我国证券经纪人制度发展中存在的风险及防范措施，本文主要内容关键词为：经纪人论文,防范措施论文,风险论文,制度论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1995年夏天，贵州证券上海证券营业部对外招收“客户经理”，工作职责是“拉客户”，收入是不高的底薪加佣金提成，第一批“客户经理”诞生。自此，证券经纪人制度在国内一些券商悄然兴起。从国泰君安的“投资襄理”制度，平安证券引入保险营销方式的“客户经理”制度到富友证券的“分田到户”制度、大鹏证券的FC，证券经纪人已成为我国证券市场一支不可缺少的生力军。特别是近两年，我国股市持续火爆，证券经纪人队伍更是得到了空前的发展。
证券经纪人制度不仅增加了券商的交易量、提高了券商的经纪业务收入，而且丰富了经纪业务的服务内容，对券商由“坐商”向“行商”转变具有十分重要的意义。同时，证券经纪人制度发展中暴露出的经营和法律等风险越来越大，给我国证券市场的健康发展留下了巨大的隐患。如果不引起足够的重视，证券经纪人制度发展中存在的风险将成为券商完成第三方托管后的主要风险。因此，如何识别证券经纪人制度发展中存在的风险，并从不同的角度采取措施防范风险，促进证券市场健康发展是证券行业研究的重要课题。
一、证券经纪人及证券经纪人制度存在的必要性
《证券法》第137条明确规定：在证券交易中，代理客户买卖证券，从事中介业务的证券公司为具有法人资格的证券经纪人，因此，在目前我国，证券经纪人是以法人的形式存在的，而本文所讲的证券经纪人是自然人形态的证券经纪人，仅指能够为证券公司开发客户的券商的非正式员工，他们受雇于某家证券公司，为其开发客户，薪酬以业绩提成为主，人员来去自由，双方的劳动关系较为松散。
经纪人制度已被国外成熟市场证明是行之有效的。在美国80%以上的证券投资者都将资产委托给经纪人管理，投资者并不直接参与证券交易的实际操作。在法国、英国等许多国家的证券交易也是如此，而目前我国证券市场绝大多数中小投资者都是自己操作。但由于知识水平专业程度不高，所以在操作中屡屡失误。在市场低迷时赔钱，在行情好时赚不到钱，因此，国内券商亟须推出真正的证券经纪人制度。
随着市场的发展，经纪人必将成为券商销售网络中的绝对主角，谁掌握了销售渠道，谁就拥有了未来。无论市场怎样发展，客户始终是券商生存发展的根基，经纪人才是客户来源的保证，经纪人在券商中的地位必须得到肯定，经纪人队伍的建设必须成为券商工作中的重点。在经纪人制度中，经纪人是金字塔的塔基，只有塔基稳定了，金字塔才能往上搭建。
二、证券经纪人制度发展中存在的风险
根据我国证券经纪人制度发展的历史看，在牛市行情下，客户数量增加，客户赚钱、营业部赚钱、证券经纪人发展较快，证券市场呈现一派繁荣的景象，正是这时积累了大量风险，特别是证券经纪人制度发展中的风险，这些风险在行情好时不会暴露，一旦股市进入调整以至于进入熊市，这些风险就会慢慢暴露出来。给证券市场的健康发展造成巨大的障碍。
（一）法律涉诉风险
目前，证券公司对证券经纪人的管理较为松散，具有涉诉风险。
从合同形式看，各证券公司与证券经纪人签订的聘用合同称作客户经理居间合同，有的称作非现场经纪人服务协议，有的称作代理协议，还有的称作兼职理财顾问服务协议。但无论何种名称，证券经纪人都没有被纳入证券公司正式员工管理中去。这些形式的聘用协议都是在否定公司自身与证券经纪人间的劳动关系，强调二者之间所建立的聘用关系只是两个法律主体之间的合作关系。种种做法的目的是为了最大限度地保护证券公司对证券经纪人的免责。但实际上，基于证券经纪人与证券公司间的服务关系，证券经纪人是否以证券公司员工名义从事证券业务，证券公司很难有效控制。何况投资者往往出于对证券公司的信任而放松了对证券经纪人进行识别的警惕，甚至有的投资者根本就将证券经纪人与证券公司画等号。因此，一旦客户与证券经纪人产生纠纷，几乎所有的客户都要求追究证券公司的责任。
