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这些年，很少有人再说“谋定而后动”这句话了！成熟的思虑被戴上了“胆小迟疑不敢冲”的帽子，各个地方均不同程度地出现了不管怎样先甩开膀子走出去再说的潮流，自然边干边改也成为流行。饿死胆小的，撑死胆大的，在那个并不完全竞争的时代，真还有不少企业靠胆大和边干边改走向了一时的成功。 英雄的示范作用总是很强的，在他们的带动下，越来越多的企业家跟随着他们的步伐，不顾一切地甩开膀子走了出去。 其实，走出去，是一件非常容易的事情。就像要下海游泳，只要有一点基础的都可以下去扑腾几下。所有在海里游过泳的人都知道：游多远并不是最重要的，安全靠岸才是王道！ 但是，在企业经营的海洋中，明白这些道理的人却并不太多。抬头所见，遍地都是往海里跳的，车到山前必有路或者边干边改的思想让许多人来不及或者根本就不屑思考。 俗话说：船小好掉头。企业小，调整自然是容易的。然而随着企业不断地向前发展，消费者的日趋成熟和竞争的不断加剧，越来越多的企业开始深陷困境。 这段时间，来找我们咨询的企业家越来越多。市场还是当年的市场，产品还是当年的产品甚至更好，为什么企业经营会越来越艰难？企业家们纷纷陷入反思。我认为，中国企业家太需要反思了，反思，不是一件丢人的事情，而是社会和企业家真正进步的表现。 我认为，目前中国企业家最需要反思的三个问题是：1，根据目标还是资源决定战略？2.根据价值还是事实决策？3.电子商务，电了就一定商了吗？ 战略决策：根据目标还是资源？ 目前，绝大多数企业包括许多管理咨询公司一致认为，任何企业在经营开始之前，应该首先确定战略。没错，一个企业，如果没有一个明确的战略，就好像在大海中航行的船一样，什么风都可能会是逆风。只有清晰明确的战略，企业才会有明确的发展方向，才会有取舍，才会利用这个战略去配置企业的资源和指导全公司的经营活动。 问题的核心是：我们究竟应该根据我们的目标去决定战略，还是根据资源去决定我们的战略？对于战略的决策机制，目前，学术界对此争论很大，各种说法莫衷一是，有些观点甚至完全相反。 1.根据目标制定战略 这是目前大多数企业制定战略的方法，即通过研究企业或者感兴趣行业的未来发展方向，根据明确的目标确定组织的未来发展战略。 目前中国有相当数量的企业采用此种战略目标制定方法，在战略制定完成后，企业或者组织再根据战略去整合各种资源。这本没有太大的问题，问题在于，目前社会的多元发展，诱惑企业的地方实在太多，很少有企业或者组织能够抵抗得住诱惑而专精在某一领域发展。采用此种战略制定方法的企业，经常会出现两种问题：一是目标非常多，每一领域都舍不得丢下，最后，逐二兔不得一兔。二是过高估计了企业整合资源的能力，特别是最难整合的人力资源，让很多企业吃够了苦头。 任何战略目标的拟定，都必须要有相应的人力、物力、财力、市场、品牌等各项资源的支持和完美配套。没有这些资源的完美配套，任何战略都可能会是不切实际和空洞的。一个企业或者组织根据一个空洞的不切实际的战略目标去指导整个组织的运营，使整个组织处于焦灼状态，团队面临巨大压力，其结局可想而知。 人力资源已成为限制所有企业发展的、最稀缺的资源。大凡成功的企业，一定是人力资源最成功的企业。几乎所有成功的企业，在人力资源的投入和对真正人才的管理激励均上升到了战略的高度，对关键岗位的关键人才，老板宁可减少自己的股份，也要留下关键人才。人力资源的问题解决了，其他资源问题自然就迎刃而解。一个又一个的事实一次又一次证明，无数企业的瓶颈，说到底都是人力资源的瓶颈。人力资源成为制约企业战略的最重要考量因素。 很多人只看到马云在互联网的成功，没有看到，马云的成功，其实是人力资源管理的巨大成功。阿里集团1.7万名员工，1万人成千万富翁，300人以上成亿万富翁。如果马云没有一种高度分享的精神，不能够彻底解决竞争对手没有解决好的人力资源问题，很难想象马云会有今天的成功。 