黑马莱盛的五项修炼，本文主要内容关键词为：五项论文,黑马论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
随着我国信息产业的突飞猛进，打印机产品在国内市场得到了快速普及和应用，推动了打印机耗材市场的蓬勃发展和耗材需求的急剧增长，市场竞争日益激烈。据权威部门统计，目前中国打印耗材市场容量已突破了３００亿元大关，而今后打印耗材市场还将以每年３０％的速度增长。在产品利润微薄的今天，国内耗材市场依然保持着较大的利润空间。在ＩＴ行业，业内人士将耗材列为软件、整机、外设、网络、服务后的第六大利润增长点。
目前，中国打印耗材市场的竞争格局，基本分为三大类：原装耗材厂依靠专利、频繁推出新品来固守自己的阵地，保持高价格；假冒耗材浑水摸鱼，边走边看；通用耗材不断积蓄力量，在夹缝中寻求突破。面对价格高昂的原装耗材与质量低劣的假冒伪劣耗材，国产通用耗材已取得市场的初步认可。随着国内消费者对通用耗材认识的不断加深，消费理念逐渐趋于理性，通用耗材因价位适中、质量可靠获得了迅速发展。作为原装耗材的替代品，通用耗材近几年在中国市场获得了长足发展，市场容量以每年２００％的速度激增，截止２００３年底，市场规模已近４０亿。通用耗材业已具备了天时、地利、人和的产业环境。
几年前，做通用耗材的国内厂商还只有一两家；而现在，国内通用耗材品牌已经超过了５００家。据了解，目前我国通用耗材行业中并没有绝对强势的品牌，然而这种状态正逐渐改变。作为中国首家激光打印机碳粉及配件专业供应商的北京莱盛技贸公司，正以黑马的姿态不断抢入人们的视线，成为中国通用激光耗材产业的主导品牌。
１９９７年，莱盛代表中国再生行业第一次出访美国，学到了国外同行的先进技术和管理经验；１９９８年，确立了金字塔式的销售模式，在全国与近百家经销商建立合作关系，营业额突破千万；１９９９年， 北京莱盛在美国佐治亚洲亚特兰大市注册成立ＰＡＲＴＳＭＡＲＴ ＣＯＲＰ．（ＰＭＣ）公司， 开始了以激光打印机为先导的中国再生耗材的出口业务；２０００年，北京莱盛出口部门成立，当年出口贸易额达到１００万美元；２００１年，国内销售、出口业务快速增长，研发部门的成立，标志着莱盛由单纯的贸易型向生产型企业转变；２００２年，客服部门、７家分公司在国内相继成立，第一项专利产品问世，ＰＭＣ与莱盛合资的河北工厂破土动工并投入生产；２００３年，“加热定影膜系列”新产品填补国内空白，ＰＭＣ德国公司在Ｂｅｒｌｉｎ成立；２００４年，莱盛１０岁之际，ＰＭＣ英国公司、ＰＭＣ新西兰公司、ＰＭＣ加拿大公司建立，莱盛全球销售体系基本完善， 南美洲分公司正在筹备之中。目前莱盛自主产品达３０００余种，并有新产品源源不断问世。而莱盛牌系列激光打印机再生耗材产品，在经历了市场的检验后脱颖而出。无论在质量上，还是价格体系上，正在被越来越多的用户认同。基石日渐壮大，莱盛进入一个健康的快速发展期。特别需要指出的是，这一路走来，莱盛没有一分钱贷款，完全是靠企业的自有资金滚动发展起来的。
莱盛凭什么？研究莱盛的成长轨迹，它告诉我们：凭得就是“渠道、品质、技术、服务、专业”这五大修炼。
渠
道
