中国企业应正视海外商账追收，本文主要内容关键词为：中国企业论文,海外论文,商账追收论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
受访人陈晓东先生，现美国ABC-Amega公司国际市场部副总裁，负责公司的国际销售以及市场营销，重点在亚洲市场。职责包括制定全球战略规划，指导海外分公司，企业培训以及协助与支持国际商账追收部工作。Julian已在美国以及亚洲地区大量的国际性信用风险管理研讨会和信用管理培训课程中担任演讲人，在中国也为许多机构举办的研讨会担任过讲演。
中国出口企业目前海外应收账款已至少超过 1000亿美元。这一数字又一次吸引了人们的眼球。
在此之前，四川长虹（600839）披露的2003年度年报就曾因海外应收账款高达近50亿美元引起了业内外人士的广泛关注。
中国出口企业在海外究竟遭遇了什么样的状况？一向在国人心目中极讲信用的老外为何今朝变脸？中国企业的这些海外欠账还有多大的希望收回？带着类似的疑问？《中国对外贸易》杂志独家采访了美国ABC公司陈晓东先生。
99.99％国际经贸往来是健康的
Foreign Trade：进入21世纪，尤其是在中国加入WTO后，中国经济正在全面融入世界经济当中，这对中国经济的发展来说既是前所未有的机遇，同时也是有着惊涛巨浪的挑战。一个最直观的课题是，一方面，更多的外国企业的产品会来到中国本土市场直接较量，另一方面，更多的中国企业的产品需要出口到海外，参与竞争。在这样的一种经济全球化的大趋势下，一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和价格的竞争力以外，提高信用销售（赊销）的能力正在变得越来越重要。可是问题也就随之而来，中国出口企业在实行赊销的同时，要如何才能不掉进海外欠账黑洞呢？不知陈总裁能否借中国出口企业一双慧眼，帮助他们挑出老外中的“坏人”？
陈晓东：其实中国出口企业在海外应收账款方面存在的问题并不是什么新课题。在1998年之前，中国的出口行业作为政府拉动经济的第一杠杆被放在非常重要的位置，一切以出口创汇为主。虽然当时中国外贸企业出口的主要结算方式是传统的信用证结算方式。但不幸的是，理想中非常安全的信用证结算并不如企业想象的那么安全，平均坏账率在5％ -6％，改制前的国营外贸公司哪一家没有大量逾期应收账款？有的企业坏账率甚至高达30％以上。
信用结算方式在西方发达国家早已经成为商品交易中绝对的主流。据我个人统计，目前西方发达国家中，其所有商业贸易的95％系采用信用方式进行，只有5％的贸易采用现金结算，可是奇怪的是，西方企业的平均坏账率却只有0.25-0.5％的水平。反观中国的情况，中国出口企业采用信用交易方式的仅占所有交易的20％左右（2000年后这一比例有了很大提高，但也仅在40％左右），然而坏账率却平均高达5％以上。难道说中国出口企业就那么倒霉，都碰上了老外中的“坏人”？答案显然是否定的。
据我个人十年来在应收账款管理领域所积累的经验，我认为在所有的经贸往来中，99.99％以上的贸易是非常正常和健康的，涉及商业刑事欺诈的只是很小一部分。事实上，只要从事商业活动的企业，都有可能存在逾期应收账款。所以，某种程度上来说，我们大可不必谈“应收账款”而色变，问题的关键是，我们的出口企业是否对每笔应收账款产生的原因进行了认真分析，是否能够在最短的时间内找到该笔应收账款的最佳处理对策，并马上付诸实施。也就是说，我们的出口企业是否有一套行之有效的管理模式，来对应收账款进行管理。
在中国出口企业中有着这样一种怪现象，很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账，影响其业绩，对前任领导经营中产生的逾期账款，宁愿将其继续作为应收账款保留在账上，也不愿意去积极追收。而恰恰在处理逾期应收账款方面，最忌讳的就是拖延，很多本来能够收回的账款，随着时间的流逝变为坏账。所以经过多任领导的积累，企业逾期账款越来越多，逾期时间也愈来愈长，收回来的可能性也就愈来愈小。