笔者的观点也许有些偏颇：根据目标决定战略，这样的企业，迟早出问题！ 2.根据资源决定战略 俗话说，有多大的脚穿多大的鞋，企业拥有多大可调动资源才可能支撑多大的战略。 沃顿国际营销机构认为：根据资源决定战略，逐步会成为未来企业决定战略的主要方法。 任何一家企业，无论你的梦想有多大，无论你的战略目标有多宏伟，没有相应的资源作为支撑，一切都只能停留在梦想阶段，一切都只会是空中楼阁。 每个企业，在制定战略前，不仅要检讨战略本身，还必须严肃检讨自己所拥有的资源或者掌控资源、调动资源的能力。 比如资本资源，目前有许多企业的战略和资本脱节。这个世界上，凡是能够用钱解决的问题，都不是大问题。真正的问题是，很多梦想很大的企业连基本的流动资金都不够，自己又缺少基本的融资能力，有的企业靠借贷40%的高利贷过日子。可以想象：梦想和战略对于现在的他们来说，是多么的虚无缥缈。这些企业，如果在当初，根据自身的资源去决定自己的战略，有多少钱办多少事，很多资源的瓶颈也许都可以在可控范围内一一化解。 再比如人力资源。有的企业，资本非常雄厚，调动资源的能力也非常强大，但是他们为什么也过得非常不好呢？ 某企业拥有好几家上市公司，然而，他们接近10个项目都做得一塌糊涂，年年亏损。在强大的经营压力下，越来越多的管理者图一时之快，揠苗助长。做企业和斗地主一个道理，不是你钱多，你就可以赢人家的钱，你得会斗才行。而决定会斗的背后，就是极其宝贵的人力资源。这样的企业，问题一定出在人身上。无论你拥有多少硕士博士，解决不了问题都无济于事。 根据企业所掌控的和可以调动的资源来决定企业的发展战略，可以有效避免企业提出超出自己资源调动能力的空洞战略，避免用这个空洞的战略去指导整个公司的运营，使整个组织陷入混乱之中。 决策机制：根据事实还是价值决策？ 这样的问题，仿佛非常枯燥与无趣，许多朋友看到这个标题，都不再想往下看。但是，笔者认为：弄清楚这些问题，可以让我们透过现象看清本质，使我们在决策过程中少犯许多错误。 这样的问题非常有趣，当我提出这问题的时候，我们许多企业家都认为我很无聊，多此一问，肯定是根据价值决策啊！ 而事实情况却是：我们许多的企业家在决策的时候，基本都是根据事实决策。那什么是根据事实决策，什么又是根据价值决策呢？ 比如：今天开业务工作会议，各片区经理都认为，对手在疯狂促销，买一送一，力度之大，亘古未有，对我公司的市场造成巨大的冲击，让许多地方的销售陷入瘫痪，经销商对公司的慢速反应非常恼怒，如果公司不采取行动，将放弃公司产品的经营，形势严峻，请求公司重火力对对手的嚣张气焰给予沉重打击。 作为一个决策者，面对这样的问题，我们究竟应该如何决策呢？ 根据事实决策：是的，对手的气焰太嚣张了，我们必须坚决给予猛烈还击，以进一步加强业务团队和经销商的信心。对手买一送一，我们买二送三！这样的例子，在现实营销中数不胜数。 其实，这种伤害价格基础的所谓大力度促销，只会带来公司的短期销量增长，如果数量控制不好，将给公司的财务带来巨大的压力。对手的促销，其实也是以伤害价格基础为代价，但是，我们的管理者习惯了根据事实决策，对手明明在抹脖子自杀，我们的管理者不仅不踩刹车，反而以更疯狂的行为跟进，仿佛我今天不往自己脖子上抹一刀我就不算好好做营销。在这样的决策机制下，我们大量的企业管理者，就这样被市场、被经销商、被业务经理们给绑架。 而根据价值决策者的思维模式是什么呢？第一，冷静分析对手的促销行为及其规模与成本；第二，对对手的促销行为及其短期中期长期可能产生的影响进行评估；第三，对我们跟进可能产生的利弊进行分析评估；第四，分析跟进价值，如能够在可控成本范围内沉重打击对手，显然，我们必须跟进，如我们的跟进，只会让我们陷入更深的毫无价值的泥潭，那我们最好的应对方式就是：静观其变，以不变应万变，绝不跟进！ 再比如，目前多晶硅的产能全球过剩，那么，如果我们根据事实决策，显然，这是一个不值得投入的项目。但是，如果我们根据价值决策，我们可以看到，目前的所谓过剩是暂时的，是因为终端运用的闸门或者民用的闸门并没有真正打开。