“得渠道者得天下”是整个耗材界的共识。眼下，无论原装还是通用，渠道大战不可避免，渠道建设成为重中之重。我们注意到有这样一种现象：在原装耗材加盟店里，只能见到原装品牌的各种耗材，通用耗材的身影是看不到的。“经营原装耗材必然要排斥通用耗材”已成为一条潜规则。这条潜在的要求让销售商们不敢跨雷池半步，否则会被取消加盟资格，甚至上黑名单。类似这种原装耗材借自己的服务与打印机产品标准的优势，将通用耗材拒之门外的现象还有很多。然而莱盛公司却没有这种尴尬，因为它本身不仅是一个耗材生产商，更是一个生产商争夺的渠道商。
１９９４年成立之初，莱盛就是一个有着２年耗材贸易经验的地道的经销商，是中国首家经营各种激光打印机再生耗材及维修配件的公司。次年，其经营部门延伸到成都、郑州、昆明、天津等地，逐步向全国范围内销售，到１９９９年已在国内拥有数百家经营商。目前莱盛公司在全国有１１个直属分公司，几十家总代理和上百家分销商。在上海设立直属分公司的筹划也在进行之中， 相信不久的将来，莱盛销售网络将“织”得更紧更密。２０００年，莱盛开始着手构建自己的全球销售体系，继ＰＭＣ公司在美国成立之后，ＰＭＣ德国公司、英国公司、新西兰公司、加拿大公司等机构相继建立。而南美洲分公司也即将成立。目前莱盛已成为规模最大、销售体系最健全的激光打印机耗材、配件销售公司。正是这种纯正的渠道血统，为莱盛提供了广阔的生存和发展的空间。在众多耗材生产商选择以渠道利润吸引经销商加盟的争夺战中，莱盛始终强占了先机。
品
质
对于有实力、有眼光的渠道商来说，往往不满足于只扮演“销售通道”角色，而希望向产业链的上游延伸，这不仅让他们在经营中拥有更多的话语权，而且能够给自己创造较大的利润空间。伴随着莱盛激光打印机配件研发部门以及中美合资保定莱盛工厂的成立，莱盛已不仅是单纯的贸易型企业，而成为集研发、设计、生产、销售于一体的高新技术企业。
产品的质量是一个企业生存的保障。对于通用耗材厂商而言，惟有过硬的产品质量，才能远离假冒耗材产品的冲击，才能从原装耗材厂商口中夺“食”，也惟有此才能打造自己的品牌。由于原装耗材厂商都是国际厂商，因此，国内通用耗材厂商要想其产品具有竞争力，就必须符合国际品质的标准。另外受假冒耗材的影响，国内通用耗材一直以来给用户的感觉都是品质低劣的不良印象，因此，要想被国民普遍接受，就必须提高产品品质，重新树立用户对通用耗材的信心，只有具备国际竞争实力的厂商才能成为中国通用耗材市场的领头羊。而目前大部分国内厂商在产品品质上普遍存在不足，象“莱盛”这样在国际国内市场站稳脚跟的品牌并不多。继２００３年５月莱盛通过国家质检总局、产品质量申诉中心、中国质量检验协会及中国产品推广评价中心等权威机构的联合测评，被授予“全国质量信得过产品”和“全国质量服务消费者满意企业”两项殊荣之后，２００４年５月莱盛产品又被列为“全国质量信誉跟踪产品”。同时，莱盛还获得“２００４年度中国质量万里行品牌企业”，“２００４年度全国产品质量过硬、服务满意放心品牌”。这也是该公司连续３年获此荣誉。２００４年１０月２４日，保定莱盛打印机配件有限公司顺利通过ＩＳＯ９００１?押２０００质量管理体系认证，为＂莱盛＂牌系列产品占领更多的市场份额打下坚实的基础。莱盛除了自有产品之外，还要大量采购一些产品。其采购的标准就是全部选择厂家，而非中间商，从而减少中间环节，降低终端价格，稳定产品质量，打造诚信品牌。
