不完全契约的决策：公平偏好与多重参照点的影响_市场类型论文

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      截稿：2015年4月

      一 引言

      自从Kahneman和Tversky(1979)提出前景理论以来，经济学家们开始关注参照点效应对人们行为决策的影响。对股票交易行为(Heath等，1999；Baucells等，2007)、品牌选择行为(Lattin和Bucklin，1989)、管理者的战略决策行为(Bamberger和Fiegenbaum，1996)、国际谈判行为(Butler，2007)以及劳动供给行为(Abeler等，2011)的研究均发现了显著的参照点效应。不完全契约理论的开创者哈特及其合作者通过在缔约模型中加入缔约人的行为受到参照点效应影响这一因素，开创了第二代不完全契约理论(聂辉华，2011)，极大地推动了不完全契约理论的发展。

      第二代不完全契约理论的核心思想可以概括为：缔约人的行为受到其权利感受状态的影响，具体来说，如果缔约人感到自己的权利受到了侵害，缔约人将采取投机行为，这会导致效率损失；而如果缔约人感到自己的权利得到了满足，缔约人将采取合作行为，实现有效率的状态。缔约人的权利感受取决于缔约人得到的结果与缔约人权利参照点之间的比较。如果缔约人得到的结果低于其权利参照点，缔约人就会认为自己的权利受到了侵害；反之，缔约人则会对自己的权利状态感到满意。由于缔约人无法完全控制最终结果，所以缔约人的权利参照点对缔约人的行为具有重要影响。自利的缔约人将可能获得的最大收益作为权利参照点，这导致至少会有一个缔约人对最终结果不满意并采取投机行为。竞争性环境下缔结的契约能够使缔约人将契约规定的结果作为权利参照点，当该结果实现时，缔约人就会对自己的权利状态感到满意进而采取合作行为。因此，契约通过改变缔约人的权利参照点减少了缔约人采取投机行为的频率，提高了合作的效率。

      第二代不完全契约理论虽然得到了Fehr等(2008、2009、2014，以下简称FHZ)系列实验研究的初步证明，但是相对于现实契约关系中缔约人复杂的行为决策模式而言，现有的实验研究仍显得过于简单，有必要通过扩展实验过程对契约关系中的其他因素加以研究。综合来看，目前的实验研究主要存在以下不足：

      首先，现有的实验并没有具体测度缔约人权利参照点水平。如果缔约人的初始权利参照点水平足够低(比如均低于交易总剩余的50%)，缔约人对权力状态感到满意的可能性就会足够高，此时即使不存在契约也可以实现有效率的状态。而如果契约导致了某个缔约人的权利参照点升高，反而会导致效率损失。所以，缔约人初始的权利参照点水平是“契约能够改善合作效率”这一结论是否成立的关键。

      其次，Hart和Moore(2008，以下简称HM)的理论模型以及后续的实验研究只研究了契约参照点对缔约人权利参照点的影响，但是缔约人的权利参照点是否只受到契约的影响？是否存在其他能够影响权利参照点的因素？这些因素与契约之间的关系是怎样的？现有的研究并没有给出答案。

      再次，参照点效应、缔约人的权利感受与缔约人行为决策之间的关系并不明确(聂辉华，2011；杨宏力，2012)。是否存在影响权利感受的其他因素？是否存在除了权利感受状态之外，其他影响缔约人行为决策的因素？这两个问题也有待回答。

      最后，缔约环境对契约参照点作用的影响机制需要进一步明确。FHZ(2009)的实验结果表明，竞争性的缔约环境是契约成为权力参照点的关键。但是Batling和Schmidt(2012，以下简称BS)的实验结果显示，竞争性缔约环境对契约参照点作用的强化效果并不显著。

      为了弥补上述实验的不足之处，本文在现有文献的基础上从以下四个方面进行了创新：

      第一，在本实验中，卖方决定了固定价格契约中的成交价格以及可变价格契约中的价格下限，因此卖方的出价代表了卖方认为合理的价格水平，而且在卖方给出价格之前我们要求买方给出其愿意支付的最高价格，所以买方给出的价格代表了买方认为的合理价格水平。这种实验设计使我们可以测度契约签订之前买卖双方权利参照点的具体水平。而FHZ(2008、2014)的实验无法测度卖方和买方的真实心理价格。

      第二，多重参照点理论的研究结果表明人们的参照点往往受到多重因素的影响，如Payne等(1980、1981)证明了愿景(aspirations)对参照点的显著影响，Loewenstein等(1989)、Boles和Messick(1995)则分别证明了社会比较(social comparisons)和过去的可能结果(foregone alternatives)对参照点水平存在显著影响。在本实验中，我们会在每轮实验结束后向买方提供其他买方和卖方的收益信息，买方可以将自己的收益与其他人的收益相比较，而且买方上一轮次的收益和期望的成交价格分别代表了买方的禀赋和买方的愿景，因此我们可以研究社会比较、禀赋和愿景对买方权利参照点以及买方权利感受的影响。而FHZ(2008、2009、2014)的实验并没有研究其他参照点对缔约人行为的影响。

      第三，本实验中，买方可以对交易的结果进行评价，并对卖方奖励或惩罚。买方的评价代表了买方的权利感受状态，奖励或惩罚行为分别代表了买方的合作行为和投机行为。因此我们可以将影响买方权利感受的因素和影响买方行为决策的因素区别开来，分别研究特定参照点对权利感受和行为决策的影响机制。而FHZ(2008、2009、2014)的实验只是通过缔约人是否采取投机行为间接地推测缔约人的权利感受状态，无法研究权利感受状态和行为之间的联系机制。