1.经纪人盲目炒单引起的涉诉风险
由于经纪人收入主要靠提取客户佣金，证券经纪人会出于单纯的利益驱动，缺乏客观地对市场进行分析和提供咨询，出现盲目炒单现象，以获取高手续费回报，增大客户交易成本和风险；在牛市行情中，一般客户赔钱的少，尽管其收益往往落后于大盘，客户一般不予追究，在行情低迷时，最大可能是经纪人赚了佣金，客户赔了钱。笔者在几家证券公司都是从事证券经纪人管理工作，尽管通过各种途径强调要以客户利益为重，但仍遇到过几起纠纷。每次客户都会拿着长长的对账单和客户的盈亏情况找营业部负责人索赔，负责人往往会委婉地责怪客户忘了开户时营业部给的提示“请注意保管好您的交易密码”，以到达免责的目的，事实上这其中证券经纪人及其所属证券公司存在违背《证券法》，接受客户全权委托交易，越权代理委托的诉讼风险。
2.经纪人非法代客理财引起的涉诉风险
为了吸引客户对投资者作出收益承诺、约定分担投资风险，非法代客理财违法违规活动是所有证券公司三令五申、明令禁止的，但总有部分经纪人私下与客户签订协议。特别在牛市行情下，经纪人抱着一夜暴富的心理，想方设法避开营业与客户私签代客理财协议，结局往往都是惨败。1996年，一家营业部经纪人与客户签订半年的理财合同，半年后，合同到期，果然盈利，双方满意，高兴之余双方续签协议半年，后半年股市大跌，亏损累累，经纪人无力偿还，只好到处借债。2002年，另一家证券营业部的经纪人同样与客户签订100万的理财合同，中途一直亏损，但该经纪人以为行情很快会好转，于是伪造盈利对账单给客户，蒙骗客户，这样挨过了3个月，股市仍是跌跌不休，等股票市值亏至30万时，经纪人神秘失踪。客户找不到经纪人，只好找营业部索赔。结果既害了客户，又害了营业部，更害了自己。
（二）因经纪人和客户“人为”流动导致的经营风险
由于证券经纪人属证券公司的非正式员工，没有地位，更没有归属感，这就造成了证券经纪人流动性大的特点。证券经纪人的流动导致客户大量流失，给营业部的经营带来了巨大的风险。
证券经纪人的客户资源成为维系证券公司与证券经纪人聘用关系的纽带。有的证券经纪人为了个人利益，运用各种方式开展营销，探听各家证券经营机构经营情况，甚至采取“挖角”的策略，不断扩大自己的客户队伍，并以此作为其与证券公司谈判的筹码，在同等交易量的情况下，经纪人明显趋向于提成高的营业部。
证券经纪人的流动会带着客户资源转投到其他证券公司，他们往往不仅带走自己的客户，还会带走公司甚至其他经纪人的客户，并抓住营业部某一方面的弱点在客户中无限夸大，以达到带走大批客户的目的，这种客户资源的流动不是基于正常市场竞争条件下的良性流动，带有鲜明的“人为”色彩，客户的流失导致营业部的收入和利润大幅下降，导致券商的经营风险。
（三）劳动纠纷的风险
尽管证券经纪人作为证券经纪业务的参与者，为证券公司的业务拓展发挥了重要作用，但合法权益却得不到保障，既不利于证券经纪人队伍的健康成长和壮大，也易使证券营业部陷于劳动纠纷之中。
目前，不管证券经纪人与证券公司是否签订劳动合同，证券经纪人都被看成是非正式员工，证券经纪人的聘用主要取决于考核期内客户资产和客户交易量，除了所属客户资源丰富，交易量较大的证券经纪人聘用关系相对稳定外，其他证券经纪人基本上都处于频繁流动状态。