通用耗材必然走品牌化道路。莱盛认为，打印机耗材行业也是一个经验性非常强的行业，也是差异化表现得非常明显的行业，如果要树立一个打印机耗材供应商的品牌，一手的检验报告和试用结果必不可少。早在９９年莱盛成立了专门的质检中心，由专职人员负责产品质量的检测。为了检测耗材原材料的品质，莱盛公司下大力气，先后成立“客户服务部”，“研发基地”，先后购置了近千台的各式激光打印机用于测试耗材和配件。建立了不同产品的各种检测流程，积累了大量产品的原始数据。建立了一支拥有博士，硕士学历的科研人员组成的研发团体。科研队伍的建设和技术水平的高低确保了产品的品质。
技
术
在中国乃至全世界，以ＨＰ、ＥＰＳＯＮ和Ｃａｎｏｎ为首的打印机生产商凭借打印机市场９０％左右的绝对垄断而处于打印耗材的统治地位。其中占据全球打印业务一半以上市场的ＨＰ打印机与成像部门的赢利有８０％左右由耗材的销售业绩所贡献。可以说，耗材利润已经成为了打印机厂家最倚重的经济来源。而高利润的背后是高价格，高价格的背后则是技术上的垄断。技术成为原装耗材垄断市场的杀手锏，也成为通用耗材必须逾越的一道坎。
可以毫不夸张地说，在莱盛贸——技——工的发展过程中，自始至终都在关注着技术的进步和发展。石道钧先生曾工作于中科院，现定居于美国，是再生技术领域的专家，也是莱盛创始人石磊的父亲。在他的影响下，石磊从１９９２年开始接触粉盒再生业务，此后便一发不可收拾。在代理合作者产品的同时，莱盛始终注重学习和积累最新的再生技术，１０年如一日。１９９７年石磊的美国之行对莱盛的技术积累和管理突破具有重大意义。此后，亮相一年一度的国内外重大展会成为莱盛雷打不动的惯例。
激光耗材的技术含量高，要求耗材厂商具备强大的技术实力和生产实力。中国的激光打印机耗材，虽然在部分产品上还无法达到国际先进水平，但是在激光打印机零配件的生产上，已经有了长足的进步。从莱盛的研发部门成立以来，目前已经在国内取得了多项激光打印机配件产品的专利，在满足国内需求的同时，出口至亚洲、欧洲、美洲、大洋洲和非洲的几十个国家和地区。２００４年出口创汇约８００万美元。目前，独立法人机构——莱盛打印机配件研究所正在筹备之中。
对于通用耗材厂商而言，技术就是企业的根，如果缺少技术支撑，企业就象是漂在水面上，而不是站在石头上。
服
务
经营通用耗材不同于销售原装耗材，要有一定再生技术服务作为基础。作为厂家和代理商，只有为客户提供满意的服务，他才会很自然地喜欢这个品牌的产品，否则，即使产品质量再好，用户也很难接受。
莱盛的服务特色，更多地体现为技术服务。据了解，莱盛是目前国内唯一一家系统地为客户提供免费技术服务的公司，其服务的公开性和大众化赢得了业界人士的称赞。莱盛拥有庞大的数据库，可以随时为世界各地的客户提供技术支持。２４小时服务电话和网站行业知识点击为客户解疑答惑。
莱盛公司每年定期在全国举办各种免费技术培训讲座，为客户提供各种技术服务。这样做的主要目的之一，就是促进行业的健康发展。莱盛认为，再生行业没有一定的技术服务是发展不下去的，再生产品不像ＯＡ或ＩＴ类产品，不需要经过培训，买来就可以使用。再生产品必需通过一级级的技术培训。如果没有这种培训服务，再好的产品，客户也不会去买或买后使用效果不好，那么他还会去选择ＯＥＭ，这样的人越多，再生行业就越萎缩。其实使用通用耗材，不仅能够满足自己的使用要求，还能够节约资金，促进环保，是一件利国利民的大好事。在欧美国家，对激光打印机再生耗材的使用，已经被列入法律规定；再生耗材的普及率的大小，也是一个国家环保水平的高低的标准之一。再生产品的普遍使用，再生行业的发展壮大，已经是世界环保要求下的必然趋势。