      第四，每轮实验开始时，计算机随机地为买方和卖方建立双边垄断关系，买方选择契约类型，卖方给出固定契约中的成交价格或者可变价格契约中的价格下限，之后买方选择是否接受契约。此时买方处于一种“接受或者离开”(take it or leave it)的决策环境①中，买方出于获得更高收益的目的很可能“被迫”接受不公平的契约分配结果。在FHZ(2008、2014)的实验中，卖方通过自由竞价的方式决定契约类型和成交价格，因此缔约人对契约的自愿接受程度较高，而在FHZ(2009)的实验中计算机事先决定买卖双方之间的契约类型和成交价格，此时缔约人对契约的自愿接受程度较低。在本文的实验设计下，缔约人对契约的自愿程度介于上述两种情况之间。通过测度本实验中契约参照点对缔约人行为的影响程度，我们能够进一步明确缔约人对契约的自愿接受程度是否会影响契约参照点作用的发挥。

      二 文献回顾及命题假设

      (一)自利偏好和社会偏好

      行为经济学的研究发现，人们在决策过程中的行为表现出自利偏好和社会偏好(如利他偏好、公平偏好等)共存的特征。自利偏好是新古典经济学的核心假设，即当事人只关注自身的效用水平。Andreoni和Miller(2002)将利他偏好定义为当事人的效用水平随着他人效用水平的增加而增加的一种偏好。利他偏好是与自利偏好完全相反的一种偏好，而利他偏好与自利偏好的结合表现为当事人的公平偏好。Fehr和Schmidt(1999)指出公平偏好使当事人的效用函数与收益的公平分配程度成正比，收益分配越公平，当事人的效用水平越高。绝大多数的最后通牒博弈实验(Camerer，2003；Henrich等，2001)的实验结果表明提议者留给自己的份额分布在0.5～0.6之间，这说明决策者在决策过程中确实存在公平偏好，而且自利偏好的强度要高于利他偏好。那么在契约关系中缔约人对交易剩余的分配期望是否也类似于最后通牒博弈实验中的分配份额呢？由此我们给出本文的第一个命题。

      命题1：缔约人的行为表现出明显的公平偏好，缔约人期望获得的交易剩余份额为50%～60%，这导致缔约人之间存在利益冲突。

      (二)多重参照点效应

      多重参照点理论的研究表明，愿景、禀赋、社会比较以及可替代选择等因素都会影响决策者的参照点水平。②Hoch和Loewenstein(1991)认为单纯愿景改变就会使参照点发生适应性的调整，这证明了愿景是参照点的重要组成部分。Wang和Johnson(2012)提出了风险决策中的三重参照点理论，该理论考虑了最低要求、禀赋和目标三个因素对参照点的影响。Koop和Johnson(2012)发现，在风险决策中决策者会将最低要求、禀赋以及目标作为参照点。Song(2012)的实验结果发现，期望和禀赋都会对参照点形成影响，但是期望的影响强度更大。谢晓非和陆静怡(2014)将决策者在决策中所参照的个人状态定义为个人参照点、他人状态定义为社会参照点，并通过现场问卷调查法和实验室实验法证明了决策者的风险决策受社会和个人双参照点的双重影响。那么，在契约关系中，缔约人的行为是否受到不同参照点的影响呢？现有的实验研究并没有做出解答。由此我们给出本文的第二个命题。

      命题2：缔约人的行为受到多重参照点的影响，这些参照点分别是禀赋、愿景、社会比较因素。

      (三)缔约人行为与多重参照点

      到目前为止，学术界积累了大量关于人们的决策行为受到参照点影响的文献，但是不同领域的研究对于哪些因素能够成为参照点的结论存在巨大的差异。

      对投资行为和消费行为的研究表明过去的结果是对投资人和消费者做出投资和购买决策的重要参照点。Spranca等(1991)证明股票的初始价格提供了投资人判断自己卖出行为会导致收益还是损失的标准。Heath等(1999)研究了7家公司5000名雇员的股票选择行为，发现参照点水平依赖于过去历史中的极值。Baucells等(2007)发现最初的股票价格和最终的股票价格对股票卖出人的价格参照点的影响最显著。Baucells等(2011)研究了不同时点上的资产价格对投资人价格参照点的影响，发现投资人的价格参照点是最近的价格和最初的价格组合，中间价格对价格参照点形成的影响较小，过去的最高价格和最低价格对参照点的影响并不显著。Odean(1998)、Grinblatt和Keloharju(2001)、Feng和Seasholes(2005)则将参照点描述为历史购买价格的加权平均数。

      对劳动供给行为和谈判行为的实验研究发现决策者的满意度以及绩效水平主要受到期望和社会比较的影响。Blau(1994)发现劳动者会将自己的工资水平与五个不同的参照点进行比较，而社会比较参照点(他人的工资水平)是影响劳动者绩效最显著的参照点。Casey(1995)发现如果工人预期下个月会涨工资，那么工资上涨时工人也不会视为自己的收益增加，而工资不上涨则会视为损失。Boles和Messick(1995)以及Novemsky和Schweitzer(2004)发现，谈判中的参照点主要受到社会比较或参考价格的影响。

      

等(2000)研究了多个社会参照点是如何影响劳动者的工资评价过程的，他们发现劳动者做出满意度评价依赖的参照点与其做出公平度评价依赖的参照点并不相同。因此作者认为当事人可能只选择一个或几个参照点作为比较的标准，而选择的方法又会因当事人的个性或决策环境的不同而不同。但是他们认为当多个参照点非常容易比较时，这些参照点更可能被合并为一个参照点。因此可以推测，一方面，当事人的行为会受到多个参照点的影响，这些参照点的作用强度、作用机制并不相同；另一方面，契约参照点与其他参照点之间也会相互影响。由此我们给出本文的第三个命题。

