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电子商务只有在市场化充分的前提下才有用武之地。随着煤炭、钢铁等领域严重的产能过剩，这些行业正加速度市场化。于是，大宗产品电子商务领域正呈现为一片巨大的蓝海。记者就大宗产品电子商务领域的商机和趋势，以及领头羊企业金银岛在此背景下的发展战略，专访了金银岛董事长王宇宏先生。 什么是大宗产品电商？ 记者：从2014年以来，大宗商品电子商务出现了热潮，大量资本涌入这个领域，不过大宗商品这个领域对于我们多数人来说，还比较陌生，您能先给我们介绍一下？ 王宇宏：大宗商品特征有四点。 首先是原料级的，例如煤、橡胶、矿石、甲醇、石油、有色金属、钢材、天然气，甚至稻谷、大豆； 第二，单笔交易的量很大； 第三，标准化程度很高，例如像钢材，一个规格的线圈一次交易就是一大批： 第四，流通性很强，也意味着变现能力很强，例如煤炭，虽然现在总量过剩，但是如果每吨比市场便宜20元人民币，瞬间就会被秒杀了。从第四点来说，大宗商品的本质有金融属性。 大宗商品的总体体量很大，都是国民经济的支柱产业。现在中国大宗商品面临的主要形势，是大部分产品产能过剩，例如煤炭。当然产能过剩也是相对的，也分产品品种、经济周期。 记者：大宗商品电子商务与B2B概念不一样，主要是交易的东西不一样对吗？ 王宇宏：不仅是交易内容不同，大宗商品电子商务的模式实质和我们现在理解的电商模式不同。 2B或者2C，交易内容主要都是消费品；而大宗商品交易的是生产要素。 我们大家熟悉的电商，实际上是消费品的电子商务模式。例如，你在淘宝上面建个网站，发布产品，用户点击购买、支付，然后物流送达——一提电子商务，大家脑海里本能反应的就是这样的场景。 在大宗商品电商行业内，很多人也试图用发布商品、点击购买这种流程来解决商业模式问题。 但大宗产品电商是生产要素的电子商务交易，解决的问题是生产要素如何进行市场化配置，这肯定会诞生一个全新的业务形态。因为消费品电商解决的问题，是产品如何满足消费者需求，如何解决市场信息不对称；而生产要素电商解决的问题是交易者的经济利益优化问题。比如作为大宗产品的煤炭，我买煤炭肯定不是因为我喜欢它，或者我需要它，而是作为一种生产要素来配置它。 所以大宗产品可能是一种全新的电子商务形态，需要用全新的思维来思考，而不是复制消费品电子商务模式。 卖水时代逝去 记者：金银岛是大宗产品电商最早的探索者，也是领头羊，开拓新领域都是会遇到各种困难和陷阱的，大宗产品电商的发展过程是什么样的？ 王宇宏：金银岛早在2004年就介入了大宗产品的电子商务。但介入时机偏早。因为当时的大宗商品缺乏市场化的基础。 在消费品领域，例如服装，在改革开放之初就市场化了，互联网让资源配置的市场化更加彻底。但是在大宗商品领域，大部分产品都没有市场化。例如说煤炭，行政主导的色彩很重，例如媒体常说煤炭行业“国进民退”的兼并收购，政府的管理措施，另外还有政府主导的资源配置等。所以过去10年里煤炭行业的市场化其实并不充分。 就像以前西部淘金一样，金不好淘就先卖水——做增值服务，就是信息服务。比如一个大庆的石油炼厂，从建厂第一天到现在，每一天的价格，我们基本都有，我们把这些信息进行加工，给企业提供资讯和信息报告，为企业提供决策支持系统。信息服务本身的需求也很大。现在我们的注册企业用户有100万，有20万企业在用我们的数据，有5万家在付费购买。 我们随后推出了现货交易服务和产业链金融服务。 现货交易量很大，但是占我们收入比重不大。 产业链金融服务是我们最重要的收入来源。逾期率在1%以内，比银行自己做安全系数要高，因为银行叠加了我们的风控机制。像2011年～2013年，钢贸贷款问题大暴露的时候，我们在唐山、南方等地乃至在全国范围内的金融服务以很小的损失退出。 在市场化程度有限的情况下，金银岛是靠持续性的创新来发展的。 记者：大宗商品电子商务最核心的业务应该是在线现货交易对吗？为什么现货交易量大但利润薄呢？ 王宇宏：理论上现货交易是大宗产品电商最核心的业务，但是大宗产品电商的整个交易基础不成熟。 首先，煤炭、石油等垄断色彩重，行业的市场化程度不高，资源属性较强。 其次，过去处于卖方市场——在供不应求的市场情况下，买煤还要走个关系走个门路，卖方连销售人员都不太需要，更不需要电子商务了。 在这种情况下，我们的运营成本很高，我们客户开发和培养的成本都太高——早期从业人员连电脑都不会用。 但现在整个情况都不同了。 由于产能过剩，上游放下身段开始找市场。而且现在智能手机移动互联了，谁还不会用电脑用微信？不久就可以看到，像煤炭这样的大宗商品，用手机就可以买，2000万一个单，两列火车就到了。 记者：谈谈金银岛探索出来的产业链金融服务模式。 王宇宏：金银岛在产业链金融方面创造了BAST风控模型（见图）——对信息流、资金流、物流全程掌控。基于这样的机制保证，与金银岛合作的企业在向银行贷款时，可以做到“秒杀”——纯线上贷款几秒钟即可到账。 这个模式可以概括为三化，这三个方面是相互协同的。 物流金融化：建立物流节点，把物流节点标准化，连成网，不光考虑上下游连接，也考虑一个客户可以在多个交割点进行交割。我们的物流节点一开始比较散，比较多，但这样运营成本高，后来逐步砍掉，现在数量少，但变成大的物流节点，效率高了。今后我们会发展大而高效的物流节点，放弃小而散的物流节点。我们现在一个大的物流节点一年交割量上千万吨。那为什么叫金融化呢？只要在我们这些交割节点上的交易，我们基本上就能够提供金融服务。 金融网络化：就是互联网金融，通过网络平台实现全流程服务，极大提高了金融服务的效率。 交易标准化：就是把交易过程标准化，包括流程、合约、交割方式等等各方面。 掘金时代来临 记者：您认为对于大宗产品电商，现在是一个非常好的市场爆发前期？ 王宇宏：是一个重要的机会，一个发展的难得窗口期。现在行政垄断在削弱，资源垄断也在削弱，产能过剩，卖不出去了，这个时候市场化才有用武之地。从电子商务角度来说，过剩并不是坏事，下游可以议价，有选择空间，原来都是要先打钱给上游。现在很多金融服务可以用上，需要各种服务。