摘要：在日新月异产生变化的国际市场竞争中，施工企业如果想要在国际市场拔得头筹，在进行投标工作之前必须对投标所需资料做好充分准备。在实际工作中通过持续的摸索，不断总结经验，提高企业的中标率。本文结合罗马尼亚工程投标情况，对国际市场工程投标的特质和核心进行了简要分析，提出了国际市场工程投标报价的方法和策略，为其它投标者提供参考意见。
关键词：国际市场；工程投标报价；策略与技巧
引言
在经济状况快速提高状态下，全球城市化建设的进度也在飞速发展，国际建筑市场迅猛发展。很多施工企业为适应不断变化的市场环境，逐步走出国门寻求商机，开拓国际市场。施工企业要想在国际市场通过招投标方式获得项目，必然需要熟悉国际市场行情，遵守国际市场经济规则。
一、国际工程与投标报价
在整个国际工程承包工作中最重要的部分就是投标报价，工程的经济效益主要就取决于投标报价是否合理。为了使国际工程项目的经济成果和社会成就都保持增长，投标工作必须要有好的组织和策略。
二、投标报价的一般方式
1.成本预测，进行控制法比较
工程所在地同类项目的经验数据和成本预测，对标价计算的准确性至关重要。根据工程所在地市场信息，对同类项目进行评估测算，对比分析。和类似项目也要进行对比测算，使投标单位对项目的报价有基本的成本概算，然后做出正确的报价。
2.局部了解整体
结合国内及工程所在国报价规则，如定额法，对工程量清单中每个分项直接费、间接费、管理费用、利润等进行分析整理，计算出每个分项的投标单价，乘以工程量，得出每个分项的投标合价，然后将每个分项投标合价汇总，整合出整个工程的投标报价。这种方法是获得合理报价的最常用方法。
3.整体估算
整体估算是说施工企业需要从整体分析，结合项目进度计划和施工方案，采取综合定额，扩大估算的材料用量，对整体的造价进行预估。整体估算需要从实际出发，利用积累的经验数据对报价进行比较、分析和评价，从以往的经验中摸索出合理的报价。这个方法在没有办法通过计算获得具体数据时是十分有效的，适合投标时间紧张的项目。
三、投标报价的方法
1.价格方法
投标价格是整个投标工作的核心。为了在投标中获胜，投标单位必须学会使用价格优势进行竞争。在估算出项目成本后，投标单位应根据公司当前的经营形势和市场占有策略，综合考虑项目风险、当地报价水平、竞争对手优劣势、期望利润等因素后，确定投标报价。
1.1当前的经营形势
投标单位在建工程较多，经营管理力量和资金欠缺时，应适当提高报价。反之，当投标单位急需工程的收入来维持正常运转，或在项目所在国有较多的退场闲置设备需要新的项目消化时，应适当降低报价，争取中标。
1.2 市场占有策略
如果某个新市场潜力较大，根据企业的总体经营战略需要占领这个市场时，可降低标价，以低价打入该市场。另外，如果拟投标项目附近有项目在实施，中标后能实现资源共享时，可适当降低报价。
1.3 项目商务及自身条件
工程项目支付条件差，业主支付信誉差，外汇管制严，工程施工条件和外部环境差，工程施工难度大，专业要求高，工期紧，施工强度大，投标时应考虑适当提高报价，反之可适当降低报价。
1.4工程风险因素
项目的实施风险多，风险系数大，不可预见因素多，如物价上涨的可能性大，但合同又不允许调差，或者项目地质条件特殊，招标文件中没有详尽的基础资料供参考，合同中又没有相应的补偿条款时，可适当报高价，反之可报低价。
1.5 竞争对手情况
竞争对手少，实力不强，或竞争对手的报价水平高，可适当报高价，反之可报低价。
2.技术方法
望文生义，技术攻略的意思是投标企业要有较高的专业素养。国际工程中越来越来的项目不再是单一的低价中标，技术方案和质量保证逐渐成为评标的重要组成部分。价格优势固然重要，但是工程实际来说，技术是核心要务，尤其是在投标价格相差较小时，技术成了决定性要素。业主在进行选择时必然会全面考虑，技术过硬，工程质量高，工程进度快，对业主来说是不二选择。
