中要注重发挥分承包商的优势，同时利用自身的品牌、业绩和技术实力方面的优势，实现优势互补、形成合力，从而提高投标的成功率。
四要与设计院、工程公司等单位保持密切联系，掌握可靠的项目信息资源。设计院、工程公司处于工程建设产业链的上游，承担工程项目的可研、立项、基础设计等前期工作，介入项目较早。与设计院、工程公司保持密切联系，可提前了解项目信息，有利于施工单位提前制定有针对性的开发策略，在任务承揽中争取主动。
五要利用已建立的市场网络和客户关系，维护、巩固传统市场，扩大市场份额。施工企业要高度重视客户关系的维护，经常走访、回访老客户，努力通过维护好客户关系来不断拓宽信息渠道、巩固传统市场。
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2.2推进技术标书模块化、标准化，提高标书编制质量与效率
随着我国建设市场的逐步规范，公开招投标已逐步成为业主选择施工单位的主要方式，这对施工企业的标书编制质量提出了越来越高的要求。为提高标书编制效率，能够在短时间内编制出高质量的投标文件，施工企业应当推进技术标书“模块化、标准化”，建立标书资源库。施工企业应根据自身的专业分类，组织专人成立多个专业小组，对企业历史上投出的各种技术标书进行分类梳理，分门别类整理出企业常用的各种技术标书模块，并组织专家对各个模块进行修改、充实、完善，形成各个专业标准的专项方案或技术措施，汇总成企业的标书资源库，实现标书的标准化、模块化、规范化，有效提高技术标书编制效率和编制质量。
通过推进技术标书模块化工作，做到标书内容齐全、施工组织设计科学规范、施工措施具体得当、文字表达清晰明了，具有较强的针对性、科学性和合理性，能充分展示企业的技术水平，提高项目中标机会。
2.3积累经验数据，制定投标策略，提高投标报价水平
不断积累经验数据，准确测算项目成本，是项目中标的前提和基础。为提高投标报价水平，施工企业应建立项目总结制度，要求各在建项目部详细记录项目执行过程中投入的人工、机械、辅材等各种数据，项目结束时必须对各种费用的实耗数据进行整理、分析，形成书面报告报企业备案。企业应组织专人定期对已完工的各类项目的成本数据进行整理、分析，及时建立、更新各类项目的成本数据库，为今后同类项目的投标报价积累宝贵的经验数据。
在商务价格确定过程中，企业应根据以往的成本数据，对投标项目需要投入的人、材、机以及其他有可能发生的各种费用进行分析预测，计算预计可能发生的全部成本，再分析竞争对手投标心理和报价水平，确定目标利润，最终合理确定报价。对于每一份报价，都要仔细研究招标文件，认真揣摩细节，充分考虑各类潜在风险，争取在标书中将有关条款进行明确，在确保报价有竞争力的前提下，为合同谈判、二次经营埋下伏笔。
在投标过程中，企业还应根据项目规模、业主性质、招标方式、潜在对手等情况，研究报价策略，制定切实可行的报价方案，提高中标率。
2.4干好在手工程，树立品牌形象，努力以现场拓市场
项目现场是企业形象的窗口。干好在手工程、树立良好形象，铸就市场口碑，是市场开发的前提和基础。企业应高度重视项目现场的管理，狠抓文明施工，做好优质服务，创造良好业绩，树立良好的企业形象。通过干好每一个在手项目，服务好每一个业主，在行业内树立口碑，强化品牌形象，这将为企业在市场开发方面发挥不可替代的广告效应。
2.5加强形象宣传，扩大市场影响，展现企业实力
施工企业还应注重企业品牌宣传工作，制作精美的企业形象宣传片，印制企业宣传画册，通过向潜在客户发放宣传材料，全面介绍企业业绩与实力，让客户对企业的项目管理水平和执行能力有较深入的了解，为今后项目的投标工作打下良好基础。有条件的企业也可适当在专业的平面媒体或新闻媒体上做一些广告，对企业形象进行宣传，提高企业的知名度和美誉度，为企业市场开发提供支持。
3结束语
总之，施工企业中发展情况和性质存在较大差异，各个具体项目实施情况也不相同，所以在市场开发过程中应当具体情况具体分析，因地制宜，选择适合本企业发展的策略加强市场开发。同时对当前存在的问题有正确认识，对企业发展形成客观认知，以有效手段加强市场开发。
参考文献:
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[4]黄修振.国有建筑施工企业三级子公司的市场开发管理及其策略探讨[J].科技与企业，2016，（8）：13.
论文作者:潘刚
论文发表刊物:《防护工程》2018年第23期
论文发表时间:2018/12/15
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