再来看西方企业，一般挂账超过两年的应收账款就必须作为坏账处理。大多西方企业的应收账管理都是从发票的第一天开始的，公司往往有严格的信用管理制度，一般企业内部对应收账积极管理，自行催收；如果在逾期3个月内没有结果，一般都会交给第三方的专业机构来处理；如果债务人无视或忽视第三方的追索努力，依据第三方的专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。所以说，西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，得益于西方国家已建立起一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。
俗话说“苍蝇不叮无缝的蛋”，由此看来，国际贸易中发生的很多“坏人坏事”一开始并不是对方存心设套，而是在看到中国公司在许多方面缺乏制度、缺乏管理、缺乏手段，有空子可钻才逐步产生恶意的。
专业商账催收绝对不等同于“黑社会”
Foreign Trade：近年来，随着市场经济的发展，各种经济债务纠纷大量增加。一些大中城市和东南沿海开放地区相继出现了多种形式的“讨债公司”，这类“讨债公司”在承办委托收账追债时，大都借助威胁恐吓、哄骗、敲诈等不正当的手段，强行向债务人收取债款，甚至绑架人质，进行暴力危害人身安全等违法犯罪活动，以收取高额报酬。此类“讨债公司”的存在，不仅扰乱企业、事业单位和公民正常的生产、工作和生活秩序，危害社会治安，而且助长了地下非法讨债活动，在社会上造成不良影响。为了维护国家正常的社会经济秩序，保障债权人和债务人的合法权益，1995年国家经贸委、公安部、国家工商局联合印发《关于取缔各类讨债公司严厉打击非法讨债活动的通知》，目前这个通知并未取消。请问，在这样的一种情况下，美国ABC（中国）公司接受中国企企委托追收海外应收账款，是否符合国际惯例？
陈晓东：你这个问题提得非常好，也是国内大多数人的一个误区。的确，世界是多样化的，各种意识形态都有其生存的合理空间，黑社会也不例外。但是，黑社会的问题往往是法律的问题，有完整的法律体系和环境，黑社会的问题自然会解决，你所提的不法手段讨债，一般针对的是个人的债务，而像ABC这样的专业机构只处理B2B的商业性民事债务纠纷，刑事诈骗和个人债务并不是我们的工作目标。而且，请想像一下，有多少正经的公司会做找黑社会“讨债”这种可能“湿手粘面粉”的事？去找黑社会的，一般都是已经不指望要回钱的，而纯粹是去“恶心”或教训债务人。
在此需要说明；美国ABC公司是一个专业从事商业风险管理的公司。它提供的是一个贸易风险全程管理的服务，服务内容是围绕整个贸易销售环——贯穿从寻找客户、签订合同、供货发货到货款全部收回整个销售过程。其中，有关售后的国际账款催收是由ABC下属的美国追账局（American Bureau of Collections）操作。在ABC公司所提供的全部的风险管理服务中，国际商账追收仅仅是众多信用及应收账管理服务项目中的一部分业务。你的问题中所提到的海外应收账款追收按照国际上通常的叫法，又叫商账追收（Debt Collection），原意是指企业的应收账催收，但演变至今，这个词的含义又发生了变化，大多数企业习惯于将内部账款管理和追收叫做应收账款管理，而将委托第三方专业机构收账称为商账追收。专业的收账机构是由专业信息咨询人员、收账员、律师等组成的机构。在西方发达国家，法律对收账代理机构的代收账行为都有明确而详细的规定，比如美国有十几个法规是针对收账代理的。在1970年的《合法收账行为的管理条例》中规定，收账机构合法存在，但不能有如下违法行为：1.采用骚扰的手段达到收款的目的；2.作为债权的虚假代表；3.谎称自己在强迫付款方面有背景；4.出示虚假文件。如果债务人认为收账机构的人员采用了违法手段追索账款，并对其个人造成伤害，他可以立刻拨打司法机构的电话请求帮助。因此，包括美国ABC在内的欧美国家收账代理机构的收账行为都非常规范，不会采取任何违法行动，只是通过专业化的收账技巧和强大的商业信誉和法律压力达到收款和解决问题的目的。