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3.互惠互利方式
在投标过程中有一种特殊的情况，就是有旗鼓相当的对手。有时候在进行大项目投标时，不难发现，我们战胜了多家企业，可是总有一个竞争对手，竞争激烈，如果强行竞标，那么最后必然是两败俱伤，这时候互利互惠才是最好的选择。在这个过程中，两家企业都会获利，而且可以充分发挥各自企业的特长，双方联合后效益必然会提高，又可以分散风险。
四、投标报价策略和技巧
在项目初步报价计算完成后，投标者还应根据项目的具体情况，投标时的形势及获取的竞争对手情况等信息，适当运用一些策略和技巧对报价进行调整优化，得到更加合理科学的报价。好的策略和技巧，不但能使业主更容易接受报价，又能使企业通过项目的实施获得更多的收益。
结合罗马尼亚市场投标情况，提供以下几条经验供参考。
1.不平衡报价法
在不改变项目总报价的前提下，调整分项的单价，实现早收益及多收益。
a.营地设施、土石方、基础工程等前期施工和结算的项目，宜适当提高报价；道路标示牌、道路划线、现场清理等后期施工和结算的项目，可适当降低报价，以保证项目资金周转。
b.经过工程量复核后，预计工程量会增加的施工项目，可适当提高单价；反之，宜适当降低单价。
c.图纸不明确或有错误，预计将来会修改变更的项目，或工程内容说明不清楚的项目，可适当降低单价。
d.对于工程量小，或者无工程量只报单价的项目，由于对总价影响较小，甚至没有影响，宜提高单价，将来一旦发生，则可获得较好的利润。
2.联营及分包投标法
联合国际或当地实力较强的企业进行联营投标，可以实现优势互补，降低工程风险；同时还可以减少竞争对手，化敌为友，提高项目的中标概率。对一些专业性较强的工程，承包商自己实施没有价格和技术优势，分包给专业工程公司可有效降低标价，增加中标机会。
3.有条件降价法
国际工程项目投标一般不允许投标者自行修改招标文件或提出偏差，否则会因不响应标书而导致废标，但是投标者可以在按招标文件填报报价的前提下，在投标书中附函对招标项目的某些部分提出合理优化建议，如改进工艺流程或方法，或者提高产品质量和降低生产成本，如果业主接受投标者的建议，则可提高投标者报价的竞争力。
4.升/降价系数法
国际工程承包市场竞争激烈，公司在评估竞争对手报价水平的同时，竞争对手也会试图通过各种渠道和手段获取我方的报价。为了迷惑竞争对手，可以采取紧急应对措施，在截标前的很短时间内准备报价调整函，声明将总报价降低或升高某一百分数。或者出于竞标策略上的需要，在计算报价时，事先预留出一定的降价空间，做出主动降价的姿态，显示承包商获取项目的诚意，以期打动业主。这种方法运用得好，不仅可以提高中标的几率，还可以为中标后项目的实施带来较好的经济效益。
5.其它辅助性方法
可在投标书中附带合同要求以外的优惠条件，如缩短工期、免费转让技术专利等，吸引业主，可帮助投标者中标。选择优质的商务和技术咨询，利用本土资源优势，帮助夺标，降低工程履约风险。另外，可以进行适当的宣传，提高公司在当地的知名度，获取业主的信任。
结束语
文章从几个方面讲述了国际工程项目投标报价的策略和技巧，使施工企业进行国程工程竞标有所参考。国际工程承包市场风险与机遇并存，国家不同，市场环境不同，施工及合同条件不同，施工企业应根据各个国别的市场形势进行纵向对比与横向分析，因地制宜，有所侧重，有的放矢。施工企业还要不断提高自身实力，学会创新，多多探索，认真分析，积累经验，使企业实现可持续发展。
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论文作者:汤波
论文发表刊物:《基层建设》2019年第25期
论文发表时间:2019/12/9
标签：项目论文; 工程论文; 策略论文; 竞争对手论文; 国际论文; 国际市场论文; 单价论文; 《基层建设》2019年第25期论文;