论我国高技术企业的市场开拓战略及对策，本文主要内容关键词为：高技术论文,对策论文,市场开拓论文,战略论文,论我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1 跨国高技术企业开拓我国市场的战略步骤
美国摩托罗拉公司在开拓中国市场上取得了辉煌的成绩，该公司进入中国市场的战略在跨国高技术企业中具有代表性，其战略步骤是：
第一，在中国市场上建立产品的“事实上的标准”。摩托罗拉的产品优势在于通信领域，近年来，中国移动通信市场发展迅速，摩托罗拉从长远的市场战略出发，把在中国移动通信市场上确立产品的“事实上的标准”，作为进入中国市场的突破口。1986年，摩托罗拉向北京、上海提供了建立移动通信网的基本设备之后，陆续向26个省的170 多个城市出售了移动通信用的基本设备，从而在中国的移动通信市场确立了产品“事实上的标准”。标准的确立使中国的移动通信技术的发展对摩托罗拉产生了很大的依赖，这很快为摩托罗拉带来了大量的产品订单。特别是从1995年到1996年，我国各省市纷纷投巨资发展移动通信网，需要大量有关设备，其中，从基本网络设备到手提电话和寻呼机，都大量使用摩托罗拉的产品。
第二，在生产领域占据主导地位。摩托罗拉并不满足于在中国市场上简单的产品销售，从其产品进入中国市场开始，摩托罗拉就开始实施在中国的投资计划，注重与中国企业开展合作生产。因为合作生产可以利用中国的低生产制造成本，可以通过在技术方面的优势对中国企业进行控制，使之成为摩托罗拉的附属。在1995年前，摩托罗拉已先后投资2.8亿美元，在天津设厂生产移动电话和寻呼机，1995年9月，摩托罗拉又宣布了新的投资发展计划，该计划投资7.2 亿美元用以完成以下项目：①对天津的工厂进行扩建，增大其移动电话和寻呼机的生产能力，②在南京与熊猫电子集团公司合资生产个人计算机及高性能的MPU， ③在杭州与杭州通信设备和浙江技术进出口两公司合资生产数字移动通信设备。通过这一系列的投资，摩托罗拉已逐渐取得了在移动通信设备生产领域的主导地位。
第三，占有我国的研究开发人力资源。在现代高技术企业的竞争中，要求高技术企业必须拥有强大的研究开发能力。企业能否拥有并巩固和发展这种能力，是其取胜的关键。摩托罗拉公司十分重视对世界各地的优秀研究开发人力资源的占有，尤其对那些摩托罗拉的产品已占有相当市场份额的国家，更是想办法尽量占有其有关的研究开发人力资源。1995年末，摩托罗拉在北京设立了计算机技术研究开发中心，同年还在印度的班加罗尔和新加坡等地设立了基础技术研究所，在包括我国在内的亚洲国家开始广泛搜罗计算机和通信技术的研究开发人员。
从建立“事实上的标准”，到通过技术优势在生产领域占据主导地位，再进一步占有我国的研究开发人力资源，构成了一个完整的开拓市场的战略步骤，这一系列战略步骤不仅被摩托罗拉运用得十分成功，而且也正在不同程度地被IBM、西门子、松下等公司巧妙地运用着。 其结果不仅是占领了我们的市场，也控制了我们的生产制造与技术创新能力。我们的企业如果不能及时地对实施这些战略步骤的后果有清醒的认识，并制定出相应的反占领、反控制的发展战略，那么，我们的企业就只能成为长期仰人鼻息而生存的一个小小的配角。
2 关于我国高技术企业发展的几点思考
从总体上说，我国的高技术企业发展还处于生长发育的初期阶段，在实力、技术水平及技术创新能力上都远不及发达国家的企业。因此，在与发达国家的高技术企业的竞争中，无论是在国际市场，还是在国内市场，都处于劣势。面对跨国高技术企业对我国市场试图长期占领与控制的战略，我国高技术企业在制定长远发展战略时，应当共同注意对以下几个问题的解决：
