再谈各种营销术，本文主要内容关键词为：再谈论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
时代术。随着社会的进步，时代的变化，其经济结构、消费结构、市场结构、商品结构、家庭结构等等，随之也在起变化。作为经营者要随时认识和适应这种变化，按这种变化的要求而经营。例如：现在家庭成员结构，大多数是二代同堂，甚至是一代同堂。由于家庭结构的变化，一般家庭只有二三人或四五人。按照这种家庭人数，可以预料，所需商品的规格，就必然由需大变需小。所以小电冰箱、小电烤箱、小豆浆机、小绞肉机、小包饺机等等小家电，势必会走俏。又如，有少数农村还没有通电，在那里电器商品就没人买，一旦通电，电器商品一时还可能出现热俏。
便客术。在营销中以及营销后都应从方便顾客着想。诸如，帮助顾客选购商品；为顾客包扎商品；向顾客提供携带商品所需要的绳、线、带、纸、盒；帮助顾客将商品送到车站、码头或到家等等。在营销后如商品发现问题，尽可能给予调换、退货、保修或者负责同厂方、批销方联系解决；如联系无结果，仍由本店解决，对顾客不踢皮球。对于不便送修的商品，如电冰箱、冰柜、洗衣机、空调、电风扇、彩电以及机械商品应该登门维修。所修商品，在一定期间内凭发票不收费；如属非本店所售，可合理收费。如能长期给予顾客方便，必能扩大销售而又能增加服务收入。
通告术。在店外适当的位置设置一块精美的“通告牌”。向顾客及时公告新到商品、时新商品以及应需商品等信息，使顾客不进店就知所需要买的商品。例如，每逢下雨天，立时通告有雨衣、雨伞、雨鞋出售；又如，一旦预测可能会有地震，就用钢材突击加工一批钢筋防震床，并立时在“通告牌”上公布等等。这种广而告之的销售术，如认真运用，也能扩大销售。
转向术。随着科技的进步，商品势必在不断更新换代；随着市场上多种行业不断发展，可能出现行业之间不平衡。作为有建树的经商者，即使身处同行过剩之中，仍应积极参与同行竞争，施展才能，争取立于不败之地；如果受客观条件制约，并预测该行业趋势不佳，应因地制宜，觅缝、填空、补缺、创新而转向，另兴他业。
优惠术。此术是以经济手段刺激销售，如果用得适当、适度是可以扩大销售的。诸如，削价销售、降价销售、折扣销售、回扣销售、有奖销售、含彩票销售、带纪念品销售、买多送少销售、免费服务销售、赔本销售、低价销售、象征性销售（收极少钱，等于赠送）等等，都属优惠范畴。在掌握适度上，应区别商品属性、季节变化、不同对象、关系需要、经营环境、市场变化等等，达到恰到好处，以利促销。
解剖术。顾客对某些商品内含质量有些疑虑，往往会产生有求能见到内质究竟如何的心理，否则，在买前有些犹豫，即使买了心里也不踏实。遇到这类顾客，应使商品内质亮相。例如，卖五仁月饼，包芯应含有核桃仁、瓜子仁、杏仁、桃仁、松子仁，而且含量应与价格相当。如遇有顾客怀疑内质与名称不符，可以当众用刀切开，以示内质可靠，使顾客解疑。
示范术。由于商品制造工艺和使用原料的变化，商品性能、功能多变，随之对商品使用方法、保养方法、修理手段也同时在变。为使顾客能适应这种变化，在售货时应告诉顾客如何使用、保养、以至简单修理。不仅要讲知识，而且要作示范。例如，电视机不仅要作示范，如何接电源、开关、调视，而且要交代有关保养知识与注意事项，以免发生问题。又如，出售化纤服装与针织品，要向顾客交代洗涤知识。因为曾经发现顾客洗涤某种化纤、针织品用开水烫，缩成一团，不能穿用，结果向出售店家索赔，而引起矛盾。