Foreign Trade：如您所述，商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一。那么，请问收账机构在帮助客户进行海外应收账款追收方面，相对于企业内部的信用管理部门与外面的法律机构，具体而言又有哪些优势呢？
陈晓东：从世界范围看，世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量，超过了法律机构追回欠款的数量，约占到商业纠纷的60％以上。一般来说，商账追收具有以下四大优势：
商账追收的步骤：
（1）第三方现象（Third party effect）：一旦发生拖欠，债务人通常会用各种理由来能拖则拖，免费用债权人的贷款，自然是用得越久越好，债权人在与债务人进行谈判时，很快会发现债务人在和债权人打太极拳。对于问题客户，自行追账有效性通常较低。当专业第三方出现在债务人面前，债务人会得到一个清楚的信息，那就是，这次不可能再“说说笑笑一页翻过”，必须根据事实解决，有个结果。通常在专业追账机构面前，债务人会严肃的对待问题，尽快解决。律师的特长通常是法律诉讼，其实，近70％的商业纠纷都是非诉讼手段解决的。相对法律程序而言，商账追收不单单是搞清楚黑白事实，更是解决问题减少损失。收账机构一方面作为债权人的代理人向债务人施加追账压力，另一方面又努力帮助债务人寻找解决纠纷或财务问题的办法。
（2）多重压力制造：在西方国家，收账机构往往又是信息收集机构，具有广泛的信息渠道载体，如果一个企业拖欠了货款，他的欠款行为将很快被其他商家和金融机构获知，这个企业可能因此不能得到任何商业信用和银行信用。这就是收账机构制造的信用压力。其次，大多数收账人员都是法律背景出身，熟知各种商业法律，这使得其在与债务人交涉的过程中，能够一针见血地刺中要害，将法律惩处的利害关系和可能的后果告诉债务人，从而给债务人巨大的法律压力。
（3）国际合作网络：世界各国收账机构有一个共同点，就是在世界范围内维系着一张巨大的商账追收管理网络，债务人不能认为中国客户在遥远的东半球而报继续拖欠的希望。专业的商账管理机构往往有追账主管、客户服务、当地律师、信息收集等一个专家组来为一个案件服务，更强调团队精神与集团军的合力。
（4）追账成本的掌控：商账管理公司通常是在追回欠款后收取佣金，即不收回欠款不收取佣金。这样，追账公司便和债权人在一条船上，有着共同的目标。在专业商账管理公司看来，打完官司，拿到裁决，追不回损失，都是假的。即使起诉变成必然，专业商账管理公司也通常会判断1）能否胜诉，2）能否胜诉后追回货款。如果第二个答案是否定的，我们是不会建议债权人将“好的钱”继续扔进“坏的案子”中的。
中国企业商账追收成功率仅18.9％
Foreign Trade：您的解释相信会使我们的读者对商账追收这个领域产生一个全新的认识。那么中国企业海外呆坏账追收成功率有多高呢？
陈晓东：首先，正如前面所述，收账机构的目标是帮助企业解决商务问题，最大限度减少损失。由于我们处理的是问题，就如医学上的病症或肿瘤，每笔欠款都可追回是不现实的。专业商账管理机构不可能是万能的，而且，一笔应收账款是否能得到完全收回还受到诸多客观条件的制约。打个比喻，收账机构好比医院，欠款案件好比病人。没有医院能包治百病，如果是轻微感冒，自己喝点姜汤就好了，不必就医；如果已是发烧等比较明显症状了，那就需要上医院看医生了。但如果是烧到了50多度了，可能送到医院都已经晚了。收账也是这个道理。所以，严格地讲，我们接受处理的是企业的应收账，而不是“死账”，又如何救活“死人”呢？
由于中国的具体国情以及中国出口企业本身的销售政策等的差异，商账追收行为是否能够成功，对每家具体的企业而言仍然有着各种不同的制约因素。
