中国石油天然气股份有限公司广西南宁销售分公司 530012
摘要：近年来，家用汽车的普及，使我国的油品市场产生了巨大的改变，以往的油品经营方式已经不能跟上市场的变化形势。为了适应市场形势，满足市场需求，油品供应商需要了解消费者的需求，对营销策略进行不断调整，来满足消费者的需求。本文结合油品市场的变化，对油品供应商的营销策略进行分析研究。
关键词：油品市场；营销策略；市场分析
随着我国经济的高速发展，广大群众的生活水平有了很大提高，物质生活的极大丰富，对人们的消费观念产生了巨大的影响。然而目前，油品销售过程中存在的问题较多，导致油品销售较为疲软，需要对油品市场进行分析，找出油品市场低迷的原因。采取相应的措施提高油品销售，促使我国炼油企业的持续发展。
1油品市场营销现状
我国对石油的发现与使用的历时较早。由于近代中国工业生产力的落后，我国的石油资源没有得到有效的利用，使我国一直无法摘掉“贫油国”的帽子。建国伊始，我国的石油消费主要从国外进口，这种国家命脉资源严重依赖国外的局面直到上世纪50年代末才有所改变。经过我国石油工作者的不断勘探与艰苦建设，在1963年建成了著名的大庆油田。大庆油田的投产，是我国石油发展的历史转折点，彻底扭转了我国石油资源严重依赖国外进口的形势，实现了我国石油资源的自产自销，并使我国逐渐成为石油生产国。调查结果显示，近几年石油市场的变化较快，如中商产业研究院与国家统计局调查数据显示我国2011-2016年石油产量与表观消费量显示差距日趋扩大，这也进一步要求相关企业只有根据市场形势不断的调整销售策略，才可提高油品的销售量。
表1 我国2011-2016年石油产量与表观消费量对比表
2油品市场营销问题分析
2.1价格机制不灵活
我国的定价机制表现为国家的相关部门与炼油企业共同协商制定油品价格。其中，炼油企业没有自主的定价权，当遇到市场供需变化问题时，我国炼油企业无法根据市场的实际情况制定相应价格，来满足油品市场的需求。油品定价机制的不灵活，导致炼油企业无法及时的对油品价格进行调整，从而影响了油品的销量，使炼油企业的竞争力减弱。
2.2产品经营单一
从公司的销售报表来看，公司的销售的主要油品是汽油、柴油、液化气等炼油产品，产品结构较为单一，而且油品质量与同行业公司相比较为相近，不具备明显优势。产品的同质化导致行业内的产品竞争日趋激烈，利润空间下降严重。如果想要增加利润，就要在产品的差异性中有所突破，从而使公司产品脱颖而出。对国际同行公司的发展趋势进行研究，发现国际上的大型炼油公司积极拓展非油品领域，公司应该根据自身情况尝试在非油品领域发展。
2.3市场竞争激烈
近年来，油品市场的多元化发展趋势明显，导致油品市场的竞争日趋的白热化。在我国，油品市场的竞争不单单只有中国石油与中国石化等大型国有炼油集团之间，还有很多民营中小型炼油企业也在参与竞争，使得油品市场的竞争局面较为复杂。
3油品市场营销措施
3.1价格策略
价格策略主要是针对我国油品价格定价机制不灵活的营销措施，其目标是让油品的价格以油品市场的供需状态为导向，并且考虑到油品市场的竞争因素。对油品价格的制定主要考虑油品产量、金融形势、主要炼油公司的财务状况等几个要素的影响，并且油品价格的制定要与炼油企业的社会责任相符合。油品销售的价格要紧随市场形势的变化而不断调整，尤其是参照油品市场的需求情况、国际油价的走势、炼油企业的总产量等因素，科学合理的制定油品价格，实现油品市场平稳有序。另外，要提高公司销售政策的灵活性，在油品价格下跌时，准确判断何时提价、何时出货，掌握好提价幅度与提价节奏，不断提高提价与出货的配合情况，不断提高公司的油品销售效益。还需要时时关注主要竞争对手的油品价格调整情况，建立有效的沟通机制，维护油品价格平稳，促进我国油品市场有序发展。
3.2产品策略
产品策略是针对提高油品企业油品结构与品牌实力的营销措施，对油品公司的油品结构进行优化调整，其中较为重要的是对油品服务进行调整，油品服务包括油品质量与消费感受。公司在设定营销策略时，要充分考虑产品的市场定位。对公司的油品进行组合就是指公司的所有油品生产线与销售的油品，但由于油品市场的油品趋于同质化，油品市场的竞争也日趋白热化。因此，为了体现公司油品的差异化，提高公司油品的竞争力，公司要将公司的品牌文化作为其核心竞争力。此外，通过树立良好的品牌形象，提升旗下油品的竞争力，并以对公司文化与公司理念的宣传，满足客户的需求，使公司拥有一批忠实的客户，随之不断提升客户群体的忠诚度。
3.3渠道策略
公司的渠道策略是利用分销渠道让客户享受到公司的油品与服务，不同的分销渠道是用销售渠道拥有的层数进行表示，将公司油品销售给客户时，每个销售中介都是分销渠道的一个层次，渠道1是指油品公司直接与客户对接，渠道3与渠道4是应对散户客户的需求，油品公司一般采用直销与分销相结合的销售方式。
4结束语
油品公司要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要仔细的对油品市场的形势进行分析，结合公司的自身条件对公司油品进行市场定位，选取合适的油品营销策略。
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论文作者:许雨顺
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2017年第14期
论文发表时间:2017/10/16
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