      命题3：特定的参照点会针对性的对缔约人的行为造成影响，不同参照点对缔约人行为的影响程度和影响机制存在差异，而且不同参照点之间也存在相互影响。

      (四)契约参照点效应

      BS(2012)指出，FHZ(2009)的研究发现外生给定的契约导致固定价格契约和可变价格契约中卖方质量选择行为的差异消失，该实验与FHZ(2008)中的实验存在两个方面的差异：一是不存在竞争性过程，二是不存在对契约条款的自愿同意。所以两个实验结果的差异可能是由竞争因素导致的，也可能是由自愿同意因素导致的。为了研究究竟是何种因素导致了FHZ(2009)实验中卖方行为的趋同，BS(2012)的实验中设计了两种缔约环境：一种为完全竞争市场，另一种为垄断市场。实验结果发现，初始契约对再谈判的影响力在完全竞争市场中和垄断市场中没有差异，也就是说初始契约的参照点作用不受市场状态的影响。由此推出，契约能否影响权利参照点的关键在于缔约人是否自愿接受该契约。进一步研究FHZ(2008)的实验结果后我们发现，卖方为了获得交易机会不得不降低出价，所以卖方给出非常低的成交价格也并不完全出于自愿，但是卖方却将契约视为其权力是否受到侵害的参照点。同时，在BS(2012)实验的垄断市场中，买方要么接受卖方提出的契约条款，要么放弃交易，在这种条件下买方对契约条款的自愿接受程度非常低，但是契约的参照点作用同样显著存在。上述实验结果证明了缔约人对契约的自愿接受程度会影响契约参照点作用的强度，但这种自愿接受又不是出于纯粹意义上的自愿。这说明契约的自愿接受程度对契约参照点作用的影响需要更多的实验研究，以进一步明确二者之间的关系，并对前人实验结果的稳健性进行检验。由此我们给出本文的第四个命题。

      命题4：缔约人对契约的自愿接受程度越高，契约对缔约人权利参照点的影响程度越大。

      三 实验设计与理论预测

      (一)实验任务

      本文的实验任务分为两个部分，第一部分为市场交易任务，第二部分为交易评价任务。

      1.市场交易任务。在本实验中，买方和卖方通过订立契约的方式就一单位的虚拟产品进行买卖。买方可以选择以固定价格契约成交也可以选择以可变价格契约成交，前者规定唯一的成交价格而后者规定一个价格区间(成交价格位于该价格区间之内)。如果交易成功，买方获得产品的价值，卖方需要付出成本，此时买方的收益为产品价值减去成交价格而卖方的收益为成交价格减去成本；如果交易失败，则买卖双方只能得到固定的外部收益。产品的价值由产品的质量决定，正常质量产品的价值较高而低质量产品的价值较低，卖方拥有产品质量的决定权。卖方的成本由市场状态决定，在好的市场状态下卖方的成本较高而在坏的市场状态下卖方的成本较低。市场状态由计算机按照一定的概率随机决定。

      交易过程分为三个阶段：第一阶段，在市场状态未知的情况下，买方决定契约类型，卖方决定成交价格(或价格区间)，买方决定是否接受卖方的出价。如果买方拒绝交易则交易失败；如果买方同意交易，则实验进入第二阶段。第二阶段，买卖双方得知市场状态类型，选择可变价格契约的买方决定最终的成交价格，卖方得知最终的成交价格并选择产品质量。第三阶段，买卖双方得知自己在本轮次中获得的收益(见图1)。在不同市场状态、不同质量产品的条件下，买方收益和卖方成本的具体数值如表1所示。

      2.交易评价任务。交易达成后，买方需要对交易做出是否满意的评价，并按照实验要求对卖方进行奖励或惩罚，奖励和惩罚都会给买方带来利润损失，但是奖励会使卖方的利润增加而惩罚会使卖方的利润减少。

      

      图1 交易过程图示

      

      (二)实验步骤

      具体实验操作可以分为以下几个步骤：

      1.分组。实验开始后，计算机随机将被试分成买方或卖方，买方和卖方的人数相等且在整个实验过程中身份类型保持不变。每一轮次开始时，计算机将随机挑选买方和卖方形成一一对应的交易关系，每一轮次买卖双方都面临不同的交易对象，以尽可能降低声誉效应的影响。

      2.买方契约选择。买方从两种类型的交易契约(分别为固定价格契约或可变价格契约)中选择一种作为本轮次的交易方式。同时买方给出在不同状态下为了获得正常质量的产品自己愿意支付的最高价格。最后，买方选择是否向卖方展示自己的支付意愿，如果选择“是”则卖方知道买方在不同状态下的支付意愿，反之则卖方无法知道买方的支付意愿。

      3.卖方得知自己面临的交易方式并决定契约中的交易价格或价格区间的下限。具体来说，在固定价格契约中卖方给出产品的最终成交价格；在可变价格契约中卖方给出价格区间的下限(区间的上限外生给定)，未来由买方在该价格区间内选择一个价格作为最终的成交价格。如果买方选择展示自己的支付意愿，那么卖方得知本轮次买方的支付意愿；如果买方选择不展示自己的支付意愿，那么卖方得知买方不愿意展示自己的支付意愿。

      4.买方得知价格水平并决定是否接受契约。如果接受契约，则交易继续进行；如果不接受契约，则交易失败，此时该买卖交易组合在本轮次的实验任务结束。之后计算机告知卖方契约是否被接受。

      5.决定市场状态类型。计算机根据设定的概率随机决定每个交易组合面临的市场状态并告知买卖双方，选择可变价格契约的买方在价格区间的范围内决定最终成交价格。为了帮助买方更好的做出决策，买方可以看到本轮次卖方的成本以及自己的支付意愿。

      6.收益计算。卖方得知最终的成交价格并做出质量选择，之后买方得知自己得到的产品的质量类型，此时计算机自动计算出买卖双方的收益。如果交易达成时买卖双方的收益均不小于10点实验代币或买方没有拒绝交易，则交易成功，买卖双方按照相应的收益计算规则获得各自的收益；如果有一方的收益小于10点实验代币或者买方拒绝交易，则交易失败，此时买卖双方都只能得到10点固定收益。

