跟大卖场做生意，你会算账吗，本文主要内容关键词为：你会论文,大卖场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
6月的上海真是热得要命，做什么都是神思恍惚的。下班的时候接到了一个电话，是我的好朋友，一家食品公司的华南大区经理阿华。他出差到上海，要请我喝咖啡，想聊聊淡季市场怎么个做法。正好，我也在为这个发愁，现在天气太热，饼干、糖果都走入了淡季，我这个部门的业绩有相当大的压力，也想问问厂家有什么计划呢。
在咖啡厅的一角，傍晚的阳光洒在他身上，烟雾的氤氲里他看起来心事重重。
“嗨，好像不开心呢？”
阿华很勉强地笑了笑：“压力大啊，现在被大卖场逼得很紧。采购不好对付，真是舍得开口要啊！”
我已经习惯了阿华在我面前诉苦，好象我是大卖场的采购，就能帮他解决所有大卖场的问题，能帮他对付所有采购一样。没办法，谁叫我是采购呢。看着阿华一副苦大仇深的样子，我也只能笑笑。
不过，在接下来的聊天中，阿华说的一件事倒是让我很诧异，也让我觉察到这个问题应该不是某一个厂家的问题，而是有共性的，很可能是一个观念误区，值得总结出来让大家参考。
阿华说，上个星期一家大卖场的采购主管找到他，说是淡季要想办法做业绩，要给每个厂家定成长目标，要求业绩、毛利、毛利率都要成长15%以上，不然就要怎样怎样。还说这是硬性规定，所有的厂家都必须这样，没有商量的余地。阿华郁闷地说：“我上个月才做了一档促销，这个月又要成长15%，很难呢！”
职业的敏感让我对阿华的话产生了怀疑：“你没搞错吧，业绩、毛利、毛利率都要成长15%？”
“绝对没错，就是这么要求的，狠哪！”
“那你答应了吗？”为了证明自己的判断，我故意问。
“不答应怎么办，所有厂家都要这样。”阿华无奈地耸了耸肩。
我知道怎么回事了。我微笑着看着阿华：“你肯定没有自己算账，所以你就答应了，还觉得所有厂家都要这样，你也只能这样，你是在给自己找一个答应采购的理由。不信，我们现在来算一个账。”
测算表1
项目 5月6月成长额成长率
业绩 10 11.51.5
15%
毛利 1 1.150.15 15%
毛利率
10%10% 00%
测算表1说明：当业绩成长15%时，如果毛利率保持不变，毛利额的成长和业绩成长是一致的。
测算表2
项目 5月 6月 成长额 成长率
业绩 10
11.5 1.515%
毛利 11.32 0.32
32%
毛利率
10% 11.5% 1.50% 15%
测算表2说明：当业绩和毛利率均成长15%时，毛利额的成长为其2倍以上。
“通常业绩的成长是以降低毛利为代价的，所以要做到业绩、毛利、毛利率同步成长是很难的，而且要做到同样的成长比率是不可能的。如果哪个采购跟你提这样的要求，表明他是个外行，根本没有数据概念。而如果厂家答应了，则表示他根本就没算账，或者根本就不会算账，那被骗也是活该了。”列完了表格，我毫不客气地对阿华说了这些话。阿华看着我写的测算表，脸色逐渐阴沉下来。
采购为什么会提出这样的要求？其实，采购很多时候是不按常理出牌的，在他们心里没有最好的条件，只有更好的条件，只要供应商同意，就算条件再过分也是合理的。尤其是新采购和经验丰富的老采购，更容易颠覆逻辑。因为新采购没经验什么都不懂，也没有束缚，所以会随意张口；而老采购因为经验太丰富，会揣摩心理，会耍手段，所以也会狮子大开口，就看哪些供应商会中计。所以，供应商自己要学会判断。
阿华和许多供应商一样，都忽略了一个事实：生意的本质就是算账，要明白跟大卖场算账的逻辑，不要采购拍拍桌子就被吓唬住了。
与大卖场做生意，不是采购说怎样就一定要怎么样，你要会算账，算他提的条件的逻辑是不是合理，算不通你就让采购告诉你怎么做。他自己都算不通的东西好意思让你做吗？问题的关键是你要会算这个账，数字说明问题，在数字面前，谁说了都不算。数字是刀子，就看你有没有本事把这个刀子磨利。
我听到、看到很多供应商习惯了退让、抱怨或是敷衍，很少有供应商面对采购的要求，理智地拿起计算器来算给采购看，给采购看你做不下去的理由。其实，跟大卖场做生意，时时刻刻都要算账的，你要是心里没谱，不会算账，那就等着被宰割吧。通常采购都是狮子大开口，为自己留有空间，就看供应商的反应力怎么样了。很多供应商把过多的心思放在怎么提高谈判能力上，而忘记了谈奸的前提是账要算得好，否则，纵然是巧舌如簧也无济于事。连自己的底线和利益平衡点都搞不清楚，谈什么？白谈！
跟大卖场算账的方面很多，比如合同、促销、陈列费、价格折让、管理费等。在算账时要注意几点：
1.对数字的敏感性。不要向采购提出不合逻辑的数字，也不要对方说什么就认什么，在谈判的时候一定要有对数字的敏感性，不要被对方误导。
2.数字计算的能力。基本的账，做业务的都会算，但是如何把这个账算得对自己有利，就是问题的重点了。很多业务人员被采购七算八算给算糊涂了，失去了正确的判断。这个时候，要坚持自己的底线，你要清楚自己手中的资源是什么样的空间，不要轻易放弃主张而退让。
3.要敢于算账。数字就是数字，跟谁强势没关系，只要能说出你算账的逻辑，指出采购的不合逻辑，一般来说他自己算不通的东西也不好意思跟你开口了。问题是你敢于在采购的压力之下，理直气壮地算给他看吗？
4.什么时候算？你算账的目的是要说服采购，因此前提是你要把自己先说服了，这个账你要在家里先算清楚。为了增加数字的可信度，还要准备一些证明材料，比如原材料价格等。自己算好了，再算给采购看。
“阿华，你知道你失误在哪里了吗，”一口气讲完了上面的一大段话，我问道。
阿华很不好意思地说：“还真是没注意呢。这咖啡喝得值，要不咱们到酒吧喝酒去？”
想到阿华拿着酒瓶对着吹的“英姿”，我一身冷汗：“为了保持我的淑女形象，还是喝咖啡好了，记得下次来看我的时候带点你家乡有名的鸭脖子好了，要最辣的。”