摘要：随着我国国民经济水平的飞速发展下，使电力体制也在日益完善，电力市场逐渐走进了激烈的市场竞争中。尤其是在经济建设的过程中，人们生活质量大幅度提高，对电力能源的使用也变得愈来愈多，促使电力大客户群体不断的扩大，为电力企业的经济效益带来了益处。对此，本文主要从电力企业大客户定义、目前电力企业大客户营销管理中存在的问题、电力企业大客户营销策略进行分析，并提出相关建议，供以借鉴。
关键词：电力；大客户；营销管理
1导言
所谓公司营销的主要对象，大客户的购买量在整体产品销售额中占比极大，是公司利润的重要来源。但在实际公司经营过程中，却会因为服务以及价格等方面的原因，造成大客户的流失，这对于公司发展而言是十分不利的。因此，就电气企业营销而言，应当加大对大客户管理的力度，从而达到共赢的目的，打破以往的营销模式，进一步为大客户带来更优秀的服务质量，和大客户之间有着密切的联系等，进而推动电气企业在激烈的市场竞争中能够站稳脚步。
2大客户及大客户营销
2.1大客户
所谓大客户指的就是商品购买率较高，且消费量较大的客户，这些客户能够对公司经营业绩产生直接的影响。就含义而言，大客户主要可以分为两种含义:一种是范围较大的客户，此时客户不仅仅是指购买者，同时代理商、分销商以及批发商等也包含在其中;另一种是价值较大的客户，此类客户对于公司利润贡献极大，在一些公司中，大客户只有总客户数的20%左右，但其创造的利润却占到了整个公司总利润的80%。所以各公司必须要对高价值客户予以高度重视，并要对潜在的高价值客户进行挖掘。各公司需要注意的是，一些客户属于“伪大客户”，公司必须要及时对其进行区分。一类是偶然性的大量消费，这类客户在消费行为结束之后，未必会再次为公司创造利润;另一类是需求量较大的客户，公司在对大客户进行评定时必须要将其业绩贡献度以及利润创造能力考虑到其中，不能单一以需求量对其进行评定。
2.2大客户营销
“大客户营销”，顾名思义是针对公司大客户进行营销的方式。该营销策略会将大客户(以下简称为客户)作为主要销售目标，会按照市场整体动态以及客户实际需求，制定出针对性的客户服务方案以及客户问题解决方案，确保客户对于公司的满意程度。同时还会建立起一定的互动平台，保持公司与客户之间的沟通畅通性，以便及时对客户提供服务。公司在对此类客户进行服务时，多会本着“优质”、“便捷”以及“高效”的处理原则。
3目前电力企业大客户营销管理中存在的问题
3.1整体规划不合理
随着当前的发展形势下，就大客户服务质量而言，电气企业在市场中日益存在细化不完整的现象，严重的可能还依据以往的营销模式，致使诸多的大客户对企业的营销服务不是很满意。还有某些电气企业在进行营销服务时，虽然思想上建立了高品质的服务理念，但是在这种思想下盲目的推行活动，没有将优秀的理念落实到实际工作中，没有办法满足大客户所提出的要求。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆除此之外，当前电力企业中的营销服务具有一定的分散性，没有统一的制定服务体系，不同销售渠道不能联系到一起，致使营销服务处于独立的状态，没有一个明确的方向，在某种程度上对营销服务的执行带来了严重的影响。
3.2工作模式需要改进
在大营销体系下，电力企业的大客户营销服务信息相对来说比较复杂，且服务流程也比较烦琐，再加上客服资料数量较多，保存起来比较困难。因此，电力企业的营销服务很难顺利展开。比如遇到一些重大的突发性事件，无法及时通知客户，那么客户的正常商业活动或者工业生产就可能会因故障造成的停电而受到极大影响，带来经济损失。这样，就会给双方后期的合作带来很多不必要的麻烦。之所以会出现上述问题，就是因为电力企业的工作模式比较落后，需要根据当地的业务特点进行有针对性的改进。
4电力大客户营销管理措施
4.1对大客户进行精细划分
依据电力企业各项参数、指标内容等方面对大客户进行精细划分，依据用户的用电方式、电量等内容进行核算。依据负荷特征等得到相应的用户生产状况，进而可以对大客户使用电量的基本特点进行掌握。与此同时，由于大客户种类存在一定的差异性，因此电力企业要对大客户做好详细的划分，针对各种不同类型的大客户，依据行业的发展情况及其市场体制变化等方面，对这些大客户的动态做到认真的掌握，为提供优质的服务而创造有利的条件，可以在发生问题时在最短的时间内进行处理，最大程度上维护客户的经济效益，为大客户提供最优质的服务。
4.2向大客户提供个性化的服务
随着电力企业的不断发展中，企业领导阶级人员一定要对营销管理方式引起高度重视，只有这样才能够为大客户带来更加优质的服务水平，具体体现在以下几方面：第一，为大客户提供一对一的服务形式，为了能够提供更加优秀的服务，电力企业可以成立专门经理，一对一的为大客户提供高品质的服务，为大客户的咨询提供方便；第二，建立大客户服务的专区，这样为大客户的咨询带来了益处，与此同时大作为大客户经理，就需要不断的完善自己、不断的学习，用积极的坦度去面对每一位客户；第三，为大客户制定属于他们的营销服务，例如收费服务、查询服务等。除此之外，电力企业还可以采取现代化媒体的手段，与客户商讨事情，从而为大客户提供相应的技术服务；第四，倘若在必要的情况下进行停电，那么相关人员就需要使用网络、移动设备等来告知大客户，并将通知提前转达，减少对大客户的生产带来不利影响。
4.2提供个性化营销服务
公司要通过营销平台获取到大客户的相关信息，要对每位客户进行全面分析，并建立起很多客户档案以及客户营销情况，通过科学手段不断对大客户潜在需求以及产品使用情况进行分析，并结合自身业务模式特点，制定出个性化的营销方案以及服务，并要保证整体方案的灵活性与持续性，要确保确保能够享受到最优质的服务，并能够切实解决客户需求，从而成功带动起客户的消费欲望。
结束语
综上所述，大客户在电力企业的发展中占有重要的地位，企业从大客户所得到的经济效益占有很大的比例，大客户对企业的发展有着重要的意义。进一步提升营销服务质量。这样才能有效提升大客户的满意度，提升电力企业的社会信誉和形象，为后期的持续稳定发展奠定良好的基础。
参考文献
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论文作者:杨震,王亮
论文发表刊物:《电力设备管理》2017年第6期
论文发表时间:2017/7/31
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