第一，从大的环境来讲，中国出口企业的传统销售方式正面临着发展瓶颈。随着全球经济一体化进程的不断加快，过去中国企业所凭借的劳动力成本低廉的优势不再突出，中国出口企业的许多产品在印度等发展中国家同样能够生产，他们的劳动力成本比中国还要低。而且一味地压价还将招来反倾销。在这样的一种情况下，要提高产品的竞争力，拓展市场，信用销售（赊销）就无疑成了一个有力的工具，在国际商业舞台上的重要性越来越显著。
第二，从企业自身来讲，形成呆坏账的原因很多，有的是销售人员素质的问题，内外勾结；有的是企业自己截留外汇等等。按照我个人多年的收账经验，中国出口企业真正因为销售问题（即产品质量或违约）和收款问题（即买方无力偿还或破产）而形成的呆坏账水平大约在2.5％左右。所以中国企业的商账追收尤其困难，在美国，我们公司追账的成功率至少在60％以上，而在中国，我们去年的商账追收成功率仅为18.9％。
第三，从应收账款的逾期时间来讲，美国企业的应收账款回收期平均为45天（30天的放账销售条款），而中国企业的应收账款回收期平均为125天。而据美国商法联盟商账追收部各会员的综合经验调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为 93.8％，当逾期半年时，成功率急降到57.8％，而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5％。
信用管理缺失是中企坏账率高企之根源
Foreign Trade：前一阵子有报告称，目前中国在海外的应收账款约1000亿美元。还有不少业内人士猜测中国在海外的呆坏账每年大约要150亿美元。刚刚您也提到中国企业海外应收账款质量较差，那不知按您的统计目前中国海外应收账款方面更准确的数字是多少？
陈晓东：要对中国企业在海外的应收账款做出准确的统计，比较困难。通过海关可以了解每年的出口状况；通过主要商业银行，可以了解出口结汇情形。然而，这也很难算出企业准确的应收账情况。比如，企业私自截留外汇在境外，正常的贸易赔偿导致的影响等等。再说，应收账并不一定是呆账、死账和坏账，如何定义呆账、死账和坏账的标准也不同，因此目前一些媒体报道的相关数据大都没有出处，显然都是猜测。据我们美国ABC公司与中国五矿化工进出口商会对部分中国企业所做的一些统计测算，被查公司平均呆账约在3％左右。每年海外应收账的增加是很正常的，这是因为每年贸易量在大幅上升，竞争在加剧，风险不可避免。我们看问题的关键是在如何提升我们企业竞争力的同时，如何加强我们企业的免疫力、抗风险和承受风险的能力。
Foreign Trade：您前面讲过，美国企业的坏账率水平平均在0.25％左右，但它却对应着欧美市场高达95％的信用销售方式；反过来看中国，只有20％左右的出口贸易采用的不是现汇结算方式，然而其坏账率却平均要高出美国近20倍的水平。请问是什么原因造成中国出口企业如此的一个局面？
陈晓东：西方国家的调查机构曾做过这样一个问卷调查：企业运行当中哪个阶段和管理最重要？在 1000份答卷中，有超过50％的管理者把“销售及其管理”放在了第一位，其理由是，在商业竞争异常激烈的今天，销售活动极为重要，如果产品不能销售出去，企业必然破产倒闭、无法生存；而当货物销售出去后，如果货款不能按时收回，企业的经营周期不能顺利完成，同样也无法持续经营。因此，多数企业经营者认为，销售是最重要的，同时，作为销售后的管理措施——信用及应收账款管理，又是管理的重中之重。
我相信中国出口企业的管理者也同样意识到了应收账款管理与回收的重要性。但是为何中国出口企业的坏账率会如此之高呢？我个人认为：
