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摘要：目前，中国的房地产市场己进入了专业化时代，为了促进销售，提前展示项目效果与品质，通常会在项目正式销售前划出一定的区域作为销售体验区，这里称为“展示区”。尤其是建筑面积几十万以上的大项目，都会在销售之前先建体验区。销售体验区具有很强的展示功能，其体验流线直接影响着客户的感官与心理，是客户了解产品特性，判断项目品质，认知企业品牌，想象未来生活方式的重要载体。本文将针对地产销售体验区的景观设计管理工作展开讨论，以供参考。
关键词：地产；销售体验区；景观设计；管理
一、销售体验区的概念及作用
（一）销售体验区的概念
销售体验区目的是让消费者从一个展示区中体验到未来整个楼盘的居住环境及生活氛围，其实就是模拟一个真实的未来生活场景，是开发商为促进在建或已建楼盘的销售而采取的一种策略，也是人们对住宅景观日益重视的态势下应运而生的新事物。在展示区中，客户可通过真实的室内布局及室外景观场景，体验到自己未来真实的居住环境；而对于开发商而言，销售体验区营建的好坏，将在很大程度上影响到客户的购买意愿，对楼盘的销售业绩会产生巨大的影响。因此，为了最大程度促进楼盘的销售，尽快回笼资金，开发商往往会不惜成本、倾注全力来打造展示区，特别是在国家严控楼市，销售形势不容乐观的当下。
（二）销售体验区的作用
1.体验式互动，促进楼盘销售
一切为了销售，这是开发商打造展示区的最主要目的，故会着重从购买者的心理、视觉、思考、行动和联想等五个方面出发，极力营造一个全程体验式的综合性环境，创造客户理想的生活方式和情景，从而使客户对楼盘产生视觉及心理上的认同，从而激发购买的欲望。
2.提升企业品牌形象，促进项目溢价
展示区的打造，是开发商为了促进品牌效应采取的措施之一，旨在通过全面的设计及良好的体验感，让客户真实感受到企业的综合实力及开放态度，从而对企业产生认同感，提升自身品牌的价值，建立良好的口碑。
3.团队合作，提高项目品质
由于展示区的营建涉及到了各个单位及不同专业的配合，故展示区的打造也是对整个项目团队的提前操练，所涉及到各方单位及专业，在此提前进行碰撞和磨合，有不合理之处也可以及时被发现及调整，为项目后续的顺利建设打下基础，积累宝贵的经验，。
二、销售体验区的类型
（一）永久性体验区：
展示区作为整个项目的其中一部分，大部分的区域会做永久性保留，未来不会做大的改造，通常由售楼处、实景样板房、室外景观体验区等组成，通过销售游览动线的有效组织，让客户对整个楼盘形成深入的良好感知。
这种做法的优点是售楼处建筑可以永久保留，日后作为会所或活动接待中心，周边的道路及景观作为小区配套使用，后期的改建量非常小，能有效控制建造成本；缺点就是在操作过程中，会很大程度受整体工程建设的限制，故在前期的筹备中，就需要根据整体工程的进度计划、施工范围等实际情况，合理划定展示区的范围及位置。
（二）临时性体验区：
利用项目红线外区域或者后续的项目用地进行营建，通常是售楼处、样板房、室外景观体验区等内容多为临时建设，后续都将会大面积拆除；这类展示区的优点是与总地块的建设分离，便于控制项目总体的施工进度，而销售对外开放时也不受工程的影响，缺点是建设规模相对小、展示效果不足，后续会产生很大的改造费用。
三、销售体验区景观设计要点
设计要以人为本，而不仅仅是只注重形式，我们要在特定的展示空间环境中，更加直观形象的将内容展示出来，让客户形成一种真实的生活体验。下面我以山东名悦山庄销售体验区的营造为例，与大家分享建设全过程，供大家参考和借鉴。
山东济南名悦山庄项目，位于山东济南市旅游路与龙鼎大道的西南侧，紧邻旅游路。项目东、南、西侧山脉环绕。其中东侧山体为市政修建的大型山体公园，拥有得天独厚的山地地形条件，自然环境优越。本项目总用地面积约191733平方米，其中景观面积为130800平方米，建筑产品类型有类独栋、双拼、小高层，项目定位为高端住宅项目。项目公司专门成立了销售体验区工作小组（以下简称景观组），由集团总部负责牵头，为探明方向，准确定位，工作组对山东当地优秀的景观楼盘进行了深入考察和细致分析，如海尔绿城、华润中央公园别墅、海信天玺等项目，并组织召开园林景观专题研讨会，深刻剖析了当地优秀楼盘的成功之处，及找出本项目的差距，提出销售体验区的建设思路、并对投入成本进行了明确，景观单方造价为1000元/平方米，从而为之后景观的重点打造提供了资金支持。
