营销谈判中的竞价策略，本文主要内容关键词为：策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
价格机制是市场经济的灵魂与核心。一切营销谈判中的角逐竞争，归根到底都是价格上的竞争。买卖双方的兴衰沉浮，受益受损，皆关乎于价格一身。因此，掌握营销谈判中的竞价策略，实在干系重大。
一、搜寻信息——营销谈判的基础
兵家有云：知己知彼，百战不殆。因此，在正式谈判之前，有必要做搜寻和“刺探”对方情报的工作。对方所关心和感兴趣的是什么，其预期目标何在，在哪些方面将较强硬地坚持，在哪些方面我方能以较小的代价换取对方较大幅度的让步，甚至谈判对手的人员配备及各自的性格、嗜好等等。只有对这些情况有尽可能全面和详细的了解从而心中有数，方能对症下药，力争主动，占得先机。
二、报价——营销谈判的核心
报价所以如此重要，是因为报价一经出口，就等于为自己设定了一个价格限制。对于卖方，意味着以后的价格谈判已不能突破此价格上限。而对买方，自然是意味着成交的价格必然等于或很可能是高于此价格下限。所以，报价合理（要考虑双方接受的可能性）并对本方有利（己方利益最大化），会使本方在接下来的讨价还价过程中得到较充裕的回旋余地并在最终的价格敲定之后实现最大收益。人所共知，在价格的实际谈判过程中，双方各自死守立场从而使谈判陷于僵局的情况是谈判中的家常便饭。为了打破僵局，就必须互相做些微让步。此时，报价的重要性就暴露无遗——它从一开始就为双方限定了周旋的空间，而这个空间的广阔与否，利害甚重。比如，卖方的报价较高就有可能通过讨价还价使价格在较高点上成交。反之，如果卖方的报价甚至低于买方的最终成交期望值，则买方通过进一步的讨价还价会使最终的成交价更低，结果使本应流入本方帐户的货款付诸东流，岂不令人扼腕？当然，这是极端的例子。但无庸置疑的一点在于，假如该报价较低（即使高于对方的最终成交的期望值），对方必会对此作出针对性调整，从而使本方在第一回合的较量中陷于不利。比如，假如卖方报价10000元，买方可能会相应还价3000元；但假如报价为15000元，买方原打算还价为5000元，甚至更多。
在报价过程中，应当遵循严肃认真、清楚明白与不加解释三项原则。所谓严肃认真，是说本方经过深思熟虑报出价格后，应予以坚持，不能轻易动摇。如果对方稍加施压就轻率让步，会给对方以不可信任之感，并刺激对方继续施压的欲望。所谓清楚明白，是说要让对方清楚报价为何。比如，报价时的“四”、“十”不分，结果双方理论了半天，如坠五里雾中，空耗了时间与精力。所以，报价应力图准确明白。如果有现成的报价单最好，若口头表达应力争准确，甚至可以写成纸条交与对方，以避免无意义的争吵。所谓不加评论，是说对所报之价，不要任何解释、评论。否则，就有可能会给对方留下信心不足或没有把握的印象。而且，主动的解释与评论可能会暴露本方的意图，让对方明晓本方所关心或所顾忌的问题所在。对于对方的诘问，也应各啬语句，尽量简洁。
三、讨价还价——受益受损的关键
俗话说：漫天要价，就地还钱。这是说谈判初始就包含着双方互相让步的可能性。但究竟最终能否在对本方尽可能有利的价格上成交，则要取决于自己的谈判技巧了。
讨价还价的过程实际上就是互相让步的过程。经验老到的谈判者往往能较好地控制自己让步的幅度，特别是在谈判处于或即将处于胶着状态时更是如此，他们往往如履薄冰而又游刃有余，他们所作的价格让步一般都比对方要小，巧妙地诱导着谈判朝着对本方有利的方向发展。
一般而言，在讨价还价过程中，应掌握以下让步原则和策略：(1)让步时要谨慎行事，不做轻率无谓的让步。要清楚每一次让步都包含着本方收益的损失，做些微让步是为了换取对方更大幅度的让步或为了本方更大的利益。要让对方明白，从本方得到任何的让步都是极不容易的；(2)在对本方而言较为次要的问题上可先做让步，以此换取在对我重要问题上的对方的让步；(3)每一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。否则，会给对方以缺乏信心而急欲成交之感，从而让对方掌握了谈判的主动权；(4)如果由于考虑不周作了不利于自己的让步，那就不必客气地收回。因为双方的谈判都是“各为其主”，各行其事，谈不上君子义气，一切都在商谈之中，其间的任何让步或许诺都不是金口玉言。当然，要讲究收回的策略、方式。比如，可以提出一些令对方无法接受的条件，然后借口对方的不肯让步，寻机收回自己原来的让步。
以上只是很概括地谈了营销谈判中的基本的竞价原则和策略，自然，任何原则和策略都必须以当时的时间、地点、情势为转移而加以灵活运用。特别是上述原则和策略的实施贯彻，还需要谈判桌以外其他的谈判手腕来配合。本文限于篇幅，只是围绕着竞价这个中心而略述一二，至于大量的辅助性手段就不谈及了。
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