齐家网：家装淘宝的逻辑，本文主要内容关键词为：淘宝论文,家装论文,逻辑论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“装修？这水可深了，你得处处当心。”听了老友一席话，黄振彦越发觉得难办了。婚期就在半年后，婚房的装修不能再拖了，可是他与未婚妻都是新上海人，平时工作很辛苦，没时间盯装修，更不懂其中的“门门道道”。比如，为何同样大小的厨房水槽价格会差距数百元；看似相同的橱柜台面每延米又差上千元。
有统计显示，多年来家装领域的消费者投诉仅次于网游、电信，一直居高不下。建材以次充好，装修漫天要价早已稀松平常，价格不透明以及装修行业的各种霸王条款更是数不胜数。
齐家网创始人邓华金对此也深有感触，这位曾经的化学老师为安家上海而下海，因为装修新房，明白了家装老板们的“小九九”；后来，做了建材生意，更深谙家装业各种潜规则。“反正就是一个字——乱。”邓华金总结道。不过，他相信，硬币总有两面，“乱市”才出真豪杰，大好前途也就隐藏其中。
是时，家装行业并购初兴，邓华金也亦步亦趋，从代理公司转而并购上游厂商，一心想打造出品牌企业，可是由于市场分散，低质山寨横行，价格战肆虐，最后换来的，只是一仓库库存。显然，此路不通，他必须另辟蹊径。
2005年，邓华金在朋友的建议下选择了互联网，思考着从最简单的生意起步，用淘宝式的信息平台，展示品种纷杂、非标准化的家装产品，利用网上论坛发起团购。于是，他创办了齐家网的前身“上海团购网”，此举一击中的，网站人气飙升，邓华金的创业进入了新的篇章。
“这只是第一步。”邓华金告诉记者，要树立自己的竞争壁垒，还需更具破坏性的创新。只有在纷乱中建立秩序，消除行业猫腻，方能掌握先机。因此，他从行业内最受诟病的问题入手，逐步构建信用体系，打造供应商标准，不断改善消费体验，这才让后来的齐家网成为行业领军者。
按照艾瑞咨询统计，2010年齐家网获得百度投资时，其市场份额已达36.5%，2011年超过40%。2012年，齐家网的成交额同比增长70%，逼近200亿元，更可贵的是，该平台从2010年来一直保持盈利，成为电商寒冬里难得的一抹暖色。
“重”团购崛起
一个周末的早晨，上海宝山区呼兰路，一栋老卖场人声鼎沸，这里是齐家网的体验中心，改自一栋双层老厂房。在一楼中心的简易舞台上，佰丽橱柜的销售经理肖展刚介绍完板材、铰链、台面的材质和单价，他身旁齐家网的职业砍价师便与台下消费者一唱一和地开始砍价：“凑够50套给个6折吧。”“不行的话，台面单价给个好折扣吧。”……
“这就是齐家网特有的现场团购。”邓华金介绍道，砍价师是齐家网聘请的专家，而台下观众则是通过网络聚集于此的团购者，供求双方面对面，专家做中介，相互磨合、妥协，最终实现低价、批量的成交。
作为团购成员，李凯这次下了定单。“团购，图便宜的确重要，但我们更关注的是确定橱柜的材料。”李凯解释道。一套橱柜少则三五千元，多则数万元，柜体是刨花板还是五合板，台面石英石含量几何，价差巨大，同样的价格，很容易以次充好，毕竟，消费者不是专业人士，很多东西从表面上很难看出差异。而现场团购，当即就能定下价格，订单上将材料明细、单价写得清清楚楚，又有齐家网居中作保，自然没有了顾虑。
在邓华金眼中，正是消费者的习惯决定着如此团购的形态：“家装本就是‘重’决策消费，所以，家装团购不可能像团购一本《乔布斯传》那样‘轻’——只凭线上几句对话，便能实现买卖。”当年，他也学过淘宝，将橱柜拍了照片放在网上，结果无人问津，他这才明白家装团购只能走线下，买卖双方面对面，所有细节都摆到台面上说清楚、定下来，由齐家网提供信用增级，才能形成交易转化率。
有基于此，齐家网在无忧团购网、我爱我家、好管家团购等同行的围剿下顺利突围，吸引到更多消费者，进而转化出更强的消费力。
按照肖展的说法，以前一个季度才能出手几十套橱柜，现在一场团购下来就能卖到这个数字，虽然看上去利润不高，但凭借超高的销量，商家也有了向上游材料供应商讨价还价的余地。所以利润总额更容易做大。
于是，齐家网有了自己的盈利模式，从家装商家手中收些“辛苦费”，按照交易额提取佣金。而随着齐家网市场份额的不断飙升，广告展示费、线下活动费等也成为家装供应商们愿意付费的项目。齐家网因此进入良性的商业循环。
消费体验标准化
的确，“重”团购让齐家网成就了专业导购身份，并逐渐变身为聚合信息的电商平台。但在邓华金看来，仅止步于此，还不足以构成自己的“护城河”，只有抓住消费者的“大痛点”，解决它们，形成行内标准，才能拥有独特的竞争力。