在认真踏勘了项目现场及充分了解项目资料后，项目公司决定将售楼处北部一块12000平方米的后期用地，划入销售体验区，作为展示及停车场之用，从而有效解决原展示区较为局促的状况，销售体验区总面积达到了26800平方米。如今这—块已建成一个集休闲与观景为一体的活动空间，与东面山体公园景色连成一体，互相呼应，相得益彰，为整个销售体验区的成功打造奠定了基础，也为后期楼盘销售火爆起到了关键性的作用。
整个展示区景观工程自2015年7月中旬开始动工，至2016年5月中旬基本建设完成，历时1年时间。无论是前期的方案设计，还是后期施工图纸的反复推敲，可以说整个项目的成功实施和取得的成绩，与项目团队建设者的聪明智慧和艰苦努力是分不开的。
（一）参观动线设计
步行的参观动线是联系各个景观重要节点的交通线路，除了承载一定的交通功能外，更重要的是刺激客户产生良好的视觉及心理感受。展示区里的道路可分为主路、次路、小园路，主路和次路主要用来提供汽车及电瓶车通行，将客户从体验区外部接入体验区内，因而主路和次路主要以满足交通通行为主，重点考虑主路和次路的交通顺畅及通行便捷。而景观小园路除了组织交通和联系空间外，更重要的是连接景观节点的作用，故步行动线要注重蜿蜒起伏、曲径通幽、步移景异，营造出“山重水路疑无路，柳暗花明又一村的意境，让人流连忘返，从而产生心理认同感。
（二）主入口设计
主入口作为项目第一个形象展示点，位置十分的重要，因此在主入口的设计上，要突出礼仪感和震撼感，不仅要设置大气的硬景景观，也要布置磅礴的水景，营造出热烈活泼的气氛，并在周边栽种一些形态优美的树木，例如特选朴树、银杏等大乔木等作为点景，也可以通过颜色鲜艳的花花草草烘托出一种热烈氛围，吸引眼球，博得消费者的青睐和喜爱，如种植时令花卉等，除了花草的点缀外，也可以通过背景音乐、雕塑小品、氛围灯光等的点缀，让客户感觉到无论在白天还是夜晚，这里的美丽景色都是无与伦比！。
（三）重要节点景观设计
节点景观设计是展示区景观设计的重头戏，这是展示区中的精华部分，这一部分内容必须要能够直接体现出小区的品质，通过一些新颖独特、时尚华丽的设计让消费者可以真实的感受到这是一个高档的花园社区，例如可以在主景观中设计一个超大的休闲空间，或者是一个中小型的水景、雕塑，甚至一个主题故事区等等，并结合一些小区景观设施，例如座椅、庭院灯等等，营造一个大气磅礴并有很高参与度的精致景观。
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（四）软景植物设计
1.五重植物景观
运用浓密的乔木层、亚乔木层、大灌木层、小灌木层、草本花卉层即五重绿化植物组合，形成层次感很强的植物景观，将客户的视线完全隔断，形成独特的植物空间，这类空间是没有方向性，具有极强的私密性。
2.三重植物景观
运用乔木层、小灌木层、草本花卉层即三重绿化植物组合，与园林小品和建筑物进行组合搭配，没有将客户的视线完全阻隔，让视线能够部分穿透，半遮半掩、富有变化能产生不错的美感。
3.特色植物
一般使用在主次入口或者景观节点空间，如行道树和广场树阵，种植对称的特色植物，要求形态饱满、高分支点、对称一致的色叶或者常绿乔木，形成的独特的整齐划一的植物景观，让人产生震撼感
4.休闲草坪
在大草坪点缀高大乔木，让客户的视线通透、视野宽敞，给人带来心胸开阔、舒畅的感觉的同时，又能给客户提供良好的户外活动和遮阴休息空间。
（五）微地形处理
营造微地形，景观设计往往采用的是人工模拟山坡的形态，营造错落起伏的地形，展示区主要是通过微地形的处理来托起整个体验区景观的骨架，构成了景观的基本动线空间。
在组织展示区的步行空间时，地形起着关键的作用，通过地形的合理组织营造出时高时低、时急时缓等系列变化丰富的游园道路，营造更多的体验参与空间，大大的增添客户的游览时间及游览趣味性，另外，地形通常会结合植物和水体来综合考虑，有助于形成独特的景观展示区格局。
四、销售体验区景观管理工作的原则及要点
展示区景观是整个小区景观亮点的浓缩显示，也是体现景观的主题精华，甲方要引导设计师做出符合项目定位、有效落地的景观设计、对与施工现场有冲突或实施效果不佳的设计要及时做出修改及变更，这都是地产景观设计管理者必须做到的最基本要求。
（一）销售体验区景观设计管理原则
1.明确目标，提高溢价
销售体验区必须以营销为导向，明确营销的主题，运用专业的景观设计手段构建真实的、主题化场景，从而使整个项目产生最大的溢价空间。
2.各专业配合，团队协作，