1.首先，没有一套系统、完善的公司信用管理制度是造成中国出口企业坏账率高企的最主要原因。事实上，在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，为了保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险，都要求授信企业有一套系统、完善的信用管理方法和科学的手段，来对应收账款回收进行全过程管理。比如美国的许多公司都有这样的信用管理软件，从债权开始成立起，就会根据在贸易中赊销期限的规定、逾期时间的长短自动向客户发出催款信函或更强烈的信息，甚至一些公司自债权开始成立，其应收账款的管理工作就交给了专门的收账机构去负责，比如ABC公司就提供很多全球知名公司委外（Outsourcing）的应收账管理服务。
在我十多年ABC公司工作中，经常会碰到这样的事情：很多企业抱怨客户总是很长时间才付款。他们本来同意客户30天放账期，但客户却总是在 90-120天甚至更长时间才付款。通过对这些客户的分析我却意外地发现，造成客户不按时付款的主要原因还是因为企业自身没有建立起良好的企业信用管理形象。企业内部或没有应收账款管理政策，或有政策却无人执行，或有人却无管理经验。客户拖欠账款会对其有什么不良后果海外客户并不清楚，我们的企业又存在很多误区，如担心追账而影响客户关系等，自然而然，海外客户就会养成延迟付款的习惯。
2.其次，许多中国出口企业对及时收回账款的重要性还是认识不够。我曾接触过湖南一家很有名的企业，其年销售额1.4亿元人民币，坏账率只有 1.2％，即168万元人民币。这个水平相对来说本来应是不错的，但是，在1.4亿元的销售额当中，有 25％的应收账款平均逾期600天才能收回，以年利率3.5％计算，逾期利息损失就达到204万元，明显超过了坏账损失。所以若是应收账款不能及时收回，必然会给企业造成巨大的利息损失和机会成本损失。
3.再次，企业外部的信用环境极为缺乏。贸易前不知如何正确判断海外客户的自信度，即回答1）能不能与这个买家做？2）能做的话，又该如何做？3）做了，发生问题，如何应变？中国企业一旦遭遇信用风险，又不知要如何寻求外界帮助。业内有一个很好笑的事情，就是中国企业在海外的诉讼中获胜，裁决或判决书拿到手之后，却不知要去找谁来帮助执行，有的找到领事馆，有的找到商务参赞，有的甚至去找海基会或海协会。我们美国ABC公司每年都要帮中国的企业在海外执行很多的中国仲裁裁决。
Foreign Trade：您以上阐述了中国出口企业坏账率高居不下的最主要的三个因素，接下来我想问一个更具体一点的问题，就是依据您的经验，客户拖欠经常使用哪些借口？一般在出现呆坏账之前会有哪些危险信号？对中国出口企业来讲，又有哪些危险信号要引起特别重视？
陈晓东：常见的拖欠借口有：
1.发票不对或没有收到；
2.我公司的客户没有付款；
3.我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司？
4.我公司没有足够的流动资金；
5.我公司将会破产；
6.你们公司货物质量有问题；
7.购货单与账单不一致；
8.我公司老板出差了；
9.支票已寄出；
10.我公司还没有收到单据。
拖欠前常见的危险信号有：
1.付款变慢；
2.推翻已有的付款承诺；
3.留下口信不回复；
4.未经许可退回有关单据；
5.突然或经常转换银行；
6.不经许可退货；
7.不合理的价格倾销；
8.突然大额购买；
9.改变付款方式；
10.第一张发票未付款。
在这些危险信号中，以（2）（5）（7）（8）和（9）条危险信号尤其应引起中国企业的重视，在我们处理过的追账案件中这几条危险信号出现得最多。很多情况下由于没有引起企业足够重视而最终导致了欠款的出现。
中企学习海外信用管理需要与时俱进
Foreign Trade：在您前面的谈话中，出现频率最高的词组无疑是“信用管理”。按照我对你刚才谈话内容的理解，企业的信用管理就是指企业在力求达到企业销售最大化的同时，将信用风险（坏账）降至最低和应收账款快速回收而采取的各种管理措施。那么，信用管理工作到底由哪些方面组成？一个典型的信用管理部门应具有哪些功能呢？