黄振彦就经历过这样的“痛点”，他曾在新房附近找到一家装修店，花费200元请对方上门测量，两天后，对方给了份报价单，价格便宜得让他心动不已，70多平方米的房子，装修总花费不过2万元出头。
之后，黄振彦将单子递给一个有装修经验的朋友，朋友很快发现，其中，水电工程的材料明显少算了不少，地板、油漆也没注明品牌，还漏掉了一些工程必须的人工成本，更没有设置装修监理师。
理由很简单，不良商家先把总价做低，打动黄振彦，待签下合同，收到定金，再不断向其加码收费，地板、油漆也可以次充好。到时，局面就非黄振彦所能掌控。
“类似的事件，至今还很普遍。”邓华金告诉记者，装修的“大痛点”就在于签立合同前后主导权的易手，消费者因利诱做出“逆向选择”，就不得不承受之后的“道德风险”。
为此，齐家网推出了类似支付宝的“齐家宝”，通过第三方担保交易解决这类问题。
其运作过程是，装修开工前，消费者将部分款项打入齐家宝，最初的水电工程结束后，持证监理师和消费者共同确认工程质量与进度，发现问题，则要求施工方限时整改，通过验收，齐家宝再将相应款项支付给施工方。
以此类推，木泥工程、油漆工程直至最后竣工，每个阶段都须经过验收，施工方才能拿到真金白银，主动权牢牢掌握在消费者手中。而监理师“能掐会算”，偷工减料，虚增管线、瓷砖用量，也变得困难重重。由此形成标准化的信用系统，让装修的浑水变清。
此外，齐家宝还是装修安全的“标准化”保障。例如，厨房水电工程中，电线槽距离热水器排气口太近，一般人可能并不在意，但监理师会提出，排气口高温可能导致电线外包塑料迅速老化，从而导致短路，甚至引发火灾，因此，会要求施工方调整线槽位置，保障安全。
与“齐家宝”类似，齐家网推出了一系列标准化服务，比如，模仿淘宝为家装公司设立了“口碑值”排名，凭消费者的投票和评价确定座次；用“装修助手”分析消费者偏好，推荐个性化解决方案……
在邓华金眼中，如此解决“大痛点”的背后，是细抠每个消费环节的繁琐，是不断琢磨的耗心费力，这往往是别人不愿做的苦活、累活。但也是因为这样的磨砺，非标准化的家装买卖才有了标准化的消费体验，齐家网才成为留住消费者的“磁石”。
“调教”供应商
不过，要达到邓华金的终极目标——“让家装像喝茶一样轻松”，仅仅是齐家网在消费端下功夫还不够，更少不了上游供应商贴近用户的标准化服务。于是，面对以中小企业为主、服务质量良莠不齐的上游供应商，齐家网又多一重“调教者”的角色。
“当初，齐家网提出的要求不少，一开始也很难做到。”齐家网某地板供应商这样告诉记者。包括送货时间、安装时间、安装标准、无条件退定等，很难让他适应。要知道，对他而言，原先送货，2个小时以内到客户家，都不算迟到，但现在要精确到十多分钟以内，派送员个个都“压力山大”。更别提无条件退定这样的要求了，之前想都未想过。
但事后来看，因为这些标准的实现，齐家所强调的经营“口碑”也体现出实际的意义。特别是随着承诺服务的增多，老用户的装修日记和公司点评逐渐在网上发酵，销量的增长越发明显起来。按这位地板供应商估计，网上做一年“口碑”，可以获得线下好几年才能沉淀出的效果，因此，公司提升服务的意识也越来越强。
现在，与上游供应商合作时，齐家网一个重要标准就是“有这样好的服务意识”。“当然，我们不是一味只提要求。”邓华金说道，齐家网也会为供应商提供更多的“工具”。
仅从物流角度而言，以往供应商派送货品，缺乏有效规划，有一单送一单。以北京为例，前面刚送完海淀区，后面要奔往朝阳区，结果一看新来的送货单，又得再跑一趟海淀。这样下来，不仅浪费了大量人力、物力和时间，而且很难保证按时送达。所以，现在齐家网的IT后台会将订单汇总，按区域划分，再递送供应商，次日，由供应商按区域递送，送达服务的准时率大大提升，物流成本也下降30%-50%。
2012年，齐家网更将上亿元投入IT系统，建立了更复杂的商家资源管理系统，丰富商家的“工具”。与此同时，也统一各地供应商的营收方式、提成比例，监控商家的下单量、投诉率和用户满意度。
“数据会告诉我们，谁达到了服务标准，谁做得更好。”邓华金说道，剩下的，就是将资源向优质供应商倾斜，淘汰落后供应商。毕竟，百亿元级别的生意不必再贪大求全，而要以稳定和谐的“生态”，来留住不断增加的用户。
去年末，齐家网启用了“jia.com”的短域名，邓华金也开始将生意延伸到毛利率更高、复购率更好的婚庆、母婴领域，他的商业逻辑是：装修完新房，房主的下一步是结婚、生孩子，原来的生意可以延伸到与家相关的整条价值链。“齐家是电商公司？我更想说我们是深耕‘家’服务的公司。”邓华金最后总结道。