2.1 正确的市场定位。 国际市场的一体化以及跨国高技术企业的雄厚实力，使得跨国高技术企业总是以全球市场为目标来制定其发展战略。我国高技术企业目前的实力较弱，对国际市场的驾御能力较差，还不具备与跨国高技术企业在国际市场开展竞争的能力。因此，对于我国大多数高技术企业来说，打入国际高技术产品市场并非一朝一夕的事，需要长期努力，当前应把开拓市场的重点放在国内。虽然在国内市场上，我国高新技术企业与跨国高技术企业的竞争也依然是处于劣势，但有政府的扶持，有“地利”“人和”的优势，使我国高技术企业有了生存的基本条件。况且，国内市场对我国企业来说，也是与跨国高技术企业竞争的无法再退避的市场。因此，在国内市场首先站稳脚跟是我国高技术企业的第一要务。同时，随着我国加入世界贸易组织的步伐加快，国内市场日益成为国际市场的一个组成部分，占有国内市场，实际上就是占有了国际市场的一部分，特别是随着我国经济的进一步发展，这一部分将是国际市场很大的一部分。因此，对于我国高技术企业来说，目前将开拓市场的重点放在国内应是一种明智而又实事求是的市场定位。
2.2 技术引进后的再创新。由于我国高技术企业起步晚， 技术起点低，这就决定了我国高技术企业在相当长的一段时期内，需要走从国外高技术企业引进技术的道路。发达国家高技术企业，为了尽快进入我国市场，以及减少在我国直接投资的成本与风险，也需要在我国寻找合资合作的伙伴。这样，在我国高技术领域，中外高技术企业相互依赖，共同发展的状况将会长期存在。为了不出现我国高技术企业最终丧失在技术上的自我发展能力。我国高技术企业应当在技术引进的过程中，在技术创新上向发达国家的企业学习，逐渐建立完善的研究开发制度，使我国企业在与外国企业的合资合作中，不断壮大自我技术创新的能力。我国的企业只有真正具备了技术创新的能力，才能在引进技术之后，不断地对所引进的技术进行再创新。在引进技术的过程中，建立自己的研究开发体制，并对引进的技术进行再创新，是我国高技术企业能否成长起来的一个关键。在这方面，上海汽车制造公司就在引进新车型的过程中，建立了自己的研究开发体制，并开始自己开发新型轿车。在技术发展非常迅速的计算机技术领域，我国的联想集团、长城集团也在这方面做出了成绩。
2.3 高度重视对国内研究开发资源的占有。 发达国家高技术企业开始在我国设立研究开发机构，利用我国的科技人才扩大其研究开发力量的做法，很值得重视。我国的高技术企业大多数在研究开发方面也需要借助企业外部的科研机构和大学的力量。但在如何与科研院所及大学建立稳固的合作机制上，还存在许多急需解决的问题。
最近，随着外国大企业在我国设立的研究开发机构的增多，我国的一些科研机构的人员开始流入到它们的机构中，这一方面的原因故然是国外企业的研究开发机构所给的待遇高，另一方面的原因也是由于在国外企业的研究开发机构工作，更能使研究人员的创造性劳动得到社会的承认和重视，且不需为成果出来后的使用与推销问题而发愁。我国企业应当尽快改善对国内已有研究开发人力资源利用程度低的状况。这种情况的根本改变当然需要靠国家的科技体制改革，但企业在这方面也是大有可为的。近年来，广东佛陶集团、江苏春兰集团在企业内部设立博士后流动站，以及广东北电公司将企业研究所设到中山大学校园内，都是值得推崇的做法。
2.4 做好走出国门的准备。最近， 国外高技术企业又开始通过在海外设立研究开发机构来把握国际市场信息，这种做法的成效十分明显。我国有条件的高技术企业也应当采取与之相应的策略，即将研究开发机构设立到海外去。在这方面，联想集团在海外建立研究开发机构的做法就十分成功。联想集团公司先后在香港和美国硅谷设立了研究开发机构，这些研究开发机构在掌握最新市场动态、最新研究开发资料、获取最新元器件及与国外专家进行合作等方面发挥了重要作用，使联想集团在开发产品上与国内同行企业相比保持着一定的优势，这也是联想微机能在国际市场上占有一席之地的重要保证。广东科龙集团公司在日本神户设立的产品开发研究所对科龙公司产品在国内外市场提高竞争力也起到了一定的作用。将研究开发机构设置到海外，可以说这是一种新的将国内外市场联系起来的方法，是为企业走出国门做战略准备的一个重要步骤。
3 结语
我国高技术企业应当根据企业的实际发展情况和实力，有所侧重地解决以上几个问题。对我国大多数起步晚、实力弱的高技术企业来说，目前应当重点解决的是前三个问题，而对于一些实力较强、已经在国内处于领先地位，并开始涉足国际市场的高技术企业，则应对第三、第四个问题的解决特别重视。企业只有从自己的实际情况出发，有重点地解决企业在发展的不同时期所面临的主要问题，才能不断发展壮大。