务必要做好各专业之间的协调及配合工作，避免不必要的反复和疏漏，确保展示区的开放时间，因为开盘时间通常营销都已对外进行媒体宣传，基本没有推迟的可能性；因此在景观设计管理的工作前期，要求落实到各部门、各专业，责任到人，景观实施全过程中都要全及时保持沟通，避免不必要的反复。
3.成本复核，防止超额
尽管展示区对整个项目有非常重要的作用，开发商也舍得投资，但这不意味着就可以无限制的增加成本投入，这是对项目不负责任的表现，所以在景观设计管理工作前期，就应该要对项目的景观成本进行细致的了解，并根据成本情况，给设计单位明确设计要求及任务，通过方案的估算及施工图的预算等环节，即使调整整体项目的软硬比和主要材料，确定各种材料做法、苗木品种及规格等，时刻牢记成本的要求，各环节均要做好成本的复核工作。
（二）销售体验区景观设计管理控制要点
景观设计管理在项目营造过程中具有全程性，在项目前期定位、设计、施工以及最后的项目评价，都有实际工作的内容，因此要做好展示区的景观设计管理工作，就要在各个阶段明确控制要点，有目的有序地开展管理工作。
1.设计前期筹备
由营销部和设计部牵头，根据项目情况与推出产品的先后顺序，结合外部环境而进行展示区选址、并配合主导专业对展示区进行范围划定，明确示范区展示目的和重点，策划主题、参观动线和方式等，并就客户的敏感点提出效果要求，综合征询其他各专业及部门的意见，引导设计院进行设计，最终落实方案。在此过程中，景观设计管理工作必须从专业角度提出建议，针对营销部提出的参观动线、展示区范围进行综合分析，评估是否有利于展现最佳的景观效果，是否能让客户完整体验整个项目特色及特点，并产生心理共鸣。待展示区的主题和目标确定后，景观设计管理就应下达正式的任务给设计院，组织景观设计师一起就示范区内的主要因素进行分析讨论，例如主次入口的效果展示、重要景观节点设计、交通流线组织等等，从而有效的启动景观设计方案工作。
2.方案设计
展示区的工期要求都非常严格，工期非常短且紧急，而景观专业又是处于收尾阶段，非常被动，如果其它专业一拖延，预留给景观设计的时间就更少了，为节省时间，故通常将项目的总体概念与方案同时进行。在方案阶段，要求关注设计方案是否控制好参观动线周围的节点景观串联，建立可识别的外围道路及内部交通，塑造震撼的主次形象入口，合理布置停车场和交通换乘点，样板庭院的展示氛围等等。在方案基本确定后，就需要及时与各相关专业进行沟通，同时着手确定景观材料清单及材料样板等工作。
3.施工图设计
针对方案过程中确定的材料清单及样板、在确认效果和造价成本后，直接落实到施工图中，避免反复的无效工作影响进度。对于施工图成果，必须牵头组织其他相关部门及专业进行共同审图，确定综合管线位置、人防出口、通风口等建筑设施，避免有冲突、错漏项的情况发生。此阶段应将技术审图意见及成本测算优化的结果反馈给设计院，并作最终的图纸修改，形成正式的蓝图下发给施工单位使用，避免因图纸版本过多的原因，导致现场混乱。
4.现场施工
由于展示区的施工内容多且任务繁重，而工期相对短，故景观设计的管理工作就显得尤为重要，要想景观设计效果能顺利落地，就必须主动参与到施工计划的编制，并督促施工单位严格按计划进行施工。在进场施工前，必须动员施工单位和材料供应商熟读方案及施工图纸，做好技术与图纸交底工作，明确项目的景观目标；施工过程中，严格把控各个时间节点必须完成的施工任务，随时调整施工进度，在把握大的景观效果同时，过程中要参与苗木进场验收工作，并加强对细节的关注度，尤其是硬质拼缝方式、交接处，大小苗木搭配、草花配合的效果等。
结语：伴随着近几年政府的宏观调控，房地产商的销售态势不比以前那样火爆，市场的竞争日趋激烈，售楼处作为销售楼盘的第一现场，地位日渐提升，如今售楼处设计不再是单一的重视建筑单体以及室内效果的设计，同时更加重视对销售体验区的营造。销售体验区可以说是一个小区浓缩的精华版，是小区总体风格的一个形象代言，代表了整个项目的设计的核心理念。优美的销售体验区能更快捷的传达楼盘的形象、定位、功能、风格、材料等楼盘的各种信息。成为开发商提高形象和宣传品牌实力的场所。
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[5]赵黎.房产项目景观工程品质管理过程与应用研究[D].天津大学，2013.
论文作者:李云祥
论文发表刊物:《基层建设》2017年第20期
论文发表时间:2017/11/6
标签：景观论文; 项目论文; 景观设计论文; 客户论文; 楼盘论文; 效果论文; 节点论文; 《基层建设》2017年第20期论文;