双适术。就是在进货时能达到适销、适量，这是营销工作中难以掌握之术。因为进多销不了就沉淀；进少不够销影响扩销。那末，如何做到双适呢？所谓适销，就是针对当地实际，视其群众是否需要这种商品，有无这种需要的习惯性、必要性，从市场信息反馈，看这种商品是否已露角，即使过去无此商品需要，从社会经济发展变化分析，预测是否会出现需求。通过全面分析、研究、论证，结论在可以经营的前提下，再进货，否则不得盲目进货。所谓适量，确定适销是前提，能否做到进货适量则更复杂。要想达到适量，必须掌握当地商品经济状况、年景好坏、群众购买力水平、分配形势变化、市场同商品库存量、群众购买特殊性等情况。在全盘考虑的基础上，再确定总适购量、分期适购量。其微观单项商品适购量＝计划期内销量+计划期末合理定量库存－期初实有库存量。
注重术。任何事物的矛盾，总有主次之分，解决矛盾的注重点，应是主要矛盾。经商业兴固然涉及到很多方面，但主要的还是商品质量、商品价格。“物美价廉”已形成世人固有的欲望。要想搞好经营，必须注重抓好商品质量与价格。
——商品质量。要经营名、优、正、好商品，绝对不经营假冒伪劣商品。具体做到：“五不进”、“五坚决”、“六拒绝”、“把四关”。
“五不进”：不进无厂名、厂址的商品；不进无生产许可证和质量合格证的商品；不进无出厂日期和保存期的食品；不进无正当渠道的廉价商品；不进处理品。
“五坚决”：坚决把好进货关；坚决不生产假冒伪劣商品；坚决不经销、代销假冒伪劣商品；坚决不掺假、掺杂、偷工减料、以次充好；坚决同销售假冒伪劣商品行为作斗争。
“六拒绝”：对假冒伪劣商品、原料，采购员拒采购；物价员拒定价；负责人拒批准；财务员拒付款；保管员拒入库；销货员拒上柜，形成一条龙禁假线。
“把四关”：一是合同关。坚持看样、有三证（生产许可证、检验证、产品合格证）方可洽谈签合同。二是签署关。经领导重审无问题方可签署同意而生效。三是验收关。保管员在接收商品前，首先按合同、按样品对品种、对规格、对质量、对数量，相继按随货同行单对大小包装总数、系数，验收无讹时，再打验收单。四是付款关。财会员凭保管员验收单付款，如有问题则拒付或扣留应扣款。
——商品价格。应做到四个坚持：坚持薄利多销，多销中取利。坚持对国家定价的商品价格百分之百执行；对国家指导价的商品价格，按规定差率订价；对市场调节价的商品价格，要订得低。坚持按有关部门所规定的制度、条例、立法行事。坚持稳定市价，不哄抬物价。
陈列术。在整个店容店貌中，商品出样与陈列占有重要位置，从审美观点考虑，要做到美观、艺术、整齐六个字，那是很不容易的，因为它涉及到美术理论知识和实践能力，特别是营业人员如果对美术一无所知，那是很难使商品出样、陈列达到六个字要求的。现提出“商品出样美的定律公式”即：
多样+统一＝适称（美观）如M
多样+不统一＝杂乱（不美观）如R
统一+不多样＝单调（不美观）如 三
上述公式，一般只适用于商品出样与陈列。如将柜台的出样商品组成一画面或利用橱窗、货架顶上进行装潢、宣传、美化以及结合商品出样组成某一立体画，就应按照绘画章法原理构图；或者，将出样商品摆成字或物当另作别论。
知店术。一个商店的知名度高低，对于营销有直接影响。尤其是县城以上的小、中、大城市更是如此。特别是店名（包括名店、老店）、所在地址、经营范围、经营特色、服务态度、服务质量，必须要使所在市场的机关单位以及居民家喻户晓，人人皆知；即使对外县、市顾客也应使其知道一、二、三。这样就能使顾客从远距离得知目标而光临。尤其是名店、有名人的店，外地顾客往往会专程光临购物或品尝某种名点、名菜，甚至考察参观学习。在生活中往往会遇到有的人需要某种东西，就是买不到，也不知道哪里生产，哪里销售，为些而发难。一旦得知产地、销地，将会托人代购或邮购，甚至专程去购买。可见商店的知名度多么重要。
