关键词：海外工程项目 投标工作 工作流程
面对海外工程项目日益激烈的竞争现状，海外工程项目投标工作已成为承包海外工程项目的一项首要工作。投标单位应该在项目前期开展充分的调查和研究工作，在投标工作过程中应吸收多方资源，团结各方力量，对投标项目做到全面分析、合理安排、制定策略并为成功中标打好基础，以求顺利赢得项目。
一、海外工程项目投标工作特点
1、运作周期长
海外工程项目从项目规划制定到项目实施招标需要数年时间，时间跨度大。投标工作需要投标单位从项目规划初期阶段开展市场调研和跟踪运作活动。只有经过长时间的项目跟踪和运作活动，投标单位才可能获得中标机会。
2、涉及专业广
海外工程项目投标受到项目所在国政治结构、社会习惯、法律体系、招标方式、评标方法、合同制度、技术规范、环境安全健康等因素影响。投标工作需要涉及合同法、国际贸易、工程技术、工程经济、环境安全健康等专业知识。
3、项目差异大
海外工程项目投标受不同项目类型和实施方式的影响，各环节工作构成有很大差异。总的来说，项目规模越大、周期越长、实施模式越复杂，每个阶段工作目标要求需要越详细。同时还体现在合同方式、技术标准、管理程度、系统工程集合能力等方面差异。
4、资源依赖强
海外工程项目投标工作在市场信息收集、业主关系维护、寻找合格代理、投标团队组建、现场踏勘、投标文件编制、风险识别和评估、投标分析和决策以及投标结尾阶段澄清、答疑、合同谈判，需要投入和依赖大量人力、物力、财力和其他资源，才能为完成海外工程项目投标工作。
二、海外工程项目投标工作流程
1、投标前期阶段
1)项目跟踪
从了解项目规划信息时点开始介入，做好项目跟踪和信息收集工作。需要跟踪和收集的信息种类繁多，主要是项目所在国基础信息（政治、经济、社会、治安、法律等）和项目信息（业主基本信息、项目规模、资金来源、是否是国家重大项目、技术标准、工程要素价格、竞争对手信息等）。
2)投标研判
通过对项目跟踪过程中所收集的信息进行调研和判断，并根据投标单位的经营战略需要和项目需求资源与投标单位自身实力匹配程度，从内外两个角度进行项目机会分析判断，经过综合评价后投标单位决定是否参与项目投标。
3)投标准备
投标单位经过投标研判决定参与项目投标，需要做好一系列投标准备工作。投标单位除按业主要求编制和递交投标资格预审文件、购买招标文件，还需对合格代理和项目合作伙伴，如当地分包商、材料供应商、联合体伙伴等分析和选择，以及根据项目所在国要求设立属地化经营机构等准备工作。
2、正式投标阶段
1)投标团队组建
正式投标阶段第一项工作就是投标团队组建，是完成投标工作任务的主体。投标工作开始前，投标单位应根据人力资源情况，确定投标团队负责人和参加投标工作的合适人选，应由项目管理、工程技术、工程经济、商务合同、专业翻译、法律等专业人员组成投标团队。
2)招标文件研读
招标文件研读是投标单位编制投标文件、制定投标策略的基础工作，也是投标团队在正式投标阶段基础工作。招标文件是项目业主向投标人通知其项目基本需求，招标规则、工程范围、工程标准、工期要求、计量计价规则、工程量清单、报价方式和合同条款等。不仅对招投标各方具有约束力，也是投标单位投标工作主要依据，需要对招标文件进行深入分析与研究。
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3)组织现场踏勘
组织现场踏勘是投标单位深入了解项目实施区域地质、交通运输、营地选址、地材供应、劳动力、施工辅材、生活资源等。为编制施工组织设计、运输计划、劳动力计划、技术方案、报价方案等投标文件提供参考依据和指导。同时，投标单位结合招标文件研读和现场踏勘，针对招标文件中存在问题可以书面形式或标前答疑会向业主提出疑问，督促项目业主对招标文件进行澄清、补充和修改完善，以确保投标单位正确理解招标文件各项内容和要求。
