山东齐信招标有限公司天津分公司 300384
摘要：投标报价分析，是在初步报价估算出来之后，分析评估初步报价的盈亏水平和风险，对各项影响报价的因素进行分析后重新调整报价，测算出比较符合客观实际的盈亏水平，给报价提供决策参考依据。同时，分析出报价的风险因素，找出利润增长点，通过采取适当的报价技巧，规避或降低今后施工中的风险，提高项目盈利水平或掌握主动权。本文主要分析工程投标报价的技巧，以供参考。
关键词：招投标；投标报价；分析技巧
招投标报价控制是招标工作中的一项重要环节，报价过高过低都容易偏离控制范围，甚至“废标”。如何控制和把握尺度就成为投标人追求的目标，投标策略和技巧决定着投标成败，不仅是手段，而且还是门艺术，贯穿投标竞争的始终，内容十分丰富，运用得当，能使得投标价在具有竞争力的情况下，获取最大利润，下面就列举几种实用的投标策略和技巧供参考。
1招标技巧与策略分析
1.1采取有效措施，保障合理低价中标
许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
1.2有效防范围标、串标等不正当竞争
一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也不会造成很大损失。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。
1.3招标文件应增加专家审核过程
对于如何避免资格预审文件和招标文件中的倾向性条款或不公平条款的出现应重在审查，建立专家审核制度，在资格预审文件和招标文件报送监督部门备案时应增加一个专家审核程序，由专家提出文件中的倾向性条款或明显不公平条款，请招标人重新考虑是否修改或者由监督部门责成招标人予以修改。对于招标文件中的评标办法是否适合拟招标的工程项目，招标人也应对评标办法进行专家评议。
1.4建立招标投诉处理机制
招标投诉处理工作是招标监督部门的法定职责。
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（1）明确受理投诉的机构，及时向社会公布；
（2）检查已有的投诉机制和程序是否落实；
（3）要建立各部门之间的协作机制，使投诉得到及时受理和有效处理。把受理投诉的机构、受理程序、受理电话通过网站向社会公布。
2投标报价的策略与技巧
2.1不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，使其既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。
（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。
2.2优势制胜策略
承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式：
（1）以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。
（2）以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
（3）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.3信誉制胜策略
信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取将来发展。
2.4先亏后盈的报价策略
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人首先在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策，但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助性作用。投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。其次，有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注，每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔，中标后以求得最大的利润。因此，投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
3结束语
通过投标报价分析，可以进一步修正初步报价中的不足与漏洞，使整个项目的报价水平不会出现太大的偏差，更加有利于投标决策；同时，按有利于施工、降低风险的原则，有意识地对投标单价进行调高调低，提高了报价质量。但是，因为投标报价分析牵涉到的内容很多，有些因素不能简单地进行定量分析，需要报价人员对项目有很强的整体把握能力、开阔的视野和丰富的报价经验。在实际投标过程中，只有不断的总结经验教训，提高报价分析水平，才能更好地进行报价决策，减少报价风险，获得更大的利润。
参考文献：
[1]刘钟莹.《建设工程招标投标》.东南大学出版社，2012年08月
[2]何增勤.《工程项目投标策略》.天津大学出版社，2010年05月
[3]兰定筠.《工程招标与投标百问》.中国建筑工业出版社，2015年02月
论文作者:高学磊
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第22期
论文发表时间:2018/12/6
标签：工程论文; 策略论文; 单价论文; 利润论文; 投标人论文; 技巧论文; 工程量论文; 《建筑学研究前沿》2018年第22期论文;