陈晓东：企业的信用管理通常要围绕企业自身的销售环来进行。相应地企业的信用管理工作主要分为企业信用管理基础建设，销售前信用管理，销售中保障债权和销售后回收账款四个方面。
我个人认为，对于一个信用管理部门来说，它至少应具有以下3个方面的功能：
1.信用管理功能：包括a.收集和更新所有与业务部门往来的客户信息；b.准确、及时地分析已掌握的资料，核算出信用额度；c.提出债权保障建议；
2.应收账管理功能：包括a.管理已发生的应收账款；b.追收逾期账款；
3.整合协作管理：包括a.建立与公司销售、财务、行政等部门的协作和培训；b.建立与外源专业应收账管理机构的整合协作。
Foreign Trade：那么，按照您的经验，有没有一个较好的模式，可以用来对中国企业的信用风险进行全面的管理呢？
陈晓东：信用管理在西方发达国家发展至今天，已经衍生出许多成功模式。但是由于每个公司的情况不同，产品特性不同，市场特点不同，行业竞争不同，当然，管理模式也是不同的。这些模式有很多值得中国企业学习和借鉴的地方，但是未必100％适合中国企业。我注意到中国企业在学习取经海外先进管理时，总是存在这样的误区，就是认为一定是有一个模型、一套系统或者是一个好的管理财务软件，就能解决所有的问题；或者最好有哪家银行、保险公司、银行保理或者财务管理公司能做到风险的“完全转嫁”。说到底，就是最好有一个能保证“零”风险的手段来赚钱，这过于天真了。
这个世界在变，贸易环境在变，各国的商业规则在变，信用管理的世界更是不断在变化，你不可能找到一个公式来解决所有问题。我们也不敢自称信用专家，因为要学的、要更新的新知新法太多。这也是 10月在北京由FCIB-CCPIT合作召开的第一届中国国际信用和风险管理大会的意义，有着90年历史的美国金融、信用和国际商业协会（FCIB）每年都要召开十次左右的会议论坛，来让其会员（包含绝大多数世界跨国公司、500强公司）分享大家收集到的一些新的信用资讯，探讨世界各国关于信用管制方面的新变化，研究有针对性的新的信用管理对策。
如何正确认识信用管理对中国企业来说是一个很重要的概念，不要认识到了重要性却走入新的误区。
Foreign Trade：按照您的说法，中国企业在向海外学习信用管理时应注重活学活用，需要与时俱进，那到底中外企业在信用管理方面有何不同之处？
陈晓东：中外企业在信用管理方面由于市场化程度以及地域文化的不同，存在着较为明显的差异。对于中国企业经营者来说，其在信用管理方面更注重于过去，最常见的说法就是“大家老朋友了，我信得过你”。也就是说，中国企业的信用管理更注重于人，是从一个社会学的角度来看待信用的，所以就牵扯到许多关系，你来做外贸，我要先请你吃饭以建立可信关系；而海外的信用管理则往往从经济学的角度出发，大家交换几个报表，一些数据，彼此去调查一下，彼此公司是什么时候成立的，有多少资产多少员工，双方的信用如何，然后双方根据这些调查来做决策。这种文化和地域上的差异，导致中国企业对信用的看待往往是静态的，只看你过去的表现，你是老客户就没有问题，其实老客户的问题最大了，因为他在取得你的信任后，很容易就把未来的风险都转嫁到你身上，事实上，中国企业大量的海外呆坏账以及拖欠款其实都是来自于企业的老客户。但是海外看待信用管理则注重的是对未来的管理，更多是动态的，因为风险管理的目的毕竟是预防未来可能的风险嘛。
说到这里，有一个很明显的例子，就是前不久中国银行界开出了一份信用黑名单，上面列出了一些信用不好的客户名录，这对中国来说应该是一个长足的进步。但是相比海外的信用管理环境来说，显然还是不够的。因为这份名单一是对那些银行的新客户并不涉及，二是也没有给出全部的客户资料，也就是说并不能帮助其他银行防范目前尚无信用风险但是未来可能存在信用风险的老客户。而在海外，不论是信用好的还是信用不好的，不论是新的客户还是老的客户，在整个银行系统来说，大家都是资讯交换分享。当然，这得一步一步走出来。
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