六心术。所谓六心，就是对待顾客能做到热心、耐心、诚心、虚心、贴心、放心。这也是感情投资的一种方式。
热心。当顾客近柜时，应主动而微笑地迎接，并敬言：“您好！想买什么？”表示十分热情、热心，似如见到久未相见的朋友、亲人一样；绝对不应显示出视而不见、不理睬人的架势。
耐心。顾客购物往往会多问、多挑，一定要以理解的态度，做到百拿不厌、百问不烦；切忌勉强拿、勉强答，甚至不拿、不答，表露出不耐烦的样子。即使遇到少数顾客不文明而发生矛盾，亦应晓之以理，动之以情，争取和解，千万不可发生吵、骂、打事件。在必要时可回避，由他人代为处理。当然，如果遇到极少数不三不四且带有邪念的人，则另作别论。
诚心。当顾客对商品提出某些疑虑或不解的问题时，应以诚相待，忠实相告。
虚心。在整个经营中，也许有少数顾客提出一些意见与建议甚至批评，应该虚心接受，即使不属实，亦应耐心解释；不能阳奉阴违、不接受，甚至顶撞顾客。
贴心。如遇顾客发生特殊问题，应发扬雷锋精神，把顾客当亲人，贴心帮助、照顾。特别是旅社业如遇顾客生病，应护送看医生，代为拿药、煎药、服侍，使顾客感受到在店如在家。
放心。能使顾客在物质上和精神上均满意，以致愉快、放心而离店。
辩证术。经商也涉及到思想方法。诸如在研究分析市场形势，确定品种、规格、等级、式样、花色、价格等等不同的进量多少，应该采用辩证思维的方法，从主要与次要、多数与少数、优势与劣势、正常与特殊等两个方面去考虑问题。例如，鞋子的规格有大、中、小之分，各种规格都要进，但要掌握两头少、中间多。时装女式大衣有全毛和化纤之别，前种价高，后种价低，应视当地消费水平而定：如多数消费水平高，则前种大衣就适当多进；如多数消费水平低，则后种大衣就适当多进，处理好多与少的度量关系。
交底术。为使顾客放心和理解，所经营的商品，可以用“成本公布牌”和“成本标价卡”向顾客公布。并将进货发票，分类装订成册作附件备查。“成本公布牌”内容有：①货号、②产地、③进地、④品名、⑤单位、⑥规格、⑦等级、⑧进价、⑨价格形式、⑩国家定价、⑾国家规定差率、⑿自定差率、⒀执行价格。“成本标价卡”内容与公布牌略同。“成本公布牌”应摆放在靠近柜台便于顾客看见的地方；“成本标价卡”则随商品摆放。实行成本公开以后，要在牌子显着位置，用较大的字写上“成本公开，货不二价”。这样有利于增强经营透明度，使顾客放心购货，随之而扩大销售；有利于接受有关部门和群众监督。
欣赏术。有部分顾客选购商品不仅考虑实用性，而且还考虑艺术欣赏性。所连带的包装品，也考虑到艺术欣赏性，甚至把艺术欣赏性作为主要目的。诸如：酒瓶的艺术造型，对酒的销售有一定影响。如果酒瓶的造型，既有艺术型可供低沉，又可当酒壶或花瓶用，那就更受青睐。因此，在生产、销售领域里，应十分重视某些商品的实用价值和艺术欣赏价值以及包装品的艺术欣赏和可用价值，这对于同类商品竞销将会产生极好的效果。
忙销术。在顾客云集、零销特忙时，应沉着忙而有序，既能多做生意，又不发生差错或怠慢顾客。为能如此，应该做到：
（1）接一问二招待三。即接待一位顾客，询问第二位顾客， 招待第三位顾客，使顾客心稳不着急。
（2）三到三连带。眼到：注意顾客视线；嘴到：主动热情招呼； 手到：及时拿出商品。商品连带，对象连带，柜柜连带。
（3）四先四后。先老后少，先急后缓，先易后难，先简后繁。
（4）交接商品三清：商品质量件件清，唱收唱找笔笔清， 商品包扎当面清。
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