笔者曾经所在的一家营业部，证券经纪人业绩达到规定的要求，也签订劳动合同，并为其购买社会保险，但他们和正式员工下岗后的待遇完全不同，正式员工下岗不仅可以享受《劳动法》规定的经济补偿，而且可以无偿得到一批营业部划拨的客户并直接转为证券经纪人，而证券经纪人如考核不合格，情况好的可先转为兼职经纪人，无底薪、无社保，没有任何经济补偿。还有相当一部分证券营业部根本不与经纪人签订劳动合同，其管理游离于营业部之外，营业部在行情好时往往大量招聘经纪人，而在行情不好时则大量减员，或者在经纪人将客户拉来之后，单方面降低当初答应给经纪人的佣金比例，导致经纪人自身权益得不到保护，营业部经常会陷于与经纪人的劳动纠纷之中。
（四）营业部经理权利寻租的风险
目前，各证券经营机构对证券经纪人的管理制度不一，一般由各营业部自己掌握，这就给一些不够慎重的管理者留下了可乘之机，甚至出现违法违规的风险。如招聘亲信做经纪人，然后将公司新进的自然户挂其名下，增加自己的收益；在经纪人的待遇上随心所欲。如2007年年底，许多券商借年底考核相继对证券经纪人进行了一次“整风运动”，券商被指“过河拆桥”，遭到证券经纪人的强烈反对。具体表现在：部分券商营业部借“整风运动”无偿收编证券经纪人的客户资源，无故克扣证券经纪人的提成和奖金，导致营业部与证券经纪人的矛盾激化；有的券商则以总部政策为由，改变现行的奖金分配制度，导致部分证券经纪人的提成出现大幅缩水；有的则制定苛刻的工作任务，推行所谓的“压力竞争”逼迫部分经纪人出局；更有甚者，部分营业部老总随心所欲，任意开除经纪人，然后将其客户资源分配给其亲信人员。如果说券商推行的“整风运动”本意是想通过各种措施淘汰不符合要求的证券经纪人，出现一定的“矛盾”和“怨声”都属正常，但出现营业部经理为了私人利益，无故淘汰证券经纪人则属违法违规行为。
三、证券经纪人制度发展风险的成因
导致以上风险的原因很多，主要包括以下几个方面
（一）证券经纪人的法律地位不明确、定位存在偏差
我国《证券法》对自然人形态的证券经纪人没有规定。法律层面上对证券经纪人的范围界定，证券经纪人的权利、义务、管理方式都缺乏统一、明确的规定。此外，在证券经纪人从业资格认定上也没有明确的规定，这是导致以上风险的根本原因。
（二）证券经纪人整体质量不高、培训跟不上
1.证券经纪人整体质量不高
由于目前经纪人政策还不到位，证券经纪人的进入门槛低。我国现有证券经纪人的主要来源包括：证券市场分析、股评人士，证券营业部原来的大、中客户、期货经纪人、保险代理人、营业部原来的从业人员或下岗红马甲、其他金融中介机构的从业人员等，证券部选择录用的标准是能拉到客户。他们普遍缺乏专门的训练、学历层次不高，知识结构不合理，其中不少没有证券从业资格，严重缺乏与证券相关的专业知识，对上市公司报表、股票技术分析等知识知之甚少，有些甚至对经纪业务的基本操作都不太了解，他们的服务层次低，活动目标是为券商争夺客户或获取佣金。
2.对证券经纪人培训跟不上
对经纪人的培训跟不上造成了经纪人整体素质不高。券商在培训上存在的主要问题是：在营销培训上下工夫多，在专业知识上下的功夫少；在专业知识的培训上，范围狭窄，不利于提高经纪人的综合理财能力；只注重初次上岗前的培训，而在工作中的持续专业学习很少。还有不少券商为了减少自己的经营成本很少甚至不对证券经纪人进行相关培训。
（三）缺乏科学合理的激励与约束机制
现今在证券经纪人制度中被广泛采用的“底薪+提成”薪酬模式，尽管与以往的固定薪金模式相比，更具有市场化特征，也可以在一定程度上提高经纪人积极性的激励效果，但仍存在只注重资金量、交易量等硬性指标，缺少对客户满意度、客户忠诚度等指标的量化；只注重短期激励，缺乏长期激励等不足。此外，券商对经纪人缺乏必要的制度和风险控制，很难从根本上控制经纪人的机会主义行为，更容易产生道德风险。