      7.买方评价交易过程。买方得到交易结果并对交易做出“满意”或“不满意”的评价。

      8.进行奖惩。评价交易后，选择“满意”的买方可以对卖方进行“奖励”，而其他买方可以对卖方进行“惩罚”。奖励力度介于0到10之间，而惩罚力度介于-10到0之间。奖励(惩罚)力度将给卖方带来双倍的收益(损失)，而无论惩罚或者奖励，买方都会耗费与输入数值的绝对值相等的实验代币。因此，买方的最终收益为交易中获得收益再减去奖励或惩罚力度的绝对值，卖方的最终收益为交易中获得的收益加上获得的奖励值或减去受到的惩罚值。

      9.公示市场信息。实验参与人获得自己在本轮次实验中的最终收益以及整个实验过程中获得的总收益。此外，买方可以看到在本轮次不同类型契约被选择的频数、不同类型契约给买方和卖方带来的平均收益。而卖方则可以看到在本轮次其他卖方和买方的平均收益。

      (三)理论预测

      在本实验中买方和卖方处于一个不完全信息动态博弈中，如果缔约人的行为满足完全理性人假设，那么缔约人追求个人利益的最大化且缔约人能够对未来的情况进行完全的预测，我们进一步假设，当两个选择给缔约人带来的收益相等时，缔约人将选择对对方更有利的那个选择。

      由于无论惩罚还是奖励，买方都要损失一定的收益，所以买方一定不会对卖方进行奖励或惩罚。预测到买方的这一行为，卖方将尽可能最大化交易剩余并尽可能多地占有交易剩余，所以卖方将只提供正常质量的产品。为了保证交易成功，成交价格不应超过130；为了获得更多收益，成交价格应尽可能提高。故卖方给出的成交价格或成交价格下限为130，买方无论接受契约和拒绝契约均得到10点收益。由于接受契约时卖方的收益更高，所以买方会接受契约。由于成交价格和价格下限相等，所以固定价格契约和可变价格契约对卖方的最终收益没有影响，买方将随机地选择两种契约，两种契约出现的概率各为50%。市场状态的不确定性只能影响卖方收益的高低而不会影响缔约人的行为，最终的结果为子博弈完美纳什均衡，即每个交易组合均能达成交易，买方获得10点收益，卖方在好的市场状态下和坏的市场状态下分别获得110和50点收益，买方不会惩罚或奖励卖方且两种契约出现的概率各为50%。

      (四)数据来源

      本场实验于2013年11月在南开大学行为分析实验室进行，共招募被试182名，分为8个场次，每场的人数分别为24、20、22、28、24、22、20、22，每个被试只参加一场实验。每个场次实验开始时，实验主持人宣读实验注意事项，然后发放并讲解实验说明书，实验说明书介绍了实验任务、实验步骤以及实验报酬的计算方式。为了使被试充分了解实验中的收益计算方式，讲解完实验说明书后，所有被试需要完成一份实验任务问题测试，当所有被试都能够正确回答该测试的所有问题时，每位被试随机抽取一个阿拉伯数字作为自己在实验中的身份编号，然后按照自己的编号到相应的机位处就坐，等待开始计算机实验。每场实验将重复11个轮次，为了消除尾轮效应，实验过程中被试并不知道实验的重复次数。计算机实验的交易环境利用苏黎世大学的Ztree软件(Fischbacher，2007)编写而成。每场实验大概持续1.5小时，被试的平均收益为39.1元，包括6元钱的出场费和在计算机实验中获得实验点数兑换收益(实验代币与真实货币的兑换比率为1∶0.03)。

      四 实验结果

      在该部分，我们首先给出主要实验数据的统计分析结果，之后对第二部分提出的四个命题进行检验，得到本文的主要结论。

      (一)实验结果总体统计

      表2总结了不同契约类型下各项实验指标的统计特征，使我们对实验结果有了初步的认识。

      

      分析实验结果，我们发现：

      (1)在不同的契约类型下，买方的满意程度、奖惩力度之间不存在明显差异。总体而言，买方的满意程度较低，对卖方的惩罚力度显著高于奖励力度。因此契约类型对买方满意程度的影响不显著。

      (2)买方期望的成交价格显著低于卖方期望的成交价格。③在好的和坏的市场状态下买方的平均支付意愿不超过70.97和97.62，但是两种市场状态下卖方的平均要价却不低于93.93。由于买方的支付意愿和卖方的要价分别代表了买方和卖方对交易剩余分配方式的期望，实验结果表明，买方在可变价格契约和固定价格契约中期望获得的交易剩余份额分别平均为58.98%和62.79%。④卖方在可变价格契约和固定价格契约中期望获得的交易剩余份额分别平均为57.34%和58.39%。⑤因此缔约人的行为显著偏离了“完全理性人”假设对缔约人行为的预测，而表现出显著地公平偏好。但是缔约人都希望自己的收益略高于对方的收益，这会导致缔约人在交易剩余分配上产生利益冲突。由此得到本文的第一个结论。

      结论1：缔约人的行为表现出显著地公平偏好，且缔约人期望收益占交易剩余的份额平均分布在57.34%～62.79%之间，缔约人之间存在利益冲突。

      (3)相对于利润的绝对水平而言，买方的满意水平更容易受到利润相对水平的影响。首先，买方的利润普遍低于卖方的利润，且对交易感到满意的买方的比例不超过66%。其次，虽然在坏的市场状态下买方利润水平的绝对量较低，但是在该状态下买方利润相对于卖方利润的相对水平却很高(此时买方的利润至少是卖方利润的两倍)，而在该状态下买方的满意水平也显著高于好的市场状态下的满意水平。因此，买方利润相对于卖方利润的大小决定了买方是否对交易感到满意。由于买方的满意水平代表了买方的权利感受，且权利感受由实际结果和权利参照点的相对大小决定，所以我们初步推断缔约人的权利参照点受到社会比较因素(他人的利润水平)的显著影响。