石磊指出，“打印再生行业的技术服务是非常必要的，有一些生产厂家还没认识到技术服务的重要性，有一些厂家虽然认识到了，但他没有能力去做。莱盛最先认识到这个问题，并有能力去做，我们就要发挥自己的排头兵作用，为通用激光耗材行业的健康快速发展尽自己的一份力”。其实，服务积累到一定程度，除了推动行业发展之外，不仅可以给企业带来利润，而且会巩固企业的行业地位，提升企业的品牌含金量。而这正是石磊的高明之处。
专
业
是产业链的纵向延伸，还是产业群的横向扩张？是先做强还是先做大？莱盛选择了前者。“一个成功的品牌往往特别突出某个方面，比如沃尔沃汽车公司就是以提供安全保障而著称的，莱盛公司从成立到现在一直以经营激光打印机的通用耗材为主，希望尽量做到专业化”。 石磊告诉笔者，“未来耗材市场将越来越专业，也只有做专才能做强，才能把成本降下来。”
１０年来，莱盛公司相继同美国和欧洲的公司，例如ＳＣＣ公司， ＡＱＣ公司， ＦＵ-ＴＵＲＥ ＧＲＡＰＨＩＣＳ，ＴＯＮＥＲＨＥＡＤ，ＰＨＯＴＯ ＣＯＭＰＯＮＥＮＴＳ，ＡＭＥＳ ＳＵＰＰＬＹ ＣＯＭＰＡＮＹ，ＡＭＥＲＩ－ＴＥＣＨ ＣＯＮＣＥＰＴＳ ＩＮＣ，ＰＥＲＦＩＬ ＣＯＭＰＡＮＹ ，ＧＲＡＰＨＩＣ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＣ， ＰＲＩＮＴＣＨＩＰ ＬＴＤ，ＰＯＷＥＲＶＩＰ 等公司合作，开发和销售激光打印机相配套的耗材。随着亚洲供应厂商的崛起， 莱盛公司又同台湾ＲＰＴ公司， ＴＴＩ公司， ＳＩＮＯＮＡＲ公司， ＧＲＥＥＮＲＩＣＨ公司， ＴＳＩＣＴＥＣ公司， ＫＵＲＯＫＩ公司， Ｅ－ＭＯＲＥ公司， 以及马来西亚ＪＡＤＩ公司、新加坡 ＳＵＰＲＥＭＥ ＩＭＡＧＥ公司和韩国ＬＧ公司， 还有日本的ＤＹ-ＮＡＯＸ公司， ＫＹＯＣＥＲＡ等公司相继开展了从技术到贸易的多层次往来。广泛的合作源于莱盛始终站在国际化的视野不断汲取技术营养，学习行业智慧。从２０００年开始，莱盛整合资源积极参加各种国际型博览会， 像美国拉斯维加斯的ＷＯＲＬＤ ＥＸＰＯ， 欧洲的ＲＥＭＡＸ， 中国的历届 “ 中国国际打印机技术及应用展览会 ” …． 通过展览会的这一窗口，将我国的激光打印机耗材推向国际市场。根据最新的排名，ＰＭＣ公司已经成为美国第三大激光打印机维修配件的供应商。
做国产激光耗材的领导者，这是莱盛的发展目标。为此，莱盛不断丰富自己的产品，使其覆盖国际巨头的众多系列数千种耗材产品。其完善的国内外销售体系使它的专业优势突显出来。而技术服务比原装厂商还更能够面面俱到。专业的品牌定位让莱盛对高品质的追求矢志不渝，一直坚持“确保产品质量，竭力保障服务”的高品质路线。莱盛这匹黑马在角逐中开始领跑。
“领先一步，就是领先一个时代”。不可否认，莱盛在渠道，品质，技术，服务，专业等方面确实领先一步，而这又恰是当前中国通用耗材业的五项必修课。相信莱盛将成为未来强势品牌的擎旗者，去赶超更高的目标。