（四）管理监督不到位
目前，证券经纪人制度属各证券经营机构自发推出的，主管机关对证券经纪人的管理基本上处于松散和无序状态。
四、防范证券经纪人发展风险的对策
尽管证券经纪人制度在发展中存在着许多风险，但推出证券经纪人制度将是我国券商将来发展的方向，这一点已基本达成共识。要真正发挥经纪人的作用，需要针对以上风险及风险形成的原因采取一系列措施。具体包括：
（一）制定相关的法律法规和管理办法
必须尽快制定相关的法律法规和管理办法，如《证券经纪人资格管理办法》、《证券经纪人管理条例》、《证券经纪人业务规定》、《证券经纪人佣金提成和奖惩办法》等，从立法的角度明确证券经纪人的证券从业地位和业务范围，界定证券经纪人与证券经纪商、客户之间的关系。在这点上，目前有两种不同的意见。一种观点认为：应借鉴保险代理人的经验，经纪人和公司是一种合作关系，和客户是一种代理关系，其收入来源虽然也是佣金，但是经纪人的佣金相当一部分应该是由客户给，而不是证券公司，保险经纪人应该是由投保人和被投保人自己聘用，证券经纪人同样应该是这样。第二种观点认为：应借鉴美国、香港证券经纪人管理办法，将证券经纪人纳入正式员工管理范畴，实行公司统一建制，与公司签订劳动合同，明确双方权利、义务，对经纪人进行有效的管理。
我认为保险代理人的方法不可取，因为，证券与保险服务的内容有很大的区别，相对来说，证券服务的内容广泛、复杂得多，风险也大。业界流行的说法是保险代理的工作是7分营销3分服务，而证券经纪人的工作则是3分营销7分服务，服务的内容则更要与券商的整体服务一致。第二种观点将证券经纪人纳入员工管理有利于我国证券业的发展。
在美国，对证券经纪人的管理和约束很大一部分是授权给全国证券商公会和经纪公司。经纪人一般必须一致执行同其所在公司标准和行业规范。经纪人本质上是一个研究报告的翻译者，该报告由其公司的分析师写出，经纪人的工作实际上就是向客户传输信息。行业规范将其职责定位于为客户进行合理的推荐。如果某个投资团队接受经纪人不适宜的投资建议而遭受经济损失，那么，提供建议的经纪人将很难为自己的行为辩护。
借鉴美国的经验，将证券经纪人纳入证券公司员工管理，增强了证券经纪人的归属感和证券公司管理责任，建立证券经纪人合法权益的制度保障，督导证券公司用有效的行动防范涉诉风险。当然，券商的经营成本因此会增加，券商经纪业务竞争的方式也将发生翻天覆地的变化，此前经纪业务市场的竞争很大程度上依靠经纪人占领社区，银行网点、移动大厅等，借助这些渠道来拓展客户，这些派驻各银行网点的经纪人大都是兼职客户经理。而实行公司统一建制后，这些派驻各网点的经纪人必须是与券商签定劳动合同的正式员工。届时，经纪人资源稀缺，人海战术已经无法实现的时候，以渠道为主的竞争将转变为经纪人素质的竞争。
（二）建立经纪人从业资格认定、注册管理制度和信用档案
发达的证券市场特别强调对证券经纪人资格管理。在美国，经纪人在从业之前，必须在联邦证券交易委员会（SEC）注册，领取执照，需要满足的条件是：首先，必须被一家在联邦证券交易委员会注册的经纪公司所雇佣；其次在进入经纪公司后，要填写一系列表格，详细说明自己过去十年的就业史、工作单位、离职原因、失业期间的活动、接受学校正规教育等等，并接受表格真实程度的调查。在完成初选后，按规定至少接受4个月的专业培训，然后参加由纽约证券交易所和全国证券商公会主持的基础知识，各种证券知识，各种证券交易程序、手续和客户账户管理，各种证券分析方法及联邦政府和证券业对证券交易的所有规章条例等，考试通过后，参与者只是取得经纪人资格，而不是注册代表，要经所属会员公司将一些参考条件上报全国证券商协会批准才成为持牌注册经纪人。