      (4)买方期望交易剩余的满足程度对买方的满意水平和奖惩力度有显著影响。实验中，买方希望获得的交易剩余的份额不低于58.98%，卖方希望获得的交易剩余份额不低于57.34%。但买方实际得到的交易剩余份额不超过39.88%，⑥因此买方无法获得期望的利润份额而卖方却能获得超过其期望的利润份额。卖方选择提供正常质量产品的频率非常高(不低于93%)，而买方对交易感到满意的频率却相对较低(不超过66%)，且买方惩罚行为的强度显著高于奖励行为(惩罚力度至少为奖励力度的3.96倍⑦)。这说明当缔约人获得的利润高于其期望利润时，缔约人将采取合作行为(卖方提供正常质量的产品)；当缔约人获得的利润低于其期望利润时，缔约人采取投机行为(买方对卖方进行惩罚)。由于缔约人根据实际结果是否超过自己的权利参照点来选择合作或投机，且期望利润代表了缔约人对未来结果的愿景，所以我们初步推测愿景是影响缔约人权利参照点的重要因素。

      下面我们将利用计量模型来检验我们理论命题的正确性。由于卖方采取投机行为的频率非常低，所以我们着重分析买方投机行为和合作行为的影响因素。买方拒绝契约和惩罚卖方的行为可视为投机行为，而买方接受契约和奖励卖方的行为可视为合作行为。在本文的实验设计下，买方在上一轮次中的利润代表了买方在当前轮次中的禀赋水平，该利润水平越高说明禀赋水平越高；买方在好的市场状态下和坏的市场状态下的支付意愿代表了买方对利润水平的愿景，支付意愿越高说明买方对利润水平的愿景越低；其他买方和卖方在上一轮次中获得的平均利润则代表了买方关注的社会比较因素，其他买方的平均利润越高(卖方的平均利润越低)说明自己在本轮次中的利润相对越低。因此，我们可以通过以买方的契约接受行为和奖惩行为作为被解释变量，以上一轮次的收益、支付意愿以及他人的收益为解释变量建立回归模型，研究禀赋、愿景以及社会比较因素对缔约人权利参照点水平的影响机制。

      (二)买方是否接受契约的行为

      1.理论分析。买方在决定是否接受契约时，接受契约时可能获得的最高利润以及拒绝契约时获得的利润都已经确定，且买方接受契约时获得的利润不低于拒绝契约时的利润。所以买方的权利参照点(BRP)、交易成功时的利润水平(DSP)以及交易失败时的利润水平(DFP)可能存在三种关系：

      (1)DSP≥DFP≥BRP，此时买方拒绝契约时也可获得正效用，且接受契约时的效用水平高于拒绝契约时的效用水平。

      (2)DSP≥BRP≥DFP，此时买方接受契约时获得正效用、拒绝契约时获得负效用。

      (3)BRP≥DSP≥DFP，此时买方接受契约时也将获得负效用，且接受契约时的效用水平高于拒绝契约时的效用水平。

      单纯从权利参照点水平与实际结果的关系来看，买方接受契约时的状态优于拒绝契约时的状态，因此买方有强烈的接受契约的激励。买方的权利参照点水平越高，交易成功时效用水平的增加幅度越小而交易失败时的效用水平减少幅度越大。如果买方的效用函数符合前景理论的假设，那么损失带来的效用减少幅度大于等量收益带来的效用增加幅度，因此买方的权利参照点水平与买方接受契约的可能性成正比。

      但是如果买方将拒绝契约作为惩罚卖方的一种手段，则买方的权利参照点水平与接受契约的可能性成反比。实验中买方可能获得的利润水平普遍低于公平分配交易剩余时的利润水平，且结论1证明买方初始的权利参照点水平普遍高于公平分配交易剩余的利润水平，所以第三种情况更加符合本文的实验结果。⑧如果买方的效用函数满足前景理论的假设，那么敏感性降低导致拒绝契约比接受契约给买方带来的效用水平损失更小。负的效用水平使买方有强烈对卖方进行惩罚(即拒绝契约)的动机，且负的效用水平越高，惩罚的动机越强烈。因此，买方的权利参照点水平越高导致买方的负效用水平越高，而买方接受契约的可能性越低。

      2.回归结果。表3给出了买方接受契约行为的回归结果。在买方需要支付的价格一定的情况下：(1)买方在上一轮次获得的利润与本轮次接受契约的可能性成正比；(2)上一轮次卖方的平均利润与本轮次接受契约的可能性成正比；(3)上一轮次其他买方的平均利润与本轮次接受契约的可能性成反比；(4)契约类型以及支付意愿对买方是否接受契约的行为不存在显著影响。

      由上述结果我们可以得到三个推论。(1)由于权利参照点与接受契约的可能性成正比，且实验结果显示禀赋水平与接受契约的可能性成正比，所以买方的权利参照点受到禀赋因素的显著影响。(2)上一轮次其他买方的利润水平越高，则本轮次接受契约时自己的利润水平相对越低，上一轮次卖方的利润水平越高，则本轮次接受契约时的对方的利润水平相对越低；反之则反是。因此社会比较因素是买方判断交易结果是否公平的重要依据，但是社会比较因素是否会对买方权利参照点产生影响并不明确。(3)实验结果表明支付意愿对买方接受契约行为的影响并不显著，所以愿景可能不会对买方的权利参照点产生显著影响。

      