如果这个闸门一旦被打开，全球几十亿人的巨大消费量会让目前所谓的供过于求立即变成杯水车薪。化石能源的终究枯竭和对生态的巨大污染使人类必须提前考虑更加清洁的能源，而取之不尽用之不竭的太阳能是目前最好的选择。所以，从价值决策的角度，多晶硅项目，很显然是一个未来趋势项目。 不同的决策机制形成不同的决策结果。美国著名经济学家、诺贝尔经济学奖获得者西蒙教授也告诫人们：根据价值而不是事实决策。 请我们的企业家再一次检讨决策机制，如果你和你的团队习惯用事实决策，那么，你必须改变！ 营销出路：电子商务，电了就商了吗？ 电子商务的迅速崛起，让整个世界都慌了手脚。 电子商务，和传统营销相比，其实就是渠道的最扁平化，商品从厂家或者商家不经过任何中间环节就可以直接到达消费者。动动鼠标看看网页然后货物就送上门了，对货物不满意还可以很方便地退货。你也不用怕宰，各种比价工具、搜索工具可以让你瞬间轻松决策。你也不用怕被骗，信用和评价的公开让几乎所有虚假藏无可藏，如此巨大便利，连最牛鼻子的沃尔玛也不是对手，节节败退，不得不关掉部分门店。 马云的巨大成功，特别是美国纳斯达克的上市，暴涨的财富让国内其他企业的所谓成功一下就显得微不足道。连一向稳重的王健林也挽起袖子跳进了电子商务的滔天洪流。 连王健林都稳不住要进军电子商务，更何况更加艰难的各大企业了！由于各地实体店商场超市的滞销，商超的各项成本也不断攀升，各大商超正在使尽最后的力气去榨干经销商的最后一滴油，连一向不缺钱的物美也开始以拍卖的形式变相捞钱。 相比起实体销售看得见的血腥，电子商务仿佛文明许多，于是乎，无数的企业家又开始一头扎进电子商务的蔚蓝海洋。 据中国电子商务研究中心发布的《2013年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，截至2013年年底，中国电子商务市场交易规模达10.2万亿元，同比增长29.9%，首次突破10万亿元大关。其中网络零售市场交易规模达18851亿元，同比增长42.8%。电子商务以其高度的便利性和远高于传统营销的增长速度，使各大企业欲罢不能。用一个夸张的说法，目前的中国人，只要有电脑的，都想要染指电子商务。 我想弱弱地问一句：各位亲，电子商务，你真的看懂了吗？电了就真的商了吗？ 目前电子商务的发展，对以传统营销起家的许多管理者或者营销管理者而言，是一个巨大的挑战。不仅要精通传统营销的各项基本运作，还必须要精通要求更高的电子商务的各项技能。传统营销和电子商务犹如一双翅膀，任何一只出问题，企业都难于腾飞。 目前企业进入电子商务一般采用两种途径：一是借助淘宝或其他电商的平台，二是自建电商平台。而自建平台由于投资巨大等各方面的原因，目前成功的企业屈指可数，大量的企业还是通过借助淘宝等平台进入电子商务。自建平台企业可以有许多操作层面的自由性，而通过第三方平台，则必须按照平台商的游戏规则运作。 从笔者接触的许多企业的管理者情况来看，对电子商务的复杂性和竞争的残酷性严重估计不足。电子商务，作为目前营销发展的最高阶段，其复杂性和高要求远远超乎他们的想象。电子商务集美学、文学、广告学、传播学、营销学、品牌学、比较竞争学甚至厚黑学等等于一身，还包括店家所需的各项涉及产品的专业知识。所以，真正的电子商务，与传统营销相比，对从业人员的要求，达到一个非常高的高度。任何一个环节做不好，都可能会影响电子商务的投入产出。仅经营好一个淘宝店，就需要学习大量的游戏规则，要把淘宝五花八门的游戏规则搞懂，许多企业不得不付出巨大的代价。 电子商务，是一个巨大的聚宝盆，同时，也是一个巨大的吸金工具。如果不具备高度的电商经营专业经验，没有足够的心理准备，在这个没有硝烟的战场上，亿万金钱投进去，很可能颗粒无收，血本无归。 所谓不熟不做，不控不做。工欲善其事，必先利其器，如果你还没有建立起一支真正能征善战的专业化电商队伍，我还是劝你，暂时捂紧你的钱包，等待其他机会的到来。