在香港，经纪人首先要参加香港证券专业学会注册考试，成为证监会注册人，取得牌照。考试分为基本课程考试和文凭课程考试；其次要参加每年5小时以上的持续教育，作为牌照年检的必要条件；第三，持有牌照者如有不良行为，立即会被证监会取消牌照；第四，由于香港银证混业经营，为给客户提供优良的金融套餐，证券经纪人特别是独立经纪人一般都要考证券、银行、保险三个牌照。
借鉴美国、香港地区的经验，在我国建立统一的证券经纪人资格考试及等级考核制度。规定要想成为证券经纪人，首先应通过国家统一组织的证券经纪人资格认定考试；建立证券经纪人注册管理制度和信用档案。由证券业协会建立证券经纪人职业档案、对证券经纪人参加的业务培训、执业经历、诚信记录进行跟踪管理，并对证券经纪人执业行为进行注册管理。
（三）建立科学合理的激励机制和风险管理制度
在证券经纪人制度的设计上，证券经纪人除了应获得一定的底薪和提成之外，证券公司还应对一些不能量化的指标、不直接为公司创造效益的服务给予激励。
从长远看，可通过对经纪人实行等级考核制度激励，树立证券经纪人良好的从业愿景。即对经纪人任职资格实行初、中、高三级制并直接与服务报酬挂钩。从业第一年为证券经纪人的实习期，不能独立承担业务。一年后有资格参加晋级考试，成绩采取等级考试及经济业绩的双重认定。晋级考试每两年举行一次，不能越级晋升。晋级时连同优良的业绩档案记录带入高一级中。不同级别所从事的业务范围不同，高级可以从事全部的证券经纪人业务，包括委托代理、投资咨询和投资管理。中级可以从事投资咨询和投资管理。初级只能从事委托代理业务。级别高的证券经纪人可服务较大规模的投资者，并取得更高薪金报酬。在证券经纪人基本资格基础上进行高级认定，可不断规范证券经纪人执业水平和道德行为，对经纪人自身也是一种有效的激励。
在经纪人风险管理方面可直接借用香港的经验。如给客户交易记录、资金流水回单等不通过经纪人，由后勤部门员工负责，防止经纪人舞弊；客户资料由后勤部门分类管理，发现异常情况重点关注；建立赔偿基金，作为经纪人失职的补救措施，赔偿基金平时由经纪人提供，由证券公司保管，只作为赔偿客户使用。
（四）建立证券经纪人的监督和管理体系
可参照国际管理，并在我国证券市场监督体系的框架内，建立起证监会、证券经纪人协会或地方证券业协会和证券公司三个层次相结合的监管模式。
证监会作为最高管理机关，负责全面监督证券经纪人法律法规的制定和执行，并对证券经纪人的违法和违规行为进行调查取证和进行查处；证券经纪人协会或地方证券业协会主要通过制定证券经纪人行业规范和职业准则，定期不定期的对证券经纪人实施培训和教育，以此来提高证券经纪人的职业道德水准和业务技能，保证证券经纪人执业的合法性，另外，还协助证监会教育和组织会员执行证券经纪人的有关法律法规，监督和检查会员所属的证券经纪人行为并对违法违规活动的会员给予处分，并授权投资者对证券经纪人的投诉并调解他们之间的纠纷；证券公司按法律法规制定证券经纪人内部管理办法，对证券经纪人实施具体的管理，有助于证券经纪人正确执行其职能，自觉抵御各种风险，为投资者提供良好的服务。
此外，还包括建立规范的证券经纪人培训制度，加强投资者的教育、提高投资者的风险意识等措施。
总之，证券经纪人制度是券商未来的发展方向。尽管因为种种原因，证券经纪人制度的发展存在这样那样的风险，但相信通过有关方面不断总结经验教训，采取一系列有效措施，必将使证券经纪人制度得到进一步的完善，保证证券市场的健康理性发展。