      (三)买方对交易结果的评价以及对卖方的奖惩行为

      1.理论分析。买方对交易结果的评价直接反映了其权利感受。如果买方对交易结果不满意，则说明买方认为自己的权利受到损害；如果买方对交易结果感到满意，则说明买方认为自己的权利得到满足。买方的权利感受状态取决于实际结果与权利参照点水平的相对大小。在买方的权利参照点水平一定的情况下，买方获得的利润越高则买方对自己的权利状态感到满意的程度越高；在买方的利润一定的情况下，权利参照点的水平越低则买方对自己权利状态感到满意的程度越高。更低的成交价格、好的市场状态以及正常的产品质量可以显著提高买方的利润，所以买方的交易评价受到成交价格、市场状态和产品质量的显著影响。而当命题2为真时，买方的交易评价将受到上一轮次自身利润、支付意愿和上一轮次其他买方和卖方利润的显著影响。

      买方对卖方的奖励代表了买方的合作行为，惩罚则代表了投机行为。买方的权利感受状态是买方选择合作行为或投机行为的心理基础，所以买方的奖励行为和惩罚行为将受到成交价格、市场状态、产品质量、上一轮次自身利润、支付意愿和上一轮次其他买方及卖方利润的显著影响。

      2.回归结果。表4给出了交易评价及奖惩行为的回归结果。就买方的交易结果评价而言，在成交价格一定的情况下：(1)买方在好的市场状态下的支付意愿与买方对交易感到满意的可能性成正比；(2)得到正常质量产品的买方对交易感到满意的可能性更高；(3)坏的市场状态下买方对交易感到满意的可能性更高；(4)契约类型、是否展示支付意愿、上一轮次其他买方的平均利润、卖方的利润以及自身的利润对买方对交易感到满意的可能性没有显著影响。

      买方的奖励行为与各项影响因素存在如下关系：(1)成交价格与奖励力度负相关；(2)好的市场状态下的支付意愿与奖励力度正相关；(3)好的市场状态下的奖励力度低于坏的市场状态下的奖励力度；(4)契约类型、产品质量、是否展示支付意愿、上一轮次其他买方的平均利润、卖方的利润以及自身的利润对奖励力度的影响并不显著。

      买方的惩罚行为与各项影响因素存在如下关系：⑨(1)上一轮次卖方的平均利润与惩罚力度成反比，上一轮次买方的平均利润与惩罚力度成正比；(2)好的市场状态下的支付意愿与惩罚力度正相关；(3)得到正常质量产品的买方其惩罚力度更低；(4)契约类型、成交价格、市场状态、是否展示支付意愿以及上一轮次自身的利润对惩罚力度的影响并不显著。

      

      由上述回归结果我们可以得到如下推论：(1)买方上一轮次的利润及社会比较因素与买方的权利感受、奖励行为均没有显著的相关性，这说明社会比较因素和禀赋水平对买方的权利参照点不存在显著影响。(2)买方的支付意愿与权利感受、奖惩行为的相关性非常显著。在买方得到的利润一定的情况下，买方的权利参照点水平越低则买方对交易感到满意的可能性越高、买方的奖励力度越高、惩罚力度越低，⑩且买方的支付意愿越高说明买方对利润水平的愿景越低。因此买方的愿景与买方的权利参照点水平成正比，买方的权利参照点受到愿景因素的显著影响。

      综合买方接受契约行为、交易评价行为以及对卖方奖惩行为的实验结果，我们发现如下规律：(1)在决定是否接受契约时，买方的权利参照点受到禀赋水平的显著影响；但交易达成后，禀赋水平不再对买方的权利参照点产生显著影响。即交易契约的存在削弱了禀赋水平对买方权利参照点的影响力。(2)在决定是否接受契约时，买方的愿景对买方的权利参照点不存在显著影响；但是交易达成后，愿景因素对买方权利参照点的影响非常显著。即交易契约的存在增强了愿景对买方权利参照点的影响力。由此我们得到本文的第二个结论。

      结论2：契约参照点与禀赋水平参照点之间存在替代关系，而契约参照点与愿景参照点之间存在互补关系，所以契约参照点与不同的参照点之间存在相互影响关系。

      (四)买方支付意愿和卖方出价行为

      1.理论分析。从实验结果的初步统计中我们推测社会比较因素会对缔约人的参照点水平产生影响。在复杂的决策过程中，向他人学习是人们迅速找到最优方案的重要途径，而且社会比较因素是人们判断自己当前状态的重要标准。因此我们推测，买方和卖方都会根据其他买方或者卖方的利润形成其心理上认为“合理的”利润水平，即买方和卖方的利润愿景受到他人利润水平的影响。所以，社会比较因素可能会通过改变缔约人的愿景间接地影响缔约人的权利参照点。

      在本文的实验中，卖方的出价(在可变价格契约中表现为价格下限，在固定价格契约中表现为成交价格)代表了卖方对本轮次获得利润的愿景，买方的支付意愿(好的市场状态下的支付意愿和坏的市场状态下的支付意愿)代表了买方对本轮次获得的利润的愿景。因此，可以研究买方和卖方的愿景是否受到社会比较因素的影响。

      2.回归结果。表5给出了买方支付意愿和卖方出价行为的回归结果。由上表我们发现，买方的支付意愿和卖方的出价行为表现出如下特征：

      (1)买方在好的市场状态下的支付意愿与上一轮次卖方的平均利润成正比、与上一轮次其他买方的平均利润成反比、与上一轮次自身获得的利润水平无关。买方在坏的市场状态下的支付意愿与上一轮次自身获得的利润成反比，与上一轮次其他买方和卖方的平均利润无关。(2)卖方的出价水平与上一轮次其他卖方的平均利润、自身的利润成正比，与上一轮次其他买方的利润成反比。(3)向卖方展示支付意愿的买方的支付意愿显著低于没有展示支付意愿的买方的支付意愿，得知买方支付意愿的卖方的出价显著低于没有得知支付意愿的卖方的出价。(4)契约类型对买方支付意愿、卖方出价行为的影响不显著。