4)风险分析评估
风险分析评估是投标单位制定风险应对策略，调整技术方案、估算项目成本、制度报价策略、合同谈判重要依据。正式投标阶段，投标单位需要进行综合分析和评估各类型风险对项目成本、工期延期等影响。根据影响程度制定规避或转移风险方案，如增加人力、施工机具投入，改进施工工艺，优化施工工期，考虑不可预见费用等。
5)选择报价策略
报价策略选择是投标工作重要组成部分，是投标单位提升中标竞争力和增加项目利润重要环节。根据不同类型招标项目特点，如施工难度差异、风险评估影响程度、竞争对手实力、市场开拓战略等。投标单位需要在正式提交投标文件前对报价选择合适报价策略，如生存型、竞争型、盈利型等报价策略。
6)编制投标文件
投标文件编制是投标单位正式投标阶段最重要工作。投标团队依据前面各项投标工作完成情况所得出结果，根据招标文件各项要求进行响应，通过对商务文件、技术文件、报价文件等进行梳理、编排、汇总形成最终投标文件，。
7)标前审查
投标文件编制完成后，投标单位应组织项目管理、技术、财务、法律、经营等专家召开项目评审。针对招标文件响应性、重点技术方案、风险措施、资金收支计划等方面，对投标文件进行全面审查，及时发现和纠正其中出现的问题。投标团队根据审查意见进行答疑，并对投标文件中出现问题及时修改完善。
8)封标递交
作为正式投标阶段最后一项工作，投标团队将标前审查通过后的投标文件按照招标文件中封装条款要求进行装订、密封。交由投标授权人按照招标文件最终确定的递交时间和地点提交给项目业主。
3、投标结尾阶段
1)澄清答疑
投标文件递交后，项目业主开始组织项目评标工作。评标过程中评标单位针对投标文件中提出问题，由投标团队向其及时进行澄清或补交相关证明材料。对评标单位针对投标文件所提出的异议，进行合理申述答疑，确保投标文件通过商务和技术评标流程。
2)合同谈判
确定中标候选人后，招投标双方开始进行合同谈判。双方就项目范围、技术要求规范、施工方案、调价条款、支付方式、验收标准、工期和质保期、争端解决机制等内容进行确认，就有关合同条款改动内容双方达成一致后签署合同补遗。在原招投标文件基础上，补充合同补遗文件形成最终合同。由招投标双方授权代表签署合同，合同生效。
3)投标总结
投标单位应组织投标团队对投标过程进行回顾和总结。做好投标过程中各类型信息、数据的积累、储备和再分析工作，为以后项目投标工作提供参考和依据。最后将投标文件资料进行分类、汇总、存档，相关文件和资料移交项目执行团队，以指导和帮助其顺利开展项目执行工作。
三、结语
综上所述，投标单位想不断提高项目中标率，提升自身在海外工程市场竞争力，一定要做好投标前期阶段准备工作。首先根据项目情况对相关信息进行广泛收集，其次主动培养综合能力的投标管理人才，锻炼投标团队掌握参与海外工程项目投标工作技巧和策略，最后做好投标各阶段工作细节的把控，并做出正确投标决策。进而不但能够切实提高投标单位经济收益，还能推动投标单位逐渐朝向国际工程市场深入发展。
参考文献：
[1] 王明佺.国际项目投标前期调查事项分析[J].石油知识,2018(03):18-21.
[2] 何伯森.国际工程招标与投标[M]. 北京：水利电力出版社，1994.
[3] 项目管理协会.项目管理知识体系指南（PMBOK指南）[M]. 上海：电子工业出版社，2013.
姓 名：滕飞
性 别： 男
出生年-月-日： 1985年7月2日
籍 贯(省-市)： 安徽省合肥市
现职称 ：工程师
学 历 ： 本科
从事工作 :工程项目管理
论文作者:滕飞
论文发表刊物:《工程管理前沿》2020年1月第2期
论文发表时间:2020/4/22
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