      

      特征(3)表明，展示支付意愿还起到向卖方传递信息的作用，展示支付意愿的买方希望卖方知道自己的心理价位，以防止其给出显著高于自己支付意愿的成交价格，而卖方的确根据买方的支付意愿降低了自己的出价水平。因此，买方的支付意愿可能只是买方利润愿景的部分反映(即买方为了获得更有利的成交价格而故意降低了自己的支付意愿)，但是我们仍然可以发现社会比较因素对买方的愿景存在一定的影响。卖方的出价虽然受到了买方支付意愿的影响，但是买方对卖方出价的约束能力很小，因此卖方的出价对卖方的利润愿景的代表性更强。实验结果表明社会比较因素对卖方的愿景存在显著影响。

      前文已经发现禀赋水平在契约签订之前会影响缔约人的权利参照点，但是这种影响会因为契约的签订而消失，在此后的交易评价和对卖方进行奖励或惩罚时，买方的权利参照点主要受到愿景的影响。对买方的交易评价行为和其奖惩行为的实验结果进行分析后发现，社会比较因素对买方权利参照点的影响并不显著。考虑到买方主要将拒绝契约作为惩罚卖方的一个重要手段，所以我们不能由社会比较因素与买方接受契约行为之间的显著相关性推出买方的权利参照点受到社会比较因素的影响。但是，对买方愿景影响因素的分析结果表明，社会比较因素对买方愿景的形成有显著影响，所以社会比较因素将通过愿景对买方的权利参照点产生间接的影响。由此，我们得到本文的第三个结论。

      结论3：禀赋、愿景和社会比较因素都会对缔约人的权利参照点产生显著影响，但是禀赋的影响会被契约参照点的作用替代而愿景是社会比较因素发挥作用的中介变量，因此缔约人的愿景是三个参照点中对缔约人权利参照点影响最为强烈的参照点。

      (五)买方契约接受率、满意率以及奖惩行为

      从表2中可以发现，买方接受契约的比例较高，而对结果感到满意的比例却比较低且惩罚力度明显高于奖励力度，为了对买方接受契约行为、交易评价以及奖惩行为做出进一步的分析，我们统计了这三个指标在每个阶段的变化情况，统计结果如图2所示。

      从图2中可以看出：(1)虽然买方接受契约的比例接近百分之百，但是对交易感到满意的买方的比例只有50%左右；(2)惩罚卖方的买方的比例显著高于奖励卖方的买方的比例；(3)买方的惩罚力度显著高于奖励力度。

      

      图2 买方接受契约行为、交易评价以及奖惩行为统计结果

      说明：(1)图中的惩罚力度为实验中惩罚力度的绝对值。奖励力度指奖励力度不低于1的买方的平均奖励力度，惩罚力度指惩罚力度不低于1的买方的平均惩罚力度。(2)奖励的比例和惩罚的比例分别是指奖励力度或者惩罚力度不低于1的买方占所有买方的比例。(3)横坐标轴表示实验轮次，左侧纵坐标轴表示奖惩比例，右侧纵坐标轴表示奖惩力度。

      由于成交价格与卖方的出价不存在显著差异，且绝大多数情况下卖方都会提供正常质量的产品，所以买方接受契约时已经得知本轮次可能获得的利润。如果契约可以使买方的权利参照点向契约规定的方向移动，那么接受契约的买方的权利参照点应该接近契约规定的利润水平，此时接受契约的买方不会感到自己的权利状态受到损害也不会选择惩罚卖方。但实验结果显示，大多数情况下买方的权利参照点并没有因为接受了契约而降低。虽然接受契约时买方的收益显著低于卖方的收益，但是拒绝契约会使买方的收益进一步降低，因此买方不得不接受契约。也就是说，买方虽然接受了契约，但是并没有认同契约条款，因此契约对买方权利参照点的影响力有所减弱。由此得到本文的最后一个结论。

      结论4：缔约人对契约的自愿接受程度与契约对缔约人权利参照点的影响力度成正比。

      五 结论和进一步研究的展望

      本文通过设计一个不完全信息环境下的市场交易实验，研究了在不完全契约关系中公平偏好和多重参照点效应对缔约人行为的影响，进一步明晰了缔约过程中缔约人的行为背后的决策模式，为参照点效应对缔约人行为影响机制的后续研究奠定了基础。我们得到如下结论：首先，缔约人的行为表现出显著地公平偏好，即缔约人的行为同时受到自利偏好和利他偏好的双重影响，而且自利偏好的强度要高于利他偏好。一方面，自利偏好导致缔约人之间存在利益冲突，因此必须通过事前签订契约的方式减少事后因讨价还价造成的谈判成本；另一方面，利他偏好使缔约人达成一个相对公平地交易剩余分配方式，提高了交易达成的概率。其次，缔约人依据多重参照点对自己的权利状态做出判断，且不同参照点之间也会相互影响。具体而言，契约参照点与禀赋参照点之间存在替代效应而契约参照点与愿景参照点之间存在互补效应。再次，禀赋、愿景和社会比较因素对缔约人的权利参照点水平的影响方式和影响程度存在差异，具体而言，禀赋、愿景可以直接对权利参照点产生影响，社会比较因素通过改变愿景间接地对权利参照点产生影响，因此愿景是三个参照点之中对权利参照点影响力最强的参照点。最后，缔约人对契约的自愿接受程度越高，契约参照点对缔约人行为的影响越显著。这些结论提醒我们，不完全契约中缔约人的行为是复杂的，仅仅考虑契约参照点的作用不能完全解释缔约人的行为，而必须综合考虑缔约人的偏好特征以及其他参照点的影响作用。

      现代社会中绝大多数的经济活动都是在某种契约的规范下进行的，因此提高契约的效率是提高经济效率的根本。本文的结论有助于我们通过良好的机制设计改善契约的执行效率。首先，缔约人在缔约过程中需要充分考虑外部参照点的影响。例如，最低工资的增长幅度往往显著影响劳动者对自身工资增长幅度的预期，如果劳动契约中规定的工资增长率低于劳动者的预期，劳动者就会感到自身权益受到侵害，从而采取投机行为(怠工、离职、甚至罢工)，因此用人单位可以在劳动契约中规定一种与最低工资增长水平同步的工资增长方式，从而避免劳动者投机行为对生产效率的负面影响。其次，缔约人应该积极关注彼此的权利感受并通过参照点效应对对方的权利参照点施加影响，最大限度地避免对方的投机行为。例如，用人单位可以通过职工代表大会制度与劳动者进行充分的沟通，使其对未来的利益分配方式形成合理的预期，从而对劳动者的权利参照点施加影响，避免由劳动者的权利参照点过高导致的劳动契约低效率问题。

      虽然本文的结论推进了对缔约人行为决策模式以及参照点效应作用机制的认识，但是缔约行为研究领域仍然存在大量亟待解决的问题。下面我们提出两个值得继续研究的方向。

      一个是契约对权利参照点的影响机制需要进一步研究。HM(2008)的契约参照点理论模型认为缔约人的权利参照点是缔约人的预期收益。在没有契约或者在可变价格契约中，缔约人的预期收益为可能获得的最高收益；在固定价格契约中，缔约人的预期收益为固定价格契约规定的收益。目前的文献通过研究初始契约对再谈判行为的影响证明了契约对缔约人的禀赋存在显著影响(Hoppe和Schmitz，2011；Bartling和Schmidt，2012)，但不能确切地证明契约对缔约人的预期存在显著影响，而后者是证明契约能够影响缔约人行为的关键。(11)因此，未来可以设计实验比较缔约人在契约签订前的预期和契约签订后的预期是否存在显著差异，从而直接检验契约对缔约人权利参照点水平的影响。

      另一个是当缔约人的行为依赖于多个参照点时这些参照点对行为的影响机制同样需要进一步的研究。一些学者认为决策者会按一定的方式将多重参照点合并成一个单一的参照点(Tryon，1994；Olson等，1996)，而另一些学者认为决策者不会将不同的参照点进行合并，而是会按某种方式进行筛选，在不同的决策环境下选择不同的参照点(March和Shapira，1992；Lopes和Oden，1999)。我们倾向于支持后一种结论。对多种参照点进行合并的前提为每个参照点赋予正确的权重，如果参照点数量过多，该过程将耗费大量的认知资源，而决策者从现存的几个参照点中选择一个或几个参照点作为评价当前状态的标准更有利于缩短决策过程。因此，未来可以设计一个存在多个参照点的实验，观察不同参照点对决策者行为的影响方向和影响强度，进而判断是否存在决策者对参照点的主观选择行为。

      感谢匿名评审专家提出的宝贵意见。当然，文责自负。篇幅所限，“知情同意书”和“实验说明书”未在文中列出，备索。

      ①该实验设计与Bartling和Schmidt(2012)非竞争性实验组的实验设计相同。

      ②Kahneman和Tversky(1979)在展望理论(prospect theory)中首次提出了参照点的概念，他们认为人们的参照点水平可能受到现状、社会规范、渴望水平等因素的影响，但是为了建模的方便他们只研究了现状(status quo)对参照点水平的影响。

      ③买方需要支付的最低价格为卖方愿意接受的最低价格，在可变价格契约中该价格等于价格区间的下限，而在固定价格契约中该价格等于卖方给出的成交价格，该价格水平为卖方期望的成交价格。买方的支付意愿为买方愿意支付的最高价格。

      ④假设卖方只提供正常质量的产品，当交易成功时，交易剩余的期望值为108，计算公式为(140-20)*0.8+(140-80)*0.2。平均而言，可变价格契约中买方希望得到收益的期望值为63.7，计算公式为(140-70.97)*0.8+(140-97.62)*0.2，占交易剩余的份额为58.98%(63.7/108)；平均而言，固定价格契约中买方希望得到收益的期望值为67.808，计算公式为(140-66.13)*0.8+(140-96.44)*0.2，占交易剩余的份额为62.79%(67.808/108)。

      ⑤同样的，在卖方提供正常质量产品且交易成功的条件下，交易剩余的期望值为108。平均而言，可变价格契约中卖方希望得到的收益的期望值为61.93，计算公式为(93.93-20)*0.8+(93.93-80)*0.2，占交易剩余的份额为57.34%(61.93/108)；平均而言，固定价格契约中卖方希望得到的收益的期望值为63.06，计算公式为(95.06-20)*0.8+(95.06-80)*0.2，占交易剩余的份额为58.39%(63.06/108)。

      ⑥买方在可变价格契约和固定价格契约中实际获得的交易剩余份额分别为39.88%(43.07/108)和36.03%(38.91/108)。

      ⑦在可变价格契约且坏的市场状态下，买方的奖励力度最高，其惩罚力度最低，惩罚力度是奖励力度的3.96倍(2.3/0.58)。

      ⑧买方满意水平较低、惩罚力度较高且奖励力度较低的结果也证实了该结论。

      ⑨惩罚力度为负数，所以回归系数为正表示该因素导致惩罚力度更低、回归系数为负表示该因素导致惩罚力度更高。

      ⑩实验结果显示买方的支付意愿与惩罚力度成正比违反了理论假设，我们推测这可能是因为支付意愿更高的买方有更强烈的互惠性，如果买方对交易结果感到不满意并对卖方进行惩罚，互惠性更强的买方其惩罚力度也更大。

      (11)本文仅仅证明了契约的存在能够加强缔约人签约前预期的影响力，但是无法得知缔约人的预期是否会发生改变以及这种改变是否是由于契约的存在导致的。

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